公司近期召開了經(jīng)銷商大會(huì)，2022年銳意進(jìn)取，緊抓復(fù)興機(jī)遇期。展望來年?duì)I銷工作，汾酒將聚焦華東華南市場(chǎng)，不斷推進(jìn)渠道扁平化，增長潛力凸現(xiàn)。費(fèi)用管理方面，統(tǒng)籌制定管理標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，公司著重強(qiáng)調(diào)青花系列，預(yù)計(jì)結(jié)構(gòu)升級(jí)加速。汾酒上升勢(shì)能不改，2022存超預(yù)期可能。目前公司估值有所回落，對(duì)應(yīng)21-23年估值為67X、47X、37X PE，凸顯布局機(jī)會(huì)，給予“強(qiáng)烈推薦-A”評(píng)級(jí)。

　　報(bào)告正文

　　2022年銳意進(jìn)取，緊抓復(fù)興機(jī)遇期。公司近日召開主題為“踐行‘三新’要求，全渠道推動(dòng)汾酒高質(zhì)量發(fā)展”的汾酒經(jīng)銷商大會(huì)。這是第1次采取多會(huì)場(chǎng)線上參會(huì)模式，也是新董事長到任的首次亮相汾酒大會(huì)。袁總指出2022年汾酒要乘勝追擊，向更優(yōu)結(jié)構(gòu)、更好效益、更高質(zhì)量進(jìn)發(fā)，首要目標(biāo)是提升品牌價(jià)值，切實(shí)做到四個(gè)“專注”(市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品質(zhì)提升、管理提升)、四個(gè)“堅(jiān)持”(戰(zhàn)略定力、文化內(nèi)涵、國企改革、強(qiáng)化風(fēng)控)。

　　來年聚焦華東華南，渠道扁平化凸現(xiàn)增長潛力，費(fèi)用管理精細(xì)化價(jià)格。銷售總李俊在營銷專題報(bào)告上提出三大市場(chǎng)新概念，發(fā)力華東與華南市場(chǎng)，持續(xù)聚焦資源，探索更多模式，提升市場(chǎng)體量和終端覆蓋率。此外，還提出搭建數(shù)據(jù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)B to B，B to小B ，B to C全渠道準(zhǔn)備。這與我們次高端渠道研究中的結(jié)論一致，通過資源聚焦、信息化營銷建設(shè)，加大終端開拓和直控力度，對(duì)大商做“除法”，逐步在南方市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)扁平化，增長潛力涌現(xiàn)。市場(chǎng)營銷上，要打好三大戰(zhàn)役(渠道空間攻堅(jiān)戰(zhàn)，價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)，消費(fèi)培育持久戰(zhàn))統(tǒng)籌制定的費(fèi)用管理標(biāo)準(zhǔn)。目前正在推進(jìn)的科目已經(jīng)超過了84個(gè)，完成了營銷管理從粗放型到精細(xì)化的轉(zhuǎn)變，有效價(jià)格體系。

　　著重強(qiáng)調(diào)青花系列，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加速升級(jí)。與往年的抓“兩頭”不同，本次著重強(qiáng)調(diào)青花系列，提出2022年“三大指標(biāo)”(青花汾酒的銷量指標(biāo)，青花20的終端指標(biāo)，青花汾酒意見的群體指標(biāo))快速提升，做大規(guī)模、做好消費(fèi)者教育。預(yù)計(jì)2022年公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將迎來加速升級(jí)期。

　　產(chǎn)品渠道庫存低，增長目標(biāo)較為積極，結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯。近期調(diào)研跟蹤顯示，汾酒全國均處于極低庫存或0庫存狀態(tài)，產(chǎn)品價(jià)格堅(jiān)挺，經(jīng)銷商明年打款意愿強(qiáng)，一季度35%打款任務(wù)完成難度小。全年任務(wù)上，省內(nèi)及環(huán)山西市場(chǎng)制定了25%以上的增長目標(biāo)，省外更高。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，經(jīng)銷商反饋復(fù)興版實(shí)現(xiàn)翻倍以上增長，青20維持超過全品類的的增速，玻汾嚴(yán)格控量，不增長，這也與經(jīng)銷商大會(huì)傳遞的信息一致。

　　投資建議：經(jīng)銷商大會(huì)信號(hào)積極，汾酒上升勢(shì)能不改，2022存超預(yù)期可能，維持“強(qiáng)烈推薦-A”評(píng)級(jí)。本次經(jīng)銷商大會(huì)反饋積極，汾酒上升勢(shì)能不改。在次高端白酒快速擴(kuò)容的背景下，公司有望憑借自身歷史底蘊(yùn)和香型優(yōu)勢(shì)，乘勝追擊，持續(xù)搶占市場(chǎng)份額。此外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加速提升或釋放公司利潤彈性，2022存超預(yù)期可能。目前公司估值有所回落，對(duì)應(yīng)21-23年估值為67X、47X、37X PE，凸顯布局機(jī)會(huì)，給予“強(qiáng)烈推薦-A”評(píng)級(jí)。

　　風(fēng)險(xiǎn)提示：南方市場(chǎng)拓展乏力、復(fù)興版消費(fèi)者培育不及預(yù)期，行業(yè)需求下行。(原標(biāo)題：【招商食品】山西汾酒：經(jīng)銷商大會(huì)信號(hào)積極，品牌勢(shì)能延續(xù))

　　來源：招商證券 于佳琦 劉成

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