當前形勢下，醬酒已經(jīng)成為行業(yè)極受關注的一個品類。山東作為白酒生產(chǎn)大省，在這輪醬酒熱中表現(xiàn)出了很大的活力。據(jù)了解，山東醬香型白酒生產(chǎn)起步于20世紀70年代，有較深的生產(chǎn)和消費基礎。目前很多山東酒企也在出品醬酒產(chǎn)品，十分熱鬧，不過，品牌多、醬酒企業(yè)發(fā)展分散也是一個問題，對于山東酒企來說，打造具備魯醬特色的產(chǎn)區(qū)十分重要。那么，面對新一輪的醬酒熱，“魯醬”如何抓住機遇，乘勢而上？回答了這個問題，我們也就找到了支撐魯醬發(fā)展的內(nèi)因和外因。

4月22日晚，“酒說會客廳直播間”里迎來了山東青州云門酒業(yè)集團有限公司黨委書記、董事長汲英民，山東景陽岡酒廠有限公司董事長趙傳新，山東百脈泉酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理馬業(yè)準，山東紅太陽酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理、祥酒公司總經(jīng)理雷秋焱以及北京正一堂營銷機構總經(jīng)理、上海堂醬酒咨詢機構董事長邵伶俐五位重要嘉賓，他們通過“云直播”的方式，共同探尋魯醬價值，把脈魯醬未來。

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魯醬是戰(zhàn)略

——山東青州云門酒業(yè)集團有限公司黨委書記、董事長汲英民

當下，山東是醬酒消費氛圍非常濃厚的省份之一，粗略估計，目前山東醬酒的市場份額已經(jīng)突破百億。龐大的市場需求，未來可期的發(fā)展前景，以及高附加值、高利潤率的價值屬性，既為山東醬酒帶來了新機遇，也為魯酒的高端化打開一個新的突破口。就云門而言，魯醬一定是戰(zhàn)略。

面對日趨激烈的競爭環(huán)境和貴、川醬酒企業(yè)的沖擊，對于山東醬酒企業(yè)而言，如何重塑魯醬形象和價值，占領消費者心智，在山東大本營和根據(jù)地，打贏與省外醬酒的對攻戰(zhàn)、遭遇戰(zhàn)，是目前魯派醬酒面臨的大挑戰(zhàn)。

打造魯醬品類，關鍵在于如何塑造魯醬好酒形象，如何講好品質、品牌、品味三個故事。品質是醬酒的基石，品牌是醬酒的價值，品味是醬酒的魅力。

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做醬酒要有三“量”

——山東景陽岡酒業(yè)有限公司董事長趙傳新

景陽岡酒廠近幾年在醬酒方面的做法主要有三點：

一是品質營銷，景陽岡酒廠積極實施“質量興廠”的戰(zhàn)略，對基礎設施投入及雙技術中心建設投入很大；

二是量力而行、量基（基礎）而行、量品而行，經(jīng)過復窖后的產(chǎn)量大概有800噸左右，但都是追求品質的好醬酒；

三是在儲存之后，賴茆醬酒與相融合，讓景陽岡賴茆復窖工藝一直是醬酒領域特色研究的熱點。

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魯酒競爭格局將發(fā)生三大變化

——山東百脈泉酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理 馬業(yè)準

從競爭層面來看，未來的競爭局面會是區(qū)域性強勢品牌和名酒的直接對抗，相鄰區(qū)域性品牌的相互滲透兩種競爭態(tài)勢。

從未來格局來看，未來山東省內(nèi)白酒企業(yè)可能會呈現(xiàn)金字塔模式發(fā)展，出現(xiàn)省級龍頭酒企1-2家，省級強勢品牌3-5家，“根據(jù)地式”的區(qū)域強勢品牌10-15家，同時還會存在部分活得較為滋潤的“小而美”型酒企。

從產(chǎn)品及價格層面來看，此次疫情結束后，魯酒品牌中可能會出現(xiàn)全省本地品牌大單品的突圍，而大單品出現(xiàn)的前提是魯酒企業(yè)在產(chǎn)品定價權上的爭奪，這是魯酒企業(yè)在省內(nèi)話語權的體現(xiàn)。

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如何做好魯醬品類？

——山東紅太陽酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理，祥酒公司總經(jīng)理雷秋焱

如何做好魯醬品類，以祥酒為例：

1、不斷改良和提升醬酒工藝。

2、不斷提升品牌的高度。

3、后疫情時代魯釀醬酒要深耕基地市場，敢于走出去招商布局。以祥酒為例，重點做好大濟寧市場，實行直銷模式，建立祥酒專柜，利用專柜做好消費者培育工作，通過小型品鑒會，引導消費者喝醬香，通過回廠游等方式，做好消費者體驗營銷。通過商會，老鄉(xiāng)會等，在濟南，青島，東營，濱州，聊城等山東省內(nèi)建立專賣店。布局省內(nèi)市場。

