光瓶酒，中低端白酒產(chǎn)品的代表，大眾市場消費者的“摯愛”成就了老村長、黃蓋汾、牛欄山等眾多白酒企業(yè)，依靠“深操作、廣品宣、多刮獎、重品質”的形式廣受大眾白酒消費人群的喜好。即便是疫情的三年，光瓶酒的市場仍然受到一定消費者的青睞。在目前中國白酒的消費形勢下，光瓶酒依然占據(jù)著一定的市場銷量，并且加速著市場的競爭！

　　作者根據(jù)自己的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和對品牌光瓶酒市場經(jīng)驗，特總結以下幾步光瓶酒區(qū)域市場上市操作的方式方法，以供光瓶酒為主的商家參考！

　　一、產(chǎn)品“低價”不“低質”、產(chǎn)品就要“有派頭

　　光瓶酒產(chǎn)品在終端店給消費者的感覺就是便宜的大眾酒，但是作為商家的我們不可把產(chǎn)品當成便宜就是低質的產(chǎn)品。要從各個層面挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢。例如:口感獨特、隸屬大曲清香，和汾酒同根同源同工同脈;地缸分離發(fā)酵，純糧釀造、無任何酒水輔助添加劑;選取優(yōu)質高粱作為釀酒原料，糧食酒，酒好不醉人等特點進行宣傳。如果是全國名酒或者區(qū)域性強勢品牌的白酒產(chǎn)品還可以和“大哥品牌”捆綁在一起宣傳。除此之外還可以在酒水存貯優(yōu)勢、釀酒過程復雜性釀酒環(huán)境等多層面進行品牌的挖掘，給光瓶酒賦予它獨特的“派頭”。

　　二、選擇合適的光瓶酒產(chǎn)品組合策略

　　隨著消費者消費光瓶酒的多元性，不同度數(shù)、不同規(guī)格的產(chǎn)品均有一定的消費者，同時在不同渠道的消費都大有不同。商家根據(jù)自身市場的情況做好產(chǎn)品組合，作者認為目前煙酒店、餐飲店、商超三個渠道光瓶酒銷量均占一定的比例。其中500ml產(chǎn)品在煙酒店銷售較好，125ml、225ml等小規(guī)格包裝產(chǎn)品在一些中小型餐飲店銷售較好，可以在產(chǎn)品的推廣層面略微側重。

　　三、制定合理市場價格體系

　　價格是一個產(chǎn)品得以生存的生命線，如果價格體系設置不合適價格管控不到位都有可能讓產(chǎn)品“死掉”。作者結合一些暢銷產(chǎn)品的價格體系設置，給予光瓶酒商家的一些意見和建議。價格體系設置基本原則包括:自身毛利潤控制在25%-30%,凈利潤在12%-18%同時配備20%的市場支持:主要投入在渠道建設、終端氛圍、促銷活動上，其中有3%用于終端廣告物料支持，5%用于陳列費用支持3%用于免費品嘗支持，4%用于節(jié)日促銷，5%用于協(xié)銷人員支持在市場啟動期，建議將資源聚焦于陳列、鋪底和免費品嘗上，減少促銷活動投放;商家可以根據(jù)自身情況及區(qū)域市場的實際狀況可對市場費用投入進行適當調整同時調研自己市場核心競爭產(chǎn)品的價格體系作為參考。做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

　　四、光瓶酒終端分級策略三步法則

　　煙酒店渠道和餐飲渠道也是光瓶酒消費的核心渠道，主要以高鋪市率為鋪市目標，以核心客戶為主攻目標，通過打造形象一條街帶動整體市場氛圍。建議將煙酒店和餐飲店進行終端分級，可將終端般分為核心店和陳列店,核心店是光瓶酒氛圍營造和產(chǎn)品銷售的關鍵環(huán)節(jié)，尤其是市場啟動期必須集中資源擠占并啟動核心店，以達到較好的氛圍營造和銷售帶動作用，陳列店一般以本品陳列展示為主，銷量相對較小。高線光瓶酒操作原則，一般為先餐飲，后流通，先城區(qū)后鄉(xiāng)鎮(zhèn);

