2020年2月8日20時(shí)01分33秒，隨著正一堂咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光按下“結(jié)束直播”按鈕，由酒業(yè)家組織的“疫情之下酒業(yè)如何應(yīng)對(duì)”的線上直播圓滿結(jié)束。

　　這一刻，觀看直播的人次定格在了28859。

　　甚至在直播結(jié)束后，人數(shù)還在不斷增長(zhǎng)，很多行業(yè)人士也通過看回放視頻參與了酒業(yè)家這次的線上活動(dòng)。截至發(fā)稿，觀看人次已達(dá)33009，突破3萬大關(guān)。

　　值得注意的是，單人單場(chǎng)視頻直播觀看人數(shù)突破3萬，無疑是酒業(yè)直播中的一個(gè)新的紀(jì)錄。

　　人數(shù)數(shù)字是定格的，但是從定格的數(shù)字背后，我們能感受到數(shù)萬酒業(yè)人對(duì)形勢(shì)的熱切關(guān)注。龐大的數(shù)字背后，更體現(xiàn)了無數(shù)酒業(yè)人對(duì)好內(nèi)容、好思想、好路徑的殷切期待。

　　楊光10大論斷

　　講透疫情期酒企酒商如何破局

　　疫情大災(zāi)下，許多家庭支離破碎，媒體和咨詢公司做好行業(yè)問題的答疑解惑，也是盡一份社會(huì)責(zé)任。

　　疫情的爆發(fā)牽動(dòng)著每一位國人的心，更牽動(dòng)著每一位酒業(yè)人的神經(jīng)。失去春節(jié)旺季已不可避免，疫情帶來的具體影響尚無法預(yù)估。

　　面對(duì)疫情，行業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)，又隱藏哪些機(jī)遇？2月8日晚，正一堂咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光做客酒業(yè)家線上直播間，與超3萬酒業(yè)人分享了他的觀點(diǎn)和論斷。

　　酒業(yè)家現(xiàn)將楊光精彩觀點(diǎn)整理以饗讀者：

　　01.宏觀上，相比非典，本次疫情影響更為嚴(yán)峻。

　　楊光認(rèn)為，與非典相比，本次疫情對(duì)行業(yè)的影響更為嚴(yán)峻，當(dāng)時(shí)非典的影響主要在二季度，是酒業(yè)的淡季，但本次疫情是發(fā)生在一季度，是白酒的銷售旺季。

　　“疫情的時(shí)間的長(zhǎng)短，直接決定對(duì)行業(yè)影響的深度�！睏罟馀袛嗟溃�目前對(duì)行業(yè)的影響約在15%左右，如果疫情在3月中旬能夠得到控制，4月份恢復(fù)正常的話，全年對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響，約在10%左右，如果時(shí)間更長(zhǎng)的話，每增加1個(gè)月，影響將會(huì)增加10%。

　　對(duì)中小企業(yè)來說，疫情對(duì)其影響要大于對(duì)龍頭企業(yè)的影響。目前來看，行業(yè)基本面的趨勢(shì)沒有發(fā)生變化，大企業(yè)主要是考慮要不要調(diào)增速的問題，小企業(yè)要考慮生死問題，所以中小企業(yè)要率先行動(dòng)起來。

　　疫情時(shí)間的長(zhǎng)短對(duì)庫存非常大的企業(yè)、現(xiàn)金流不超過3個(gè)月的經(jīng)銷商和企業(yè)都將是“滅頂之災(zāi)”。

　　02.微觀上，行業(yè)洗牌和行業(yè)分化將會(huì)加速

　　每次危機(jī)的爆發(fā)都加速行業(yè)洗牌的過程；

　　每次危機(jī)的發(fā)生就加速了行業(yè)洗牌和行業(yè)分化；

　　每次危機(jī)的發(fā)生，品牌集中度就會(huì)上升，向龍頭集中、向頭部集中；

　　每次危機(jī)的發(fā)生都會(huì)誕生大企業(yè)和新物種。

　　楊光認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不會(huì)發(fā)生大的變化，中小酒企需要在集中加速的過程中，找到屬于自己的位置，找到屬于自己的生存法則。中小企業(yè)接下來只有兩種辦法，一是打價(jià)格戰(zhàn)，但是價(jià)格戰(zhàn)會(huì)兩敗俱傷，影響行業(yè)；二是可以加速創(chuàng)新，中小企業(yè)求變比大企業(yè)求變的動(dòng)力更足。

　　楊光表示，疫情影響下，品牌格局會(huì)發(fā)生一定的變化，今年酒業(yè)面臨的庫存壓力和現(xiàn)金流壓力，企業(yè)將從過去的熱度驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，在一定時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橼A得生存和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗再次升級(jí)。

