從來(lái)沒(méi)有一座高山，可以輕易逾越。每一位攀登者身后，總有一長(zhǎng)串向上的腳印。在2021年的后一天，朱偉召開(kāi)了青酒全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建之后的首次銷(xiāo)售主題會(huì)議。

　　從白酒的行業(yè)特性、發(fā)展趨勢(shì)，到戰(zhàn)略思考和定位，“貴枝藺青”的實(shí)踐，再談及青酒的未來(lái)發(fā)展與銷(xiāo)售規(guī)劃，朱偉用了2個(gè)小時(shí)、講了15000余字的內(nèi)容，酒說(shuō)對(duì)演講全文進(jìn)行了深入研讀與要點(diǎn)呈現(xiàn)。

　　在這個(gè)特殊的時(shí)間、特殊的交流，面對(duì)特殊的一群人，拆解特殊的6000億目標(biāo)，朱偉讓這場(chǎng)大會(huì)有了特殊意義，也充滿(mǎn)了特殊力量。

　　1、白酒是一個(gè)非常特殊的行業(yè)

　　一是從我國(guó)白酒工藝上來(lái)講，我國(guó)白酒獨(dú) 有的開(kāi)放式固態(tài)發(fā)酵工藝，是我們理解我國(guó)白酒所有生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題的一個(gè)總鑰匙。

　　二是我國(guó)白酒有一定的剛性需求。首先是消費(fèi)場(chǎng)景無(wú)所不在，幾乎所有的場(chǎng)合都離不開(kāi)白酒。其次是從過(guò)去幾千年以來(lái)到現(xiàn)在一脈相承，從未有過(guò)中斷。未來(lái)隨著年輕人進(jìn)入到成年，白酒消費(fèi)會(huì)成為他們首 選的酒精飲品。所以，不用過(guò)于擔(dān)心年輕人喝不喝白酒問(wèn)題。

　　三是白酒行業(yè)市場(chǎng)巨大。以我自己的綜合認(rèn)識(shí)來(lái)看，即使達(dá)不到也是相當(dāng)接近每年一萬(wàn)億的規(guī)模。這一萬(wàn)億既包括廠(chǎng)家銷(xiāo)售口徑，也包括商業(yè)價(jià)值部分，綜合在一起有一萬(wàn)億規(guī)模。

　　四是利潤(rùn)豐厚。從所有白酒上市公司的毛利率就能夠看得出來(lái)，特別是茅臺(tái)九十幾的毛利率。與其他行業(yè)相比，這是非�？鋸埖囊环N現(xiàn)象。但在白酒行業(yè)，六十、七十、八十是比較普遍的行業(yè)利潤(rùn)率。這既是白酒行業(yè)的一個(gè)獨(dú)特性，也是行業(yè)的一大優(yōu)勢(shì)。

　　五是持續(xù)升級(jí)。白酒的消費(fèi)升級(jí)在過(guò)去10年里已經(jīng)是一個(gè)行業(yè)持續(xù)的基本規(guī)律，未來(lái)的十年二十年還會(huì)長(zhǎng)盛不衰。這意味白酒行業(yè)未來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)容，行業(yè)的利潤(rùn)率未來(lái)還會(huì)進(jìn)一步的提高。

　　從以上的五個(gè)特殊性總結(jié)來(lái)看，白酒行業(yè)蘊(yùn)藏著巨量級(jí)的財(cái)富。比如前五位白酒上市企業(yè)的市值加在一起大概是5萬(wàn)億的市值，這在其他行業(yè)看來(lái)幾乎是一個(gè)不可思議的現(xiàn)象，這一個(gè)數(shù)字就足夠說(shuō)明白酒行業(yè)蘊(yùn)藏著巨量級(jí)的財(cái)富。

　　2、白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

　　身處在白酒行業(yè)，對(duì)要對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有一個(gè)總體把握。只有看清趨勢(shì)、順應(yīng)趨勢(shì)，才有可能順勢(shì)而為，讓企業(yè)和個(gè)人獲得更好發(fā)展。

　�。ㄒ唬┘�中化

　　各行各業(yè)從分散走向集中，這是歷史證明了的基本規(guī)律，白酒行業(yè)也必然會(huì)遵循的。目前，白酒行業(yè)的集中整合和寡頭壟斷相對(duì)于其他行業(yè)遲一點(diǎn)、慢一點(diǎn)，但不會(huì)從根本上改變這一規(guī)律。

　　因此，我認(rèn)為未來(lái)十年、二十年是白酒行業(yè)從分散向集中，后進(jìn)入到寡頭壟斷的非常重要的一個(gè)窗口期。就像曾經(jīng)的啤酒行業(yè)一樣，從過(guò)去的山頭林立，到今天基本上只剩下四大啤酒酒業(yè)集團(tuán)公司。

　　未來(lái)的十年、二十年，白酒行業(yè)會(huì)重演這樣一個(gè)進(jìn)程。在這進(jìn)程中，肯定會(huì)有一些優(yōu)勢(shì)酒業(yè)集團(tuán)公司快速崛起，站到行業(yè)的高位、占領(lǐng)行業(yè)的高地，同時(shí)很多中小企業(yè)也會(huì)被優(yōu)勝劣汰、洗牌出局。

　�。ǘ�）高端化

　　白酒行業(yè)的高端化，在過(guò)去十年是一個(gè)基本的規(guī)律和現(xiàn)象，未來(lái)十年二十年也會(huì)是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)基本主題。在白酒消費(fèi)升級(jí)的背后，是消費(fèi)升級(jí)的持續(xù)性、面子文化、通貨膨脹等核心要素，共同形成了高端化的基本邏輯。

