前言：疫情之下的河南鄭州酒類連鎖生態(tài)究竟是怎樣的？誰在逆勢前行，誰又在黯然離場？酒說團(tuán)隊深入市場，出品《鄭州酒類連鎖生死局》系列文章，此為第五篇，增長勢頭強(qiáng)勁的豫副酒源。

　　河南連鎖店業(yè)態(tài)發(fā)達(dá)，這是一個不爭的事實，而越是發(fā)達(dá)的地方，競爭狀態(tài)越激烈，也越能催生該渠道的快速變化。在這其中，本土連鎖品牌是河南連鎖業(yè)態(tài)中不容忽視的一支力量，它們憑借在當(dāng)?shù)氐馁Y源和影響力，已經(jīng)實現(xiàn)本地以及全省大部分地區(qū)的覆蓋。

　　有1個現(xiàn)象值得關(guān)注，本土連鎖品牌中，有不少是當(dāng)?shù)卮笊套越ńK端而形成的，豫副酒源就是其中一個，其母公司是河南省副食品有限公司。如今，豫副酒源不單是河南省副食的重要組成部分，還是當(dāng)?shù)剡B鎖店中名列前茅的品牌。據(jù)了解，其一年銷售額已經(jīng)達(dá)到13億元，那么，它背后的增長邏輯是什么？帶著這樣的疑問，我們來到鄭州，采訪了河南豫副酒源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李莉女士。

　　1、自建終端，

　　大商的新商業(yè)選擇

　　記者：豫副酒源的成立時間是什么時候，省副食為何選擇在此時建立連鎖渠道？

　　李莉：我們起步是在2013年，應(yīng)該說當(dāng)時有兩個契機(jī)，我們開始自建終端。

　　一是行業(yè)的原因。當(dāng)時正值酒業(yè)調(diào)整期，對于酒業(yè)來說是谷底的時候，我們屬于逆勢而行。我們想通過自建終端來增加公司的抗風(fēng)險能力，也是響應(yīng)廠家的號召，強(qiáng)化終端的運(yùn)作能力。

　　二是市場需求。老百姓對名酒有較大的需求，河南省副食在當(dāng)?shù)貙儆诶献?號，在消費者心中有一定的知名度和認(rèn)可度，人們都知道我們賣酒“真”，而且我們有名酒資源，能夠滿足消費者的需求。所以，在這個時候，我們開啟了連鎖模式。

　　剛開始的時候也不是很順利，因為當(dāng)時整體形勢不好，發(fā)展的速度慢一些，但是慢也有慢的好處，有足夠的時間讓我們邊做邊學(xué)習(xí)。我們從幾家店、十幾家店、幾十家店開到現(xiàn)在的170多家店，每個階段都在面臨不同的問題，然后再去找解決方案。

　　記者：不同階段都面臨了哪些問題？

　　李莉：一開始做連鎖的時候，面臨的主要是選品、加盟商和拓展模式等問題。一開始，我們的連鎖店還沒有形成規(guī)模，在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上，我們只有茅臺、五糧液、劍南春這些名酒品牌，其實品類相對來說還不夠豐富，而且，如果不是自己代理的品牌，利潤也不能得到。另外，連鎖店的運(yùn)作模式也是需要考慮的，是直營、加盟還是托管，這些都是一開始要面臨的問題。供應(yīng)鏈這個問題比較容易解決。當(dāng)連鎖店做到一定規(guī)模后，我們相繼跟瀘州老窖、洋河、郎酒這些名酒廠家直接簽了合作協(xié)議，另外還擴(kuò)充了其他的品類，越做越寬、越做越深，這是我們的優(yōu)勢。

　　到現(xiàn)在這個階段，面臨的問題又發(fā)生了改變。我們的店面已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模，目前在河南省已經(jīng)達(dá)到170多家，我們當(dāng)時選擇的是直營和加盟這兩種模式，第1個要面對的就是管控問題，我們的加盟商占比比較大，占到90%的比例，如何讓加盟商更合乎我們廠家的要求，規(guī)范經(jīng)營，這些問題就比較重要。

　　另外，店越開越多后，我們的品牌知名度也越來越高，這時廠家對我們的管理也會比普通煙酒店更加嚴(yán)格，要求也會更高，我們在自我管理的同時，還要加盟商也符合廠家的要求。