　　03.補(bǔ)償爆發(fā)期的清醒認(rèn)知

　　楊光認(rèn)為，在疫情結(jié)束后，可能會(huì)迎來補(bǔ)償爆發(fā)期。重要的是要分清楚哪些消費(fèi)有補(bǔ)償爆發(fā)，哪些消費(fèi)沒有。

　　無法補(bǔ)償?shù)牟糠郑涸谶^去每逢年關(guān)，各大品牌傾向于在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以及商超、煙酒店推出的禮品裝、禮盒裝年貨產(chǎn)品，主要用于消費(fèi)者春節(jié)期間走親訪友的禮品，這部分產(chǎn)品，隨著春節(jié)結(jié)束，工作返程，將難以得到補(bǔ)償。

　　部分補(bǔ)償類：越高端社交依賴性越強(qiáng)、高端消費(fèi)不受影響，在社交恢復(fù)后，這部分禮品市場(chǎng)將會(huì)得到補(bǔ)償。

　　完全補(bǔ)償部分：春節(jié)前后同時(shí)也是婚禮舉辦的集中時(shí)間之一，社交恢復(fù)后，被疫情耽擱的婚姻、喜宴等宴席，將會(huì)得到補(bǔ)償性爆發(fā)。

　　增量補(bǔ)償部分：抗疫期間單位、群體，疫情相關(guān)提前復(fù)工企業(yè)的慶功宴、群體聚會(huì)等。

　　“誰率先找到補(bǔ)償性的消費(fèi)場(chǎng)景，誰就是二季度和三季度銷量爆發(fā)的企業(yè)�！睏罟庹f道。

　　04.白酒的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)

　　楊光表示，在新的可預(yù)見的貨幣政策下，超高端成為白酒新的機(jī)會(huì)。

　　在楊光看來，高端市場(chǎng)的熱度將會(huì)持續(xù)，次高端價(jià)位也會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，中高端和大眾價(jià)位在一季度影響很大，二季度通過搶奪宴席市場(chǎng)，會(huì)實(shí)現(xiàn)恢復(fù)。

　　具體來看，高端和低端的龍頭（茅臺(tái)和牛欄山）都是剛需，影響不大；各區(qū)域的頭部企業(yè)受影響不大；醬酒熱會(huì)持續(xù)，2019年前突圍的醬酒企業(yè)會(huì)收獲這輪行業(yè)調(diào)整的紅利，發(fā)展速度會(huì)繼續(xù)加速；健康酒、葡萄酒、黃酒可能會(huì)形成新的機(jī)會(huì)。

　　05.要構(gòu)建新的推廣場(chǎng)景

　　楊光認(rèn)為，本次疫情的超長(zhǎng)假期，使得消費(fèi)者完成了線上集體進(jìn)化。企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者行為的變化去匹配合適的營銷方式。

　　“誰能夠在疫情期間找到新的推廣場(chǎng)景、新的銷售場(chǎng)景、新的消費(fèi)場(chǎng)景，誰就算掌握了殺手锏�！睏罟庹f道。他認(rèn)為，線上推廣場(chǎng)景的構(gòu)建價(jià)值、社區(qū)推廣場(chǎng)景價(jià)值較大、家庭場(chǎng)景重新受到重視、自飲場(chǎng)景有一定的培養(yǎng)性，誰能率先找到新的推廣場(chǎng)景，誰就是補(bǔ)償爆發(fā)期的勝利者。

　　“線上推廣場(chǎng)景的構(gòu)建成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。在疫情結(jié)束后，會(huì)形成線下推廣場(chǎng)景和線上推廣場(chǎng)景比翼齊飛的局面。”

　　06.企業(yè)要完成集體腦力進(jìn)化

　　楊光認(rèn)為，危機(jī)越大，對(duì)企業(yè)的大腦和要求越高。企業(yè)在當(dāng)前疫情期間線上復(fù)工、線上管理，實(shí)際上是暴露了企業(yè)中央大腦、智慧大腦的重要性，有中央大腦的企業(yè)正在有序開展線上工作，而缺乏中央大腦的企業(yè)正處于完全停滯狀態(tài)。

　　“企業(yè)不應(yīng)該等著要思想，應(yīng)該樹立信心、冷靜積極的思考，完成企業(yè)自我的集體腦力進(jìn)化，從過去的執(zhí)行力階段進(jìn)入中央大腦、智慧大腦階段�！睏罟庹f道。

　　07.大兵團(tuán)、大招商模式將受到?jīng)_擊

　　楊光表示，過去靠中央控制型的企業(yè)影響比較大，而茅臺(tái)的大商模式、牛欄山的扶商模式、口子窖的優(yōu)商模式可以借鑒。

　　此外，大招商模式也將受到?jīng)_擊，不去做樣板市場(chǎng)和根據(jù)地市場(chǎng)，完全依靠招商的企業(yè)，今年日子會(huì)不好過。

