解封16個(gè)月，武漢酒市“變中局”！

　　“1間辦公室，5盒下酒菜，3個(gè)人暢聊”。

　　這是兩位身價(jià)不菲的武漢酒商老板，在公司為酒說準(zhǔn)備的一頓“特別家宴”，這也成為了酒說傾聽武漢酒類市場(chǎng)變化的第1開場(chǎng)白。

　　作為2020年受疫情影響的重災(zāi)區(qū)，武漢是1月23日封城、4月8號(hào)正式解封。從解封到今天（8月8日）正好16個(gè)月，這是解封的487天，也是武漢封城戰(zhàn)“疫”的563天。

　　武漢這一年零四個(gè)月的恢復(fù)過程，也是療傷的過程，疫情也確實(shí)帶來了很多深刻改變。當(dāng)前，全國(guó)都為戰(zhàn)勝疫情而努力，采取了大力度、高規(guī)格的嚴(yán)格防控，“德爾塔”疫情帶來新的挑戰(zhàn)。

　　對(duì)于酒類市場(chǎng)和酒商群體來說，聚焦武漢酒類市場(chǎng)不僅是一城之事，而是以此發(fā)現(xiàn)白酒市場(chǎng)品牌變化、反應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)變和酒商新思考，武漢正是重要代表和關(guān)鍵縮影。

　　1、武漢酒市，解封整16個(gè)月

　　“去年解封后，幾個(gè)月沒見的老朋友小聚，很多人都有一種重生感覺；現(xiàn)在，武漢白酒消費(fèi)習(xí)慣相對(duì)穩(wěn)定、消費(fèi)理性。全國(guó)性名酒美譽(yù)度高，同時(shí)地產(chǎn)酒的基本盤也比較扎實(shí)�！�

　　地理決定歷史，歷史影響文化，文化決定格局。結(jié)合地理環(huán)境決定論來看，武漢白酒消費(fèi)的主流度數(shù)是42度、45度，這跟武漢所處的地理位置和氣候環(huán)境特點(diǎn)有很大關(guān)系。

　　從去年到現(xiàn)在，盡管疫情給武漢造成巨大沖擊，但消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)沒有中斷、仍然向好，尤其中高端團(tuán)購客戶的升級(jí)更明顯；餐飲渠道尚未完全恢復(fù)，低端“口糧酒”的消費(fèi)者承壓不小。

　　一位武漢地產(chǎn)酒的業(yè)內(nèi)人士表示，自己周邊的朋友還是跟往常一樣，習(xí)慣于中高端的人還是五糧液、夢(mèng)之藍(lán)、年份原漿以及白云邊20年、黃鶴樓酒陳香1979、稻花香等。劍南春在武漢市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)，專賣店的動(dòng)銷率在名酒中排名靠前；汾酒的勢(shì)頭也不錯(cuò)。

　　醬酒在湖北、武漢的熱度略有提升，整體勢(shì)能有限�，F(xiàn)在進(jìn)口酒、紅酒的市場(chǎng)下滑很大，很多做進(jìn)口酒的商家手里有團(tuán)購資源，現(xiàn)在開始入局醬酒，但是要警惕醬酒過熱和少部分人的投機(jī)。

　　一位地產(chǎn)酒的廠家代表向記者透露，自己之前認(rèn)識(shí)的一些做建筑工程、鋼材等的業(yè)外朋友，也會(huì)去貴州做一批醬酒。這些人的心態(tài)都很浮躁，沒把心思放到好好做酒上，甚至個(gè)別的拿酒為上下游抵賬用。

　　2、品牌格局新變

　　武漢，還是以全國(guó)性名酒和湖北地產(chǎn)酒為主。

　　這一年多來，湖北地產(chǎn)酒品牌陸續(xù)推出了不少新產(chǎn)品。作為鄂酒領(lǐng)軍品牌，白云邊這一年時(shí)間的變化很大。尤其在武漢市場(chǎng)，白云邊表現(xiàn)突出，產(chǎn)品升級(jí)明顯。

　　一是大單品從白云邊12年升級(jí)到白云邊15年，白云邊20年的占比也在迅速擴(kuò)大；二是白云邊對(duì)核心產(chǎn)品在規(guī)格和度數(shù)上進(jìn)行細(xì)分，豐富產(chǎn)品群、市場(chǎng)增長(zhǎng)快，進(jìn)一步鞏固商家隊(duì)伍和渠道資源。

　　湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)宋寧表示，自己今年上半年剛剛代理了42度白云邊1979，對(duì)于接下來的發(fā)展，采取一級(jí)模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，即省略中間渠道，公司直接和核心群體進(jìn)行對(duì)接，這樣既能產(chǎn)品快速到達(dá)需要者手中，又能新品的快速發(fā)展。

