曹生武和他的“枝江鐵軍”

http://www.0000384.com/ 2009-09-14 閱讀數(shù)：3218

    荊楚網(wǎng)消息 (楚天都市報) 截至目前，枝江酒業(yè)已連續(xù)9年位居鄂酒前列，連續(xù)第7年蟬聯(lián)“白酒十強”，與茅臺、五糧液、劍南春等一起領舞白酒市場。但在12年前，它還不過是一個地方區(qū)域性的酒廠。
    是什么讓它迅速崛起？酒香也怕巷子深，能把酒賣出去才是硬道理。在枝江酒業(yè)的成長傳奇中，枝江酒業(yè)集團副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理曹生武（如圖）和他近 300人的營銷鐵軍功不可沒。
    市場面前只有任務沒有借口
    “沒有任何借口！”這是美國西點軍校奉行的較重要的行為準則，也是西點軍校學生的前列理念。
    曹生武較欣賞這句名言，并把它告訴給每個業(yè)務員，要求他們想盡辦法去完成任何一項任務，而不是為沒有完成任務去找借口。
    秉持這一理念，曹生武打造出了一支營銷鐵軍。他的銷售公司每年都要舉行嚴格的軍事化訓練，請駐地教官執(zhí)教，鍛煉和錘打鐵軍頑強的意志和作風。
    每月他都要召集全體員工參加營銷例會，各地的業(yè)務員，無論工作多重，路途多艱辛，都要到枝江參會，沒人遲到，沒人曠會。
    此外，營銷人員在所轄駐區(qū)必須定期向公司匯報工作，必須使用當?shù)刈鶛C，必須寫好每天工作日記，由大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一交市場部考核。
    隨著業(yè)務量的增加和市場拓展，曹生武的“枝江鐵軍”每年都要擴編增員。新進業(yè)務員考試被譽為枝江酒業(yè)的“高考”，可謂百里挑一。如今的銷售公司里95%以上都是40歲以下的年輕人，中大專以上學歷者占90%，并實現(xiàn)了本土化向化的過渡。
    打造全系列產(chǎn)品，總有一款適合您
    短短幾年間，枝江酒成為“鄂酒大王”，成為湖北面向的一張優(yōu)質名片。曹生武和他的“枝江鐵軍”在市場競爭中運用“市場辯證法”，以產(chǎn)品的“變”來適應市場，以售后的“不變”來服務客戶。
    在營銷策劃、廣告宣傳、市場促銷、新品投入、產(chǎn)品包裝及結構調整等諸方面牢牢把握一個“變”字，有效地與市場接軌。
    根據(jù)不同市場、不同地域、不同消費傾向和訴求，統(tǒng)籌安排，適時推出系列產(chǎn)品、王級系列、星級系列、年份系列、典藏系列，使枝江大曲廣泛適應于不同區(qū)域、不同檔次、不同規(guī)模的消費群，成為市場寵兒，備受消費者喜愛。
    一方面打造適應市場的產(chǎn)品，另一方面，為了讓枝江酒的品牌深入人心、根深葉茂，他們構建起完善健全的售后服務體系、市場監(jiān)測跟蹤體系、營銷信息反饋處理體系和產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)管理體系。
    目前，枝江已經(jīng)建立了龐大而嚴密的經(jīng)銷商網(wǎng)絡400多家、二批商網(wǎng)絡38800多家和A類終端近18000家，由此產(chǎn)生強烈的立體滲透效應和市場長期穩(wěn)定繁榮的局面。
    賣酒是下里巴人的差事，營銷員得放下架子
    “業(yè)精于勤荒于嬉，形成于思毀于隨”。對白酒銷售人員來說，這一點顯得尤為重要。作為主管銷售的老總，曹生武身體力行，常年奔波在各地市場，檢查指導工作，要求各級業(yè)務員勤奮敬業(yè)、注重細節(jié)、把握市場動態(tài)、思謀營銷策略。
