2020年，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎樣活？

2020/1/16 8:56:16 編輯：楊博 閱讀量：759

　　盤(pán)點(diǎn)2109年，國(guó)家語(yǔ)言資源監(jiān)測(cè)與研究中心和人民網(wǎng)、騰訊等主流媒體給出了“2019年媒體十大流行語(yǔ)是：我太難/南了、上班996、下班ICU、追求車(chē)?yán)遄幼杂?.....”，其中“我太難/南了”，應(yīng)該是排在首位�！拔姨�南了”系“我太難了”的諧音，用于說(shuō)話人遭遇不順、經(jīng)歷挫折時(shí)的沮喪、失落心情，目前兩種說(shuō)法都廣泛使用�！拔姨�難/南了”的走紅，即表達(dá)了很多人對(duì)于生活困境所產(chǎn)生的焦慮和無(wú)力感，同時(shí)也像一個(gè)“解壓閥”，為處于艱難困境中的人們提供情緒紓解的出口。

　　2019年眼看著即將飛逝而過(guò)了。每年年底，眾多的經(jīng)銷(xiāo)商都在盤(pán)點(diǎn)忙碌一年的收獲，然而令很多經(jīng)銷(xiāo)商沮喪和失望的是：一年下來(lái)，除去人員費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用等等各項(xiàng)開(kāi)支，利潤(rùn)甚微甚至虧損。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商心里都不由的感嘆：“我真是太難/南了”，做經(jīng)銷(xiāo)商難，賺錢(qián)更難，想大賺特賺更是難上加難！

　　接下來(lái)，我們來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下廣大經(jīng)銷(xiāo)商為什么利潤(rùn)甚微甚至虧損。

　　請(qǐng)問(wèn)各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，你有多少個(gè)零售終端？

　　有多少個(gè)零售終端是賺錢(qián)的，每個(gè)終端賺多少錢(qián)？

　　有多少個(gè)零售終端是賠錢(qián)的，每個(gè)終端賠多少錢(qián)？

　　估計(jì)絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商很難回答出來(lái)這個(gè)問(wèn)題？

　　我們?cè)敿?xì)盤(pán)點(diǎn)一下，也許很多經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)豁然開(kāi)朗。

　　如果采取車(chē)銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式，一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)每次的拜訪成本是多少？

　　大部分經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)成本:

　　1+2標(biāo)配：業(yè)務(wù)員、司機(jī)工資和提成；油費(fèi)；車(chē)輛維護(hù)費(fèi)用和折舊等。

　　費(fèi)用合計(jì)：大約400元左右/天

　　每輛車(chē)每天拜訪網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量大約15-20個(gè)，每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，每次的拜訪成本：26.67-20元/次。

　　你的終端網(wǎng)點(diǎn)拜訪周期是多長(zhǎng)時(shí)間。按照7-10天一個(gè)周期，每家終端網(wǎng)點(diǎn)每年需要拜訪：54—36次。每家終端網(wǎng)點(diǎn)每年需要的維護(hù)費(fèi)用大約在800元-1500元左右。

　　如果經(jīng)銷(xiāo)商有每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售臺(tái)賬的話，結(jié)合自己代理產(chǎn)品的毛利，以及自己的拜訪周期就能知道：有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)是賺錢(qián)的，每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)賺多少；有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)是賠錢(qián)的，每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)賠多少。

　　備注：以上的每項(xiàng)費(fèi)用只是大概數(shù)據(jù)，不同的經(jīng)銷(xiāo)商需要結(jié)合你公司的具體情況具體核算，如：有的是訪銷(xiāo)的，有的是按照客戶的類(lèi)型分成不同的拜訪周期的。

　　一個(gè)缺乏有效維護(hù)的大賣(mài)場(chǎng)，每天給你們?cè)斐傻膿p失有多少？

　　一年一家大賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用：（以下的每項(xiàng)費(fèi)用只是大概數(shù)據(jù)，針對(duì)不同的品牌和賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用是不同的，需要結(jié)合你的具體情況具體核算）

　　進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：?jiǎn)蔚曛辽?.5萬(wàn)元；

　　條碼費(fèi)：100—1000元/單品，按500元/單品，假如10個(gè)產(chǎn)品，費(fèi)用為0.5萬(wàn)元；

　　堆頭費(fèi)：每月2000元，一年至少2.4萬(wàn)元

　　節(jié)慶費(fèi)：（春節(jié)、五一、中秋、十一、店慶）用每次至少3000元，總費(fèi)用為1.5萬(wàn)元；

　　贊助費(fèi)：新店開(kāi)業(yè)、老店翻新、損耗、TM推廣，生動(dòng)化建設(shè)等…每年至少要用1萬(wàn)元

　　以上費(fèi)用合計(jì)： 69000元

　　人員工資：

　　促銷(xiāo)員工資；促銷(xiāo)員管理費(fèi)用；業(yè)務(wù)員工資；督導(dǎo)費(fèi)用；后臺(tái)支持系統(tǒng)；

　　每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)要分擔(dān)車(chē)輛的配送費(fèi)用，每個(gè)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)督導(dǎo)要分擔(dān)公司的行政辦公費(fèi)，倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)用…；

　　每天的直接費(fèi)用=大賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用+人員工資+后臺(tái)支持系統(tǒng)費(fèi)用，估計(jì)不會(huì)低于500元。

