快消品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，是廠家、渠道商、終端商夢寐以求的。只有實(shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤和營收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定健康地發(fā)展。終端覆蓋越多，單品流轉(zhuǎn)越快，產(chǎn)品品項(xiàng)越豐富，則終端動(dòng)銷越容易實(shí)現(xiàn)。

　　然而，由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場競爭日益激烈，動(dòng)銷難、難動(dòng)銷成為企業(yè)和經(jīng)銷商遇到的頭疼問題。產(chǎn)品沒有銷量，自然就談不上利潤。

　　究竟哪些因素在影響終端動(dòng)銷？經(jīng)銷商該如何提高動(dòng)銷速度？

　　一、追求鋪市率更大化

　　對于快消品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。因?yàn)橹挥凶尞a(chǎn)品深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，符合“看得見，買得到”的營銷原則，才有可能發(fā)生購買行為。同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，才會(huì)讓消費(fèi)者加深印象，制造購買便利。

　　首先，經(jīng)銷商一旦選定產(chǎn)品必須快速啟動(dòng)鋪貨。

　　其次，除了嚴(yán)格把控鋪市時(shí)間外，經(jīng)銷商鋪新品還要注意集中人力、物力、運(yùn)力，進(jìn)行合理分配和調(diào)動(dòng)。

　　鋪貨時(shí)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)及廣告等宣傳動(dòng)作也要同時(shí)到位。

　　然而，推廣新產(chǎn)品鋪市率也并非越高越好，否則一旦發(fā)生新品滯銷則會(huì)牽制經(jīng)銷商資金、渠道、人員等資源。因此經(jīng)銷商鋪貨要具有時(shí)間性、集約性、多維性，才能快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，從量變轉(zhuǎn)為真正的質(zhì)變。

　　二、改善終端生動(dòng)化建設(shè)

　　產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，終端生動(dòng)化建設(shè)對于實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷非常關(guān)鍵，終端生動(dòng)化建設(shè)主要包含兩個(gè)方面：產(chǎn)品生動(dòng)化陳列和終端推廣。

　　生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次。在陳列的排面上，盡可能地爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，快消品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)的位置，盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用。陳列方式應(yīng)該依據(jù)顧客的行為習(xí)慣來確定。

　　所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣，包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示，營造一種積極溫暖的銷售氛圍，造成視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。

　　三、人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因

　　良好的終端形象只是一方面，對于經(jīng)銷商來說終端人員積極主動(dòng)的推銷也是動(dòng)銷的主因。消費(fèi)者在終端購物時(shí)比較容易受外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往容易促進(jìn)消費(fèi)購買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競品。

　　因此，對于廠商而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。

　　四、促銷活動(dòng)必不可少

　　消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境以及終端營銷人員的積極主動(dòng)推薦影響之外，還很容易受到促銷的影響，都希望從中得到實(shí)惠，促銷恰恰滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在合適的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)，適時(shí)地做一些針對性的促銷活動(dòng)，對終端動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。

　　一、促銷活動(dòng)主題化。所有的促銷活動(dòng)要有一個(gè)體現(xiàn)品牌、暗示消費(fèi)的主題，用主題牽引消費(fèi)者、終端和銷售人員。同時(shí)，主題需要具備延展性，可以變換多種玩法。

　　二、促銷與品牌傳播結(jié)合。促銷目的絕不是僅僅為了拉動(dòng)銷售量，更重要的是使品牌的美譽(yù)度得到提升，從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌忠誠度，實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)長久發(fā)展。在活動(dòng)中，經(jīng)銷商需要與品牌傳播相結(jié)合，讓產(chǎn)品與品牌實(shí)現(xiàn)二次傳播。

　　三、促銷要有吸引力。廠家、經(jīng)銷商和終端做一些新品推廣活動(dòng)，內(nèi)容要有互動(dòng)性、娛樂性，能夠讓消費(fèi)者參與，吸引消費(fèi)者圍觀，刺激第1筆成交，帶動(dòng)跟隨者。

　　四、活動(dòng)還要滿足消費(fèi)者的獲利心理。這并不是指買贈(zèng)、特價(jià)、打折或免費(fèi)品嘗，消費(fèi)者買的不是便宜，而是占便宜的感覺。活動(dòng)要有新意，避免常規(guī)的特價(jià)、買贈(zèng)、品嘗等方式。

　　針對消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí)，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷，只有給中間商更多的好處和實(shí)惠，才能讓他們愿意儲(chǔ)存產(chǎn)品，積極地展示和陳列產(chǎn)品，主動(dòng)地推介產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品。所以，對中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。

　　總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，廠商需要多種方式讓你的產(chǎn)品“動(dòng)”起來�。ㄎ恼聛碓矗汗矂�(chuàng)遠(yuǎn)景-酒界）若侵權(quán)，請聯(lián)系我們刪除！

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