時(shí)間回到一年前，普通消費(fèi)者如果想買一支飛天茅臺(tái)，價(jià)格至少兩三千，并且還一酒難求。

但是從去年下半年開始，茅臺(tái)與一些大型商超和電商購物平臺(tái)合作，讓很多普通消費(fèi)者有機(jī)會(huì)以1499元的價(jià)格買到飛天茅臺(tái)，這對(duì)于很多普通消費(fèi)者來說，相當(dāng)于茅臺(tái)大降價(jià)。

飛天茅臺(tái)本是國內(nèi)白酒行業(yè)的品牌，為什么愿意自降身價(jià)走下神臺(tái)呢？也許這背后是一盤很大的棋。

01

可能很多消費(fèi)者都誤認(rèn)為，茅臺(tái)酒價(jià)格越貴，茅臺(tái)賺的錢越多，其實(shí)往深一點(diǎn)想，很容易明白真相了。

茅臺(tái)酒跟其他商品都一樣，廠家能賺的錢，在出廠價(jià)定下來之后，毛利就已經(jīng)確定下來了，通過一層一層的經(jīng)銷商代理商不斷加價(jià)，然后賣給終端消費(fèi)者時(shí)的價(jià)格不管多高，與廠家的毛利都已經(jīng)沒有一毛錢關(guān)系。

飛天茅臺(tái)的建議零售價(jià)是1499元，但是前些年在終端市場可以賣到2500甚至3000，這么高的市場價(jià)格，并沒有增加茅臺(tái)酒廠的利潤。

茅臺(tái)當(dāng)然沒可能，向終端消費(fèi)者直接銷售，但是這一段時(shí)間通過與大型商超和電商購物平臺(tái)的合作，開始摸索出一套模式，減少中間環(huán)節(jié)。中間環(huán)節(jié)減少，中間加價(jià)也就減少，對(duì)于終端消費(fèi)者來說，就是撿了大便宜，把酒賣給真正喝酒的人。

其實(shí)在近這20年，電子商務(wù)不斷發(fā)展網(wǎng)絡(luò)購物深入人心，其中很重要的一點(diǎn)就是減少了中間環(huán)節(jié)的不斷加價(jià)，茅臺(tái)也曾經(jīng)自建電商公司，但去年12月茅臺(tái)電商公司解散，并且清算注銷。但這并不意味著茅臺(tái)放棄了電商，反而通過合作方式加大了電商銷售。

被動(dòng)了奶酪的是原來的傳統(tǒng)銷售商，而對(duì)于茅臺(tái)來說，減少了終端銷售價(jià)格，有可能會(huì)激發(fā)更高的銷售量，獲得利潤額的增長。

02

這幾年的白酒消費(fèi)出現(xiàn)了明顯的變化，因?yàn)榉锤�倡廉�，F(xiàn)在的白酒消費(fèi)越來越多的轉(zhuǎn)向普通消費(fèi)者。既然過去的茅臺(tái)可以賣2000多元，說明在市場上接受飛天茅臺(tái)的適當(dāng)漲價(jià)。

因此對(duì)于茅臺(tái)來說，如果能在未來兩三年慢慢的把銷售轉(zhuǎn)向電商，減少對(duì)線下銷售合作的依賴，那么茅臺(tái)就存在提價(jià)的可能。

即使茅臺(tái)從1499元的零售價(jià)提升到1699元，對(duì)于很多普通消費(fèi)者來說，也還是可以接受的，但是這200元的提價(jià)卻是茅臺(tái)的直接毛利提升，與之前經(jīng)銷商私下提價(jià)完全不同的作用。

這也是茅臺(tái)現(xiàn)在不斷發(fā)力大型商超和電商平臺(tái)的原因之一。

03

現(xiàn)在是一個(gè)信息社會(huì)大數(shù)據(jù)成為了生產(chǎn)和銷售的基礎(chǔ)。

在以前，茅臺(tái)酒賣了給誰，以什么價(jià)格賣出去，對(duì)于貴州茅臺(tái)來說一無所知。但在未來，這些數(shù)據(jù)都可以很方便的查詢，只要與大型商超和電商購物平臺(tái)，簽署相關(guān)的協(xié)議，相信這些數(shù)據(jù)是可以共享的。

對(duì)于大型商超或電商平臺(tái)來說，以1499元的零售價(jià)銷售茅臺(tái)，依然有不錯(cuò)的利潤，重要的是，茅臺(tái)酒成為了流量明星，會(huì)進(jìn)一步吸引客流。所以他們會(huì)嚴(yán)格地按照這個(gè)價(jià)格銷售，否則會(huì)被茅臺(tái)取消合作資格。

而茅臺(tái)通過這些商超機(jī)構(gòu)建立的會(huì)員體系，可以收集消費(fèi)者的歷史消費(fèi)情況，通過消費(fèi)頻次、消費(fèi)品類，等數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽，可以為消費(fèi)者精準(zhǔn)畫像，不但可以把黃牛黨過濾出去，還為未來的生產(chǎn)和銷售定價(jià)都提供了基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)。

總之，我們?cè)谙硎堋敖祪r(jià)”的茅臺(tái)時(shí)，茅臺(tái)正在構(gòu)建一盤大棋。（來源：酒業(yè)家）

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