中秋檔期，7，8，9三個(gè)月，是每年占倉更好的時(shí)機(jī)，廠家通過各種政策獎(jiǎng)勵(lì)的方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商中秋節(jié)壓倉庫囤貨，經(jīng)銷商再通過各種坎級的分銷政策獎(jiǎng)勵(lì)，或組織訂貨會的形式把產(chǎn)品壓向渠道商。這基本上是作為快消品特別是渠道禮品為主的快消品歷年來屢試不爽的套路。

　　但是，這兩年更多的經(jīng)銷商會感嘆，中秋的生意一年不如一年了。占了半天渠道商的資金和庫房，結(jié)果是，中秋過后基本上動(dòng)銷很慢，終端要么就是要求退貨，要么就是賒銷的賬沒有還款日期。中秋過后，看著滿滿當(dāng)當(dāng)節(jié)前壓下的貨，你貨沒動(dòng)銷多少，看著一大堆欠條，你還不敢張口要賬。

　　接下來，我們來梳理一下為什么這兩年中秋銷售氛圍會越來越差。

　　消費(fèi)者對中秋的意識越來越淡泊

　　隨著現(xiàn)代人的生活節(jié)奏加快，節(jié)日的氛圍越來越差。

　　中秋實(shí)際動(dòng)銷在哪天

　　目前對于中秋產(chǎn)品，也別是渠道性的禮品市場，主要消費(fèi)群體還是在70 、80后，現(xiàn)在不同以往，這些主流的消費(fèi)群體，要么出外打工，要么生意忙碌，能不走動(dòng)的的親朋好友盡量節(jié)省時(shí)間。

　　終端商往往每年都要說：這眼看就到八月十四了，怎么沒見貨賣多少呢？其實(shí)，對于這些禮品市場真正的銷售時(shí)間也就是八月十三和十四兩天黃金時(shí)間。

　　終端商備貨的節(jié)奏越來越滯后了

　　由于動(dòng)銷滯后，終端商的備貨也越來越往后拖，往往經(jīng)銷商在提前壓貨沒有多大效果后，會感嘆：”終端商業(yè)越來越不好忽悠嘍！“ 因?yàn)檫@么多年的慣用套路渠道商們也心知肚明：你別告訴我你政策只有這幾天，等到我臨近中秋前再要你送貨，你也得給我這政策獎(jiǎng)勵(lì)。

　　那么作為經(jīng)銷商，面對這些問題我們應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？

　　一、合理預(yù)估中秋銷量

　　不管廠家多大的力度和誘惑，經(jīng)銷商一定要對當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況了解，甚至數(shù)據(jù)要細(xì)化到每一家終端網(wǎng)點(diǎn)，同期中秋節(jié)的期間（一般指8，9，10三個(gè)月）每一家終端網(wǎng)店的歷史銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合該品項(xiàng)在當(dāng)?shù)厥袌鼋衲甑脑鲩L（下滑）的態(tài)勢，結(jié)合今年的市場競品的態(tài)勢，結(jié)合自身的產(chǎn)品線，團(tuán)隊(duì)，等因素綜合分析匯總出今年該品項(xiàng)的備貨預(yù)估。

　　還要考慮到廠家對該品項(xiàng)的政策和產(chǎn)品的保質(zhì)期等因素。對備貨這些數(shù)據(jù)出來后，必須還要考慮到萬一出現(xiàn)問題的預(yù)消化處理方案。

　　二、深度維護(hù)是根本

　　特別是對渠道禮品屬性的產(chǎn)品，往往這樣的產(chǎn)品一般情況下壓終端都是：品項(xiàng)少，數(shù)量多。經(jīng)銷商如果對其銷售團(tuán)隊(duì)的維護(hù)沒有考核和管理，其結(jié)果總是出現(xiàn)，業(yè)務(wù)員把提成賺走了，節(jié)后出現(xiàn)一大推歪七扭八的產(chǎn)品退回來。

　　本來市場競爭激烈，你知道渠道壓貨的重要性，那么別人也在做。甚至別人比你做的更好。這個(gè)更好，很大的一方面就體現(xiàn)在終端維護(hù)跟進(jìn)方面。

　　三、網(wǎng)點(diǎn)有選擇性

　　經(jīng)銷商應(yīng)對每一家的終端往年歷史數(shù)據(jù)了解，并根據(jù)這些歷史數(shù)據(jù)和今年這家終端店的實(shí)際情況，進(jìn)行細(xì)化到每家店的壓貨任務(wù)。做到有的放矢，盡量避免亂壓貨的情況發(fā)生。（來源：白酒經(jīng)銷商俱樂部）

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