疫情的發(fā)生，打亂了經(jīng)銷商的正常節(jié)奏，面對不甚明朗的局勢，經(jīng)銷商如何進(jìn)行內(nèi)部管理和風(fēng)險控制。

　　2月9日晚，上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理潘文富做客酒業(yè)家線上直播間，就經(jīng)銷商如何進(jìn)行內(nèi)部管理，在疫情期酒商該采取哪些行動的話題，與眾多酒業(yè)人分享了他的觀點(diǎn)和論斷。

　　1.在根本問題上，生產(chǎn)廠家以發(fā)展為導(dǎo)向，經(jīng)銷商以為導(dǎo)向。潘文富認(rèn)為廠家要提高銷量、提高市場占有率，也要不斷出新產(chǎn)品。而經(jīng)銷商體量小，抗風(fēng)險能力不如廠家，全年精力要放在新產(chǎn)品上，總體方向則要考慮以退為進(jìn)。

　　2.在發(fā)展方向上，經(jīng)銷商的節(jié)奏要相對放緩，或者停下來，甚至回頭復(fù)盤。經(jīng)銷商要生存，活下來。俗話說留得青山在，不怕沒柴燒，潘文富認(rèn)為經(jīng)銷商體量小，必要時，可犧牲公司保住個人。

　　3．經(jīng)銷商要調(diào)整心態(tài)。潘文富認(rèn)為不要心疼銷售業(yè)績，經(jīng)銷商當(dāng)前重要的工作有兩點(diǎn)，首要是保住已有資產(chǎn)，其次是盡量減少損失。做好這兩點(diǎn)后，再去鋪市，再去賣貨。

　　4.疫情只是疊加因素。潘文富認(rèn)為，即使沒有疫情，經(jīng)銷商的經(jīng)營也存在困難。部分經(jīng)銷商的思維老化，導(dǎo)致經(jīng)營能力和管理能力脫節(jié)。而近年來，經(jīng)銷商的兩大行為值得注意，一是增量不增利，一年?duì)I收達(dá)上千萬，銷量以每年有20%—30%的上升，但因成本遞增率比業(yè)績遞增率高利，潤增長不大。二是保本微利，比如一年?duì)I收達(dá)上億，凈利潤卻不多。

　　5．經(jīng)營困難的根源在經(jīng)銷商自身。潘文富認(rèn)為，部分經(jīng)銷商對自身存在問題不了解，或是知道問題所在，但無整改的決心，沒有做好人員管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

　　6．經(jīng)銷商要以注銷公司為導(dǎo)向，展開相關(guān)的工作。潘文富認(rèn)為，具體來看，要向工商局了解清楚注銷的流程；做兩個假定，假定上游廠家全部關(guān)閉，假定下游客戶全部關(guān)門；注銷營業(yè)執(zhí)照；做下游客戶的貨款清算；清掉全部倉庫庫存；不要打款發(fā)貨，客戶需要貨，根據(jù)倉庫情況發(fā)貨或者向其他客戶借發(fā)；倉庫的貨存要考慮變現(xiàn)，可以打折或者捐贈；通過注銷徹底割裂員工關(guān)系；清理公司歷史遺留問題，開展新生意。

　　7.做下游客戶的貨款清算時有四種情況。潘文富認(rèn)為，很多客戶的業(yè)務(wù)員很有沒有進(jìn)行維護(hù)；業(yè)務(wù)員在賣私貨；業(yè)務(wù)員結(jié)走終端店的貨款，比例達(dá)30%—40%；業(yè)務(wù)員在做兼職。

　　8．如何做新生意？潘文富認(rèn)為有五點(diǎn)，一是換稅區(qū)、換法人，重新注冊公司。二是重要的員工要單獨(dú)溝通、暗中補(bǔ)貼。三是老板親自或者帶一兩個核心團(tuán)隊(duì)，維護(hù)重要、有價值的上有廠家和下游客戶。四是注冊新的公司，需要新改革，導(dǎo)入新制度、新標(biāo)準(zhǔn)、新規(guī)范。五是疫情是促使很多商貿(mào)公司徹底進(jìn)行洗牌、清理的一個機(jī)會�？偟膩碚f，要做新的生意，主要有兩條線，一條線注銷老公司，進(jìn)行；第二條線注冊新公司，重新調(diào)整新的人員、新的廠家、客戶、產(chǎn)品。

　　9.業(yè)務(wù)員是廠家和經(jīng)銷商合作的紐帶。潘文富認(rèn)為，經(jīng)銷商非常關(guān)注業(yè)務(wù)員的人品、工作能力，業(yè)務(wù)員是廠家的代表，言語與行為應(yīng)與廠家保持一致。與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通時，相關(guān)的工作安排，如時間、行程等要提前溝通，這樣“透明化”的方式能贏得經(jīng)銷商的信任，

　　10．業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商打好配合很重要。潘文富認(rèn)為，經(jīng)銷商要在廠家業(yè)務(wù)員的帶領(lǐng)下，打好樣板，帶好團(tuán)隊(duì)，雙方不能只聚焦在打款問題上。經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)員溝通時要做好記錄，整理成書面文件，與廠家及時進(jìn)行反饋。

　　11.關(guān)于管理下游客戶。潘文富分享了一些經(jīng)驗(yàn)，要在辦公室做客戶地圖，至少3m×3m，將所有客戶的地點(diǎn)用圖釘、圖標(biāo)標(biāo)在墻上。第二，建立客戶檔案，包括客戶的姓名、電話、生日，照片也一定要拍一張，便于新員工開展工作。第三，設(shè)立專職的電話客服。通過微信和電話的形式，保持公司有固定的人與客戶聯(lián)系，確保所有的客戶一個月內(nèi)，能接到客服直接打過來的電話，使公司與客戶的溝通從業(yè)務(wù)員的單線變?yōu)闃I(yè)務(wù)員和客服共戰(zhàn)的雙線。第四，業(yè)務(wù)員要使用公司注冊的手機(jī)號和微信號。第五，公司要用標(biāo)準(zhǔn)化的欠條——統(tǒng)一印制，帶流水號的，客戶在標(biāo)準(zhǔn)化欠條上簽字�；蛘唠娫捒头�對每張欠條全部做核實(shí)，然后與財(cái)務(wù)進(jìn)行核實(shí)，但時間要控制在一個月。第六，對業(yè)務(wù)員要家訪。第七，做好員工的普法教育。

　　12．為什么會出現(xiàn)員工腐敗的情況？潘文富認(rèn)為有11個原因：

　　一，有腐敗問題的老員工帶壞新員工；

　　二，被外部客戶拉攏的，下游客戶教他如何去做；

　　三，被公司罰款想從別的地方補(bǔ)損失；

　　四，原本合法的邊緣化收入被放大了；

　　五，公司內(nèi)部管理上有漏洞；

　　六，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力差，業(yè)績糟糕、收入很少；

　　七，認(rèn)為收入和付出不對等；

　　八，自認(rèn)為沒有晉升空間；

　　九，自視甚高，自以為能挑戰(zhàn)公司監(jiān)管機(jī)制；

　　十，個人貪圖物質(zhì)享受；

　　十一，被老板得罪，有報(bào)復(fù)心理。（文章來源：酒業(yè)網(wǎng)）

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