　　因此，無(wú)論是廠(chǎng)方還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果長(zhǎng)期只敢、只長(zhǎng)于做中低價(jià)位產(chǎn)品，一定是沒(méi)有什么未來(lái)的。在白酒高端化的背景之下，未來(lái)的主流消費(fèi)價(jià)格帶持續(xù)向上轉(zhuǎn)移，要求廠(chǎng)方和經(jīng)銷(xiāo)商要敢于且擅長(zhǎng)于做高端價(jià)位產(chǎn)品。

　　未來(lái)白酒的主戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)是在千元以上價(jià)位，所以我們所有人都要學(xué)會(huì)千元以上價(jià)位帶的白酒品牌怎么招商，怎么運(yùn)營(yíng)，怎么做消費(fèi)者培育，怎么進(jìn)行品牌打造，這對(duì)我們所有人來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的課題。

　�。ㄈ�）醬香化

　　回顧白酒行業(yè)過(guò)去幾十年的歷史，在1988年國(guó)家放開(kāi)白酒價(jià)格計(jì)劃管控之前，全社會(huì)白酒消費(fèi)的主流是清香。那個(gè)時(shí)候以汾酒、西鳳、二鍋頭、老白干等為代表的清香型白酒占主流。這樣的原因在于，1988年之前汾酒是全國(guó)白酒行業(yè)的老大，所以當(dāng)時(shí)全社會(huì)的消費(fèi)主流就認(rèn)為清香型是正宗的白酒代表，清香型白酒的市場(chǎng)份額大。

　　之后隨著以五糧液為代表的川酒企業(yè)快速發(fā)展、價(jià)格提升，五糧液取代汾酒、成為新一個(gè)階段的白酒行業(yè)老大。這樣一來(lái)，五糧液不僅成為當(dāng)時(shí)高端酒的代名詞，也帶動(dòng)了濃香型酒一路攻城略地，成為全社會(huì)的消費(fèi)主流，也是市場(chǎng)份額大的一個(gè)品類(lèi)。

　　這就是白酒行業(yè)老大的帶動(dòng)性、示范性、引 領(lǐng)性。以同樣的發(fā)展規(guī)律來(lái)看今天，茅臺(tái)是行業(yè)龍頭。我們相信，在茅臺(tái)的帶動(dòng)之下，醬香型酒逐漸成為白酒消費(fèi)的主流，只是時(shí)間問(wèn)題。

　　基于集中化、高端化、醬香化三大發(fā)展趨勢(shì)，整個(gè)白酒行業(yè)的巨量級(jí)財(cái)富在未來(lái)十年二十年面臨著一次深刻的重新再分配的過(guò)程。

　　3、我們的戰(zhàn)略思考和定位

　　基于對(duì)行業(yè)的整體認(rèn)知，進(jìn)一步理解我們自身的定位、目標(biāo)和基本思考。

　�。ㄒ唬﹤�(gè)人經(jīng)歷

　　我自己是在2020年春節(jié)之后，從原來(lái)從業(yè)了二十年的洋河離職出來(lái)，這種選擇本身是很難令人理解的一件事情。一邊是接近3000億市值的行業(yè)頭部企業(yè)，而另外一邊則是辭職之后首先接手的貴州醇，一個(gè)虧損了八年，銷(xiāo)售額只剩下微不足道的三五千萬(wàn)的一家企業(yè)。這種巨大的反差使得自己的重新定位和選擇，在一般人看來(lái)非常難以理解。

　　原因其實(shí)很簡(jiǎn)單。因?yàn)樽约嚎吹搅宋覈?guó)白酒未來(lái)十幾年二十年，一個(gè)非常難得、非常重要的行業(yè)整合窗口期。自己從業(yè)二十年，對(duì)白酒行業(yè)比較熟悉和了解，如果不試著去參與推動(dòng)這樣一個(gè)潮流，自己覺(jué)得是一種遺憾。所以在很多人不理解的背景之下，自己下定決心、選擇了把過(guò)去二十年畫(huà)上句號(hào)、從頭開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的一個(gè)未來(lái)十幾年、二十年的規(guī)劃。

　�。ǘ�）基本定位

　　如何參與白酒行業(yè)的未來(lái)整合，這是真正困難的。在2020年2月14日，我寫(xiě)了一封行業(yè)公開(kāi)信，把自己的一些認(rèn)識(shí)和思考做了公開(kāi)表達(dá)，把自己的未來(lái)定位，以及去參與白酒行業(yè)整合的大目標(biāo)，向全行業(yè)做了一個(gè)公開(kāi)表達(dá)，甚至直接提出要把我們第1個(gè)起點(diǎn)——貴州醇用十年時(shí)間做到2000億市值，然后以貴州醇為起點(diǎn)，進(jìn)一步深度參與白酒行業(yè)整合。

　　我也很坦率的說(shuō)，這幾乎是一個(gè)不可能完成的任務(wù)，只是看到有一 線(xiàn)的機(jī)會(huì)，但既然自己做了這樣的選擇，那么必然還是多少對(duì)未來(lái)有一定的把握和信心。

　�。ㄈ�）業(yè)務(wù)＋資本

　　怎樣把這樣一件看上去非常艱難，甚至不可能的事情，逐步去落地和實(shí)現(xiàn)？我們對(duì)于行業(yè)未來(lái)整合的基本思考是“業(yè)務(wù)+資本”的雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展模式。