　　具體而言，在短渠道建設(shè)做的比較好的企業(yè)，受到影響都不大；營銷鏈條較長(zhǎng)的企業(yè)，受到的影響就很大。

　　08.今年劃分為幾個(gè)階段

　　在楊光看來，結(jié)合疫情的形勢(shì)，可以將今年劃分為四個(gè)部分。一是疫情期，二是社交恢復(fù)期，三是社交補(bǔ)償爆發(fā)期，四是傳統(tǒng)的中秋春節(jié)大戰(zhàn)期。

　　楊光表示，在疫情期，企業(yè)和經(jīng)銷商要練好內(nèi)功，抓好內(nèi)部培訓(xùn)和提升，關(guān)心好員工和經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，企業(yè)要抓緊構(gòu)建線上推廣場(chǎng)景和招商場(chǎng)景；而在社交恢復(fù)期，則要集中做好宴席的收集工作，制定宴席政策，企業(yè)要對(duì)團(tuán)購關(guān)懷問侯，做情感溝通，收集團(tuán)購信息；在補(bǔ)償爆發(fā)期，則要搶婚宴、搶團(tuán)購、搶會(huì)務(wù)。

　　09.春糖延期對(duì)行業(yè)的影響

　　楊光表示，春糖的作用不僅僅是展銷和招商，更是一場(chǎng)行業(yè)信息集中傳播、思想交流與碰撞的盛宴。春糖延期，首先是對(duì)許多招商型企業(yè)造成影響，其次是大中型酒企的戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略把控，將缺少更多維度的參照依據(jù)。

　　“春糖延期，對(duì)行業(yè)的影響非常大，不過今年的春糖也將會(huì)更熱。”楊光說道。

　　10.關(guān)于選品和招商

　　關(guān)于今年還要不要選品，楊光認(rèn)為，今年酒商將會(huì)迎來新的機(jī)會(huì)。有些頭部企業(yè)迫于經(jīng)營上的壓力，可能會(huì)推新品進(jìn)行招商，對(duì)酒商來說，是難得的加入頭部企業(yè)的好機(jī)會(huì)；醬酒企業(yè)的招商也要抓��；而頭部黃酒產(chǎn)品、頭部葡萄酒產(chǎn)品等的價(jià)值也很大。

　　而對(duì)于企業(yè)招商來說，楊光表示，得益于部分酒商有換新品的需求，和部分中小企業(yè)的淘汰，今年企業(yè)的招商也會(huì)很好招。

　　好評(píng)如潮！

　　單人單次線上直播創(chuàng)新高，怎么做到的？

　　“都是干貨�！�

　　“具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性和操作性�！�

　　“觀點(diǎn)和行情都分析透徹�！�

　　“收獲滿滿，感謝酒業(yè)家，感謝楊總，祝各位元宵節(jié)快樂。”

　　“很的講解、非常好的分享，聽后很受用。”

　　直播一結(jié)束，在本次酒業(yè)家線上直播間和酒商微信群，好評(píng)如潮水般涌來。全程聆聽了楊光分享的酒業(yè)人紛紛表示真正學(xué)習(xí)到了很多干貨、很受用。

　　酒業(yè)家了解到，本次直播也受到了生產(chǎn)企業(yè)的高度重視。酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，包括金沙酒業(yè)、巖博酒業(yè)等在內(nèi)的多家企業(yè)自發(fā)組織企業(yè)人員“組團(tuán)學(xué)習(xí)”。由此也可以看出，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)的了解有很強(qiáng)烈的需求。

　　值得注意的是，作為酒業(yè)家線上視頻直播，單人單次直播便收獲了超3萬酒業(yè)人的關(guān)注，不僅創(chuàng)下了行業(yè)直播的新紀(jì)錄，更表明了本次直播的質(zhì)量之高。

　　作為本次直播的組織方和發(fā)起方，酒業(yè)家歷時(shí)多天籌備，并組建專門團(tuán)隊(duì)，投入大量人力物力。其初衷便是為酒業(yè)人奉獻(xiàn)一場(chǎng)純干貨、高質(zhì)量、具備強(qiáng)指引性的直播，為正在遭受疫情影響的酒業(yè)人送上一份“抗疫秘笈”。

　　事實(shí)上，早在2月2日，酒業(yè)家開工首日例會(huì)上，便決定進(jìn)行線上視頻直播。為了把本次視頻直播做好、做精，酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)多次召開項(xiàng)目籌備會(huì)，從確定演講主題、到邀約直播嘉賓；從

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