　　去年年底，黃鶴樓推出75度500ml的大清香紀(jì)念酒，這是黃鶴樓加碼清香高端化的重要舉措�，F(xiàn)在武漢市場(chǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的辨識(shí)度和評(píng)價(jià)都不錯(cuò)。畢竟大家對(duì)2020年的記憶過于深刻，這款酒本身的高價(jià)值、高度數(shù)和高紀(jì)念性的“三大亮點(diǎn)”，對(duì)黃鶴樓的品牌價(jià)值提升有很強(qiáng)的帶動(dòng)性。

　　“做酒就是做文化，現(xiàn)在越來越明顯”。在武漢市場(chǎng)，習(xí)酒、汾酒都在持續(xù)做，包括大力布局武漢的內(nèi)參酒也在強(qiáng)調(diào)文化營(yíng)銷，還有習(xí)酒、郎酒等持續(xù)開展的圈層營(yíng)銷、講品牌故事，勁牌對(duì)應(yīng)的也提出了“和文化”，推出毛鋪年份匠蕎15、20做“一口三香”的升級(jí)表達(dá)。

　　3、“疫”后消費(fèi)分化加劇

　　“武漢酒類消費(fèi)的分化趨勢(shì)加劇”，這是大家在交流中必然會(huì)提到的一點(diǎn)。

　　一方面是中高端白酒的消費(fèi)穩(wěn)定升級(jí)，部分商務(wù)招待升級(jí)明顯。原因在于之前很多人就是喝高端酒的，現(xiàn)在經(jīng)歷過疫情之后，很多老板級(jí)別的客戶又升級(jí)了。在這帶動(dòng)下，部分商務(wù)招待檔次也跟著升級(jí)，比如從白云邊15年升級(jí)到白云邊20年。

　　武漢酒類市場(chǎng)的價(jià)格帶升級(jí)，主要體現(xiàn)在千元以上的頭部高端產(chǎn)品，成交價(jià)在600—800元的高端商務(wù)酒、400—600元次高端以及300元左右的大眾酒等，都出現(xiàn)了不同程度的升級(jí)表現(xiàn)。

　　另一方面是中低端、大眾價(jià)位的白酒日子更難過些。

　　去年受疫情的嚴(yán)重影響，很多光瓶酒和地產(chǎn)酒在湖北尤其武漢承受到了很大的市場(chǎng)壓力。因?yàn)椴惋嬒�費(fèi)的場(chǎng)景被減弱，勁酒、毛鋪等適合小餐飲店的酒都出現(xiàn)了不同程度的下滑。

　　中低端白酒消費(fèi)也在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。比如50元價(jià)位的玻汾酒增長(zhǎng)很快，在流通和餐飲渠道搶占了很多10多元、20、30元產(chǎn)品的客戶群，這既是基于品質(zhì)消費(fèi)的小升級(jí)，也反應(yīng)了在現(xiàn)有存量市場(chǎng)的份額爭(zhēng)奪。

　　武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長(zhǎng)夏敬荒，以湖北人都很重視的端午節(jié)為例。去年武漢在疫情解封后，很多人在端午節(jié)選購白酒作為了春節(jié)“補(bǔ)償式消費(fèi)”；但是到了今年的端午節(jié)，并沒有出現(xiàn)更好的增長(zhǎng)，整體表現(xiàn)一般。

　　夏敬荒分析原因，一是時(shí)間節(jié)點(diǎn)的問題。2021年的春節(jié)本身就沒有太高增量，加之常態(tài)化的疫情防控讓大家在場(chǎng)景化消費(fèi)上都發(fā)生了變化�，F(xiàn)在即使表面上恢復(fù)得不錯(cuò)，但是在外出聚會(huì)、集體就餐上面就相對(duì)謹(jǐn)慎。

　　二是經(jīng)歷了疫情影響，人們的消費(fèi)能力和消費(fèi)心態(tài)都受到了抑制。比如餐飲行業(yè)的從業(yè)人員，疫情期間的損失、恢復(fù)期低利潤(rùn)以及為抵御風(fēng)險(xiǎn)的存錢心態(tài)。這就是很多武漢人真實(shí)的消費(fèi)縮影，消費(fèi)能力是現(xiàn)實(shí)的問題，直接影響消費(fèi)行為。

　　三是湖北長(zhǎng)期是勞務(wù)輸出的大省，去年疫情解封后很多人外出就業(yè)受限，但今年很多人還是要到廣東等地打工。

　　4、照見酒商鏡像

　　“賣酒30多年了，越來越認(rèn)同酒是精神和物質(zhì)的統(tǒng)一體，喝酒是一種滿足社交需要的手段，現(xiàn)在精神文化屬性也跟了上來”。

　　一位武漢酒商前輩向酒說表示，很多實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的企業(yè)老板，找朋友相聚、喝酒助興更重視文化感。尤其疫情過后人們需要交流，這就是大家喝酒來實(shí)現(xiàn)社交，滿足精神層面的需要。

