2019年，進(jìn)口葡萄酒總量達(dá)到6.1億升，同比下降10.9%；進(jìn)口額為24.3億美元，同比下降14.8%。進(jìn)口葡萄酒行業(yè)量額“雙降”趨勢還在延續(xù)。

進(jìn)入2020年，疊加疫情危機(jī)，進(jìn)口葡萄酒“雙降”勢頭加大。海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年1-3月，葡萄酒進(jìn)口量達(dá)到13.08萬千升，同比下降17.40%；進(jìn)口金額達(dá)到41.3億元人民幣，同比下降24%。

市場危機(jī)加重，“下注”市場的海外葡萄酒人會(huì)選擇離開嗎？留下來的葡萄酒外商準(zhǔn)備采取哪些經(jīng)營手段破局？

5月22日，云酒直播·云酒夜話特邀三位在酒市場工作多年的外籍人士：世界500強(qiáng)企業(yè)達(dá)涅利首席執(zhí)行官、食莊（上海）貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人、法國圣露尚酒莊（Domaine Sainte Luchaire ）莊主、云南悅山酒莊聯(lián)合莊主馬一諾（Francois—David Martino），霄嶺酒莊聯(lián)合莊主白舸（Bertrand Cristau），齊飲（Cheers）創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官科勞蒂婭·馬素格（Claudia Masueger）做客直播間，看他們以視角感知葡萄酒市場變化。

他們的身份有的是葡萄酒投資者，有的是歐洲名莊莊主，有的是跨國大商。從起初成立進(jìn)口葡萄酒貿(mào)易公司，到合資建酒莊，再到開辦葡萄酒連鎖門店等，他們?cè)谑袌龅膭?chuàng)業(yè)，頗具典型性。

在他們的眼中，葡萄酒市場怎么樣了？

一個(gè)法國人的觀察：消費(fèi)者非常懂葡萄酒

法國人馬一諾是一位語言天賦非常高的葡萄酒莊主，人生履歷光鮮。蒂森克虜伯、標(biāo)致雪鐵龍、西門子、采埃孚等、達(dá)涅利等多家世界500強(qiáng)企業(yè)，都有他的身影。在葡萄酒行業(yè)，他是生產(chǎn)商、進(jìn)口商、經(jīng)銷商，更是重度愛好者。

初來，馬一諾發(fā)現(xiàn)：市場上高品質(zhì)的葡萄酒一般都標(biāo)價(jià)很高。2013年，馬一諾和太太決定投入葡萄酒行業(yè)，“讓葡萄酒成為生活中重要一部分”，并要做性價(jià)比高的葡萄酒。

兩年后，馬一諾首先從葡萄酒貿(mào)易入手，把法國和意大利葡萄酒銷往市場。得益于他“銷售更高性價(jià)比葡萄酒”的市場理念，公司獲得了成功。

據(jù)他發(fā)現(xiàn)，150元-250元這個(gè)價(jià)位是消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)葡萄酒認(rèn)定的價(jià)格范疇。這樣的價(jià)位段，意味著他們可以在不調(diào)整每月消費(fèi)預(yù)算的前提下，欣然購買3-4次優(yōu)質(zhì)葡萄酒。

2016年，馬一諾決定將葡萄酒事業(yè)版圖擴(kuò)大。為拓展北京市場，他直接收購了一家葡萄酒經(jīng)銷商公司；為產(chǎn)品品質(zhì)，他收購了一家位于法國南部米內(nèi)瓦產(chǎn)區(qū)（Minervois）的酒莊——圣露尚。這座酒莊擁有土地18公頃，年產(chǎn)量10萬瓶，引進(jìn)到后獲得市場認(rèn)可，很快成為圣露尚的主要市場。

2017年，馬一諾偶然發(fā)現(xiàn)了一款來自云南葡萄酒，品質(zhì)實(shí)力讓他十分驚喜。他隨即決定，找一位合適釀酒師，在云南產(chǎn)區(qū)創(chuàng)建一個(gè)酒莊。

這就是位于香格里拉的悅山酒莊，酒莊遵循“三的復(fù)雜哲學(xué)”——葡萄來自3個(gè)不同地塊，使用3種不同的釀造方法，選用3種不同陳釀容器（橡木桶，不銹鋼罐，陶罐），采用3種不同的澄清與過濾方法。

經(jīng)過排列組合，悅山酒莊可以做出更復(fù)雜的葡萄酒，有獨(dú)特個(gè)性和口感，并計(jì)劃于今年7月上市。

“消費(fèi)者有很強(qiáng)好奇心，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，速度快�！瘪R一諾說，消費(fèi)者很早就發(fā)現(xiàn)，市場上貼牌產(chǎn)品與酒莊精心釀制的品質(zhì)葡萄酒有明顯的差別，所以要真誠地對(duì)待。