　　首先在業(yè)務(wù)這一極，就是每收購(gòu)一家酒企，我們要有能力把它盡快做出內(nèi)生性的向上發(fā)展的長(zhǎng)周期，從小到大重新做出一個(gè)大的企業(yè)、大的品牌，這是業(yè)務(wù)這一極。

　　其次資本這一極，指的是有了業(yè)務(wù)這個(gè)前提之后，我們?cè)俨粩嗟厝ナ召?gòu)和復(fù)制這樣的企業(yè)和品牌。

　　通過(guò)業(yè)務(wù)加資本雙輪驅(qū)動(dòng)的方式，我們終希望能夠打造形成一個(gè)像英國(guó)帝亞吉?dú)W這樣的烈性酒集團(tuán)公司。通過(guò)這樣一種曲線(xiàn)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)白酒行業(yè)的整合，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)現(xiàn)有頭部企業(yè)的超越。

　�。ㄋ模﹦�(chuàng)新

　　怎樣把在業(yè)務(wù)層面非常難的一件事情做成？方法只有一條，那就是創(chuàng)新，而且是在多個(gè)維度上極 致的創(chuàng)新。這樣才有可能綜合形成一個(gè)較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間形成發(fā)展力量的反差，逐步去超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　第1點(diǎn)，產(chǎn)品層面的創(chuàng)新。我們所做的真年份產(chǎn)品定位，應(yīng)該說(shuō)是在白酒行業(yè)內(nèi)石破天驚的一件事情。通過(guò)真年份的產(chǎn)品定位，讓我們?cè)诋a(chǎn)品層面和營(yíng)銷(xiāo)工作上，都有了一個(gè)非常堅(jiān)實(shí)的立足點(diǎn)。我們創(chuàng)新的第1點(diǎn)，就是旗幟鮮明地公開(kāi)提出真年份產(chǎn)品定位，把真年份作為我們的旗幟，作為我們的番號(hào)，作為我們品牌重要的一個(gè)烙印和基因。

　　第二點(diǎn)，組織模式的創(chuàng)新。我們提出創(chuàng)業(yè)合伙人模式，是有著巨大的獨(dú)特性，巨大的創(chuàng)新性。我相信對(duì)于白酒行業(yè)乃至對(duì)于將來(lái)所有的消費(fèi)品領(lǐng)域的企業(yè)，逐漸會(huì)產(chǎn)生在組織模式激勵(lì)機(jī)制上的根本性變革。

　　第三點(diǎn)，渠道創(chuàng)新。立足商家賺錢(qián)難這一行業(yè)痛點(diǎn)，我們提出“配額制管理”的控盤(pán)分利理念。如果長(zhǎng)期堅(jiān)持，后經(jīng)銷(xiāo)商和終端賣(mài)我們一箱產(chǎn)品的利潤(rùn)是賣(mài)其他酒3箱、5箱甚至10箱的利潤(rùn)。只要把這一件事情做成，整個(gè)渠道就會(huì)人心所向，形成強(qiáng)大的渠道驅(qū)動(dòng)力，成為我們和競(jìng)品相比大的、壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　第四點(diǎn)，品牌建設(shè)創(chuàng)新。我的思考結(jié)論是走公關(guān)式傳播這種新模式。因?yàn)闀r(shí)代和環(huán)境都發(fā)生了巨大變化，一是媒體的高度碎片化，二是消費(fèi)者注意力的高度碎片化。在這樣的背景下，如何做好公關(guān)式傳播？

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是有價(jià)值觀(guān)的、有事件的、有話(huà)題的、有信息甚至有炒作的內(nèi)容輸出。借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的各種工具，把企業(yè)方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、大大小小的事情放入內(nèi)容輸出的過(guò)程當(dāng)中，把我們的品牌植入到消費(fèi)者的心智當(dāng)中去，這才是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代事半功倍、甚至四兩撥千斤的品牌傳播方式。

　　4、過(guò)去一年半，“貴枝藺青”的實(shí)踐

　　(一) 貴州醇

　　第1個(gè)方面，品牌知名度。貴州醇的品牌熱度在全行業(yè)有了一個(gè)非常大的提升，這種提升與公關(guān)式傳播的理念模式一脈相承。我們所得的品牌傳播效果，是數(shù)倍甚至十幾倍于投入的廣告費(fèi)用。

　　第二個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)組織。貴州醇已經(jīng)形成了覆蓋全國(guó)的150個(gè)左右營(yíng)銷(xiāo)組織，其中包括20個(gè)左右的省區(qū)和130個(gè)左右的分公司。過(guò)去一年多時(shí)間，超過(guò)1500人應(yīng)聘貴州醇的省區(qū)經(jīng)理和分公司經(jīng)理兩級(jí)干部，終錄用約150人。

　　第三個(gè)方面，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量。貴州醇從原來(lái)只剩下五六家經(jīng)銷(xiāo)商，到現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)700多家經(jīng)銷(xiāo)商，也基本上遍布全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)。

　　后一個(gè)方面，凈利潤(rùn)。貴州醇從過(guò)去連續(xù)虧損8年，總共虧了3.5個(gè)億，到去年第1年就實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，去年（2020年）的凈利潤(rùn)大概5000萬(wàn)左右，今年（2021年）的凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)1億。今年（2021）貴州醇的利稅預(yù)計(jì)加在一起2.1到2.2個(gè)億。這個(gè)數(shù)字在業(yè)內(nèi)是非常小的數(shù)字，但就貴州醇自身而言，縱向相比，應(yīng)該說(shuō)變化還是比較大的。

