狼來了！郎來了！

記者獲悉，9月21日—22日，青花郎2020年核心經(jīng)銷商溝通會(huì)在郎酒莊園舉行。在會(huì)議上，郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)汪俊林首次明確了青花郎營(yíng)銷改革的核心和重點(diǎn)，并提出7大市場(chǎng)原則。

值得注意的是，這也是郎酒首一次完全公布其營(yíng)銷改革戰(zhàn)略，而汪俊林所提出的7大市場(chǎng)原則也切中了郎酒當(dāng)前發(fā)展的痛點(diǎn)，從7大市場(chǎng)原則中，也能夠看出郎酒的雄心壯志。

對(duì)于郎酒的這一舉措，權(quán)圖醬酒工作室創(chuàng)始人權(quán)圖表示，郎酒這一輪的品牌戰(zhàn)略是非常清晰的，具備了很大的格局和前瞻性。同時(shí)，郎酒的市場(chǎng)戰(zhàn)略也發(fā)生了根本性的改變。

對(duì)于本次會(huì)議，記者也梳理出青花郎2020年?duì)I銷改革的六大關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞一：革命

汪俊林提及的七大市場(chǎng)原則的首一條就是“革命與保護(hù)”，并明確提出，以價(jià)值營(yíng)銷為統(tǒng)領(lǐng)，郎酒要按奢 侈品的模式運(yùn)作發(fā)展，思想、能力要同步提升，讓奢 侈品模式落地，汪俊林提出三點(diǎn)：

首先要革自己的命，適應(yīng)的人員留下，不適應(yīng)的人員離開，留下來的人提升能力、提高待遇；

其次要革商家的命，好商優(yōu)商留下，不做市場(chǎng)、不守市場(chǎng)秩序的商家離開，留下來的商家真正掙到錢；

第三要保護(hù)好商、優(yōu)商、大商的區(qū)域、經(jīng)營(yíng)年限與秩序，保護(hù)公司優(yōu)良員工利益。

其中心點(diǎn)就是要求全體保持價(jià)值觀一致，價(jià)值觀一致的商家和員工可與郎酒共同成長(zhǎng)、相互成就，不認(rèn)同價(jià)值的商家和員工必須離開郎酒隊(duì)伍。

關(guān)鍵詞二：控量、提質(zhì)、擴(kuò)需

這是從根本上解決青花郎問題的三大關(guān)鍵性措施，其核心就是控制年度投放量以保障郎酒醬香酒的稀缺性及價(jià)值回歸；持續(xù)提高產(chǎn)品品質(zhì)以此確保高品質(zhì)醬酒的市場(chǎng)供應(yīng)；以郎酒莊園為核心，通過“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”，做好會(huì)員的維護(hù)和增值服務(wù)，擴(kuò)大消費(fèi)需求與積累。

記者獲悉，今年郎酒醬酒限量1萬噸、以后每年新增1000噸，新增主要用于青花郎和紅運(yùn)郎，紅花郎將不增量。

同時(shí)，據(jù)汪俊林透露，郎酒目前擁有13萬噸醬酒儲(chǔ)量和3萬噸產(chǎn)能，2023年產(chǎn)能可達(dá)5萬噸，5年后儲(chǔ)酒量將達(dá)30萬噸，今年青花郎7年基酒將實(shí)現(xiàn)5000噸以上，到2023年每年可達(dá)1.5萬噸以上，這極大確保了郎酒高品質(zhì)醬酒的市場(chǎng)供應(yīng)。

以青花郎、紅運(yùn)郎為核心主力產(chǎn)品，通過價(jià)值回歸，轉(zhuǎn)化客戶搶占市場(chǎng)。郎酒莊園是打開消費(fèi)者的核心，加大莊園之旅的投入，是轉(zhuǎn)化、擴(kuò)大新增客戶的核心手段。

