“我們正在成為名酒搬運(yùn)工，核心客戶資源不斷流失�！�

　　“電商競(jìng)爭(zhēng)壓力太大了，酒廠也管不到那么多平臺(tái)�！�

　　“怎么就可能不降價(jià)？不優(yōu)惠賣不出去，降價(jià)了又賠本。難哪！”

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　　時(shí)間步入2024年，白酒經(jīng)銷商群體的日子變得越來(lái)越難。這種困難，既有當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，也有廠商政策、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制約。那么經(jīng)銷商具體面臨哪些困難，又如何擺脫這種困境呢？

　　“內(nèi)外交困”的經(jīng)銷商

　　白酒經(jīng)銷商的生存困境，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

　　宏觀經(jīng)濟(jì)疲軟和需求不足是當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的主要問(wèn)題。受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和消費(fèi)需求多元化的影響，白酒消費(fèi)市場(chǎng)需求相對(duì)疲軟。這使得經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中面臨著巨大的壓力，庫(kù)存積壓、銷售不暢成為常態(tài)。

　　廠商政策調(diào)整引發(fā)連鎖反應(yīng)。一方面，隨著廠商C端運(yùn)營(yíng)步伐的加快，更短鏈條與消費(fèi)者達(dá)成合作成為更優(yōu)選項(xiàng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商變成了可有可無(wú)的存在。另一方面，不少?gòu)S商為了亮眼的銷售業(yè)績(jī)，選擇把壓力給到經(jīng)銷商�！跋却蚩睢⒑髩贺洝钡某Ｒ�(guī)操作，使得經(jīng)銷商需要承擔(dān)更多的庫(kù)存成本，而銷售不暢又進(jìn)一步加劇了現(xiàn)金流的緊張。

　　產(chǎn)品價(jià)格透明化導(dǎo)致利潤(rùn)降低。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，產(chǎn)品信息更加容易獲取，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格也更加敏感。這使得產(chǎn)品價(jià)格逐漸透明化。以光瓶酒為例，絕大多數(shù)暢銷的光瓶酒產(chǎn)品單瓶利潤(rùn)都不超過(guò)10元，部分產(chǎn)品甚至只有幾毛錢。經(jīng)銷商的議價(jià)空間被壓縮，利潤(rùn)空間也隨之減小，這也導(dǎo)致經(jīng)銷商參與市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)力不足。

　　渠道多元化帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。除了傳統(tǒng)的線下銷售渠道外，越來(lái)越多的品牌開(kāi)始嘗試線上銷售、直播帶貨等新型渠道。這些新型渠道不僅吸引了大量消費(fèi)者，也加劇了渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷商需要面對(duì)來(lái)自多個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)壓力，維持市場(chǎng)份額變得異常困難。以某新興醬酒品牌經(jīng)銷商為例，拼多多渠道的旺銷搶走了他超過(guò)40%的訂單，價(jià)格倒掛問(wèn)題也非常嚴(yán)峻。沒(méi)奈何，他只能敦促?gòu)S家對(duì)線上渠道進(jìn)行嚴(yán)肅追責(zé)。然而除了一紙“線上購(gòu)買產(chǎn)品不承擔(dān)售后”的聲明外，并無(wú)更多約束力。線上店鋪該賣還是賣。

　　破局的曙光在哪里？

　　面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)困境，經(jīng)銷商需要積極尋找破局之法，以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)并尋求發(fā)展。

　　優(yōu)化代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以刺激新需求。經(jīng)銷商可以通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求和偏好，從而選擇更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。同時(shí)積極與廠商溝通合作，爭(zhēng)取獲得更好的產(chǎn)品供應(yīng)和價(jià)格支持，以滿足市場(chǎng)需求并提升競(jìng)爭(zhēng)力。一般來(lái)說(shuō)，名酒大單品和補(bǔ)貼力度大的新產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)利益平衡。

　　謹(jǐn)慎選擇合作品牌也是破局的重要手段。白酒經(jīng)銷商需要評(píng)估品牌的市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌聲譽(yù)等因素，選擇那些具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿�和穩(wěn)定收益的品牌進(jìn)行合作。同時(shí)，要關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整合作策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。某些白酒產(chǎn)品明明風(fēng)味很好市場(chǎng)反響也不錯(cuò)，但廠商卻為了快速達(dá)成銷售目標(biāo)而瘋狂壓貨給經(jīng)銷商，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格快速倒掛經(jīng)銷商蒙受損失。

　　快速處置不良資產(chǎn)以緩解現(xiàn)金流壓力。經(jīng)銷商可以通過(guò)折價(jià)銷售、清倉(cāng)甩貨等方式快速處理積壓庫(kù)存和不良資產(chǎn)。同時(shí)，加強(qiáng)庫(kù)存管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，避免類似問(wèn)題再次發(fā)生。白酒的周期性發(fā)展規(guī)律導(dǎo)致不同時(shí)期不同香型的白酒，價(jià)格差異會(huì)很大。經(jīng)銷商在選擇大量進(jìn)貨的同時(shí)，一定要警惕香型熱的泡沫，選擇真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　順應(yīng)潮流參與新?tīng)I(yíng)銷是提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。經(jīng)銷商需要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)等新興技術(shù)，利用社交媒體、短視頻等平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品宣傳。同時(shí)，探索線上線下融合的銷售模式，拓展銷售渠道并提升客戶體驗(yàn)。

　　維護(hù)高端客戶也是穩(wěn)定市場(chǎng)份額的重要措施。經(jīng)銷商可以通過(guò)提供個(gè)性化服務(wù)、定制化產(chǎn)品等方式滿足高端客戶的需求和期望，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時(shí)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理和維護(hù)能力，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

　　綜上所述，經(jīng)銷商需要針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)困境采取多方面的措施進(jìn)行應(yīng)對(duì)和破局。通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)、謹(jǐn)慎選擇合作品牌、快速處置不良資產(chǎn)、參與新?tīng)I(yíng)銷以及維護(hù)高端客戶等手段，經(jīng)銷商可以提升自身競(jìng)爭(zhēng)力并應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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