受清香熱、疫情、消費等多方面對白酒的影響，高線光瓶酒再次受到關注。這次高線光瓶酒受到重視，與2012年行業(yè)調整期相比有著較大的不同。首先從市場消費來看，經(jīng)過汾酒、綠玻西鳳等名酒的培育，50-80元價格帶消費市場已經(jīng)客觀存在。其次，從企業(yè)來看，尤其是老名酒企業(yè)，諸如沱牌的T68、尖莊、郎酒的順品郎等也都作為企業(yè)的一個增長極，進行了數(shù)年的摸索，可以說是有準備，有積累的。

　　老名酒借助品牌力、產(chǎn)品力、以及十幾年甚至幾十年的消費者積淀，在過去幾年全國化的過程中，快速搶占了渠道，建立渠道勢能，并形成動銷。非名酒，且沒有時間積淀的新產(chǎn)品，則需要系統(tǒng)化的營銷運營，才能在高線光瓶酒市場分一杯羹。

　　本文從消費場景、產(chǎn)品、價格、招商、市場運作節(jié)奏、促銷推廣、組織管理等簡述高線光瓶酒的動銷問題。

　　80后為主的消費者形成的四大消費場景

　　老名酒消費者年齡跨度相對更大，非名酒高線光瓶酒，消費者則以80后為主，在消費場景上，包括朋友聚會、冰飲調酒等創(chuàng)新飲酒、宴席定制消費、中小企業(yè)定制招待用酒四大場景。

　　四化屬性產(chǎn)品考驗企業(yè)產(chǎn)品能力

　　80后消費群體的消費特性，要求高線光瓶酒具有品質化、年輕化、時尚化、差異化的特征。品質化是基礎，高品質的酒水、柔和舒適的口感、適宜的度數(shù)更適合80后口感追求。年輕化、時尚化、差異化的包裝是展示品牌文化、體現(xiàn)差異的重要要素，滿足80后個性多樣的消費需求。

　　市場招商布局

　　從招商對象來說，可選擇白酒、啤酒、品牌飲料的經(jīng)銷商，此外，有團購資源的經(jīng)銷商，尤其是具備鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)資源的團購經(jīng)銷商，也是優(yōu)質經(jīng)銷對象。

　　從市場布局來看，省會市場，建議分渠道招商，在餐飲、流通、商超三個渠道分別招商；一般地級市市場，可招餐飲渠道商、流通渠道商；縣級市場，則招縣級總代，并且優(yōu)先選擇有團購資源或餐飲渠道強勢的客戶。

　　不同營銷模式需要不同的價格策略

　　在價格制定上，不同的營銷模式，制定不同的價格體系，但在具體價格政策上，需注意以下幾點。一是借助政策，平衡渠道對利潤的追求，產(chǎn)品鋪市初期，可設定較大的渠道政策，待產(chǎn)品放量后，減少渠道政策，防止價格下滑。二是以經(jīng)銷商為單位，成立區(qū)域市場核心終端聯(lián)盟，約束個體降價。三是廠家要加強管理，管理外部竄貨。

　　縣級團購商的運營節(jié)奏

　　縣級市場是光瓶酒重要的銷售市場，以下市場案例來自于某縣級團購商的市場運作。團購商林總運作的高線光瓶酒成交價在50元左右，非老八大名酒品牌，當?shù)亟?jīng)濟較好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)較多。林總首批進貨500箱，不到半個月，團購銷售完畢，第二批進貨1500箱，不到2個月，團購銷售完畢，并積累了一批消費者。經(jīng)過以上動作，開始有消費者在煙酒店尋找此產(chǎn)品，隨后，林總開始有選擇的進入有銷售能力的煙酒店、餐飲店，而不是大面積的鋪開，此外，針對核心煙酒店，以及能幫助團購銷售的客戶，建立核心聯(lián)盟，穩(wěn)定價格，推動產(chǎn)品持續(xù)銷售。

　　新媒體新推廣

　　聯(lián)合餐飲渠道，借助抖音直播、美團種草，探索新的推廣方式。其中，抖音直播聯(lián)合粉絲100萬以上的當?shù)鼐W(wǎng)紅，選擇網(wǎng)紅餐飲店，邀請餐飲店主廚出鏡介紹，以餐酒搭配開展直播，直播時餐飲店可開展免品、贈酒等消費者互動活動，增加店內(nèi)消費者互動，抖音上可開展領福袋活動，加強線上用戶參與。除了直播，還可以聯(lián)合網(wǎng)紅拍段子視頻，進行產(chǎn)品植入宣傳。

　　總部要專，市場要全的團隊要求

　　高線光瓶酒的運作組織，要求總部進行精細、專業(yè)的崗位設置，渠道策略專員、區(qū)域推廣專員、新媒體運營專員等崗位不可或缺，專業(yè)的人對接專業(yè)的工作，區(qū)域市場鑒于人員成本的考慮，需要區(qū)域市場銷售人員既要具備渠道銷售能力，同時具備推廣落地執(zhí)行能力，更要有學習能力，能快速學習復制新的市場操作方法。

　　高線光瓶酒的機遇已經(jīng)到來，除了老名酒，其他酒企也有機會。高線光瓶酒比拼的是企業(yè)的系統(tǒng)化營銷能力，品質力、產(chǎn)品力、營銷力、團隊執(zhí)行力、創(chuàng)新力，以及企業(yè)財力所能提供的持續(xù)力，老名酒賣得好的光瓶產(chǎn)品經(jīng)歷了十幾年甚至幾十年的培育，所以，有志于做高線光瓶酒的企業(yè)，要深入衡量自己的持續(xù)力。（文章來源：大家酒評）

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