2019年10月，備受關(guān)注的Penfolds奔富麥克斯（以下稱 麥克斯）運(yùn)營(yíng)模式落定，采取1家運(yùn)營(yíng)商+N區(qū)域大商渠道模式，并組建聯(lián)盟商體系。

時(shí)隔數(shù)月，酒業(yè)家獲悉麥克斯的單獨(dú)進(jìn)口商中糧名莊薈酒業(yè)（以下稱 名莊薈）已再次推動(dòng)其分銷模式的重大變革，由單獨(dú)運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向區(qū)域大商代理模式。目前北京奧比安、浙商糖酒集團(tuán)等傳統(tǒng)大商已與名莊薈就麥克斯的區(qū)域代理達(dá)成合作。

名莊薈內(nèi)部人士透露，名莊薈之變革不止于此，將會(huì)有一系列的重大變革接踵而至。這被視為名莊薈2.0時(shí)代實(shí)施各項(xiàng)新戰(zhàn)略的信號(hào)。

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分銷政策幾經(jīng)變革

麥克斯何去何從？

從2016年1月上市以來(lái)，奔富麥克斯先后創(chuàng)造了15天2000萬(wàn)元、30天3000萬(wàn)元的銷售奇跡，加之別具一格的外包裝、高顏值，奔富麥克斯面市不久便成為不折不扣的網(wǎng)紅產(chǎn)品。

截至去年，麥克斯已經(jīng)是銷售規(guī)模達(dá)3億元的超級(jí)大單品。

名莊薈作為麥克斯單獨(dú)進(jìn)口商，會(huì)根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)麥克斯的分銷政策做出調(diào)整。

2020年開(kāi)始，名莊薈針對(duì)麥克斯的分銷政策推動(dòng)了迄今為止非常大的變革，放棄運(yùn)營(yíng)商模式，改成區(qū)域大商制。作為進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)屈指可數(shù)的億元級(jí)大單品，這一次的變革將會(huì)如何影響品牌發(fā)展？

中糧名莊薈酒業(yè)總經(jīng)理焦國(guó)強(qiáng)坦言，在此之前麥克斯在市場(chǎng)管控和渠道管理方面確實(shí)存在瑕疵，市場(chǎng)價(jià)格紊亂導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)空間壓縮，經(jīng)銷商積極性受挫。為此名莊薈投資100多萬(wàn)購(gòu)進(jìn)溯源設(shè)備，從4月份開(kāi)始，麥克斯的產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)瓶碼、箱碼、托碼“三碼合一”，每個(gè)區(qū)域大商都有專屬的溯源碼，能有效地解決串貨問(wèn)題。焦國(guó)強(qiáng)說(shuō)：“從今年開(kāi)始，名莊薈著力強(qiáng)化價(jià)格體系管理、強(qiáng)化區(qū)域管理。作為麥克斯的品牌運(yùn)營(yíng)方，我們要為品牌的發(fā)展保駕護(hù)航，把客戶的利益放在第1位，讓經(jīng)銷商重拾信心�！�

中糧名莊薈酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理兼優(yōu)商工程管理中心副總經(jīng)理郭強(qiáng)向酒業(yè)家表示，此次變革之后，每個(gè)區(qū)域都有一家大商負(fù)責(zé)該區(qū)域麥克斯全系列產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)。在經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分更加明確的基礎(chǔ)上，有效解決了串貨、亂價(jià)等問(wèn)題。

郭強(qiáng)認(rèn)為，今后對(duì)于區(qū)域的劃分和管理將更加規(guī)范，根據(jù)不同地域的實(shí)際市場(chǎng)情況進(jìn)行靈活的劃分和資源配置。“相比之前，渠道環(huán)節(jié)縮減了，可以更多讓利給經(jīng)銷商。同時(shí)區(qū)域大商的引入提高了準(zhǔn)入門檻，進(jìn)而確保市場(chǎng)管理更加規(guī)范和�！惫鶑�(qiáng)說(shuō)。

焦國(guó)強(qiáng)預(yù)計(jì)，在一系列措施落地之后，經(jīng)銷商在麥克斯上獲得的利潤(rùn)將會(huì)大幅增長(zhǎng)。雖然疫情的影響還在持續(xù)，但是麥克斯的銷售自3月份開(kāi)始復(fù)蘇，并且在4月份逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷量同比翻番。

酒業(yè)家獲悉，在新的分銷政策實(shí)施后，北京奧比安、浙商糖酒集團(tuán)等傳統(tǒng)大商已經(jīng)加入麥克斯的分銷體系，扮演區(qū)域大商的角色。

北京奧比安貿(mào)易有限公司董事總經(jīng)理趙川向酒業(yè)家表示，分銷政策的變革將有利于名莊薈在的布局，是非常良性的變化，同時(shí)會(huì)加強(qiáng)麥克斯品牌的滲透力，促進(jìn)市場(chǎng)下沉。

趙川說(shuō)：“區(qū)域大商制有利于渠道的精細(xì)化管理，這樣的變革令經(jīng)銷商更有信心、更專注麥克斯的運(yùn)營(yíng)。可以預(yù)見(jiàn)，今后會(huì)有更多品牌和經(jīng)銷商愿意與名莊薈合作�！�

浙商糖酒集團(tuán)浙江酒業(yè)有限公司總經(jīng)理許玲玲對(duì)此持有相同的看法，“區(qū)域大商制下的精細(xì)化管理有效地規(guī)避了市場(chǎng)上的水貨、平行貨、串貨亂象。對(duì)于下游經(jīng)銷商而言，一個(gè)區(qū)域由一個(gè)大商負(fù)責(zé)和把控，那么在價(jià)格控制、市場(chǎng)活動(dòng)落地等方面會(huì)更，更利于麥克斯品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也能促進(jìn)其10億達(dá)大單品目標(biāo)的早日實(shí)現(xiàn)�！�

