春節(jié)前，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情讓石家莊陷入了“停擺”；過(guò)年前一周，石家莊主城區(qū)大型商場(chǎng)等開(kāi)始有序恢復(fù)營(yíng)業(yè)，提倡“就地過(guò)年”、安 全過(guò)節(jié)；

　　年后初七開(kāi)始，石家莊人正式開(kāi)啟“上班模式”，餐飲堂食陸續(xù)放開(kāi)；3月8日起，石家莊恢復(fù)主城區(qū)機(jī)動(dòng)車尾號(hào)常態(tài)化限行……城市“煙火氣”在慢慢回來(lái)，石家莊恢復(fù)。

　　作為酒類消費(fèi)的重要市場(chǎng)，后疫情下的石家莊酒類市場(chǎng)也在悄悄發(fā)生變化。為此，酒說(shuō)記者通過(guò)走訪市場(chǎng)、調(diào)研商家，了解酒市格局的新變化、經(jīng)銷商們真實(shí)的想法和觀點(diǎn)。

　　1、后疫情下的石家莊，酒市恢復(fù)如何？

　　根據(jù)記者走訪的石家莊經(jīng)銷商介紹，疫情帶來(lái)的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

　　一是大眾酒銷量下滑。據(jù)經(jīng)銷商介紹，價(jià)格在200元以下的白酒主要用來(lái)家庭聚飲，但是疫情和過(guò)年期間，這樣的消費(fèi)場(chǎng)景基本上沒(méi)有了。大眾價(jià)格帶的主銷渠道在于酒店和煙酒店，餐飲的恢復(fù)是在春節(jié)上班之后，而煙酒店渠道自從去年開(kāi)始就已經(jīng)不再壓貨，一般都是根據(jù)實(shí)際庫(kù)存情況再進(jìn)貨，這導(dǎo)致一些經(jīng)銷商的貨都?jí)涸诹俗约簜}(cāng)庫(kù)里。

　　二是次高端價(jià)格帶的產(chǎn)品，也受到了一定影響。石家莊近兩年消費(fèi)升級(jí)現(xiàn)象明顯，300~600元成為當(dāng)?shù)卮胃叨说闹髁鲀r(jià)格帶，據(jù)石家莊十八酒坊體驗(yàn)館負(fù)責(zé)人李 強(qiáng)介紹，十八酒坊·甲等15這兩年在300元價(jià)格帶持續(xù)放量，非�？春迷摦a(chǎn)品在石家莊未來(lái)的發(fā)展。

　　去年9月，其曾經(jīng)在石家莊開(kāi)展了一場(chǎng)“廠商聯(lián)誼會(huì)”，收到了不錯(cuò)的效 果，當(dāng)時(shí)打算今年1月銷售黃金期時(shí)，繼續(xù)開(kāi)展第二次“廠商聯(lián)誼會(huì)”，但是由于疫情原因沒(méi)有如期舉辦，影響了產(chǎn)品的銷售。

　　此外，也有其他經(jīng)銷商表示，次高端價(jià)格帶的產(chǎn)品主要是商務(wù)消費(fèi)，疫情期間，商務(wù)消費(fèi)的需求基本沒(méi)有，產(chǎn)品動(dòng)銷慢也屬于正常現(xiàn)象。

　　三是一 線名酒、知名醬酒品牌受影響較小。在記者調(diào)查過(guò)程中，基本上經(jīng)銷商對(duì)于一 線名酒的表現(xiàn)持肯定態(tài)度，比如終端不愿意壓貨，但是只要是一 線名酒品牌，他們還是呈現(xiàn)出更“包容”的態(tài)度。另外，像茅臺(tái)、習(xí)酒、茅臺(tái)王子酒等知名的醬酒品牌，在市場(chǎng)上受到的影響比較小。有經(jīng)銷商提到，醬酒受產(chǎn)能影響，在市場(chǎng)上采取配額制，經(jīng)銷商更擔(dān)心的是沒(méi)酒賣(mài)。

　　四是物流受到影響。疫情期間，除了民生的物資，物流基本處于停止?fàn)顟B(tài)，有些經(jīng)銷商在年前定的貨也沒(méi)能運(yùn)到石家莊，物流在春節(jié)之后才開(kāi)始逐漸恢復(fù)，經(jīng)銷商年前定的貨才能運(yùn)輸過(guò)來(lái)。

