　　6月11日，衡水老白干品牌升級發(fā)布會在石家莊召開，全新品牌訴求和品牌定位亮相——“甲等金獎大國品質”、“衡水老白干更健康的高端白酒”。過去五年，圍繞著“不上頭”訴求，衡水老白干初步構建了品質、品類和品牌的文化大框架�！凹椎冉皙� 大國品質”新訴求的提出，讓衡水老白干“三品”體系日趨豐滿、穩(wěn)固，最終服務于營銷目的——推動品牌高端化升級。

　　8月18日，以“攜手并進，繼往開來”為主題的華糖云商研學之旅走進河北邯鄲叢臺酒業(yè)。在研討會環(huán)節(jié)，叢臺酒業(yè)營銷公司總經理郭國相除了介紹叢臺取得的主要成績外，也提到了叢臺品牌的高端化以及全省化目標和決心。

　　8月31日，仰韶彩陶坊天時品牌戰(zhàn)略升級發(fā)布會在鄭州召開。仰韶酒業(yè)集團黨委書記、董事長侯建光現場重磅發(fā)布仰韶彩陶坊天時戰(zhàn)略：“我們將開啟品牌戰(zhàn)略新篇章，推出高端文化白酒旗幟新戰(zhàn)略，闡述‘白酒’的深刻內涵�！毖錾夭侍辗惶鞎r三款產品均定位在500元以上，是仰韶沖向高端白酒市場的重要系列產品，在近幾年仰韶的業(yè)績增長中起到了重要作用。

　　除了以上三家企業(yè)在今年的重要動作和相關戰(zhàn)略宣布之外，事實上白云邊和四特也于去年做出了布局高端市場的相應舉動。去年6月，白云邊推出了市場零售價位為738元/瓶的42度“白云邊1979”。四特則一方面針對年份產品進行升級，另一方面通過推出天工1972、璽藏·拾等中高端系列產品，完善產品結構，搶抓消費升級擴容市場。

　　由此來看，對于高端化這個命題，省酒都在通過戰(zhàn)略升級和產品升級來完成，二者的共通性在于，都在通過品牌的重新定位，傳遞給消費者品牌要進行高端化的明確信息。但也不可否認，有些品牌還存在定位模糊的現象。

　　北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構總經理丁永征表示，省酒高端化主要有四種方式，一是品牌高端化戰(zhàn)略，二是結構高端化戰(zhàn)略，三是省會高端化戰(zhàn)略，四是組織高端化戰(zhàn)略�？梢钥吹剑嗟钠放仆ㄟ^結構高端化來實現業(yè)績和利潤的增長，比如今世緣在這方面就是成功的案例。在今世緣公布的上半年年報中顯示，今年1-6月，今世緣特A+類、特A類、A類、B類產品分別實現營業(yè)收入30.41億/12.84億/1.76億/0.77億元，同比增長分別為20.22%/26.91%/10.17%/-7.36%。其中，特A+類是指出廠指導價300元以上的產品，特A類是指100~300元價位帶產品。

　　由此可見，今世緣產品結構優(yōu)化十分明顯，這也讓其具備了進行省外擴張的能力。眾所周知，今世緣的高端化主要是通過國緣來實現的。2004 年，白酒市場迎來“黃金十年”，今世緣順勢推出“國緣”品牌，搶占次高端及以上市場。誠然，江蘇的經濟實力是國緣能夠暢銷的基礎，這是全國其他很多省市不具備的天然優(yōu)勢，但是不可否認，今世緣在核心消費者以及終端層面多年來的積累工作，為其帶來了之后的收獲。查看今世緣歷年來的年報數據可以看到，自 2016 年來，公司百元以上的產品營收占比逐年穩(wěn)步增長，可以說，今世緣抓住了白酒復蘇期之后對次高端及以上白酒增長的機會，這也是其戰(zhàn)略堅持下的結果。

　　二答周邊化：從遍地撒網到扎實市場

　　之于省酒來說，全國化是夢想，而周邊化則是現實。任何一個酒企，其最終夢想都希望實現全國化，而全國化有兩個步驟缺一不可，一是要實現本省化，二是要做到周邊化，再逐步有節(jié)奏地滲透到全國市場。

　　丁永征表示，之所以現在很多省酒都開始注重周邊化，而不是全國化，是因為遍地撒網的方式不可取，而且盲目地以根據地的方式來做全國化也不可取。

　　智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健表示，全國化對于一家企業(yè)的組織能力、品牌張力都有更高的要求，很多省酒品牌還不具備這些能力，所以提全國化還為時尚早，而通過周邊化來實現業(yè)績增長則更為現實。

