在酒類產業(yè)鏈中，流通企業(yè)對行業(yè)風向的變化最為敏感，相較于酒廠，酒類流通企業(yè)和消費者直接打交道，往往更能直面行業(yè)的真實現狀。

　　本文將側重于從酒類流通企業(yè)的財報中挖掘它們對當下市場環(huán)境的應對之道。

　　流通企業(yè)營收、凈利普降！

　　疫情反復下的流通行業(yè)有多難？半年報顯示，在目前上市/掛牌的5家流通企業(yè)中，營收處于增長的僅有華致酒行一家；而在凈利潤方面，五家企業(yè)都下滑。

　　雖然除華致酒行外，其余四家企業(yè)并未公布一季度的營收情況，但以微酒對市場的調研反饋來看，二季度銷售情況不理想是造成流通企業(yè)疲軟的主要原因。

　　當然，無法規(guī)避的疫情只是導致流通企業(yè)業(yè)績下滑的共性因素，而在個性因素上，不同企業(yè)則有著不一樣的原因。

　　比如，酒便利和壹玖壹玖的表現與他們上半年在渠道建設上擴大了支出有很大關系。其中，酒便利上半年“易主”后，新拓展了浙江市場，并為此投入了大量的資源；壹玖壹玖的區(qū)域運營主體則由省級公司向城市公司進行轉型，上半年，壹玖壹玖新設了近十家城市公司，其門店數量更是接近3000家。

　　需要注意的是，華致酒行雖然也在增加門店數量，并于上半年相繼落地了深圳、青島、鄭州、福州、長沙、太原、包頭、 烏魯木齊等地的“華致酒行旗艦店”， 但由于其掌握的名酒資源更為豐富，促銷力度更大，品鑒會和各類動銷活動開展得更為頻繁（超過6800場），加上其一季度整體業(yè)績表現優(yōu)異。因此，在行情不好的情況下，華致酒行實現了業(yè)績的增長。

　　“越冬”在行動

　　從上述內容不難看出，在過去的8個月里，反復出現的疫情是造成流通企業(yè)業(yè)凜冬將至的首要因素。時間進入9月，四川、貴州等地出現新一輪疫情反復，今年的中秋銷售旺季勢必受到較大沖擊。

　　為了應對這些沖擊，流通企業(yè)開始準備“越冬”，力圖渡過難熬的當下。

　　首先是企業(yè)的現金流。半年報顯示，上半年，華致酒行的經營活動產生的現金流增長了113.04%，酒便利增長了353.44%；名品世家和壹玖壹玖則通過籌資的方式讓現金流分別增長了727.15%和78.56%。

　　其次是控制庫存的規(guī)模。相較于去年底，華致酒行、酒便利和壹玖壹玖的庫存規(guī)模都在減少（怡亞通未單獨公布），其中，華致酒行和酒便利減少了一成多的庫存，壹玖壹玖減少了8%左右，名品世家則只增加了不到800萬元的庫存。

　　然后是尋找業(yè)績新增長點。在傳統業(yè)務外，今年上半年，各家流通企業(yè)也紛紛探索新的業(yè)績增長點。怡亞通加大了自營品牌的打造，旗下的大唐酒業(yè)半年內為其帶來了2700多萬元的營收，而和醬酒品牌合作的一系列運營產品的營收則超過了3.8億元；華致酒行則加大了與名酒企業(yè)的合作，新增和升級了三款產品，同時加大了團購渠道以及電商渠道的經營力度。

　　同時，華致酒行表示未來將探索線上線下聯動的“新零售”模式；壹玖壹玖在線下渠道拓展之外，實現了1919吃喝APP私域-全鏈路的構建，與企業(yè)微信實現了打通。不久前，壹玖壹玖還啟動了“B計劃”，通過入駐酒多多，進一步拓展其B端業(yè)務規(guī)模。

　　這個冬，并不那么好越

　　雖然流通企業(yè)們已經開始“越冬行動”，但從實際情況來看，流通企業(yè)想要順利渡過難關，依然面臨難點。

　　一方面，半年報相關數據顯示，目前，流通企業(yè)不論是毛利率還是凈利率均處于下滑的態(tài)勢，這從側面反映出酒商群體整體利潤率下滑的現實。這背后，往往伴隨著降價銷售，隨著行業(yè)競爭的加劇，將有可能引發(fā)渠道價格戰(zhàn)。