　　備注：以上的每項(xiàng)費(fèi)用只是大概數(shù)據(jù)，針對(duì)不同的品牌和賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用是不同的，需要結(jié)合你的具體情況具體核算。

　　根據(jù)多年對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商研究以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商零售終端利潤(rùn)貢獻(xiàn)調(diào)查：

　　經(jīng)銷(xiāo)商80%左右的利潤(rùn)，是由23%左右的優(yōu)質(zhì)終端創(chuàng)造的！

　　經(jīng)銷(xiāo)商80%左右的虧損，是由36%左右的劣質(zhì)終端造成的！

　　剩余41%左右的終端網(wǎng)點(diǎn)是持平或者微利狀態(tài)！

　　備注：以上所有數(shù)據(jù)對(duì)于那些代理小雜牌甚至偽需求產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商不一定適合。

　　2019年，匆匆而過(guò)。對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)：所有的“太難了/南了”，基本上都源于不掙錢(qián)；所有的奮斗，基本目標(biāo)都是為了掙錢(qián)。

　　即將到來(lái)的2020年，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎樣活呢？

　　一、優(yōu)化終端網(wǎng)點(diǎn)

　　優(yōu)質(zhì)終端創(chuàng)造利潤(rùn)，誰(shuí)掌控了優(yōu)質(zhì)終端——誰(shuí)就占有了持續(xù)賺錢(qián)的先機(jī)；

　　劣質(zhì)終端制造虧損，把誰(shuí)擠到劣質(zhì)終端——誰(shuí)就會(huì)退出市場(chǎng)；

　　經(jīng)銷(xiāo)商要建立“終端利潤(rùn)貢獻(xiàn)”的分析系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，才能指導(dǎo)終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，以及終端網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化工作，提高終端網(wǎng)點(diǎn)的贏利水平。

　　優(yōu)化終端網(wǎng)點(diǎn)的要素就是：掌控優(yōu)質(zhì)店；挖掘潛力店；解決問(wèn)題店；砍掉劣質(zhì)店。

　　優(yōu)化終端網(wǎng)點(diǎn)的目的就是：堅(jiān)持每周增加一個(gè)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)；堅(jiān)持每周減少一個(gè)劣質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。就是提高每個(gè)“單店”的盈利能力，進(jìn)而達(dá)到公司整體利潤(rùn)的增長(zhǎng)！

　　二、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　在行業(yè)高速增長(zhǎng)期，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)機(jī)制都大體相同，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商公司的產(chǎn)品良莠不齊，有賺有賠沒(méi)有關(guān)系，只要后的收支合計(jì)為盈利，就萬(wàn)事大吉。

　　但現(xiàn)在那種“東方不亮西方亮”的想法，必將是公司陷入的虧損之中。要解決虧損問(wèn)題，必須砍掉的該砍掉產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)確保公司盈利，更重要的是一直堅(jiān)持下去，必須做到每一個(gè)產(chǎn)品都是搖錢(qián)樹(shù)產(chǎn)品。因此必須把“棵棵都是搖錢(qián)樹(shù)產(chǎn)品”作為公司經(jīng)營(yíng)的理念。

　　三、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)

　　如今，無(wú)論在那家公司，員工都會(huì)分為“養(yǎng)活人的人”和“被養(yǎng)活的人”兩類(lèi)。

　　“養(yǎng)活人的人”就是憑借自己的努力，強(qiáng)化終端網(wǎng)點(diǎn)的日常管理和優(yōu)化工作，使得陳列形象、促銷(xiāo)資源以及鋪貨品項(xiàng)到位，另外協(xié)助終端網(wǎng)點(diǎn)把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，使公司利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)。

　　而那些“被養(yǎng)活的人”，只不過(guò)做一天和尚撞一天鐘，也就是說(shuō)他們的工作對(duì)公司利潤(rùn)增長(zhǎng)沒(méi)有任何貢獻(xiàn)。不能創(chuàng)造利潤(rùn)就等于在榨取公司利潤(rùn)，對(duì)于這類(lèi)要么通過(guò)改造成為創(chuàng)造利潤(rùn)的人，要么快速辭退。

　　優(yōu)化存量，優(yōu)化增量，提高利潤(rùn)、利潤(rùn)率和利潤(rùn)增長(zhǎng)率。是2020年經(jīng)銷(xiāo)商必走之路。要想做到以上幾點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商必須從自己的辦公室走出去，投身到實(shí)際業(yè)務(wù)中去，如果整天局限于斗室之中，距離“工作現(xiàn)場(chǎng)氣氛”太遠(yuǎn)，那必將失去靈感，從而錯(cuò)失良機(jī)，從而走向失敗。

　　祝所有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們2020年，通過(guò)自己的努力奮斗財(cái)源滾滾賺大錢(qián)！

　　實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、咨詢師、培訓(xùn)師（糖煙酒周刊?華糖商學(xué)院首席專(zhuān)家講師），從一名快消品行業(yè)的新兵到大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，再到咨詢行業(yè)的全過(guò)程經(jīng)歷，擅長(zhǎng)快消品行業(yè)的“戰(zhàn)略制定，戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，品牌推廣，渠道管理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等”�！朵N(xiāo)售與市場(chǎng)》、《營(yíng)銷(xiāo)界.食品營(yíng)銷(xiāo)》、《糖煙酒周刊》、《華夏酒報(bào)》、《酒業(yè)》、《酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》《經(jīng)理人網(wǎng)》等十幾家性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的特約撰稿人。（來(lái)源：白酒網(wǎng)）