　　事實上，省酒對于周邊市場的發(fā)力也在不斷進行中。比如在今年的今世緣百日會戰(zhàn)動員大會上，今世緣酒業(yè)黨委書記、董事長、總經理顧祥悅點出了今世緣的發(fā)展道路，并制定了“五大作戰(zhàn)”計劃，即是V系攻堅戰(zhàn)、國緣開系提升戰(zhàn)、今世緣戰(zhàn)、省外突破戰(zhàn)、高溝復興戰(zhàn)。對于今世緣來說，省外市場的突破已經成為迫在眉睫的事情。

　　白云邊在河南的部分市場，幾年以來都有不錯的表現，這也被業(yè)內看作是白云邊能持續(xù)增長的原因之一。仰韶酒業(yè)則在省內不斷突破的情況下，將目光瞄向了湖北、河北、山東等周邊市場。四特也加強了對省外市場的拓展，去年，四特針對江西省外市場推出了一款全新產品——省外版四特十五年，市場建議零售價為1180元/瓶，“向上走、向外走”的意圖十分明顯。

　　衡水老白干在緊挨著河北的河南市場上，由運營商來運作，其運營商河南眾鳴酒業(yè)有限公司總經理賈淑青表示，河南是一個包容性很強的市場，公司先通過光瓶酒打開當地市場，一旦把渠道和消費端都打通以后，再慢慢導入衡水老白干的其他盒裝產品。張健表示，山莊的皇家窖藏系列也已經在遼寧部分區(qū)域有了市場份額，并處于增長態(tài)勢。種種跡象表示，省酒周邊化已經成為常態(tài)且動作有所加快。

　　左手高端化、右手周邊化，

　　打造省酒第二增長曲線

　　無論是高端化，還是周邊化，這些都可以稱之為省酒積極尋找第二增長曲線的重要舉動，那么，在這“兩大命題”上，省酒究竟有哪些優(yōu)勢和“硬傷”，又如何實現增長？

　　在張健看來，省酒紛紛奔向高端市場主要是為了調整產品結構，另外也可以拉升品牌的整體形象，但由于在高端價格帶上需要和名酒展開競爭，也對省酒整體的能力考驗很多，雖然現在成功的品牌并不多，但并不是說省酒做不了高端酒，畢竟省酒在本地區(qū)域上的團隊、人脈、服務上都具備更大的優(yōu)勢，而名酒在這方面的優(yōu)勢不如省酒明顯。另外，更重要的一點在于省酒的高端產品利潤空間比名酒要好，而各大終端對利潤空間要求很高，所以現在一些省酒的高端產品動銷率有所增加。

　　對于如何運作“周邊化”這一問題上，張健表示，其實也沒有什么特別好的方法，關鍵在于積累，很多省酒品牌之所以沒有真正打開周邊市場，在于戰(zhàn)略上的失效，它們反反復復地試探周邊市場，但并沒有真正走出去。像金徽除了甘肅本省外，在西北其他區(qū)域也都在堅持，取得了不錯的成績。所以省酒在運作“周邊化”上，最核心的方法是做時間的朋友，保持戰(zhàn)略的穩(wěn)定性。

　　“關鍵在于時間上的積累，”張健表示，高端酒和大眾酒的打法不一樣，需要從圈層、團購上依托人脈來入手，單純通過地面戰(zhàn)很難做好。而現在是后疫情時代，面對的是縮量市場，實際上對廠家服務的能力要求更高了，要倡導渠道、服務上的閉環(huán)，進一步下沉市場，而不是擴張市場。所以，省酒既要做好結構調整，更要做好深度下沉，這樣才能真正的實現增長。

　　丁永征表示，應該有節(jié)奏、有目標的來運作。首先，要啟動品牌的全國化，讓全國消費者聽到品牌的聲音，現在在市場層面不僅要解決渠道的問題，更應該解決消費者認知的問題。

　　其次，要實現營銷策略上的周邊化。

　　再次，要避免用大眾酒的方法來做周邊化，企業(yè)想通過大眾酒來運作周邊市場是很難的，面臨著被地產酒強勢擠壓的風險，所以更好的辦法是通過300元以上的產品來實現周邊市場的占領。

　　然后，運營思維要從商家轉移到用戶上，也就是說，要做高端消費者的工作。在丁永征看來，沒有高端化就沒有周邊化，而沒有用戶思維就做不了周邊化。原來一些企業(yè)運作周邊化，只要實現渠道下沉就能實現占領，但現在渠道的交易模式已經很難，要做的是實現用戶心智的占領，比如通過名酒進名企撬動團購渠道，也就是要做集中式的商務團購，通過商務人群帶動周邊消費者的購買。

　　在此，丁永征建議廠家一定要參與到高端消費者的對接中來，一起做商務團購的培育。原來是廠家?guī)椭笊谭咒N到經銷商處，現在是廠家?guī)椭涗N商直接做高端消費者營銷，這是省酒品牌周邊化的一階段工作�！笆【迫珖胁襟E地走起來，一階段就是做好周邊化，第二階段再進入消費重地，急不得。”丁永征說到。（文章來源：酒說）