　　由于大型流通企業(yè)的凈利率往往低于普通酒商，因此，在行業(yè)出現大的調整時，遭遇風險的機率也就更大。此外，相較于中小型經銷商，大型流通企業(yè)在房租、人工、物流等方面的成本更高，因此如何確保自身利潤是大型流通企業(yè)接下來需要重點解決的問題。

　　另一方面，目前行業(yè)遭遇的困境不是單一的庫存高企，在價格下降、利潤降低的同時，還伴隨著動銷疲軟、銷量銳減的尷尬。但廠家方面往往會因為相關的業(yè)績目標，繼續(xù)要求經銷商按照合同打款。這顯然與酒商盡快處理存貨“持幣過關”的思維相悖，將進一步引發(fā)廠商之間的矛盾。

　　特別是大型流通企業(yè)，作為承接品牌與消費者/終端商的主要平臺，廠家對其重視程度也更大，如何平衡好庫存壓力和廠商關系，實現廠商共贏，是流通企業(yè)必須慎重考慮的事。

　　“越冬”的影響

　　作為流通行業(yè)的代表，上述五家企業(yè)對于市場的應對之道很大程度上反映著經銷商群體真實的動態(tài)，特別是�，F金流和控制規(guī)模，更是當下不少酒商的真實寫照。那么在這些“越冬”動作的影響下，行業(yè)又將有哪些新的變化？

　　一是打款意愿會變弱。從數據和調研的情況來看，目前，大部分的經銷商群體都在有意識的控制庫存的規(guī)模，特別是今年上半年，很多經銷商更是清倉處理了非名酒和庫存量大的醬酒，當起了“調貨商”。

　　根據微酒前期調研得到的信息，當前，在百榮等物流批發(fā)市場，不少商家的單品庫存量不超過50件，如果超過這個量，一些暢銷產品就只能去全渠道調貨。

　　在這樣的環(huán)境下，商家的打款意愿明顯變弱。不少酒企的業(yè)務人員反饋，過去那種提前打款、超額打款的情況已經很少出現，一些過去動輒訂購上千件的大客戶，現在也要試銷一百件才敢繼續(xù)進貨。

　　二是擴張進程會變緩。商家不愿意打款，對行業(yè)最為直觀的影響就是很多廠家將結束原來動輒1倍以上的增長，特別是經歷了一路狂奔的醬酒企業(yè)，今年上半年已經大部分回歸到了正常的增長水平。

　　有咨詢專家認為，消費在短時間內難以修復，疫情依然反復爆發(fā)，行業(yè)保持中低速增長將成為大概率事件。

　　三是產品選擇會分化。根據報表顯示，當下，流通企業(yè)的利潤率普遍較低，毛利率的也不過25%。由于遠期營收增長不樂觀，流通企業(yè)勢必將減少不必要的產品選擇，其產品組合將向易銷售的名酒大單品和利潤高的自營產品（業(yè)務）轉變。

　　比如華致酒行就透露，下半年將再度升級與奔富的戰(zhàn)略合作，代理并發(fā)布奔富為中國市場量身定制的全新酒款奔富 177 紅葡萄酒，并代理巴斯克釀酒師珍藏系列的兩款酒品。

　　怡亞通則計劃探索突破傳統的“釀酒賣酒”商業(yè)路徑，依托自身對中國白酒業(yè)務的深入理解，嘗試開拓茅臺鎮(zhèn)的上游基酒供應鏈服務管理業(yè)務，深度整合資源，從而深入到醬酒產業(yè)鏈中更有產業(yè)價值的領域。

　　當然，不論商家們如何應對，事實是不論大環(huán)境還是行業(yè)，形式都不容樂觀。

　　不久前，任正非通過一份內部文章向華為全體人員告誡，華為應改變思路和經營方針，從追求規(guī)模轉向追求利潤和現金流，以應對未來三年的危機。他這樣寫道：“把活下來作為最主要的綱領，邊緣業(yè)務全線收縮和關閉，把寒氣傳遞給每個人。”

　　而回歸到行業(yè)，在中秋旺季即將到來的9月初，全國多地疫情反而多點、快速爆發(fā)，由此造成的宴席、會務等消費場景的缺失勢必會對商家的銷售造成沖擊，并影響接下來的國慶備貨。

　　在不少人仍寄希望于“金九銀十”來拯救今年業(yè)績的時候，五家流通企業(yè)的半年報猶如當頭一棒�！胺艞壔孟耄瑴蕚溥^冬”，這恐怕是這五份半年報帶給行業(yè)最深層次的思考。（文章來源：微酒）

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