水井坊是對高端市場有執(zhí)念的，這一點從誕生那天起就毫不掩飾：

　　21年前的2000年8月9日，“水井坊”考古發(fā)現(xiàn)暨水井坊酒展示會在廣州召開，拉開水井坊橫空出世的序幕，當時定價600元一舉成為行業(yè)貴的酒。需要注意的是：當時白酒行業(yè)消費稅改革，從量稅的征收法則推動整個白酒產(chǎn)業(yè)走向高端化，而經(jīng)此一役也奠定了水井坊作為我國白酒高端市場開 創(chuàng)者的地位。

　　21年后的2021年8月18日，以“立足新起點，開 創(chuàng)新局面”為主題的成都水井坊高端白酒銷售有限公司首屆股東大會正式召開，官宣“高端白酒銷售公司”的正式成立，會上還啟動了“典藏公益行動計劃”，兩大舉措成為水井坊發(fā)展史上又一個里程碑事件。

　　客觀而言，行業(yè)調(diào)整期停滯了水井坊對消費者的培育路徑與過程，而這幾年屬于水井坊的高端突圍戰(zhàn)一直在進行，但始終沒有取得重大突破，那這次呢？新組織的助力會不會成為破局的關鍵？

　　1、兩條腿走路，營銷模式深度變革的一步！

　　幾個月前，酒說曾撰文《對話朱鎮(zhèn)豪：水井坊的反思與“重構”》，當時文章中提到一個思考：水井坊高端表現(xiàn)為什么不溫不火？當時還是代總經(jīng)理的朱鎮(zhèn)豪給出的回答是：

　　在推出布局典藏、菁翠等高端產(chǎn)品后，系統(tǒng)跟進不夠及時到位，在品牌溝通、渠道玩法和團購操作方面，次高端與高端酒的打法還是不一樣的，這種“錯位”是這幾年水井坊高端沒有起來的核心。

　　在線上的媒體交流會上，水井坊公司總經(jīng)理朱鎮(zhèn)豪再次提到“一個方法去做所有的事情是行不通的，運營高端酒需要專注性與獨立化，需要與意見領 袖進行溝通與服務，后者是高端酒的終 極消費者，需要通過團購等新方法來開拓”。言外之意，高端與次高端的運作完全是兩個路子，而 本次“高端白酒銷售公司”的成立，正好是一種補充，實現(xiàn)了“兩條腿走路”。

　　即使面對來自資本界和外界的一些質(zhì)疑：品牌費用太高，高端酒成效不明顯，朱鎮(zhèn)豪依然表示：“暫時沒有這樣的想法（減少投入費用），但如何提高費效比可能是未來關注的重點。高端酒板塊就是需要長期投入，需要足夠的戰(zhàn)略定力與時間成本”。

　　而組建經(jīng)銷商入股的高端白酒銷售公司，也是新時期背景下變革廠商合作模式的重要舉措，更是水井坊營銷創(chuàng)新的重要一步，其戰(zhàn)略意義明顯，主要體現(xiàn)在“四個更加”：更加專業(yè)化的運營、價格體系更具有市場競爭力、更緊密的廠商利益共同體和更優(yōu)質(zhì)的商家體系建設。

　　2、從總代到股東，25個大商角色轉變帶來的換位勢能

　　在股東大會上，新天豐集團董事長駱小蓉被推舉為水井坊高端白酒銷售有限公司董事長。同時在媒體交流會上，包括廣東盈香貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張玉祥、河南云飛酒業(yè)有限公司董事長仝偉和湖南新鴻基商貿(mào)公司總經(jīng)理黎志偉3位經(jīng)銷商代表一同與媒體連線，表達了他們對高端白酒銷售公司成立以及水井坊未來的看法與觀點。