　　2、核心優(yōu)勢，

　　助力豫副酒源深耕河南

　　記者：豫副酒源的核心競爭力是什么？

　　李莉：河南市場變化那么快，能生存下來的都是有自己特色的商業(yè)模式。一般來說，如果做加盟模式，你就得有讓利的心態(tài)，有成就加盟商的心態(tài)，如果只想著別人加盟后，你自己就可以圈錢走了，抱有這種想法的連鎖店都做不成。

　　我以前講過一句話，做連鎖，競爭的壁壘有很多，包括資金、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等，這些都是經(jīng)營層面的，但這都不是問題，其實大的競爭是企業(yè)背后的價值觀，你有沒有真正成就他人，敢于讓利的心態(tài)和格局。如果沒有，連鎖是很難做成的，基本上只能曇花一現(xiàn)。在河南市場上，曇花一現(xiàn)的連鎖店很多，競爭很激烈，也很殘酷。

　　記者：連鎖店做到一定階段后，會考慮對外擴(kuò)張，貴公司是如何考慮這個問題的？

　　李莉：對，有些品牌做到一定階段后，會向全國市場擴(kuò)張，但我們目前想做的是精耕河南。首先，河南本身就是一個酒類消費大省，對酒的需求度很強(qiáng)，能把這個市場做好，也能有不錯的業(yè)績。目前鄭州是我們的重點市場，已經(jīng)布局了50多家門店，還有開封、商丘、周口幾個地級市的布局也不錯。但是河南我們還沒有完成開發(fā)，現(xiàn)在只布局到了縣級市，地級市一般是三到四家門店，縣級市基本只有一家門店。未來門店的理想狀態(tài)是在河南省達(dá)到300家左右。

　　其次，走出省外，對產(chǎn)品的供應(yīng)鏈要求很高，當(dāng)然還有人員、管理等問題，這些問題都要考慮到。

　　3、未來布局，跟著市場走

　　記者：豫副酒源是如何結(jié)合新零售實現(xiàn)發(fā)展的？

　　李莉：新零售主要是線上線下的融合。零售端相比于其他渠道，每年變化大快，尤其是線上。開始我們只做線下渠道，后來開始做社群營銷，現(xiàn)在開始做短視頻和直播，要一直跟著形勢走，才不會掉隊

　　作為零售終端，我們和消費者離得近，所以消費者喜歡的東西，我都會去了解。疫情加速了視頻時代的來臨，在這樣的形勢下，我們也開始嘗試直播賣貨，目前還在摸索階段。每個視頻平臺的定位不一樣，粉絲群體也不太一樣。我們是把社群營銷和直播室結(jié)合在一起的，一方面是直播平臺的導(dǎo)流；另一方面是我們原有的社群粉絲，我們自己引導(dǎo)他們進(jìn)入直播間。下一步，我們還會跟一些“網(wǎng)紅”合作，通過他們背后的資源帶動賣貨。

　　記者：連鎖店核心的是產(chǎn)品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面會有新的調(diào)整嗎？

　　李莉：我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是“代理+開發(fā)”的模式。在代理的產(chǎn)品方面，無論是寬度還是深度，都已經(jīng)很健全了，但是開發(fā)產(chǎn)品方面做得還不夠。目前我們開發(fā)的品牌有黑金茅臺王子、習(xí)酒黑金窖藏1988等，價格在100－200元和500多元，其他價格帶還沒有覆蓋，需要繼續(xù)補(bǔ)充。做開發(fā)產(chǎn)品的邏輯其實很簡單，我們有自己的銷售渠道，這是優(yōu)勢，必須利用起來。

　　記者手記：

　　從行業(yè)調(diào)整期的試水，到復(fù)蘇期的快速發(fā)展，再到品牌集中期的現(xiàn)在，豫副酒源已經(jīng)走過了將近七個年頭。

　　我們試圖通過和李莉的交流，找到豫副酒源背后的增長邏輯。其實，作為已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模的河南酒類連鎖店，豫副酒源大的優(yōu)勢就是名酒供應(yīng)鏈資源，讓它成為立足河南市場的一大連鎖品牌。

　　更重要的是，豫副酒源勇于嘗試各種新事物，無論是直播還是平臺戰(zhàn)略，它們一直都密切關(guān)注市場動向，秉承成就他人的企業(yè)價值觀，才讓連鎖店事業(yè)做得更加長久。

　　即便規(guī)模已經(jīng)做到如此，李莉坦誠地說到，零售端變化非�？�，我們一定要關(guān)注消費者，才能跟上市場的形勢變化。下一步，豫副酒源要做的就是精耕河南，做更好的平臺�。ㄎ恼聛碓矗壕普f）