　　現(xiàn)在，石家莊已經(jīng)解封，那么經(jīng)銷商的心態(tài)又是如何？

　　在記者走訪的幾家經(jīng)銷商中，他們普遍表示，前兩個(gè)月銷售“暫�！�，這樣的時(shí)光已經(jīng)過(guò)去，更重要的是要看全年的銷售，對(duì)于之后市場(chǎng)的發(fā)展，他們都表示有信心。

　　“春節(jié)之后，像團(tuán)購(gòu)客戶、社群客戶的購(gòu)買(mǎi)需求就已經(jīng)告訴我們了，市場(chǎng)正在逐漸恢復(fù)中。”智達(dá)酒業(yè)總經(jīng)理呂建楚表示。

　　李 強(qiáng)說(shuō)到，疫情對(duì)于低端酒和小品牌的銷售影響比較大，但是對(duì)于名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，不會(huì)造成太大影響，畢竟2021年也就過(guò)去了兩個(gè)多月時(shí)間，當(dāng)?shù)夭惋嬕呀?jīng)恢復(fù)堂食，再加上廠家也會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)給予一定政策，機(jī)會(huì)還是很多。

　　2、消費(fèi)升級(jí)加速，消費(fèi)理念變化

　　長(zhǎng)期以來(lái)，石家莊主要流行濃香和清香品類；近一年時(shí)間，醬酒盡管在升溫，但尚未形成真正熱度。

　　酒說(shuō)記者在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，“消費(fèi)升級(jí)”成了妥妥的高頻熱詞，幾乎每一位商家都會(huì)提到。那么，石家莊酒市的消費(fèi)升級(jí)，具體體現(xiàn)在哪些方面？背后又有怎樣的原因？

　　首先，消費(fèi)升級(jí)是大趨勢(shì)，即便白酒分化為不同的消費(fèi)圈層，消費(fèi)升級(jí)在持續(xù)發(fā)生。

　　呂建楚表示，處于消費(fèi)升級(jí)新階段，人們的需求在進(jìn)一步的分化躍遷。比如原來(lái)喝300元一瓶的客戶，現(xiàn)在開(kāi)始轉(zhuǎn)喝名酒；原來(lái)喝口糧酒的開(kāi)始追求品味和調(diào)性……每個(gè)圈層的先鋒用戶，都在不同的核心場(chǎng)景中，開(kāi)始生成不一樣的需求。

　　當(dāng)?shù)氐囊晃粚?shí)力大商也向酒說(shuō)記者強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)升級(jí)提現(xiàn)在不同價(jià)位段。比如商務(wù)消費(fèi)層面，之前的那些商務(wù)消費(fèi)人群先升級(jí)，從原有的100—300元升級(jí)為300—600元的次高端價(jià)格帶，十八酒坊·甲等15、甲等20在石家莊的增長(zhǎng)就得益于此。在更高價(jià)位段，比如千元以上的高端產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)容也很快。

　　其次，消費(fèi)升級(jí)背后是消費(fèi)理念的變化，消費(fèi)的品牌集中度在提高。

　　目前，除了茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、洋河、汾酒、古井貢酒等全國(guó)性品牌外，衡水老白干、板城、山莊、叢臺(tái)、小刀等本土品牌等都在省會(huì)石家莊拼搶，各自也都擁有穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)資源和重視的消費(fèi)群體。

　　現(xiàn)在一些年輕人在選擇白酒時(shí)，都會(huì)對(duì)“價(jià)位合適、大品牌、大眾口碑”這些要素進(jìn)行綜合考慮。這樣一來(lái)，只會(huì)讓白酒的品牌消費(fèi)更集中。

　　再者，“一方水土養(yǎng)一方人”，消費(fèi)者在消費(fèi)習(xí)慣和飲用口感上較為穩(wěn)定。

　　有經(jīng)銷商表示，“衡水老白干作為河北的地方名酒，自己在招待外來(lái)的朋友時(shí)，除了選擇茅臺(tái)、五糧液這些產(chǎn)品之外，更多的是拿自己家鄉(xiāng)好的酒來(lái)款待貴客”。