　�。ǘ�）枝江

　　2020年9月1日，我們收購(gòu)的第二家酒企就是湖北的枝江酒業(yè)，湖北枝江和貴州醇、青酒都很類(lèi)似，都是名酒品牌，有名酒的基礎(chǔ)，都是老企業(yè)，很有底蘊(yùn)和歷史，同時(shí)也都是在輝煌的時(shí)候相當(dāng)輝煌，但是也都因持續(xù)多年的下滑到一個(gè)谷底階段的企業(yè)。

　　在收購(gòu)枝江之后，第1個(gè)是面向全國(guó)招聘營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立營(yíng)銷(xiāo)組織；第二個(gè)是推出真年份系列的比較高端的新產(chǎn)品；第三個(gè)是全國(guó)招商；第四個(gè)是通過(guò)組織品鑒會(huì)或回廠(chǎng)游，用各種方式做消費(fèi)者培育，同時(shí)做好品牌宣傳。

　　在過(guò)去新產(chǎn)品上市一年時(shí)間里，枝江“真年份”系列產(chǎn)品按照出廠(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售額大概達(dá)到1.4個(gè)億。對(duì)于這個(gè)新產(chǎn)品，而且是價(jià)位比較高的新產(chǎn)品，一年時(shí)間有這樣的回款，相對(duì)來(lái)說(shuō)我覺(jué)得還是比較滿(mǎn)意的，至少發(fā)展的第1步基本上已經(jīng)邁出來(lái)了。

　　白酒新品牌在培育初期是難的。這是一個(gè)長(zhǎng)周期的事情，不像資本市場(chǎng)短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)暴富，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)10倍、8倍回報(bào)，白酒要耐住性子，長(zhǎng)期堅(jiān)持。

　　枝江真年份新品上市15個(gè)月，2022年元月份的月度經(jīng)銷(xiāo)商訂單首次超過(guò)3000萬(wàn)，而且銷(xiāo)售占比高的是零售價(jià)近600元/瓶的真年份6年。

　　在這種背景之下，枝江第1年有這樣的成長(zhǎng)速度，我覺(jué)得也比較樂(lè)觀(guān)，未來(lái)只要是長(zhǎng)期保持定力，不犯大的錯(cuò)誤，繼續(xù)資源的投入，讓枝江成為湖北第1品牌，也只是時(shí)間的問(wèn)題。

　�。ㄈ�）藺郎

　　2021年9月15日，我們收購(gòu)的第三家酒企是藺郎集團(tuán)。這個(gè)酒廠(chǎng)大家可能都不知道，因?yàn)樗�是一個(gè)原酒生產(chǎn)企業(yè)，沒(méi)有自己的品牌，但是規(guī)模很大，它每年的醬酒產(chǎn)能達(dá)到1萬(wàn)噸左右，同時(shí)還有5至12年的老酒六七千噸，這是非常優(yōu)質(zhì)、非常難得的醬酒標(biāo)的資源。

　�。ㄋ模┣嗑�

　　2021年11月13日，我們正式參與青酒的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，到現(xiàn)在一個(gè)多月時(shí)間，總體上來(lái)說(shuō)開(kāi)局還算是不錯(cuò)，各方面的反響總體符合預(yù)期。

　　回顧過(guò)去一年半，我們?cè)谛袠I(yè)整合這條路上所做的一些基本的實(shí)踐。一年多的時(shí)間，四家企業(yè)的先后收購(gòu)，以及幾家企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的基本情況。所有這些情況總結(jié)起來(lái)，還是開(kāi)頭所說(shuō)的只能說(shuō)是符合預(yù)期，談不上有太大的成績(jī)，時(shí)間還比較短，我們還需要更長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀。

　　就未來(lái)發(fā)展而言，是不是2022年、2023年能夠順利，現(xiàn)在也都不敢下結(jié)論�？赡茉谖磥�(lái)的發(fā)展當(dāng)中，這四家企業(yè)不排除都還會(huì)出現(xiàn)新的困難，新的問(wèn)題。對(duì)于未來(lái)發(fā)展，我覺(jué)得所有人特別是我，總體上還是本著相對(duì)比較謹(jǐn)慎的態(tài)度，對(duì)于未來(lái)發(fā)展的困難要有足夠的思想準(zhǔn)備。

　　5、青酒模式思考與實(shí)踐

　　回到初來(lái)看，我們公開(kāi)向全行業(yè)提出，青酒未來(lái)發(fā)展要達(dá)到6000億市值這樣一個(gè)大目標(biāo)，可以說(shuō)這個(gè)目標(biāo)本身也是相當(dāng)特殊的一個(gè)目標(biāo)，甚至是不可思議的一個(gè)目標(biāo)。大家要習(xí)慣于未來(lái)因?yàn)檫@樣一個(gè)特殊目標(biāo)，注定了我們要走不同尋常的特殊發(fā)展路徑。

　�。ㄒ唬┦裁词乔嗑颇Ｊ�？

　　用一句話(huà)總結(jié)，就是以原始股為紐帶，整合青酒未來(lái)發(fā)展非常重要的各種社會(huì)資源，然后聚集到一起之后、大家分工合作，快速把青酒做大做強(qiáng)，所有人共同享受青酒快速成長(zhǎng)所帶來(lái)的原始股的極大的增值回報(bào)。在實(shí)踐過(guò)程中，青酒模式包含三個(gè)層面:

