動(dòng)銷模塊是為了提升產(chǎn)品的動(dòng)銷速度。具體包括不同終端的推廣方法、核心店建設(shè)、核心單位建設(shè)、核心社區(qū)建設(shè)及品牌傳播等。

　　終端動(dòng)銷是市場銷量的核心命脈，如何有效實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，是廠家、渠道商、終端所關(guān)注的重中之重。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤和營收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。

　　一、鋪貨率

　　1、明確核心店鋪貨率、核心街區(qū)鋪貨率、核心區(qū)域鋪貨率、整體市場鋪貨率。

　　2、鋪貨率的核心是市場占有率，不是單純的市場覆蓋率。

　　二、推薦率

　　1、利潤第 一：控制價(jià)格體系的穩(wěn)定、終端利潤空間、設(shè)置梯級返利政策及坎級獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　2、愿意推：客情維護(hù)。

　　3、容易推：產(chǎn)品匹配、終端氛圍營造、消費(fèi)者促銷、消費(fèi)者拉動(dòng)等。

　　三、匹配度

　　1、產(chǎn)品的匹配性：產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、包裝要和終端相匹配。

　　2、季節(jié)的匹配性：不同季節(jié)做不同事情，如淡季側(cè)重市場基礎(chǔ)工作，旺季側(cè)重銷量的爆發(fā)。

　　3、組織的匹配性：核心終端、核心產(chǎn)品、核心區(qū)域要配備業(yè)務(wù)人員。

　　4、資源的匹配性：不同終端、不同產(chǎn)品、不同渠道、匹配不同的促銷政策和推廣策略，主要核心終端、核心產(chǎn)品、核心區(qū)域的資源要聚焦使用。

　　5、薪酬的匹配性：業(yè)務(wù)人員和促銷人員的薪酬和日常激勵(lì)要相匹配。

　　四、客情度

　　以流通渠道客情度建設(shè)舉例：

　�。�1）物質(zhì)層面：在常規(guī)渠道進(jìn)貨促銷外的額外支持問題，如贈(zèng)酒、小禮品、消費(fèi)者品鑒甚至促銷員支持等。

　�。�2）精神層面：如對客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設(shè)性指導(dǎo)與建議，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品，可以是關(guān)鍵客戶生意層面或者生活層面的。

　�。�3）具體開展舉例：新品評估、小樣品鑒、圈子聚會(huì)、出游品鑒等；越淡季越不能忽略核心大戶的部落力量，要定期組織一些學(xué)習(xí)性聯(lián)誼聯(lián)盟活動(dòng)。重大節(jié)假日客情維護(hù)。終端客戶的營銷事件維護(hù)，如新店開業(yè)、周年慶、促銷活動(dòng)等�？蛻魝�(gè)人的客情維護(hù)，如客戶自己生日、紀(jì)念日等。

　　五、活化度

　　1、產(chǎn)品陳列：陳列的數(shù)量、陳列的產(chǎn)品、陳列的方式、陳列的位置。

　　2、堆頭陳列：貨賣堆山，在任何一個(gè)時(shí)期，都是一個(gè)比較高 效的產(chǎn)品展示方式。

　　3、物料氛圍：

　�。�1）無論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍，還是店內(nèi)柜眉制作，還是生動(dòng)化物料的運(yùn)用，如海報(bào)、價(jià)格貼（爆炸貼）、吸塑畫、還是條幅、帷幔、櫥窗單透等，都須做到超越競爭對手，才有機(jī)會(huì)。

　�。�2）在終端氛圍打造中如果無法以數(shù)量多、形式多超越對手，就必須做到某種氛圍形式做到極 致，強(qiáng)有力量的吸引消費(fèi)者眼睛與心智。

　　4、城市活化：

　　（1）常見的電視、報(bào)紙、電臺(tái)、戶外、高炮、門頭、墻體、公交車、路牌等。

　　（2）如果企業(yè)廣告費(fèi)用相對不足，就必須選擇某一種形式，做到極 致化。以較少的資源獲取較大的影響力與效果。

　�。�3）無空不入的廣告張貼：成熟市場求覆蓋密度，半成熟（欠成熟）市場求覆蓋效果；重要的一環(huán)是店外可見；就左不就右，重點(diǎn)不回避；普通店和重點(diǎn)店一視同仁，能貼的就必須貼，不能回避重點(diǎn)店，認(rèn)為重點(diǎn)店銷量好沒必要貼。要向終端老板和店內(nèi)消費(fèi)者傳播廣告的內(nèi)容�！皬堎N”只是達(dá)成效果的一個(gè)分解動(dòng)作，“張嘴”才是使海報(bào)“活”起來的關(guān)鍵技巧。切忌只“張貼”不“補(bǔ)貼”。

　　六、促銷度

　　1、產(chǎn)品導(dǎo)入階段：

　�。�1）及時(shí)促銷，提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知

　　（2）密集促銷，強(qiáng)化消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知

　�。�3） 重點(diǎn)促銷，抓住核心消費(fèi)者需求

　　2、產(chǎn)品成長階段：

　�。�1）點(diǎn)面結(jié)合促銷，形成銷售氛圍

　�。�2）節(jié)奏性促銷，減少投入

　�。�3） 多種促銷，制造錯(cuò)覺，營造聲勢

　　3、產(chǎn)品成熟階段：

　�。�1）逐步取消單點(diǎn)促銷，形成慣性消費(fèi)

　�。�2） 強(qiáng)化傳播面，形成品牌效應(yīng)

　　4、產(chǎn)品衰退階段：

　�。�1）大力促銷，穩(wěn)定消費(fèi)

　�。�2）聯(lián)合促銷，整合資源，降低成本

　�。�3）互動(dòng)促銷，為新產(chǎn)品上市做鋪墊

　　七、傳播度

　　1、品牌拉動(dòng):

　�。�1）原則：低成本，找主題，創(chuàng)噱頭，高頻率、有影響、多互動(dòng)，快傳播。

　　（2）要求：人氣，參與，體驗(yàn)，產(chǎn)生交易，影響力。

　�。�3）品牌拉動(dòng)舉例（核心是拉動(dòng)，不是花大錢）：利用固定節(jié)日策劃推廣活動(dòng)：根據(jù)節(jié)假日特色，策劃小型能夠引起消費(fèi)注意的低成本活動(dòng)，簡單直接，在于做，在于引起注意，不在于花大錢。利用當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)事件或活動(dòng)進(jìn)行參與：主要是借勢推廣傳播，在于參與，在于氣勢，不在于花錢，如當(dāng)?shù)嘏e辦的相親節(jié)、廚神大賽、慰問抗戰(zhàn)老兵、好聲音選拔等事件；自身策劃的消費(fèi)者推廣活動(dòng)：如氣模人游街、品鑒、路演、社區(qū)行、酒廠探秘等。

　　2、終端推動(dòng):幫助終端推動(dòng)產(chǎn)品銷售。如終端店核心客戶一桌式品鑒會(huì)、核心店消費(fèi)者小瓶品嘗酒贈(zèng)送、品鑒卡、熟客品鑒+優(yōu)惠券、酒盒內(nèi)大獎(jiǎng)投放、店門口擺臺(tái)免品、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、轉(zhuǎn)盤互動(dòng)、集瓶、集蓋兌獎(jiǎng)等。（文章來源：大家酒評）

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