　　另外，河北與山西毗鄰，汾酒在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)表現(xiàn)也不錯(cuò)。玻汾是很多消費(fèi)者的口糧酒、性價(jià)比較高，他們長(zhǎng)期飲用，也比較習(xí)慣清香型的口感、對(duì)大品牌的品質(zhì)更信任。

　　當(dāng)然，消費(fèi)升級(jí)的背后，一方面是客觀上收入水平的提 升，另一方面是商務(wù)宴請(qǐng)、朋友圈層之間的帶動(dòng)效應(yīng)，也讓消費(fèi)的檔次和水平持續(xù)向上走。但也有一種不同的聲音，“商務(wù)場(chǎng)合上的應(yīng)酬招待漲上去容易，降下來(lái)難，很多人是被帶動(dòng)的消費(fèi)升級(jí)”。

　　3、渠道價(jià)值轉(zhuǎn)換，服務(wù)和體驗(yàn)凸顯

　　一定程度上，疫情加快了渠道轉(zhuǎn)化的過(guò)程，傳統(tǒng)的渠道模式和消費(fèi)者選擇都在變化。

　　“傳統(tǒng)渠道單一維度的銷售功能在弱化，服務(wù)和體驗(yàn)的紐帶價(jià)值變得更大”。

　　現(xiàn)在，傳統(tǒng)門(mén)店只是單一展示、“硬推廣”功能，而現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越有主見(jiàn)、有目標(biāo)品牌，很多人都提前備功課。另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，流通產(chǎn)品價(jià)格透明，商家利潤(rùn)很低、甚至不賺錢(qián)，積極性也不高。

　　呂建楚表示，從分銷商到終端，渠道的傳統(tǒng)作用在弱化。過(guò)去商家與終端的紐帶是產(chǎn)品。當(dāng)你產(chǎn)品旺銷的時(shí)候，因?yàn)橛欣麧?rùn)、終端不費(fèi)勁，渠道就會(huì)跟著跑；但是，一旦渠道被賦予更多功能，比如渠道宣傳、推廣新品或者市場(chǎng)維護(hù)時(shí)，渠道主動(dòng)性不高。

　　“空間上的距離不是問(wèn)題，與消費(fèi)者的距離成難題”。原來(lái)商家重視渠道深度，門(mén)店離消費(fèi)者越近，獲取客源更容易。但現(xiàn)在隨著家庭汽車的普及，人們可以輕松快捷的駕車進(jìn)行外出購(gòu)買(mǎi)，而且方便整件購(gòu)買(mǎi)、后備箱放置。這也就意味著客戶在消費(fèi)地點(diǎn)的選擇上不會(huì)過(guò)多地考慮距離遠(yuǎn)近，因此街邊便利店、社區(qū)小店的空間優(yōu)勢(shì)減弱。

　　“現(xiàn)在比拼的不只是產(chǎn)品和價(jià)位，更比拼服務(wù)和體驗(yàn)”。這背后代表的是產(chǎn)品與消費(fèi)者的圈層緊密度�，F(xiàn)在流行的“圈層營(yíng)銷”、品鑒式體驗(yàn)以及社群化。

　　在服務(wù)上，現(xiàn)在跑腿、美團(tuán)很便捷，客戶的一個(gè)電話或者微信消息，商家直接就能一步到位地把酒安排到酒店包間。

　　在體驗(yàn)上，消費(fèi)者更注重新體驗(yàn)、新消費(fèi)。通過(guò)品鑒體驗(yàn)和消費(fèi)者互動(dòng)，增加話題感和體驗(yàn)性，比如“家里存的老酒值多少錢(qián)、好酒的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么”，讓更多消費(fèi)者了解酒知識(shí)。

　　比如智達(dá)酒業(yè)旗下運(yùn)營(yíng)的初印酒不走傳統(tǒng)渠道，而是借助微信群、朋友圈以及打造“粉絲節(jié)”等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，開(kāi)展自媒體新傳播、靠體驗(yàn)增強(qiáng)口碑，也讓賣(mài)酒的便捷性越來(lái)越高。

　　這樣在實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)換的同時(shí)，為客戶留下好印象。體驗(yàn)之后的客戶回頭率更高，圈層互動(dòng)、黏性增強(qiáng)，現(xiàn)在的微信直接轉(zhuǎn)款，交易變得更簡(jiǎn)單。