　　第1個(gè)層面是以原始股為紐帶，把全行業(yè)優(yōu) 秀的營(yíng)銷(xiāo)精英招聘過(guò)來(lái)，組建青酒的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)組織。

　　第二個(gè)層面是以原始股為紐帶，整合全行業(yè)30家左右的白酒大商加盟進(jìn)來(lái)，為青酒未來(lái)發(fā)展賦能。

　　第三個(gè)層面是以原始股為紐帶，整合幾家具有全國(guó)廣告資源的大廣告公司加盟進(jìn)來(lái)，以股東的身份參與青酒的未來(lái)發(fā)展，讓他們把閑置的廣告資源全部用于青酒品牌宣傳。

　�。ǘ�）為什么要提出青酒模式？

　　首先是青酒酒廠(chǎng)自身發(fā)展的需要。青酒在2012年之前的十幾、二十多年發(fā)展非常好，2012年的整體銷(xiāo)售額在貴州省內(nèi)僅次于茅臺(tái)集團(tuán)。但還要面對(duì)從2012年之后持續(xù)10年下滑的這樣一種現(xiàn)實(shí)，青酒的市場(chǎng)音量、品牌影響力都非常小，營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常弱，經(jīng)銷(xiāo)商體系也已經(jīng)非常薄弱，而銷(xiāo)售額同時(shí)也萎縮到非常小的規(guī)模的這樣一種現(xiàn)實(shí)。

　　在這種情況之下，怎樣讓青酒未來(lái)蓬蓬有力、后勁十足的發(fā)展起來(lái)？首先就要富集未來(lái)發(fā)展所需要的各種優(yōu)勢(shì)資源，只有把這件事情完成之后，未來(lái)的發(fā)展才有底氣，才有后勁，否則可能還是步履維艱。

　　第二是將來(lái)進(jìn)一步參與白酒行業(yè)整合的需要。希望以青酒這樣一次模式探索為起點(diǎn)，來(lái)嘗試著總結(jié)提煉出一個(gè)更高 效的行業(yè)整合的模式和方法。如果半年一年之后，青酒模式總體發(fā)展比較順利的話(huà)，我們就可以把這種模式提煉出來(lái)，用于第5家、第6家酒企的收購(gòu)和經(jīng)營(yíng)。

　　這對(duì)于我們未來(lái)行業(yè)整合的意義重大。沿著這樣的一個(gè)方向思考下去，我們希望團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)100家左右的白酒行業(yè)大商，大家富集在一起之后，互信真誠(chéng)合作，戰(zhàn)略合作，終凝結(jié)成一個(gè)緊密的整體。大家團(tuán)結(jié)在一起，把白酒行業(yè)再重新做一遍，這就是對(duì)于未來(lái)行業(yè)整合一個(gè)基本的方法和路徑。

　　以這樣一種理念，我們將來(lái)要做的是白酒行業(yè)的一個(gè)生態(tài)平臺(tái)型企業(yè)，而不是獨(dú) 家擁有的關(guān)門(mén)閉戶(hù)的企業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)全行業(yè)共有共建共享，這是我們未來(lái)的發(fā)展理念和發(fā)展思考。

　　6、青酒的發(fā)展機(jī)會(huì)

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)

　　貴州產(chǎn)區(qū)就會(huì)給青酒的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)非常大的賦能。在茅臺(tái)的帶動(dòng)之下，整個(gè)醬香酒未來(lái)發(fā)展會(huì)大行其道，甚至極端的時(shí)候，我認(rèn)為將來(lái)醬香酒的市場(chǎng)份額不排除會(huì)超過(guò)濃香�；�于未來(lái)10年、20年醬香酒發(fā)展的大周期來(lái)看，貴州產(chǎn)區(qū)會(huì)逐漸逐漸在全行業(yè)變得炙手可熱。

　　青酒身處貴州產(chǎn)區(qū)的天然優(yōu)勢(shì)，就會(huì)成為我們未來(lái)5年、10年、20年的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的重要一個(gè)賦能力量。在未來(lái)的白酒行業(yè)，不排除貴州產(chǎn)區(qū)就像是全世界范圍內(nèi)葡萄酒行業(yè)領(lǐng)域里面的波爾多。

　　比如整個(gè)貴州產(chǎn)區(qū)在茅臺(tái)帶動(dòng)之下，全行業(yè)地位堅(jiān)定不移地向上提升，就有一點(diǎn)像地殼變動(dòng)帶來(lái)的一個(gè)像喜馬拉雅山脈崛起一樣的一個(gè)巨大的行業(yè)重塑現(xiàn)象。

　　只要有了這種變數(shù)，就意味著，青酒很大程度上不需要跟別的那么多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們只要成為貴州省的白酒企業(yè)當(dāng)中的頭部企業(yè)，然后因?yàn)檎麄�(gè)貴州省成為了全國(guó)白酒的高地，那么我們自然就成為了全國(guó)的白酒行業(yè)當(dāng)中的頭部企業(yè)。

　�。ǘ�）生態(tài)優(yōu)勢(shì)

