http://www.0000384.com/ 2023-11-16 閱讀數(shù):564
在白酒行業(yè),河南市場(chǎng)因其強(qiáng)大的包容性和巨大的消費(fèi)容量,向來(lái)是兵家必爭(zhēng)之地。但酒業(yè)家發(fā)現(xiàn),部分濃香品牌及產(chǎn)品今年來(lái)在這一重要市場(chǎng)的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意,導(dǎo)致在部分價(jià)格帶、部分區(qū)域市場(chǎng)被其它香型蠶食市場(chǎng)份額,甚至在原本一直以來(lái)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)“失守”。
“在許昌,某區(qū)域龍頭濃香品牌經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)今年都被壓爆了!
“某川派三線濃香品牌原來(lái)在濮陽(yáng)達(dá)到1個(gè)億,現(xiàn)在下滑到只有1、2千萬(wàn)!
“我在安陽(yáng)做這個(gè)百億級(jí)體量濃香10多年了,沒(méi)有起色,今年準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓代理權(quán)!
……
近期,酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)深入走訪河南12個(gè)地級(jí)市調(diào)研發(fā)現(xiàn),除鄭州、新鄉(xiāng)等醬酒強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)外,部分濃香品牌和濃香大單品在許昌、安陽(yáng)、洛陽(yáng)等地級(jí)市的市場(chǎng)份額也在持續(xù)萎縮,這背后是何原因?
醬酒滲透率持續(xù)提升
河南部分市場(chǎng)醬酒份額躍升首位
即便在醬酒熱的幾年中,河南醬酒市場(chǎng)氛圍也主要集中在鄭州,以及新鄉(xiāng)等部分地縣級(jí)城市。而在2023年酒業(yè)家實(shí)地走訪調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn),在鄭州、新鄉(xiāng)之外,許昌、安陽(yáng)、洛陽(yáng)等地級(jí)市的部分濃香品牌銷量下滑,甚至曾經(jīng)暢銷的部分濃香單品今年也表現(xiàn)“比較差”“賣不動(dòng)”。
“在許昌,濃香被醬酒搶占很多份額,某區(qū)域龍頭濃香品牌經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)今年都被壓爆了,貨都放不下了,到處找倉(cāng)庫(kù)放貨。”許昌經(jīng)銷商鄺緯(化名)告訴酒業(yè)家。
“在醬酒(勢(shì)頭)沒(méi)有起來(lái)之前,某濃香、某區(qū)域龍頭濃香在周口市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。2016年以前,前者一個(gè)單品的體量都能過(guò)億,這幾年萎縮得很厲害,而其旗下另一次高端系列產(chǎn)品高峰時(shí)期能有2億多體量,現(xiàn)在下滑50%以上。”周口酒商周總向酒業(yè)家介紹。
事實(shí)上,這種下滑頹勢(shì)也蔓延到了二三線品牌。濮陽(yáng)經(jīng)銷商陳東(化名)就告訴酒業(yè)家,“某川派三線濃香品牌原來(lái)在濮陽(yáng)達(dá)到1個(gè)億,現(xiàn)在下滑到1、2千萬(wàn),包括另一泛全國(guó)化次高端濃香也基本是這樣的情況!
上述周口酒商周總也印證這一現(xiàn)象,“(前述)這兩個(gè)品牌原來(lái)在河南市場(chǎng)都不錯(cuò),現(xiàn)在都在走下坡路,下滑嚴(yán)重!
酒業(yè)家獲悉,目前河南已有經(jīng)銷商選擇放棄部分表現(xiàn)不好的濃香酒代理。
在安陽(yáng),一個(gè)經(jīng)營(yíng)某百億級(jí)體量濃香10多年的經(jīng)銷商告訴酒業(yè)家,其代理品牌在安陽(yáng)市場(chǎng)多年沒(méi)有起色,今年決定轉(zhuǎn)讓代理權(quán)。
上述曾經(jīng)代理多個(gè)知名濃香品牌的周口經(jīng)銷商周總,目前也已完全將重心轉(zhuǎn)移至醬酒。
但并非所有濃香品牌和產(chǎn)品都在河南的表現(xiàn)都是如此,部分頭部品牌、二三線品牌乃至河南本地酒企在區(qū)域市場(chǎng)上也呈現(xiàn)出良性、積極的發(fā)展勢(shì)頭。有業(yè)內(nèi)人士向酒業(yè)家表示,醬酒的滲透率在提高,但濃香市場(chǎng)份額在向優(yōu)勢(shì)品牌集中,醬酒擠壓的更多是部分競(jìng)爭(zhēng)力不夠的濃香品牌,未來(lái)依然看好濃香品牌在河南這一白酒第 一大消費(fèi)市場(chǎng)的前景。
為何失去優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)?