    他語重心長地勸勉業(yè)務員：賣酒不是陽春白雪而是下里巴人的差事，做生意誠信是根本，只有用心賣酒才能把酒賣好。
    曹生武要求，首先要放下架子，不怕丟人，不怕惡語白眼，要有勇氣和膽量，自己認準的事情要大膽去闖去試去做，存心把事情做妥貼。
    然后要有高度的工作熱情和主動性，在激烈的市場競爭中，你若熱情主動、文明服務，你的生意就會好，反之你若姜太公釣魚，板著面孔，態(tài)度生硬，甚至心不在焉，你的生意肯定糟糕。
    再是要用細致入微的優(yōu)質服務感動客人，該做的工序你都必須逐一做到，不打折扣，不偷懶�；�，不糊弄人，做出自己的風格，給客人留下好印象、好信譽，也同時為你今后的工作積累鋪墊和經(jīng)驗。
    較后還要有目標和進取心，既要做好腳下的事情，還要圖謀更大的發(fā)展和突破，不能遇到挫折就言放棄。
    市場如戰(zhàn)場，營銷就要出奇兵、用奇招
    是個酒的國度，白酒銷量大到可以每年裝滿兩個西湖，共有3萬多家白酒生產(chǎn)廠家，競爭激烈程度可想而知。
    在這種環(huán)境下，“你方唱罷我登場，各領風騷三五年”幾乎成了定式。而對鄂酒來說，“上難入川，下難入皖，左右兩難（湖南、河南）”，成為制約其發(fā)展的瓶頸。
    在多年的白酒市場博弈中，曹生武把自己過人的經(jīng)商才華發(fā)揮得淋漓盡致，并形成獨特的市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術理論體系。
    比如，在市場定位上，就要高中低相結合，打好“立體戰(zhàn)”；在品牌宣傳上，集中優(yōu)勢兵力打好“殲滅戰(zhàn)”；在營銷布局上，點面結合打好“網(wǎng)絡戰(zhàn)”；在促銷方式上，因地制宜打好“運動戰(zhàn)”；在售后服務上，誠信天下打好“持久戰(zhàn)”……
    善于出奇兵、用奇招是曹生武的風格，枝江大曲多年來在河南、湖南、安徽、江西這些“酒窩子”里出類拔萃，暢銷不衰，創(chuàng)造出的一個個銷售奇跡便是較有說服力的佐證。
    守住湖北大本營，拓展大市場
    沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想。曹生武的“枝江鐵軍”憑著一股沖勁，一舉奪取夷陵大捷，接下來便是“攻克”省會武漢。靠拼靠搶，他們拼出了一個又一個勝利，拼出了銷售額逼近十億元的湖北大市場，拼出了湖北全省市場無縫隙覆蓋的“大本營”。
    光守住湖北還不行，枝江鐵軍的目標是全。十年間，他們立足湖北，放眼，揮師北上，挺進中原，劍指安徽，笑傲江浙，飲馬湘江，進軍閩粵，形成了獨具特色的“十大軍區(qū)”，開辟了一片片新的“紅色根據(jù)地”。
    10年前，枝江市給枝江酒業(yè)下達了2億元的銷售計劃，曹生武拍胸說：“沒有3個億，長江見我！”當年底，這句擲地有聲的豪言變成了3.8億元現(xiàn)鈔。
    5年前，曹生武在部署2005年銷售目標時情緒高昂地說，“9個億，蚊子休想啃一口！”結果當年硬是完成了9.5億元的銷售佳績。
    現(xiàn)在，一個“打造化大市場，創(chuàng)建全民性大品牌”宏偉戰(zhàn)略構想已經(jīng)形成，華中、華東、華北、華南、東南西北等均已納入新的戰(zhàn)略覆蓋區(qū)域，著力培養(yǎng)多個省級3億、2億及億元市場，復制新的湖北市場，成為他新的目標。