聚焦區(qū)域突圍，它們看重了啥

2020/2/20 11:18:15 編輯：楊博 閱讀量：1368

　　12月4日，地處甘肅隴南的金徽酒（603919）發(fā)布公告稱，為擴大產品銷售區(qū)域，進一步提升品牌競爭力和影響力，公司擬在海南省�？谑型顿Y設立金徽酒（海南）銷售有限公司，注冊資本為人民幣500萬元，公司出資500萬元，持股比例。

　　除了落子海南，金徽酒今年也在四川成立了銷售子公司。9月27日，金徽酒發(fā)布公告稱，公司于2019年8月23日召開第三屆董事會第七次會議審議通過《關于審議金徽酒股份有限公司擬對外投資設立全資子公司的議案》，全資子公司金徽成都酒業(yè)銷售有限公司完成了工商注冊登記手續(xù)，并取得《營業(yè)執(zhí)照》，經營范圍包括白酒、水、飲料的批發(fā)銷售。

　　地處四川成都的水井坊正把目光投向江蘇。自11月25日在蘇州以來，水井坊推出的次高端新品井臺12，以火燒連營之勢，陸續(xù)在南京、無錫、南通、泰州、常州、宜興、江陰、海門、常熟等地巡游，舉辦上市發(fā)布會。通過契合江蘇人甘柔口感的新品井臺12，以及業(yè)內可變形的美酒品鑒空間——“水井坊移動空間”，水井坊正式打響江蘇白酒市場搶奪戰(zhàn)。

　　走出大本營，聚焦省外重點區(qū)域，它們看重了啥？

　　加速拓展省外市場

　　走出甘肅、走進海南，對金徽酒來說不是一件陌生的事。

　　4年前，彼時的金徽酒還未登陸A股，《華夏酒報》記者一出�？诿捞m機場，就看見碩大的金徽酒廣告牌。

　　據了解，金徽酒很早之前就在海南設置了代理公司，且母公司亞特集團本就在海南有一定的資源優(yōu)勢。從2018年開始，金徽酒開始在海南設立體驗店。

　　海南地區(qū)的利好政策優(yōu)勢，也正在吸引國內酒企搶灘。據了解，自2018年海南按照中央部署全島被劃定為“自由貿易試驗區(qū)”和“特色自由貿易港”，迎來了重大歷史發(fā)展機遇。以茅臺和瀘州老窖為代表的酒企紛紛加快進入海南市場的步伐，“聚焦西北”的金徽酒矚目海南市場，也緊隨國家政策亦步亦趨。

　　至于走進川酒大本營成都開四川銷售公司，金徽酒這一做法起初很不為人所理解，但其實公司有一定的優(yōu)勢考量。

　　打開一張地圖會發(fā)現(xiàn)，隴南位于陜西、甘肅和四川的三省交界處，地處甘肅南端，是大西北進入大西南的咽喉，所謂“秦隴鎖鑰，巴蜀咽喉”。

　　有意思的是，隴南非常“不甘肅”，這里沒有西北地區(qū)的荒涼，反而有南方的水潤，當地甚至種水稻、種茶葉，走進金徽酒廠你也吃驚“這跟四川的白酒廠風格一樣啊”。

　　事實上，隴南歷史上很長一段時間劃歸四川（益州）管轄。

　　這樣就明白了，金徽酒在四川開設銷售子公司，其實有泛大本營市場的根據地優(yōu)勢。

　　今年7月，金徽酒發(fā)布《五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2019-2023）》，確定了“建成大型白酒釀造基地，打造白酒品牌，躋身白酒十強”的總體戰(zhàn)略發(fā)展目標，計劃在2023年末實現(xiàn)營業(yè)收入30億元、凈利潤6億元，并對具體的業(yè)務目標、業(yè)務發(fā)展進行了詳細規(guī)劃。同時，公司與核心管理團隊簽訂了《業(yè)績目標及獎懲方案協(xié)議》，對未來五年經營業(yè)績指標及相應獎懲方案等事項進行了約定，簽署協(xié)議的9名核心管理團隊成員承諾將努力為公司創(chuàng)造較佳業(yè)績，完成業(yè)績目標，提振金徽酒“二次創(chuàng)業(yè)”的步伐。

　　金徽酒半年報顯示，公司上半年省外市場實現(xiàn)銷售收入1.04億元，較上年同期增長46.15%，接近2018年全年銷售額。截至2019年6月底，省外市場經銷商達到163家，較年初凈增11家，渠道商、消費者認可度高，為長遠穩(wěn)定發(fā)展打下牢固基礎。

　　走出西北，聚焦有一定優(yōu)勢的省外市場，這是金徽酒在業(yè)績壓力和高管激勵下的突圍舉措。而從海南和四川兩大區(qū)域突圍來看，金徽酒已經明顯在加速省外市場開拓。

　　深度挖掘優(yōu)勢區(qū)域市場

　　從水井坊進攻江蘇的節(jié)奏看，這家名酒企業(yè)志在對華東區(qū)域市場潛力進一步深度挖掘。

　　江蘇本來就是水井坊的重要市場之一。

　　2019年前三季度，水井坊營收規(guī)模為26.5億元，在華東地區(qū)實現(xiàn)營收7.24億元，同比增長27.33%，占整體品牌銷量的27.33%。華東和江蘇肯定是水井坊的核心市場之一。

　　面對國內較富裕的華東市場，走出四川的水井坊要對此地進行深耕細作，擴大區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢。據了解，當前華東市場競爭空前激烈，光江蘇白酒市場總銷售額就達到400億元，國內高端白酒品牌云集，競爭壓力十分激烈。

　　針對江蘇市場的突圍，水井坊別出心裁地推出“井臺12”，以特有的42度酒低精度與“三甘三柔”口感為賣點，為江蘇消費者做專門設計。與此同時，定價588元/瓶的次高端價格帶，也精準對應到江蘇省受眾廣泛的白酒價格帶。

　　作為綿柔白酒大省，江蘇消費者對中低度、口感柔和的白酒偏好明顯。據了解，消費者在品飲井臺12時，能感受到“入口甘甜柔和，入喉甘潤柔順，回味甘醇柔潤”的特點。酒精度方面定為42度，正好迎合江蘇市場的主流消費度數，甚至在整個華東市場，都是以低度消費為主。

　　積極迎合江蘇市場消費需求的水井坊還稱，團隊在前期調研中發(fā)現(xiàn)，在江蘇市場，消費者對于350～600元價位段的產品有著較大需求。而井臺12市場零售價558元，對接的正是這一價位的消費群體。

　　針對審美水平較高的江蘇消費者，水井坊稱在產品外觀顏值給予提升。井臺12延續(xù)了水井坊的六邊形外盒，盒身以啞金色為主；在瓶身和瓶底的燒畫都呈現(xiàn)古成都六景；以蜀錦為靈感，讓產品更有現(xiàn)代設計風格，許多消費者反饋“再次刷新了對水井坊顏值的認知”。

　　與此同時，發(fā)布會上，水井坊邀請了江蘇主持人李響到場分享“甘柔之道”。江蘇籍的跳水奧運五冠王陳若琳、羽毛球奧運蔡赟和擊劍孫偉等多位體育名人也到場助威，并借此進一步拉近井臺12與江蘇區(qū)域消費者的距離。

　　以口感、價格帶、外觀審美和人文情懷形成區(qū)域文化互動的水井坊，在江蘇區(qū)域突圍的過程，來了一次白酒與區(qū)域消費者需求結合的創(chuàng)新。（來源：華夏酒報）