　　尤其令酒說震撼的，這幾家代表都是從水井坊誕生起就是水井坊的代理商，伴隨著其成長經(jīng)歷了20多年，可謂真正風雨同舟的典范。而在現(xiàn)場的交流中“充滿信心”、“雙贏”等成為高頻詞，此外河南云飛酒業(yè)仝偉還特別感謝了水井坊對河南援助的義舉，肯定水井坊的“有情義與大擔當”；而湖南新鴻基商貿(mào)黎志偉則指出“高端白酒銷售公司可以充分發(fā)揮協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的能力，讓大家從各自為政到協(xié)同發(fā)展，共同做大做強”。

　　這種表達也是許多總代的心聲，因為高端白酒銷售公司的股東涵蓋水井坊全國24個省級市場共25家商貿(mào)企業(yè)，即包括傳統(tǒng)核心市場如河南、湖南、江蘇、四川、廣東、浙江等，又包括河北、山東、陜西、廣西等新興核心市場。這次從總代轉換為了股東，大家都變成了新組織的“主人翁”。

　　而在酒說看來，水井坊高端白酒銷售公司的成立實現(xiàn)了模式創(chuàng)新，廠家和經(jīng)銷商成為了“命運共同體”，極大提升了經(jīng)銷商的積極性，激發(fā)渠道活力，將推動水井坊高端化戰(zhàn)略在各個區(qū)域市場的有效落地和突破提升。

　　對于高端銷售公司接下來的運營方向，水井坊高端白酒銷售有限公司總經(jīng)理陳全指出了三點：

　　一是聚焦典藏及以上產(chǎn)品，通過更好的、更落地的、更接近市場的或者說更符合高端消費場景的產(chǎn)品，去滿足目標消費者的需求；

　　二是承擔品牌策略落地的責任，輸出更多高質(zhì)量的體驗活動，對高凈值人群進行高質(zhì)量服務，使消費者理解、感受到水井坊高端產(chǎn)品的品質(zhì)與文化；

　　三是通過組建獨立的團隊，不斷優(yōu)化產(chǎn)品價值鏈，確保客戶的利益得到，并對一些表現(xiàn)優(yōu)異，貢獻較大的合作伙伴，也將會邀請其加入公司，成為股東，共享品牌成長紅利。

　　3、典藏的“好日子”要來了

　　回到文章剛開始提到的話題，水井坊對高端酒的執(zhí)念問題。如果說先天基因就決定了這種定位的話，但這些年依然沒有忘記對高端酒產(chǎn)品序列的布局與豐富，在傳統(tǒng)元明清的基礎上：

　　2017年4月，水井坊推出典藏大師版，當時建議零售價899元；7個月后，水井坊重啟超高端單品菁翠，定價1699元；2018年9月，水井坊又推出新品“水井坊博物館壹號”，售價達到10998元，全國限量2018瓶；2019年3月，水井坊井臺珍藏版推出……

　　顯然，隨著水井坊·井臺裝與水井坊·臻釀八號在次高端價格帶地位的逐漸鞏固，典藏成為水井坊下一個有可能快速放量的大單品，這個在瓶體上具有鮮明獅王符號的產(chǎn)品也將托舉起水井坊持續(xù)增長的新動力。

　　從目前的市場反饋來看，雖然水井坊高端白酒銷售公司組建不久，但典藏的價值鏈已經(jīng)先行一步。在部分區(qū)域市場，典藏的市場批價漲幅達到15%-20%以上，表現(xiàn)出強勁的市場成長性，而對于一款高端品牌來說，成長性越強品牌張力就越大。

　　在酒說看來，過硬的產(chǎn)品有了，配套的組織順了，剩下的就是廠商更緊密的攜手實現(xiàn)對高端細分人群的攻堅與轉化了。這一點水井坊無論是品牌調(diào)性，還是差異化風格都是有優(yōu)勢的，高端酒不是沒有機會，只不過對入局的玩家在品牌基因、切入方式與戰(zhàn)略投入都有很高的要求，而水井坊的突圍戰(zhàn)真正到了關鍵的時候！(文章來源：酒說)

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