關(guān)鍵詞三：青花郎、紅運(yùn)郎為核心主力

在分享七大市場(chǎng)原則時(shí)，汪俊林首次增加了紅運(yùn)郎為核心主力產(chǎn)品之一。

從紅花郎到青花郎再到紅運(yùn)郎并列為，郎酒的核心主力產(chǎn)品價(jià)位段呈現(xiàn)出明顯的上移傾向。

再結(jié)合6月青云郎酒和紅運(yùn)郎酒出廠價(jià)上調(diào)，尤其是前幾天青花郎建議零售價(jià)提至1499元/瓶、紅運(yùn)郎建議零售價(jià)提至4589元/瓶等舉措，不難看出郎酒深耕高端市場(chǎng)的決心。

根據(jù)郎酒日前披露的招股書顯示，郎酒高端產(chǎn)品在2019年銷售收入為31.97億元，占到整體銷售收入近四成。如果今年盈利能力再進(jìn)一步提高，郎酒股份的上市計(jì)劃將再添一份“保險(xiǎn)”。

關(guān)鍵詞四：配額制

汪俊林在提到七大市場(chǎng)原則的第五點(diǎn)時(shí)要求商家各司其職，共同維護(hù)好市場(chǎng)，而落地實(shí)施辦法就是通過配額制實(shí)現(xiàn)對(duì)商家及市場(chǎng)分類調(diào)控。

為落實(shí)做好品質(zhì)、品牌、市場(chǎng)規(guī)劃、商家選擇、當(dāng)年供應(yīng)量及節(jié)奏把握、維護(hù)好市場(chǎng)秩序等，郎酒還出臺(tái)了硬核控量措施：未達(dá)標(biāo)者的差額部分、年度未達(dá)標(biāo)目標(biāo)均按計(jì)劃外配額執(zhí)執(zhí)行；違約者按違約次數(shù)計(jì)不同比例的的劃外配額價(jià)格執(zhí)行；而被通報(bào)的則由事業(yè)部調(diào)高計(jì)劃外配額執(zhí)行比例；同時(shí)實(shí)行回款、訂單與發(fā)貨分離機(jī)制。

關(guān)鍵五：扶好商、樹大商

前不久郎酒發(fā)文提出的“扶好商、樹大商”在這次改革中再次得到明確。

汪俊林在提到7大市場(chǎng)原則時(shí)，表示要實(shí)現(xiàn)郎酒經(jīng)銷權(quán)及區(qū)域的價(jià)值回歸和稀缺性，其目的就是依托客戶布局規(guī)劃?rùn)C(jī)制，實(shí)現(xiàn)包產(chǎn)到戶，扶好商、樹大商，讓商家放心經(jīng)營(yíng)，規(guī)模持續(xù)做大，利潤(rùn)豐厚。

在具體推進(jìn)上，青花郎事業(yè)部表示將嚴(yán)控新進(jìn)商家的數(shù)量和質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃及商家布局規(guī)則，保障核心商家的經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷年限與秩序，扶持優(yōu)良客戶簽訂三年合同，提升經(jīng)營(yíng)利益，保障長(zhǎng)期發(fā)展，保護(hù)合作權(quán)益。

本次會(huì)議期間選舉產(chǎn)生的新一屆經(jīng)銷商議事委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位深圳市銀寬酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)謝寶就明確指出，三年經(jīng)銷權(quán)、計(jì)劃配額制，真正保障了商家的權(quán)益。

關(guān)鍵詞六：價(jià)格

在這次會(huì)議上，郎酒多次提到了郎酒莊園是郎酒銷售非常好的道場(chǎng)，要集中精力做好郎酒莊園“請(qǐng)進(jìn)來”工作，圍繞消費(fèi)者的持續(xù)互動(dòng)和賦能，用好郎酒莊園這張底牌。同時(shí)，要維護(hù)好會(huì)員，尤其是企業(yè)會(huì)員的工作，做好增值服務(wù)。

為了更加主動(dòng)、專注做好這兩大工作，汪俊林提出，要取消一切可能亂價(jià)的市場(chǎng)投入，從而可見郎酒對(duì)于價(jià)格管理的力度與決心。（來源：酒業(yè)家）（文：酒業(yè)家  劉彬）

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