11月29日，第五屆(2023)搜狐酒業(yè)年度論壇暨名酒品鑒會(huì)在北京成功舉辦。

　　在論壇演講中，光良酒業(yè)創(chuàng)始人趙小普表示，今年是光良酒成長(zhǎng)的第五年，光良酒對(duì)比行業(yè)中的大部分品牌，每種酒都有悠久的歷史，有歷史的時(shí)候大家都在講歷史，酒沒(méi)有歷史的時(shí)候也就脫離了消費(fèi)的本質(zhì)。

　　趙小普指出，光良酒業(yè)在思考這件事情的時(shí)候堅(jiān)定選擇光瓶酒，光瓶酒更像是接觸消費(fèi)者的產(chǎn)品。那要怎么做光瓶酒?光瓶酒要做成什么樣子?光良酒業(yè)需要思考自己的產(chǎn)品到底要賣給誰(shuí)，賣點(diǎn)是什么，光良酒業(yè)總結(jié)了一個(gè)詞叫做“成分黨”。

　　此外，光良酒業(yè)在過(guò)去幾年，也在思考到底要做什么、哪些能做、哪些不能做，核心公式是什么?行業(yè)To C這個(gè)問(wèn)題一直解決得不太好，要是解決得好也就沒(méi)有光良酒這樣的后來(lái)者的機(jī)會(huì)。

　　因?yàn)檫@是一個(gè)線下經(jīng)商邏輯長(zhǎng)周期的模式，每瓶酒出廠以后，接觸的可能是省市級(jí)的經(jīng)銷商再往下分，一層一層傳遞下去。大部分酒企解決銷售問(wèn)題不是解決C端，而是解決合作的B端。

　　“這個(gè)問(wèn)題困擾了大家很多年，如何解決B端賣貨壓貨和消庫(kù)存的問(wèn)題?最終的核心點(diǎn)就是解決C，要讓所有的C去終端買酒，也就解決了很多問(wèn)題。”趙小普強(qiáng)調(diào)道。

　　以下為趙小普演講內(nèi)容精編：

　　大家下午好，今年是我們成長(zhǎng)的第五年，五年期間有些做酒五年的成長(zhǎng)思考，所以分享光良酒過(guò)去五年的一些思考。

　　進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我們先想的是到底要做什么，然后又想為什么要做光瓶酒這件事情。整個(gè)白酒應(yīng)該算是快消品的類別，但由于品類眾多，歷史較久，所以在消費(fèi)頻次和毛利趨勢(shì)下，今天能夠叫得出來(lái)的很多耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品已經(jīng)不應(yīng)該劃入快消品領(lǐng)域。

　　進(jìn)入行業(yè)之后，我們應(yīng)該思考自己配不配在行業(yè)中做出一個(gè)既可以把品牌叫得響，同時(shí)又有高毛利的狀態(tài)，自己的核心能力不足，所以就要真正做快消品，需要考慮的無(wú)非就是消費(fèi)人次、價(jià)格、產(chǎn)品毛利。

　　光良酒在這樣的思考邏輯下對(duì)比行業(yè)中的大部分品牌，每種酒都有悠久的歷史，有歷史的時(shí)候大家都在講歷史，酒沒(méi)有歷史的時(shí)候也就脫離了消費(fèi)的本質(zhì)。我們?cè)谒伎歼@件事情的時(shí)候堅(jiān)定選擇光瓶酒，光瓶酒更像是接觸消費(fèi)者的產(chǎn)品，所以這是過(guò)去五年思考的一個(gè)問(wèn)題——為什么選擇光瓶酒。

　　那么要怎么做光瓶酒?光瓶酒要做成什么樣子?我們需要思考自己的產(chǎn)品到底要賣給誰(shuí)，賣點(diǎn)是什么。在這樣的思考邏輯下，我們總結(jié)了一個(gè)詞叫做“成分黨”，就是我們對(duì)現(xiàn)在白酒人群的思考。

　　雖然我們是年輕的酒企，但消費(fèi)者并沒(méi)有那么年輕，接觸白酒的還是以三四十歲的用戶為主，這個(gè)群體最典型的特點(diǎn)是2000年以后完全被互聯(lián)網(wǎng)教育起來(lái)的，所以這幫人對(duì)消費(fèi)品的認(rèn)知是這樣的，所謂的白酒行業(yè)中的成分黨，也是推出數(shù)據(jù)化光瓶酒的，酒瓶上的19、29、39、59數(shù)字，意思就是每瓶酒中基酒的占比。

　　這些年來(lái)，手機(jī)從功能機(jī)變成智能機(jī)，雙核手機(jī)到四核手機(jī)，玻璃是用什么玻璃，電池多少毫安時(shí)等等。一款白酒品牌面對(duì)消費(fèi)者，到底要干嗎?講什么東西?我們通過(guò)數(shù)據(jù)化的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