關(guān)鍵在于廠家“打法”與經(jīng)銷商的選擇
在長(zhǎng)期以濃香為主流的河南市場(chǎng),上述濃香品牌和產(chǎn)品為何失去了優(yōu)勢(shì)?
酒業(yè)家從對(duì)河南經(jīng)銷商的調(diào)研中了解到,部分濃香品牌和產(chǎn)品面臨下滑,其底層邏輯在于醬酒在消費(fèi)端的持續(xù)擴(kuò)容。
當(dāng)前,盡管醬酒市場(chǎng)仍處于去庫(kù)存的調(diào)整期,但在消費(fèi)端,醬酒熱仍在延續(xù)!昂芏嗯笥颜椅彝扑]宴席用酒,都要求不要濃香,要醬香。許昌整個(gè)宴席市場(chǎng)7到8成都是喝醬酒。”鄺緯(化名)告訴酒業(yè)家。
河南的醬酒消費(fèi)氛圍仍在提升,陳東(化名)對(duì)此也深有同感:“河南醬酒氛圍很好,而且(消費(fèi))量大,市區(qū)普遍喝200-300元左右的(醬酒),鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍喝50-60元左右的醬酒!
酒業(yè)家在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),在河南多個(gè)區(qū)域市場(chǎng),醬酒在部分價(jià)位段已占主流地位,這背后得益于河南市場(chǎng)對(duì)白酒香型及品牌的包容性。作為白酒消費(fèi)大省,河南以600億容量(白酒市場(chǎng)流通數(shù)據(jù)銷售額)位居全國(guó)前列,包容的中原市場(chǎng)對(duì)各種香型與品牌幾乎“來(lái)者不拒”,省外白酒品牌的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)大于省內(nèi)品牌。
“河南人喜歡喝白酒,對(duì)白酒的接受度和包容度比較高,什么酒都能喝!痹诰茦I(yè)家的走訪中,幾乎所有經(jīng)銷商都談到了河南市場(chǎng)這一顯著特點(diǎn)。
除此之外,部分濃香品牌和產(chǎn)品丟失優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)更關(guān)鍵的原因,則在于廠家的打法與經(jīng)銷商的選擇。
一方面,近年來(lái)在醬酒熱的浪潮下,主流醬酒品牌“攻城略地”,不僅對(duì)市場(chǎng)投入力度大,且采取了行之有效的市場(chǎng)培育策略。“醬酒企業(yè)營(yíng)銷方案很系統(tǒng),流程非常規(guī)范,費(fèi)用核銷及時(shí),1毛都不會(huì)少!焙幽暇奥∩藤Q(mào)有限公司總經(jīng)理袁春江表示。
以郎酒為例,據(jù)周口億鑫副食品有限公司董事長(zhǎng)趙勇介紹,在周口市場(chǎng),郎酒從2016年1000多萬(wàn)到現(xiàn)在2億多體量,年增長(zhǎng)率達(dá)30%以上,正是得益于策略得當(dāng),尤其在今年以來(lái),郎酒及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)了在河南市場(chǎng)的爆發(fā)。
“今年郎酒的回款都以銷售為依據(jù),賣不出去的貨有政策、有利潤(rùn),而且采取一商一策,這給我們吃了定心丸。另外對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)的成本在人員工資和利息,這兩個(gè)問(wèn)題郎酒也都解決了。”趙勇進(jìn)一步表示。
不止郎酒,今年越來(lái)越多的醬酒品牌也開始轉(zhuǎn)變策略,選擇精耕細(xì)作,加大營(yíng)銷策略力度,在廠商共贏層面下功夫。比如珍酒,有經(jīng)銷商反饋,“珍酒這幾年品牌影響力起來(lái)了,價(jià)格帶覆蓋也比較全,營(yíng)銷投入力度大,整體表現(xiàn)不錯(cuò)!
另一方面,在市場(chǎng)看來(lái),品牌對(duì)經(jīng)銷商的選擇也尤為重要。在河南周口市酒業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、周口時(shí)金酒業(yè)董事長(zhǎng)張利看來(lái),一個(gè)品牌選擇的運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)勢(shì),品牌在當(dāng)?shù)鼐蛷?qiáng)勢(shì)。
“選擇大于努力,在河南市場(chǎng),一個(gè)品牌只要選一個(gè)好的經(jīng)銷商,就能占據(jù)一席之地。”張利談到,周口之所以與其他地級(jí)市不同,濃香稍占優(yōu)勢(shì),正得益于各濃香品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)銷商的選擇與深耕。(文章來(lái)源:酒業(yè)家)
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