　　青酒身處貴州省黔東南地區(qū)，三省交界，自然生態(tài)非常獨(dú)特，非常適宜釀酒。從地域、經(jīng)度、緯度、溫度、氣候、濕度等條件，造就絕 佳的釀酒生態(tài)優(yōu)勢(shì)，也是我們未來(lái)發(fā)展另外一個(gè)重要的底氣所在。青酒的產(chǎn)品品質(zhì)有足夠好的基礎(chǔ)條件、環(huán)境條件、前提基礎(chǔ)，只要在生產(chǎn)工藝質(zhì)量技術(shù)上面精益求精，我們的產(chǎn)品品質(zhì)在全行業(yè)會(huì)給全體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供堅(jiān)定的底氣和信心。

　�。ㄈ�）歷史優(yōu)勢(shì)

　　白酒行業(yè)非常特殊的一點(diǎn)在于，消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的信任認(rèn)同，非�？粗鼐破蟮臍v史底蘊(yùn)。對(duì)比行業(yè)相對(duì)頭部的酒企，幾乎全部都是歷史深厚，底蘊(yùn)深厚，歷史深遠(yuǎn)。青酒上世紀(jì)50年代建廠(chǎng)，到現(xiàn)在接近70年的歷史，品牌文化、歷史底蘊(yùn)深厚，這是未來(lái)我們青酒品牌文化打造非常重要的前提條件。

　�。ㄋ模┢放苾�(yōu)勢(shì)

　　提到青酒品牌，無(wú)論是我個(gè)人印象，還是各方面的反響，以及招聘過(guò)程中的交流，都能深刻體會(huì)到青酒品牌在全國(guó)消費(fèi)者心目當(dāng)中，品牌認(rèn)知的廣泛性、認(rèn)知的深度，也包括情感層面的連接，這非常難得的一點(diǎn)。

　　還有所有人提起來(lái)都耳熟能詳?shù)漠?dāng)年劉青云代言的廣告“喝杯青酒，交個(gè)朋友”，這樣的品牌和歷史沉淀都是我們非常好的品牌資產(chǎn)�；�于青酒在全國(guó)消費(fèi)者心智中的廣泛認(rèn)知基礎(chǔ)，我們現(xiàn)在所需要做的就是喚醒全社會(huì)的品牌認(rèn)知。

　　（五）醬酒基因

　　青酒歷史上雖然一直以濃香為主，但醬香酒的生產(chǎn)從上世紀(jì)70年代開(kāi)始就一脈相承，從未有過(guò)中斷。而且在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，國(guó)家安排茅臺(tái)酒廠(chǎng)的技術(shù)工程人員進(jìn)廠(chǎng)指導(dǎo)，這么多年下來(lái)一脈相承，青酒一直獨(dú)立保存有醬酒的生產(chǎn)車(chē)間。

　�。�六）股東優(yōu)勢(shì)

　　青酒未來(lái)發(fā)展在股東資本層面的支撐，有著充分的。從這次青酒收購(gòu)大家也能看得出來(lái)，這么大的債務(wù)化解，我們幾乎用很短的時(shí)間就已經(jīng)完成。我們?cè)谫Y產(chǎn)重組之后，幾乎是把所有的債務(wù)全部還清。

　　新的青酒酒廠(chǎng)幾乎是零負(fù)債，我們沒(méi)有尋求任何金融機(jī)構(gòu)的貸款支持，完全是自有資金，而且對(duì)于青酒下一步不論是改造還是擴(kuò)產(chǎn)，在規(guī)模上都會(huì)比較大，在這方面的投資也都有充足的準(zhǔn)備。

　�。ㄆ撸┱�府支持

　　從過(guò)去一個(gè)多月和地方政府的接觸來(lái)看，不論是我們所處的鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣 委縣政府，還是黔東南州委州政府，對(duì)于青酒的發(fā)展是高度關(guān)注，也是高度支持。

　　7、青酒發(fā)展思路

　�。ㄒ唬┲匦陆M建獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

　　這個(gè)重新組建獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是相對(duì)于青酒的老產(chǎn)品事業(yè)部來(lái)說(shuō)的。因?yàn)榍嗑圃?021年還有幾千萬(wàn)的老產(chǎn)品銷(xiāo)售，考慮到對(duì)老產(chǎn)品的一些市場(chǎng)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)，以及對(duì)老產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，所以老產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作要以單獨(dú) 一個(gè)事業(yè)部的形式開(kāi)展下去。

　　青酒發(fā)展思路的第1條，就是重新組建獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，這是我們面向全國(guó)招聘、組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)青酒未來(lái)所有新產(chǎn)品銷(xiāo)售，這樣一個(gè)戰(zhàn)略性的發(fā)展任務(wù)。

　�。ǘ�）真年份產(chǎn)品定位

　　為什么我們要堅(jiān)定不移走真年份發(fā)展方向？

　　首先，就我國(guó)白酒消費(fèi)文化而言，幾千年以來(lái)口口相傳，酒越老越好，酒越陳越香，這已經(jīng)是全社會(huì)的心智認(rèn)知，而這種心智認(rèn)知不需要再做任何消費(fèi)者教育，也沒(méi)有任何消費(fèi)者教育成本，我們只要順應(yīng)這種消費(fèi)者心理認(rèn)知去做事就可以。

　　第二，我國(guó)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)酒越老越好，但是不知道酒為什么越老越好，而近幾十年的白酒科研已經(jīng)把酒為什么越陳越香、越老越好解釋得非常清楚。在酒儲(chǔ)存的過(guò)程當(dāng)中發(fā)生了哪些物理的變化、化學(xué)的變化、有害物質(zhì)的揮發(fā)等等都已經(jīng)解釋得非常清楚。