　　核心終端的考察評估

　　在吃飯高峰期前后，業(yè)務員對生意火爆的酒店及餐飲集中的街道進行考察，考察內容包括:

　　1)看�？垂馄烤茢�(shù)量(比如首次來店，發(fā)現(xiàn)汾州酒有3件，第天或第三天再來時發(fā)現(xiàn)還有1件，說明該店小瓶酒的銷量比較好);看裝修檔次和人流量，檔次相對高些且人流量較大的終端，若店內光瓶酒銷售較好，則為核心店;看店內主要竟品陳列及氛圍營造，陳列面較大宣傳物料較為豐富的店一般光瓶酒有一定的銷售;吃飯高峰期看店內購買光瓶酒的人數(shù)多少

　　2)問。在吃飯高峰期過后，通過與終端人員溝通交流，了解店內光瓶酒的銷售狀況，同時亦可向啤酒、飲料業(yè)務人員進行詢問

　　3)查。在條件允許的情況下，查看餐飲店垃圾堆中的光瓶酒瓶數(shù)量;通過以上幾種形式，了解煙酒店和餐飲店光瓶酒的銷量狀況，確定核心的終端和一般性終端，把資源有側重性進行宣傳

　　五、光瓶酒終端鋪貨策略

　　在市場啟動期，作者建議光瓶酒應該堅持“先易后難，量少進店，緊抓大客戶”的鋪貨原則，即“先選擇容易鋪貨的終端，再選擇較難的終端，鋪貨以少量為宜，將重點放在核心店上”，以下鋪貨政策作為參考:

　　鋪貨政策一: 針對核心店，先送 6 瓶，若一周以內賣完，憑瓶蓋再免費再送 6 瓶，產(chǎn)品再次銷售完畢，即是終端鋪貨的時機。鋪貨政策二: 針對核心店采取買酒送生活用品的策略，例如: 色拉油電飯鍋、小家電等和生活比較緊密聯(lián)系的策略，目前大部分核心終端對這種獎品較感興趣

　　鋪貨政策三: 針對核心店和一般店采取“第二次進貨半價”的進店策略，即首次進貨的數(shù)量在二次進貨不高于首輪進貨的數(shù)量可享受半價進貨的政策獎勵。

　　作者認為鋪貨目的是將產(chǎn)品擺放至終端，而不是以壓貨為主在鋪貨政策的制定中，獎勵物品的選擇需根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H情況而定可選擇贈送本品，也可選擇贈送其它物品，比如洗潔精、大米、風扇等，以實現(xiàn)順利鋪貨;在完成首輪鋪貨后，第二輪鋪貨需聚焦資源于尚未鋪貨的核心終端，想方設法將本品擺放至核心店內，一般先通過免費贈送終端銷售的形式，達成核心終端的鋪貨。舉例: 汾州酒在山西市場進行鋪貨時，一家核心終端的光瓶酒銷量較好，但老板非常頑固，不愿進貨，分銷商免費贈送其 4 瓶產(chǎn)品，且連續(xù)贈送 6 次，老板實在不好意思，便開始現(xiàn)金進貨

　　目前在全國市場來看光瓶酒進店一般不需要進場費，針對需要進場費的終端店，則要求對方簽訂包量協(xié)議，若對方不簽，可暫時放棄為打消終端疑慮，承諾若不動銷，一年以內無償退貨。

　　六、光瓶酒產(chǎn)品動銷策略

　　光瓶酒在完成首輪鋪市后，接下來核心的工作就是實現(xiàn)產(chǎn)品的有效動銷，否則，產(chǎn)品將面臨嚴峻的被退場風險，作者總結了動銷的幾個步驟，以供大家參考

　　1、配備促銷人員

　　在餐飲集中區(qū)，一般在中午和晚上吃飯高峰期，選擇生意較好的核心店派駐促銷人員進行輪店導購 (同時在幾家店內交替導購)，促銷人員可由業(yè)務人員代替，或者招聘臨時促銷員，通過在店內不斷的向消費者推薦本品，并開展免費品嘗活動，從而達到較好的宣傳作用

