“我沒(méi)感受過(guò)消費(fèi)升級(jí)，店里的房租得靠走量的低價(jià)酒�！边@是江西宜豐縣一位煙酒店老板的原話。據(jù)他介紹，其所在縣城規(guī)模有限，經(jīng)濟(jì)以農(nóng)業(yè)、工業(yè)為主，人口流動(dòng)量不大，平均工資三千左右，他賣(mài)酒的五年時(shí)間里，沒(méi)有感受到高端酒正在成為消費(fèi)者主流。

　　這位老板稱(chēng)：“我當(dāng)然希望賣(mài)幾百一瓶的白酒出去，一瓶酒能賺上幾十元，但現(xiàn)實(shí)情況是，很多消費(fèi)者推門(mén)進(jìn)來(lái)，直奔貨架（非常熟悉），拿上某某品牌的酒就走，根本就沒(méi)有推薦的機(jī)會(huì)，店里其它酒款看都不看一眼。我店里的高端品牌酒陳列的整整齊齊，我直接認(rèn)為蠻好看的，但是，卻很少有人向我問(wèn)價(jià)。我這個(gè)店一直能經(jīng)營(yíng)下去，低價(jià)酒是立了頭功的。”

　　“消費(fèi)升級(jí)”早已成為行業(yè)共識(shí)，為何在江西白酒銷(xiāo)售市場(chǎng)的前沿，會(huì)有煙酒店老板會(huì)發(fā)出這樣的感嘆？難道說(shuō)，消費(fèi)升級(jí)并不適合套用在所有市場(chǎng)上嗎？

　　對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士指出，消費(fèi)升級(jí)沒(méi)有錯(cuò)，這位煙酒店老板的切身感受也是事實(shí)。造成這個(gè)矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)在于，貧富差距。而這也是酒企、酒商應(yīng)該加大關(guān)注的一點(diǎn)，就跟酒企的頭部效應(yīng)一樣，買(mǎi)的起高端酒的消費(fèi)者會(huì)想買(mǎi)更高端的酒，而一直買(mǎi)低價(jià)位酒的人會(huì)想買(mǎi)更低價(jià)的酒，“買(mǎi)便宜、買(mǎi)實(shí)惠”成為這個(gè)群體大的特點(diǎn)。

　　大家都想消費(fèi)升級(jí)，收入差距是“鴻溝”

　　倒退三十年，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)還在萬(wàn)元戶(hù)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)的落后造成了一切以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)。隨著經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，價(jià)格為王的時(shí)代逐漸向品質(zhì)為王、品牌為王的時(shí)代發(fā)展，產(chǎn)品高質(zhì)量的背后必然需要酒企更大的投入，從而造成白酒價(jià)格不斷上漲。

　　與此同時(shí)，隨著各種政務(wù)、商務(wù)、宴請(qǐng)活動(dòng)越來(lái)越多，消費(fèi)者在品質(zhì)消費(fèi)過(guò)程中，又有了“面子消費(fèi)”的需求。買(mǎi)到價(jià)格高、牌子大的酒成為了消費(fèi)者一致的需求，一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，酒桌上擺幾瓶飛天茅臺(tái)，被請(qǐng)的客人能感受到被尊重，請(qǐng)客的人會(huì)覺(jué)得自己很有面子。

　　在買(mǎi)大品牌高端酒這方面，不分消費(fèi)階層，有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的都有“面子消費(fèi)”的需求，而這就是所謂的“消費(fèi)升級(jí)”。消費(fèi)者不單單要喝好酒，還要喝出“精神滿足”。

　　但在付諸行動(dòng)上，消費(fèi)階層的差距就顯現(xiàn)出來(lái)了，收入成為了不可逾越的鴻溝。有錢(qián)人可以把高端酒當(dāng)做自家飯桌上的“自飲酒”，收入中等的可以將高端酒作為婚喪嫁娶時(shí)充門(mén)面的“功能酒”，收入再次一等的消費(fèi)者……

　　高端要抓，低端也不能漏

　　對(duì)于酒企而言，大力發(fā)展高端酒沒(méi)有錯(cuò)。首先一點(diǎn)，高端酒的利潤(rùn)比低端酒高出許多；其次，酒企品牌需要高端酒做支撐；第三，經(jīng)銷(xiāo)商層面也喜歡賣(mài)高端酒，因?yàn)榧觾r(jià)空間更大。第四，市場(chǎng)上有需求，緊跟消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?

　　但是，一直關(guān)注消費(fèi)升級(jí)是片面的。與白酒行業(yè)的分化一樣，頭部酒企在占據(jù)更多市場(chǎng)，消費(fèi)者之間的收入差距也在被拉大，有錢(qián)的越來(lái)越有錢(qián)，而普通消費(fèi)者在各項(xiàng)資源缺乏的情況下，賺錢(qián)變得更加困難。

　　面對(duì)這種情況，酒企、酒商都應(yīng)有所警覺(jué)，加強(qiáng)高端酒研發(fā)、推廣的同時(shí)，如何把握住普通消費(fèi)者，甚至是正處于“消費(fèi)降級(jí)”階段的消費(fèi)者，不能因?yàn)樗麄兿�費(fèi)能力弱而被忽略。

　　江西不富裕，煙酒店還得靠“走量”

　　回歸到江西市場(chǎng)，2020年上半年江西GDP數(shù)據(jù)顯示，江西在全國(guó)34個(gè)省級(jí)單位中排第16名，南昌在全國(guó)300多個(gè)城市中位于40名。所以，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度上的不足是事實(shí)，這直接導(dǎo)致就業(yè)人員工資水平有限。

　　在這個(gè)大背景下，正如開(kāi)頭煙酒店老板所言，很多江西省內(nèi)的縣一級(jí)城市賣(mài)酒還得靠低價(jià)酒“走量”。零售價(jià)15元--18元一瓶的牛欄山，年銷(xiāo)售額能突破百億元，年銷(xiāo)量超過(guò)10億瓶，正因?yàn)榭吹搅诉@點(diǎn)，而這，也恰恰是很多當(dāng)?shù)匦∫?guī)模酒企得以存在的重要原因之一。

　　對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士指出，江西省內(nèi)小規(guī)模酒企其實(shí)可以在發(fā)展中不求高端，向“物美價(jià)廉”方向進(jìn)軍更加務(wù)實(shí)。當(dāng)大家把“酒香也怕巷子深”視為真理的時(shí)候，不斷加大品牌推廣力度的時(shí)候。江西省內(nèi)小規(guī)模酒企不妨重拾“物美價(jià)廉”，以滿足當(dāng)?shù)仄胀ㄏ�費(fèi)者的需要為核心，在局部區(qū)域做出口口相傳的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，亦不失為一個(gè)“舒服”的活法。

　　善于發(fā)掘大趨勢(shì)下，江西市場(chǎng)的不同之處，進(jìn)而開(kāi)展“因地制宜”的市場(chǎng)策略，這才是所謂的“差異化”競(jìng)爭(zhēng)。（來(lái)源：賣(mài)酒狼圈子 公眾號(hào)）