　　第三，全世界所有的烈性酒，除了伏特加，像威士忌、白蘭地、朗姆酒、金酒這樣一些烈性酒酒種，幾乎無(wú)一例外的都非常講究年份，講究高年份，講究年份越長(zhǎng)久越好，價(jià)格越貴。那么說(shuō)明烈性酒的這種陳化儲(chǔ)存問(wèn)題，年份問(wèn)題是全世界的共性的烈性酒文化組成部分，也就是說(shuō)其他國(guó)家從經(jīng)驗(yàn)總結(jié)也得出這樣的結(jié)論，酒越陳越好。

　　第四點(diǎn)，過(guò)去10年左右時(shí)間，“買(mǎi)新酒、喝老酒”在國(guó)內(nèi)成為一個(gè)重要消費(fèi)現(xiàn)象，老酒的買(mǎi)賣(mài)交易已經(jīng)形成了一個(gè)非常大的二級(jí)市場(chǎng)。這意味著全社會(huì)對(duì)于老酒的需求非常強(qiáng)烈，但消費(fèi)者對(duì)于現(xiàn)有的年份化缺乏信任度和認(rèn)知度，所以選擇買(mǎi)新酒，在家中放上三年五年再去喝。

　　這四個(gè)方面的原因，使得我們下定決心、堅(jiān)持真年份產(chǎn)品的品牌定位，全力推動(dòng)真年份未來(lái)的發(fā)展潮流。相信在我們持續(xù)推動(dòng)之下，會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)參與其中，并且參與的企業(yè)越多，這個(gè)潮流越會(huì)宏大，后會(huì)成為全社會(huì)白酒消費(fèi)的一個(gè)主流。如果形成這樣一種局面，那我們就是這個(gè)潮流的推動(dòng)者、引 領(lǐng)者，作為這個(gè)潮流的代表會(huì)大獲其利。

　�。ㄈ�）創(chuàng)業(yè)合伙人組織模式

　　我們廠(chǎng)方所有生產(chǎn)、行政、后勤部門(mén)負(fù)責(zé)解決產(chǎn)品生產(chǎn)、后勤、物流支撐、資金、品牌宣傳等問(wèn)題，然后交給分公司經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)骨干們一個(gè)資源比較豐富、做起來(lái)比較順手的市場(chǎng)。鼓勵(lì)大家放開(kāi)手腳創(chuàng)業(yè)，把這個(gè)市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大的做起來(lái)，然后個(gè)人享受市場(chǎng)成長(zhǎng)、企業(yè)發(fā)展的紅利。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是底薪加提成，底薪解決的是你基本生活的問(wèn)題，提成解決的是你未來(lái)個(gè)人真正創(chuàng)富的問(wèn)題。以分公司經(jīng)理為例，4%的提成意味著，如果銷(xiāo)售額只做了1000萬(wàn)，那只有40萬(wàn)提成。當(dāng)市場(chǎng)做到一個(gè)億，會(huì)有400萬(wàn)的提成。如果有更大能力做到兩三個(gè)億，就可以每年拿千萬(wàn)的年薪。

　　這種模式之下，給大家提供了一個(gè)零成本、零風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，非常適合在白酒行業(yè)10年20年的銷(xiāo)售做下來(lái)，充分利用白酒銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)資源，以及長(zhǎng)期深耕某一個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的高熟悉度，終形成企業(yè)和個(gè)人之間的發(fā)展共贏(yíng)。

　�。ㄋ模┡漕~制管理理念

　　以貴州醇為例，所有的經(jīng)銷(xiāo)商既沒(méi)有年度任務(wù)，也沒(méi)有月度任務(wù)，而且每個(gè)月是報(bào)配額，經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)之后再開(kāi)票，在配額之內(nèi)可以不開(kāi)可以少開(kāi)，而且所有經(jīng)銷(xiāo)商如果銷(xiāo)售困難的話(huà)，可以隨時(shí)無(wú)條件退貨，甚至近我們提出來(lái)超過(guò)一年的可以加價(jià)10%退貨，超過(guò)兩年的可以加價(jià)20%退貨。

　　在這種配額制的背后，就是控盤(pán)分利的營(yíng)銷(xiāo)理念。我們希望通過(guò)對(duì)于供需關(guān)系的管理，來(lái)使得終端零售價(jià)格保持堅(jiān)挺，進(jìn)而讓經(jīng)銷(xiāo)商和渠道的利潤(rùn)保持在合理的范圍之內(nèi)。也只有這樣，我們和其他競(jìng)品之間相比，才會(huì)在渠道推力方面取得較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　�。ㄎ澹�強(qiáng)大的宣傳支持

　　青酒的發(fā)展會(huì)附以強(qiáng)大的宣傳支持。一方面是軟性的宣傳，就像過(guò)去幾個(gè)月時(shí)間大家也已經(jīng)看到的，我們?cè)谇嗑菩麄鞣矫妫�很多的�?huà)題引起很多的關(guān)注，甚至引起很多的爭(zhēng)論爭(zhēng)議，在這樣一種過(guò)程當(dāng)中會(huì)使得我們的品牌的關(guān)注度、熱度持續(xù)上升。另一方面，我們?cè)趥鹘y(tǒng)硬廣告方面也會(huì)有相當(dāng)大的手筆和力度。