　　酒說(shuō)在與商家的交流過(guò)程中，也提到了白酒與社區(qū)團(tuán)購(gòu)。一種觀點(diǎn)是，“未來(lái)的銷售要謹(jǐn)慎看待”。如果說(shuō)疫情期間有部分消費(fèi)，但是隨著疫情解封，人們又恢復(fù)去習(xí)慣的門(mén)店買(mǎi)酒，而不是社區(qū)小店。同時(shí)，白酒特有的商品價(jià)值感和消費(fèi)場(chǎng)景，讓白酒的社區(qū)團(tuán)購(gòu)無(wú)法大規(guī)模開(kāi)展。

　　4、暗流涌動(dòng)的醬酒市場(chǎng)，誰(shuí)的機(jī)會(huì)？

　　一直以來(lái)，石家莊的白酒消費(fèi)都以濃香酒為主，對(duì)于如今火熱的醬酒品類，石家莊乃至河北省都沒(méi)有像河南、山東等周邊市場(chǎng)表現(xiàn)得那么氛圍濃厚，但依然有經(jīng)銷商表示，今年會(huì)補(bǔ)充醬酒品類的產(chǎn)品。

　　呂建楚表示，今年公司會(huì)擴(kuò)充品類，打造一款定位在300元以上的醬酒產(chǎn)品。不過(guò)他也提到，現(xiàn)在石家莊醬酒市場(chǎng)容量雖然有一定提高，但是擴(kuò)容現(xiàn)象還沒(méi)有那么明顯，不過(guò)醬酒在全國(guó)勢(shì)頭很好，所以自己公司也會(huì)引入醬酒產(chǎn)品進(jìn)行培育。價(jià)格之所以選擇300元以上，一是因?yàn)槔麧?rùn)空間，二是因?yàn)檫@是目前石家莊醬酒的主銷價(jià)格。

　　當(dāng)然也有經(jīng)銷商表示不會(huì)選擇醬酒，甚至一位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商表示，自己手里的一款醬酒品牌正在轉(zhuǎn)讓。他們的一致看法是，在石家莊知名的醬酒品牌已經(jīng)有了合作的經(jīng)銷商，顯然自己已經(jīng)沒(méi)有進(jìn)入的機(jī)會(huì)，而且不管是終端還是消費(fèi)者，對(duì)于品牌的認(rèn)知度都越來(lái)越高，一般的品牌市場(chǎng)運(yùn)作難度很大，再加上石家莊市場(chǎng)本身醬酒接受程度還沒(méi)有那么高，所以不考慮運(yùn)作醬酒�！搬u酒是業(yè)內(nèi)熱，業(yè)外冷。”一位經(jīng)銷商如此評(píng)價(jià)石家莊的醬酒表現(xiàn)，他認(rèn)為，現(xiàn)在石家莊并沒(méi)有特別核心的品牌出現(xiàn)。

　　石家莊九福商貿(mào)有限公司總經(jīng)理許克修提到，醬酒不像濃香酒，可選擇的品牌很多，除了一 線名酒外，還有很多地方強(qiáng)勢(shì)品牌，酒廠之間的實(shí)力懸殊和品牌知名度差距不大，但是醬香的一些優(yōu)質(zhì)資源都已經(jīng)沒(méi)有了。

　　“我們也是一直堅(jiān)持培育，才有了今天的結(jié)果�！痹S克修表示，石家莊醬酒的培育速度相比其他市場(chǎng)更慢，但是自己在一開(kāi)始就選擇了習(xí)酒，正是因?yàn)榭粗兴�的品牌和品質(zhì)，但是過(guò)程很辛苦，市場(chǎng)投入費(fèi)用都快趕上年銷售額了�！皬�2018年開(kāi)始，醬酒開(kāi)始起勢(shì)，習(xí)酒的市場(chǎng)也越做越好，公司的銷售額也開(kāi)始逐年增長(zhǎng)。”在許克修看來(lái)，在石家莊做醬酒必須要有堅(jiān)持的精神，如今能在醬酒品類有收獲的，也是當(dāng)年能夠堅(jiān)持的結(jié)果。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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