而對(duì)于經(jīng)銷商以及業(yè)界關(guān)心的麥克斯2022年沖擊10億元的目標(biāo)，焦國(guó)強(qiáng)表示，既定目標(biāo)不會(huì)改變，且今年的預(yù)期是比去年銷量翻一番。

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麥克斯變革只是開(kāi)端

名莊薈2.0時(shí)代啟動(dòng)

2019年12月16日名莊薈召開(kāi)客戶年會(huì)，會(huì)上名莊薈宣布自2020年開(kāi)啟自己的戰(zhàn)略2.0時(shí)代。

2020年伊始，縱然疫情爆發(fā)，但是絲毫沒(méi)有影響名莊薈變革和遠(yuǎn)行的決心，一系列變革政策得以實(shí)施，麥克斯只是一個(gè)開(kāi)端，而更大的變革正在醞釀。

變革首先體現(xiàn)在戰(zhàn)略定位上，名莊薈將企業(yè)愿景重新定義為“美酒商業(yè)整合平臺(tái)”，名莊薈品牌Slogan也由“美酒天下，美麗生活”變更為“美酒天下，美好生活”。

在新戰(zhàn)略定位的指導(dǎo)下，率先變革的是名莊薈的品牌策略。2.0時(shí)代，名莊薈規(guī)劃了“1551”品牌策略，即打造1個(gè)10億級(jí)超級(jí)品牌、5個(gè)億級(jí)戰(zhàn)略品牌、5個(gè)3千萬(wàn)級(jí)潛力品牌、1個(gè)品牌供應(yīng)鏈平臺(tái)。

毫無(wú)疑問(wèn)，“1551”品牌策略中的首一個(gè)1就指向Penfolds奔富麥克斯。

除此之外，名莊薈今年與上游的合作范圍將會(huì)進(jìn)一步加大。焦國(guó)強(qiáng)透露，名莊薈正在推進(jìn)與葡萄酒及烈酒領(lǐng)域多個(gè)高級(jí)企業(yè)和品牌的戰(zhàn)略合作。預(yù)計(jì)年內(nèi)將會(huì)有重磅發(fā)布。除此之外，還會(huì)考慮與澳大利亞、智利、西班牙等國(guó)的高級(jí)供應(yīng)商探討雙方共同持有品牌，以此解決代理品牌不穩(wěn)定的行業(yè)痛點(diǎn)，增強(qiáng)向上游的話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)能力，穩(wěn)定下游經(jīng)銷商。

熟悉名莊薈的人士指出，這正是名莊薈實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景成為“美酒商業(yè)整合平臺(tái)”的落地之舉。

可以預(yù)見(jiàn)的是，在“美酒商業(yè)整合平臺(tái)”的定位中，名莊薈將會(huì)走向更多元的品類和品牌之路。郭強(qiáng)表示，今后名莊薈的渠道模式將注重復(fù)合型化發(fā)展。

此外，名莊薈之變還體現(xiàn)在渠道管理與改善合作伙伴之間的關(guān)系等方面。

據(jù)悉，今年疫情期間，為了體現(xiàn)與經(jīng)銷商共渡難關(guān)的決心，名莊薈采取了一系列扶商政策，主要體現(xiàn)在扶持和整合兩方面。比如面向合作的區(qū)域大商提供金融支持，接受大商的承兌匯票，給與一年的免息期，從而減少經(jīng)銷商的資金壓力。

名莊薈還整合中小經(jīng)銷商資源，授權(quán)區(qū)域大商直接服務(wù)、管理中小經(jīng)銷商，在此過(guò)程中中小經(jīng)銷商有自主選擇上游大商的權(quán)利。通過(guò)多種渠道模式的組合滿足不同經(jīng)銷商的多元化需求。

郭強(qiáng)表示，名莊薈正在致力于攜手合作伙伴回歸生意本質(zhì)。他說(shuō)：“在各個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置合理的利潤(rùn)，在與區(qū)域大商溝通時(shí)，名莊薈將著眼未來(lái)、合理收益等理念傳遞給大家�！�

據(jù)悉，自名莊薈實(shí)行變革以來(lái)，以往許多跟上游酒莊直接合作的經(jīng)銷商如今轉(zhuǎn)而跟名莊薈合作，因?yàn)榭粗辛嗣�莊薈出色的風(fēng)險(xiǎn)控制能力和上游議價(jià)能力。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2.0時(shí)代，名莊薈更加成熟，運(yùn)營(yíng)更加穩(wěn)健，隨之而來(lái)的是與合作伙伴的關(guān)系更加緊密，合作雙方的心態(tài)更加平和。

趙川對(duì)此深有感觸，其表示與名莊薈的關(guān)系比以前更加緊密，作為經(jīng)銷商更有信心。

許玲玲表示：“名莊薈進(jìn)入2.0時(shí)代意味著從高速度發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，名莊薈如今這樣的發(fā)展特征也符合我們區(qū)域大商發(fā)展的要求和節(jié)奏。今后在合作品牌、合作規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)鏈的延伸方面都會(huì)有更加緊密的合作，因?yàn)橹屑Z集團(tuán)值得酒商信賴�！�

中糧名莊薈從不缺膽識(shí)與魄力，作為行業(yè)者，更有高度與眼界。在2.0時(shí)代，名莊薈的客戶關(guān)系更加緊密互信，市場(chǎng)管理更加規(guī)范有序，品牌策略更加清晰穩(wěn)健。走入2.0時(shí)代的名莊薈，在后疫情時(shí)代行業(yè)調(diào)整的大考之下，將交出怎樣的答卷，令人期待。（來(lái)源：酒業(yè)家）

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