　　在這里也要和大家說(shuō)明一下，前面所說(shuō)的時(shí)代不一樣，傳統(tǒng)廣告的效果在大打折扣，但為什么我們還要兩手都抓，聚焦廣告資源投放？原因在于盡管傳統(tǒng)廣告效果在下降，但現(xiàn)階段還沒(méi)有其他能夠完全替代傳統(tǒng)廣告的手段。

　　又因?yàn)槲覀冞@樣一種發(fā)展階段，需要建立強(qiáng)大的，至少是業(yè)內(nèi)從業(yè)人員對(duì)于青酒未來(lái)發(fā)展的信心。在這一點(diǎn)上，應(yīng)該說(shuō)傳統(tǒng)廣告還是非常重要有力的支撐和組成部分。

　　基于這樣的理解，青酒未來(lái)在品牌宣傳方面，不僅軟性的公關(guān)式品牌傳播會(huì)保持相當(dāng)大的力度，同時(shí)在傳統(tǒng)性廣告投放上面也會(huì)有比較大的規(guī)模。

　　（六）大商賦能

　　股權(quán)商對(duì)于青酒發(fā)展的意義在于，每一家股權(quán)商背后都有著自己的一套非常成熟的營(yíng)銷(xiāo)體系、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)渠道、網(wǎng)絡(luò)以及經(jīng)銷(xiāo)商資源。

　　如果說(shuō)有30家經(jīng)銷(xiāo)商把他自己的團(tuán)隊(duì)渠道、網(wǎng)絡(luò)資源全部動(dòng)員起來(lái)，來(lái)宣傳推廣青酒品牌，來(lái)培育青酒的消費(fèi)者的話(huà)，那么我們整體的品牌氛圍提升會(huì)很快。

　　在這樣一種背景之下，我們真年份系列的主導(dǎo)產(chǎn)品的成長(zhǎng)的環(huán)境會(huì)寬松很多，土壤會(huì)肥沃很多，我們的發(fā)展速度會(huì)更快。所以這是引進(jìn)30家股權(quán)商背后的根本原因。

　�。ㄆ撸┮越�(jīng)銷(xiāo)商為主體

　　目前，青酒的定位是以廠(chǎng)方為輔，以經(jīng)銷(xiāo)商為主體來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。這既是我們現(xiàn)階段的現(xiàn)實(shí)選擇，同時(shí)也是在我看來(lái)更高 效的社會(huì)分工的一種體現(xiàn)。廠(chǎng)方把我們自己該做的事情做好，然后剩下的事情交給經(jīng)銷(xiāo)商去做，廠(chǎng)商之間形成很好的分工合作，互相支持，互相賦能，后各得其所，這才是高 效的市場(chǎng)管理手段和模式。

　　在這點(diǎn)上做得好的其實(shí)就是茅臺(tái)，茅臺(tái)的銷(xiāo)售人員很少，但是市場(chǎng)做得非常好，真正的消費(fèi)者培育、市場(chǎng)銷(xiāo)售的很多工作交給經(jīng)銷(xiāo)商去做，只要是廠(chǎng)方有足夠的智慧和高度，我覺(jué)得這種模式?jīng)]有什么問(wèn)題。

　　（八）團(tuán)購(gòu)先行

　　團(tuán)購(gòu)先行指的是在產(chǎn)品上市之后，在消費(fèi)者培育方面要堅(jiān)持的一個(gè)基本理念。

　　因?yàn)榘拙菩袠I(yè)過(guò)去幾十年的發(fā)展，經(jīng)歷了很多個(gè)不同的發(fā)展階段，比如說(shuō)2000年之前是大流通，到2000年之后慢慢的酒店成為白酒銷(xiāo)售的核心主渠道，再到煙酒店成為白酒行業(yè)銷(xiāo)售的主渠道核心渠道。行業(yè)發(fā)展到了今天，應(yīng)該說(shuō)前面所有這些路都出現(xiàn)了困難。不論是流通、酒店還是煙酒店，都很難跟今天青酒所處的二次創(chuàng)業(yè)起步階段相匹配。

　　在青酒二次創(chuàng)業(yè)的起步階段，產(chǎn)品價(jià)位總體定位又比較高，這樣的一個(gè)特殊發(fā)展時(shí)期決定了我們?cè)诤笃诘南�費(fèi)者培育方面，只能是聚焦于團(tuán)購(gòu)渠道、團(tuán)購(gòu)資源、團(tuán)購(gòu)人群，然后下定決心通過(guò)精準(zhǔn)聚焦以團(tuán)購(gòu)為主的高端人群做好消費(fèi)者培育，慢慢積累我們的消費(fèi)人群。

　　當(dāng)然，終端并非完全不能做，而是要有所選擇的做。如果要做也要少而精的做，如背后有團(tuán)購(gòu)資源、有團(tuán)購(gòu)能力、關(guān)系比較好的一些核心終端的費(fèi)用投入和開(kāi)發(fā)。在這點(diǎn)上，大家要統(tǒng)一思想，要看清楚行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和我們現(xiàn)階段決定只能走這樣一個(gè)模式。

　　綜合以上，白酒是一個(gè)好行業(yè)，貴州是一個(gè)好產(chǎn)區(qū)，青酒是一個(gè)好品牌，我們是一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)合伙人模式是一個(gè)好的機(jī)制，所以希望我們所有人真正拿出創(chuàng)業(yè)精神，上下同心，分工合作，大破大立，敢想敢做。用10年左右時(shí)間，我們下決心做出一個(gè)6000億市值的青酒大企業(yè)。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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