　　既然在講成分?jǐn)?shù)據(jù)化的事情，為什么物料的陳列還是傳統(tǒng)的方式?我們直接把釀酒的五種糧食裝在一個(gè)瓶子里面展現(xiàn)給消費(fèi)者，這樣小的舉動(dòng)目的都是想向C端用戶、合作伙伴展示品牌背后的質(zhì)感和運(yùn)作。

　　接下來(lái)的思考就是場(chǎng)景化，其實(shí)主要是有關(guān)經(jīng)銷商和營(yíng)銷動(dòng)作怎么做。我們?cè)趫?chǎng)景化做的最多的事情就是每年要投20多部影視劇作品，最近正在熱播的叫做“歡迎來(lái)到麥樂(lè)村”，劇中的酒館就有光良酒在賣。

　　過(guò)去的兩年我們植入特別多的影視劇，自己倡導(dǎo)的口號(hào)就是希望半個(gè)娛樂(lè)圈都喝光良酒。背后的邏輯是，我們很希望場(chǎng)景化可以打通消費(fèi)者的心智，也跟前兩點(diǎn)思考有關(guān)聯(lián)性。因?yàn)樵谏虅?wù)場(chǎng)合和高端宴請(qǐng)場(chǎng)合，掏出一瓶光良酒，我自己都不太信。消費(fèi)者自己親朋好友歡聚的時(shí)候會(huì)喝什么?我們希望通過(guò)光良的成長(zhǎng)，他們能夠喝光良酒，所以影視劇的植入是相對(duì)長(zhǎng)周期的，但我們也堅(jiān)持了三年，自己有一個(gè)“百劇計(jì)劃”，未播的影視劇還有二十幾部。我們希望通過(guò)這個(gè)過(guò)程，把白酒的飲用場(chǎng)景植入在消費(fèi)者心里。

　　因?yàn)楣馄烤泼�利不高，每瓶酒幾十塊錢，所以注定是臟活累活。過(guò)去幾年，光良酒就是這么默默地做，把場(chǎng)景細(xì)化，形成光良酒用戶群體基礎(chǔ)。

　　今年是我們成立的第五年，我們也有召開(kāi)第五年發(fā)布會(huì)。原來(lái)光良酒的Slogan是“不裝”，光瓶酒沒(méi)有外包裝，同時(shí)也不裝叉，喝的是自己的酒，內(nèi)外都有關(guān)聯(lián)。今年我們也有很多垂類群體，幾十萬(wàn)人的小縣城一年兩三千萬(wàn)的銷售，跟用戶的關(guān)系越拉越近，慢慢地理解自己的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)可以拋棄掉一些不切實(shí)際的場(chǎng)合，所以今年我們把Slogan升級(jí)成“和自己人喝光良酒”。

　　過(guò)去幾年，我們思考問(wèn)題的路徑就是到底要做什么、哪些能做、哪些不能做，核心公式是什么。今年我們講的是To C，可能看起來(lái)假大空，但起碼我們企業(yè)是這樣做的。行業(yè)To C這個(gè)問(wèn)題一直解決得不太好，要是解決得好也就沒(méi)有光良酒這樣的后來(lái)者的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@是一個(gè)線下經(jīng)商邏輯長(zhǎng)周期的模式，每瓶酒出廠以后，接觸的可能是省市級(jí)的經(jīng)銷商再往下分，一層一層傳遞下去。大部分酒企解決銷售問(wèn)題不是解決C端，而是解決合作的B端。

　　這個(gè)問(wèn)題困擾了大家很多年，如何解決B端賣貨壓貨和消庫(kù)存的問(wèn)題?最終的核心點(diǎn)就是解決C，要讓所有的C去終端買酒，也就解決了很多問(wèn)題。我們做很多影視劇的目的也是這樣，自己看到一些數(shù)據(jù)，終端會(huì)有很多新問(wèn)題增加，可能是因?yàn)榭吹絼「械胶闷�，第二次喝不喝你的酒就看你的酒好不好。其�?shí)這是在幫助賣酒，也是幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存，這是我們To C非常核心的點(diǎn)。

　　提出這樣一個(gè)觀點(diǎn)是我們這種企業(yè)的價(jià)值觀，因?yàn)槲覀冊(cè)谛袠I(yè)里還是一個(gè)小學(xué)生，雖然五年時(shí)間放到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面都能辦成上市公司了，但在白酒行業(yè)還是大部分消費(fèi)者和行業(yè)同仁不了解的。我們企業(yè)整體價(jià)值觀都是偏向C端的，我們做的任何一個(gè)決策、花的任何一筆錢、招的任何一個(gè)人，都希望他們做的事情是圍繞C端，而不是圍繞如何招商引商。相信在新的酒企、新的品牌運(yùn)營(yíng)新的人群邏輯中，這樣的一個(gè)點(diǎn)其實(shí)是能夠代表新一代做酒人的價(jià)值觀。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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