　　2、對核心終端開展有獎“第 一推薦”活動

　　凡參與有獎“第 一推薦”的核心終端，只要對消費者第 一推薦本品，且講述本品的 2 個賣點，經(jīng)“神秘顧客”的月度考核合格后，于次月獎勵終端老板本品 5 瓶，連續(xù)開展三個月的有獎“第 一推薦”活動;亦可獎勵給第 一推薦的服務員。

　　3、餐飲店設置瓶蓋費

　　對導購員或者服務員設置 3-5 元 /瓶的瓶蓋費 (針對老板截留瓶蓋費的現(xiàn)象，可減少對瓶蓋費的兌獎額度，只要導購員和服務員拿出一個光瓶酒瓶即給一定的兌獎費用),并在鋪貨時向服務員進行宣傳增強終端推力。

　　4、加強終端氛圍營造，增加產(chǎn)品的陳列面

　　在核心的終端店，采取“狂轟亂炸，無縫覆蓋”的形式進行光瓶酒的氛圍營造，讓消費者可以體會到本產(chǎn)品的市場氣勢

　　5、打造形象一條街

　　在餐飲聚集區(qū)，首先打造多家核心店，并對核心店進行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好，老板不讓投放太多宣傳物料)以營造店內氛圍，同時針對非核心店加大氛圍營造力度，比如包柱海報等，并根據(jù)需要適當做幾家門頭; 店外可根據(jù)條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺廣告，多投放燈箱廣告(成本相對較低，效果較好)，懸掛燈籠等，達到以點帶面，打造形象一條街，帶動整條街的氛圍，以起到較好的宣傳與帶動作用。光瓶酒相關物料清單: 門頭、POP、KT 板、海報、擺臺、菜單、推拉貼、促銷活動告知單等 燈箱、海報、路燈廣告、站臺廣告、大排檔贈送帳篷、屏風、燈籠等。

　　累積起來，不是一蹴而就的事情

　　在核心客戶及家人的生日時，終端業(yè)務員和經(jīng)銷商贈送禮物要做到讓對方驚喜、滿意、感動:

　　在核心客戶婚白喜事時，經(jīng)銷商和業(yè)務員給予客戶一定額度的份子錢;

　　業(yè)務員平時拜訪客戶的過程中，在店老板比較忙且需要幫助的時候，主動幫助老板做些工作，做個有心人，累積客情:

　　日常小禮品的贈送，比如打火機、撲克牌，在銷售較好的月份多贈送老板幾瓶光瓶酒

　　七、光瓶酒品牌推廣策略

　　通過多樣化、立體化的品牌推廣，逐漸打造光瓶酒的品牌影響力，并有效的拉動終端的銷售。例如: 通過微博+微信+小視頻+軟文營銷傳播光瓶酒品牌、店內氛圍營造及產(chǎn)品陳列、打造形象一條街選擇生意火爆的排檔店、酒店，開展免費品嘗活動、意見消費領袖的贈飲，比如工商局、銀行系統(tǒng)、城管、交警等。商家可以結合自己的資源優(yōu)勢選擇合適的品牌推廣形式進行光瓶酒品牌推廣

　　八、光瓶酒組織配備

　　光瓶酒所有的市場動作，都需要打造一個強有力的銷售大團隊主要包括廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售專員或協(xié)銷人員、經(jīng)銷商、終端老板終端服務員，充分調動整個大團隊的力量，共同為本品服務，形成良性的、可持續(xù)性產(chǎn)品動銷.

　　以上是作者為大家在光瓶酒市場操作提供的一些思路，希望可以給予商家一定的幫助。光瓶酒的市場操作不需要多么高明的招式但是所有動作都要接地氣，讓消費者和終端切實的感受到產(chǎn)品的氛圍和產(chǎn)品的優(yōu)勢所在！

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