然后，馬一諾強(qiáng)調(diào)，葡萄酒是一個(gè)不容易盈利的行業(yè)，沒有創(chuàng)新、投資和獨(dú)特的賣點(diǎn)，是不能夠在這個(gè)入門門檻非常低的行業(yè)里有所成就的。

一個(gè)法國人的實(shí)踐：賣葡萄酒更是在賣一個(gè)故事

法國人白舸來已滿40年，被稱為“通”，太太是人，兒子生在，說一口特別流利的中文。在葡萄酒行業(yè)，白舸從業(yè)經(jīng)歷資深，他在勃艮第有葡萄園，有近10年市場葡萄酒貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在云南眾籌管理一家高端精品酒莊——霄嶺酒莊。

說起霄嶺酒莊的由來，頗有傳奇色彩。

很久以前，白舸看過一個(gè)傳教士寫的一本關(guān)于的書籍，書中記載100年前，這位傳教士曾在一個(gè)地方做了一款酒。白舸在地圖上按圖索驥卻找不到此地。

2012年，他的郵箱出現(xiàn)一封郵件，云南某個(gè)地方希望他來投資，他去了一看，正是多年要找的地方。

“當(dāng)?shù)氐囊晃晦r(nóng)民希望跟我合資投資葡萄酒。2014年，我們找到了一個(gè)瑞士釀酒師，開始做酒�！卑佐凑f，他們種植了赤霞珠、霞多麗、美樂，還在嘗試一個(gè)很少見的葡萄品種“玫瑰蜜”。

2015年，霄嶺酒莊只做了3750瓶酒；到2017年，產(chǎn)能穩(wěn)定后已經(jīng)可以做9000瓶。雖然聲稱未來將擴(kuò)大產(chǎn)能，但白舸又強(qiáng)調(diào)，處于瀾滄江邊的葡萄地很有特色，要控制產(chǎn)量，與勃艮第看齊，一畝不要超過400或者500公斤。

現(xiàn)在，霄嶺酒莊聘請(qǐng)了勃艮第非常的釀酒師之一Sylvain Pitiot為釀酒顧問，在他的影響下，很多人告訴白舸，霄嶺酒莊的葡萄酒非常具有勃艮第風(fēng)格。但白舸不喜歡，他希望做有本地特色的酒，味道不要像法國酒。在和菜的搭配上，霄嶺酒莊的葡萄酒不是要配法國大餐，而要配云南菜。

在賣葡萄酒上，白舸的經(jīng)驗(yàn)是，賣酒的不光是賣一個(gè)產(chǎn)品，也是賣一個(gè)故事。

一個(gè)瑞士人的發(fā)現(xiàn)：要找到并專注合適的目標(biāo)群體

來自瑞士的科勞蒂婭·馬素格，在的經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)更具有戲劇性。

2008年，她帶著兩個(gè)裝滿葡萄酒樣品的行李箱來到，創(chuàng)立了一家B2B企業(yè)，主要向分銷商銷售葡萄酒，以法國進(jìn)口葡萄酒為主。

豈料，兩年后，一場大火意外將她的整個(gè)庫房燒為灰燼。

不破不立，在重新整頓庫房的時(shí)期，她決定重新調(diào)整經(jīng)營策略。2011年，CHEERS（齊飲） 理念誕生了。

這是一個(gè)充滿溫度、繽紛多彩和服務(wù)熱情的零售空間，可以讓顧客每天都可以品嘗不同的葡萄酒，由訓(xùn)練有素的工作人員提供服務(wù)，打消顧客對(duì)葡萄酒的顧慮。

她舉例說，當(dāng)一些女性顧客品嘗莫斯卡托的時(shí)候，雙眼發(fā)光，并面露微笑地問道“哇，這也是葡萄酒嗎？”于是，她就明白她們的喜好了。

今天的消費(fèi)者比較精明、受過良好教育并且要求比較高。所以，甄選符合市場需求的葡萄酒，需要的知識(shí)和豐富的行業(yè)資源。馬素格特別強(qiáng)調(diào)，征服的葡萄酒市場絕非易事。平均來講，消費(fèi)者在決定購買某一品牌的商品之前，已經(jīng)在線上接觸過該品牌大約8次。

在她看來，葡萄酒消費(fèi)者分不同類型：年齡在22-29歲之間的消費(fèi)者，他們品嘗和學(xué)習(xí)葡萄酒，并喜歡規(guī)律地喝點(diǎn)葡萄酒，尤其是與朋友們聚會(huì)時(shí)；30-38歲的消費(fèi)者有體面的工作和穩(wěn)定的家庭，喜歡喝品質(zhì)上乘的酒，并用來款待朋友。還有一類消費(fèi)者喝葡萄酒是為了健康，或者幫助入睡。

“消費(fèi)背后的動(dòng)機(jī)各不相同。對(duì)于大多數(shù)的銷售渠道來說，要找到合適的目標(biāo)群體并專注于此”，馬素格說。（來源：云酒頭條）

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