4、產(chǎn)品結構多元化調整。中高端產(chǎn)品遇冷并不意味著沒有市場，只是在調整中進一步回歸理性，且不再依賴政商消費。應當繼續(xù)保持中高端產(chǎn)品定位，向市場需求較為旺盛的“腰部”產(chǎn)品進軍，讓醬香酒價位回歸到合理區(qū)間。在穩(wěn)定中間價位產(chǎn)品的基礎上，向兩端延伸拓展，從而進行多元化的產(chǎn)品結構調整。

5、著力構建互聯(lián)網(wǎng)平臺。深入推進“互聯(lián)網(wǎng)+白酒”運營模式，開拓醬香型白酒新市場。

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魯醬呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢和機遇

——北京正一堂營銷機構總經(jīng)理、上海堂醬酒咨詢機構董事長邵伶俐

魯醬為山東酒業(yè)帶來兩大歷史性改變：

1.歷史性改變山東白酒產(chǎn)區(qū)的地位：魯醬推動山東白酒躍升赤水河之外第1集群化產(chǎn)區(qū)；

2.歷史性改變魯酒營銷模式：推動魯酒進入高端化、高品質、高品味的發(fā)展新新通道，魯酒發(fā)展有了新的燈塔，同時有了煥然一新的性品牌坐標系和方法論。

目前山東醬酒品牌的發(fā)展有三大趨勢：

首先，發(fā)展新機遇。魯醬主力品牌發(fā)展越來愈快，逐步打開魯酒新的全省化機遇，經(jīng)銷商布局在加速，山東龍頭醬酒品牌已經(jīng)成為稀缺生意。

第二，魯酒開啟新征程。魯醬發(fā)展邊界逐步拓寬，山東醬酒一定會板塊化擴張。

第三，魯酒新的形象。山東市場也經(jīng)成為醬酒市場的巴爾干半島，魯酒已經(jīng)處于與醬酒企業(yè)同臺競技的局面。

未來，魯醬要做大做強次高端，建立時代領導力。

一是政府和協(xié)會要高度重視魯酒振興這一輪中的“醬酒機遇”；

二是企業(yè)要堅持“次高端的主心骨”定位；

三是龍頭企業(yè)建立魯醬在行業(yè)中的時代領導力：“文明其精神，野蠻其體魄”�！拔拿髌渚�神”：就是科技和文化兩手抓�！耙靶U其體魄”：就是要升級、轉型企業(yè)的營銷模式、運營模式和決策機制，加大醬酒營銷的組織建設和人力資源配置。

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互動問答，看魯醬產(chǎn)區(qū)未來發(fā)展機會

在嘉賓都分享了精彩觀點之后，本次直播的主持人——糖煙酒周刊副總編輯、華糖云商酒類事業(yè)部總經(jīng)理王建軍也頗有感慨的表示，自己起初對于魯酒產(chǎn)區(qū)醬酒的發(fā)展是有疑慮的，但了解大家對于魯醬的態(tài)度后，尤其產(chǎn)能也是實打實的擺了出來，不得不說，魯醬的發(fā)展前途是非常“誘人”的，也不得不說，除了川貴赤水河流域外，山東是非常大非常有特色的醬酒產(chǎn)區(qū)。

與此同時，本場直播已受到了3萬余人的關注，時間接近晚上10點，仍舊有觀眾踴躍的進入直播間，討論區(qū)也有不少粉絲提出與魯醬發(fā)展相關的問題，對此，在嘉賓發(fā)表完自己觀點后，主持人在互動區(qū)中選擇了幾個有代表性的問題，向嘉賓提問。

問題1  2019年云門的銷售情況如何？

山東青州云門酒業(yè)集團有限公司黨委書記、董事長汲英民：

2019年，云門酒業(yè)的醬酒銷售規(guī)模占集團整個白酒收入的58.7%，同比增長50.6%，根據(jù)集團公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，未來3年，以每年增幅 50%的速度遞增。

問題2  作為醬酒國標制定者和北派醬香的頭部企業(yè)，云門酒業(yè)如何看待醬酒、魯酒產(chǎn)區(qū)和魯酒企業(yè)紛紛染醬行為？有什么建議？

山東青州云門酒業(yè)集團有限公司黨委書記、董事長汲英民：

面對這一輪的醬香熱，對于數(shù)十年來選擇堅守醬酒不動搖，并保持不間斷生產(chǎn)、銷售的山東醬酒企業(yè)而言，經(jīng)歷了蓄勢、蓄力的積淀，市場迎來爆發(fā)是必然，這也是對堅守非常好的回報。

對于有生產(chǎn)基礎和釀造歷史的山東醬酒企業(yè)而言，在醬酒風口時期，選擇回歸，這無可厚非。雖然有較長時間的停產(chǎn)史，但畢竟具有產(chǎn)品底蘊和品牌基礎，消費者也相對容易接受。

對于沒有醬酒生產(chǎn)歷史和基礎的

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