　　經(jīng)歷過疫情的武漢經(jīng)銷商群體，有明顯的結(jié)構(gòu)性變化，大家都在尋找新的落腳點(diǎn)，強(qiáng)者恒強(qiáng) 效應(yīng)凸顯。

　　對(duì)于深耕市場(chǎng)、發(fā)展多年的中大型經(jīng)銷商，盡管去年疫情帶來很大影響，但不至于傷筋動(dòng)骨。通過控制成本，比如降低團(tuán)隊(duì)薪酬、嚴(yán)控費(fèi)用考核等來渡過難關(guān)。

　　借助品牌力量，很多實(shí)力型商家在不斷豐富渠道鏈、開設(shè)體驗(yàn)館等，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如勁牌在武漢陸續(xù)開設(shè)的十余家毛鋪酒文化體驗(yàn)館，既能推廣勁牌毛鋪的酒文化、也有助于團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展。很多品牌都在開設(shè)類似的體驗(yàn)館，拉近與消費(fèi)者的距離，讓大家獲得更好的產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)。

　　中小型商家也在進(jìn)一步強(qiáng)化管理運(yùn)營(yíng)，聚焦優(yōu)勢(shì)發(fā)力。不過，經(jīng)營(yíng)規(guī)模在500萬以下的代理商，未來日子會(huì)越來越難受，經(jīng)營(yíng)壓力過大、很多是虧損的。

　　作為經(jīng)銷商老板，疫情之后很多人的心態(tài)也在發(fā)生很大變化。過去可能只算經(jīng)營(yíng)賬，其實(shí)干了這些年財(cái)富積累足夠了，所以現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)做得更好，是多了一份責(zé)任，“讓自己的團(tuán)隊(duì)兄弟們都能獲得更高的事業(yè)、得到更好的生活”。

　　真正發(fā)展好的經(jīng)銷商，專業(yè)化服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。一定是能留得住人、有人才沉淀的團(tuán)隊(duì)，不只是靠能說會(huì)道和對(duì)客戶熱情。包括酒類商貿(mào)公司在內(nèi)，我國(guó)的商貿(mào)流通企業(yè)普遍缺乏對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)。

　　具體到酒類經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)上，長(zhǎng)期以來，要么照著企業(yè)話術(shù)照本宣科、不接地氣，要么就是靠所謂的“機(jī)靈勁”在公司干幾年。只是疫情的到來，讓這些問題加速暴露。

　　因此，經(jīng)銷商的未來發(fā)展，一是必須要有干將、敢于直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；二是專業(yè)化提升和再學(xué)習(xí)的能力；三是要有正能量，團(tuán)隊(duì)的整體勢(shì)能要高。

　　5、商超、煙酒店的新變化

　　在武漢，中百倉儲(chǔ)、武商量販都是大型商超，與華夏糖酒副食公司保持著深度合作。在實(shí)地調(diào)研中，酒說也與華夏糖酒商超渠道的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了交流。

　　商超渠道的變化，一是品牌集中度更高，二是價(jià)格升級(jí)的消費(fèi)表現(xiàn)。去年疫情之后的中秋節(jié)，商超渠道的白云邊20年、天之藍(lán)等產(chǎn)品表現(xiàn)好于往年，但是低端酒的銷售卻是另一種表現(xiàn)。

　　對(duì)比2019年，武漢人的白酒消費(fèi)習(xí)慣在這一兩年加速變化。大眾消費(fèi)者對(duì)電商、新零售的接受度和習(xí)慣性有提升，加上健康消費(fèi)、品質(zhì)消費(fèi)的理念變化，人們的消費(fèi)渠道多元化，愿意為品質(zhì)付費(fèi)。因此，商超渠道都在積極適應(yīng)迅速的變化，加快推進(jìn)“線上+線下”融合。

　　武漢的煙酒零售終端數(shù)量，保守估計(jì)在5萬家以上，醬酒產(chǎn)品的能見度并不高；部分核心煙酒店的團(tuán)購資源扎實(shí)且碎片。目前，很多酒企都在爭(zhēng)奪核心煙酒店的團(tuán)購資源，但這些資源畢竟有限。這種情況下，很多終端出于人情關(guān)系簽的代理，之后為了資金快周轉(zhuǎn)而低價(jià)出貨，這就容易導(dǎo)致市場(chǎng)的價(jià)格問題。（文章來源：酒說）

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