4月16日下午，酒鬼酒公司發(fā)布了2019年年報(bào)和2020年季報(bào)。次日，酒鬼酒股票漲停，并帶動(dòng)白酒板塊多只股票出現(xiàn)上漲。資本界普遍認(rèn)為，酒鬼酒股票漲停以及白酒板塊普漲，與酒鬼酒的年報(bào)及季報(bào)帶來(lái)的利好消息有關(guān)。2019年酒鬼酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.12億元，同比增長(zhǎng)27.38%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)約2.99億元，同比增長(zhǎng)34.5%。2020年季度，酒鬼酒歸屬于上市公司股東的經(jīng)理人大幅上漲30.96%。

　　2020年的開(kāi)局很特殊，疫情突發(fā)，整個(gè)經(jīng)濟(jì)和酒業(yè)發(fā)展遭遇黑天鵝。人勤春來(lái)早，疫情發(fā)生以來(lái)，酒鬼酒公司并未停止前進(jìn)的步伐。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)早在2月份就開(kāi)始積極行動(dòng)，一方面全員進(jìn)行線上培訓(xùn)和自主學(xué)習(xí)，另一方面創(chuàng)造條件逐步落地實(shí)施2020年的營(yíng)銷部署。

　　近兩個(gè)月來(lái)，酒鬼酒公司圍繞紅壇、紫壇、傳承酒鬼酒等重點(diǎn)產(chǎn)品，在湖南根據(jù)地市場(chǎng)以及戰(zhàn)略市場(chǎng)，針對(duì)“雙核心”（核心店和核心消費(fèi)者）展開(kāi)了營(yíng)銷工作。

　　1　　重點(diǎn)強(qiáng)化“雙核心”

　　針對(duì)核心店，酒鬼酒在湖南省內(nèi)已經(jīng)下發(fā)核心店簽約政策并對(duì)政策進(jìn)行宣貫。同時(shí)，酒鬼酒還通過(guò)微信群針對(duì)終端店開(kāi)展了形式多樣的推廣活動(dòng)，比如省內(nèi)開(kāi)展“共戰(zhàn)疫情，酒鬼酒與您一起”活動(dòng)；京津冀大區(qū)針對(duì)核心店開(kāi)展關(guān)懷活動(dòng)；河南、天津則通過(guò)微信進(jìn)行家鄉(xiāng)菜消費(fèi)者評(píng)比活動(dòng)。

　　針對(duì)核心消費(fèi)者，宴席是一個(gè)重要陣地。到4、5月份，可能迎來(lái)餐飲、宴席消費(fèi)高峰。為搶占新一輪消費(fèi)市場(chǎng)，酒鬼酒公司開(kāi)展了宴席活動(dòng)。從3月1日起，酒鬼酒在省內(nèi)市場(chǎng)拉開(kāi)了“有喜事 喝紅壇”的宴席活動(dòng)序幕，活動(dòng)將持續(xù)至2020年12月31日。該活動(dòng)主要通過(guò)簽約經(jīng)銷商門(mén)店和核心店開(kāi)展，覆蓋紅壇、紫壇、傳承和黃壇酒鬼酒等四大單品。

　　宴席之外，針對(duì)核心消費(fèi)者，從2019年12月1日起，傳承酒鬼酒還啟動(dòng)了“專項(xiàng)動(dòng)銷費(fèi)用”計(jì)劃，主要用于重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)以及會(huì)務(wù)贊助等。“專項(xiàng)動(dòng)銷費(fèi)用”由廠、商共同出資形成，購(gòu)買(mǎi)有助于動(dòng)銷的促銷品，旨在幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)重點(diǎn)消費(fèi)者。

　　2　　扎實(shí)推進(jìn)渠道工作

　　控價(jià)穩(wěn)價(jià)方面，自2月初國(guó)內(nèi)疫情逐漸嚴(yán)重，酒鬼酒就一直重點(diǎn)監(jiān)控線上線下及特殊市場(chǎng)的價(jià)格，關(guān)注經(jīng)銷商及核心店庫(kù)存及動(dòng)銷變化。在對(duì)渠道庫(kù)存動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上，3月上旬及時(shí)下發(fā)《關(guān)于酒鬼酒市場(chǎng)秩序?qū)ｍ?xiàng)治理的通知》，聯(lián)合經(jīng)銷商針對(duì)重點(diǎn)單品簽訂價(jià)格承諾書(shū)，確保價(jià)格穩(wěn)定。另外，酒鬼酒還提前出臺(tái)經(jīng)銷商客情維護(hù)、渠道動(dòng)銷、消費(fèi)者促銷活動(dòng)政策，做好促銷、助銷物料采購(gòu)，重點(diǎn)強(qiáng)化疫情后的宴席和高端禮品銷售政策調(diào)整，提前做好準(zhǔn)備。在一系列措施下，市場(chǎng)上紅壇、紫壇酒鬼酒的價(jià)格穩(wěn)定并逐步回升。

　　招商方面，酒鬼酒將持續(xù)快速推進(jìn)以“一品一商”為目標(biāo)的渠道布局，今年將推進(jìn)紅壇、紫壇、傳承酒鬼酒在省內(nèi)渠道扁平化和單品招商，省外有條件的區(qū)域市場(chǎng)也將逐步推進(jìn)。據(jù)了解，目前湖南省內(nèi)十多個(gè)地級(jí)市已基本實(shí)現(xiàn)扁平化招商，剩余區(qū)域的“一品一商”招商工作也正快速推進(jìn)中。

　　此外，酒鬼酒還強(qiáng)化樣板市場(chǎng)的建設(shè)。2019年，酒鬼酒已經(jīng)形成了長(zhǎng)沙、湘西、聊城和邢臺(tái)等四個(gè)樣本市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在渠道管理、消費(fèi)者動(dòng)銷以及廠商市場(chǎng)共建方面成效顯著。2020年，酒鬼酒將進(jìn)一步增加樣本市場(chǎng)數(shù)量，省內(nèi)的懷化、山東的菏澤已經(jīng)被確定為今年首批樣板市場(chǎng)。

　　從品牌層面來(lái)看，酒鬼酒天然具有名酒特征，并且有高端酒基因；從產(chǎn)品層面來(lái)看，酒鬼酒品牌的產(chǎn)品線非常簡(jiǎn)潔，其業(yè)績(jī)主要靠紅壇、傳承和紫壇等為數(shù)不多的幾個(gè)產(chǎn)品支撐，所以我們看到，酒鬼酒的營(yíng)銷工作一直屬于高端名酒的打法。營(yíng)銷工作，酒鬼酒更重視“營(yíng)”，即在強(qiáng)調(diào)品牌推廣的前提下，強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者做工作，強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的管控。這些“營(yíng)”的工作在近期酒鬼酒品牌營(yíng)銷工作中做得都非常。(來(lái)源：酒說(shuō))

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