近年來(lái)，整個(gè)白酒市場(chǎng)其實(shí)逐漸在向啞鈴型結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。啞鈴型，即兩頭大，中間細(xì)。具體到白酒市場(chǎng)上，從價(jià)格帶來(lái)看，高端酒及次高端酒增長(zhǎng)快，大眾價(jià)位的光瓶酒增長(zhǎng)也快，但中間價(jià)位在縮量。

　　光瓶酒是中國(guó)白酒的塔基，也是民生產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)對(duì)其關(guān)注更多體現(xiàn)在價(jià)格升級(jí)上，尤其是少數(shù)頭部企業(yè)推出了高價(jià)位光瓶酒。但這種升級(jí)并不是一蹴而就的事情，光瓶酒當(dāng)下的主航道沒(méi)有變。

　　牛欄山2022年的戰(zhàn)略新品——金標(biāo)陳釀，就聚焦主航道，計(jì)劃四年再造一個(gè)千萬(wàn)箱規(guī)模的超級(jí)單品。這是一件振奮人心的營(yíng)銷事件，這意味著光瓶酒主航道將繼續(xù)擴(kuò)量。

　　劃定光瓶酒主航道

　　中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，光瓶酒自2013年起駛?cè)肟燔嚨溃�市�?chǎng)規(guī)模自352億元增長(zhǎng)至2021年的988億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)13.8%，2022-2024年預(yù)計(jì)達(dá)到16%的年增長(zhǎng)速度，2024年市場(chǎng)容量將超過(guò)1500億元。

　　討論光瓶酒，價(jià)格是離不開(kāi)的關(guān)鍵要素。關(guān)于光瓶酒的價(jià)格，我們需要分三類情況來(lái)分析。

　　一類是市場(chǎng)上常見(jiàn)的光瓶酒，比如牛欄山、玻汾等，或者很多區(qū)域企業(yè)的光瓶酒產(chǎn)品。這類光瓶酒價(jià)格集中在15~50元，這個(gè)價(jià)格帶是目前光瓶酒領(lǐng)域中最主流的價(jià)格帶，這類產(chǎn)品也是這個(gè)領(lǐng)域最主流的產(chǎn)品。

　　在這個(gè)價(jià)格帶中，15元的產(chǎn)品銷量最 大，目前最主流的品牌都集中在這個(gè)價(jià)位上。這個(gè)價(jià)格帶的王 者是牛欄山陳釀，這款產(chǎn)品也成就了牛欄山作為中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模大的白酒企業(yè)地位。

　　第二類是小酒產(chǎn)品。小酒雖小，但換算下來(lái)價(jià)格并不低。這類產(chǎn)品基本規(guī)格都是二兩裝，但零售價(jià)都在10元以上，有些品牌甚至在20元左右。如果換算成500ml規(guī)格，這類產(chǎn)品零售價(jià)都近乎百元了。

　　第三類是高價(jià)位的光瓶酒。近年來(lái)，少數(shù)企業(yè)推出了高價(jià)位光瓶酒，價(jià)格在100~300元。有的企業(yè)在嘗試運(yùn)作，有的則試水了一段時(shí)間。

　　從目前來(lái)看，第二類和第三類并沒(méi)有成為主流。在5年前，小酒似乎有從小區(qū)域向全國(guó)蔓延的勢(shì)頭，但事實(shí)上并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)全國(guó)化。小酒，目前仍然集中在原有的局部市場(chǎng)，包括湖南、重慶、四川等，市場(chǎng)范圍并沒(méi)有擴(kuò)大。甚至，在原有的這些市場(chǎng)，小酒市場(chǎng)規(guī)模也沒(méi)有明顯擴(kuò)張。

　　而第三類情況較為復(fù)雜，畢竟有些企業(yè)在布局高價(jià)位光瓶酒，是面向未來(lái)的。但有些已經(jīng)試水的企業(yè)，其實(shí)效果并不好。去掉包裝喝好酒的理念，在100元以上的商務(wù)市場(chǎng)上還有待普及。所以，第 一類仍然是光瓶酒的主賽場(chǎng)、主航道。

　　牛欄山強(qiáng)勢(shì)布局主航道

　　一直以來(lái)，牛欄山都非常重視光瓶酒領(lǐng)域的主航道。針對(duì)這個(gè)主航道，牛欄山布局了多款產(chǎn)品，從香型來(lái)看，包括濃香和清香型（二鍋頭）兩大類。陳釀是牛欄山在濃香方面的主力軍。目前陳釀已實(shí)現(xiàn)系列化運(yùn)作，包括傳統(tǒng)陳釀、陳釀新一代，以及金標(biāo)陳釀。

　　2002年牛欄山陳釀上市，先后在華北、東北、西北掀起陳釀風(fēng)暴，接著又躍過(guò)長(zhǎng)江，風(fēng)暴席卷全國(guó)。20年來(lái)，牛欄山陳釀（下文簡(jiǎn)稱“傳統(tǒng)陳釀”）已經(jīng)成為中國(guó)白酒市場(chǎng)銷量大的單品，稱之為“國(guó)民酒飲”一點(diǎn)都不為過(guò)。隨后是陳釀新一代面市。

　　2022年5月，陳釀?dòng)忠豢顝?qiáng)勢(shì)補(bǔ)充產(chǎn)品——金標(biāo)陳釀隆重上市，且被作為牛欄山酒廠的塔基核心產(chǎn)品。

　　金標(biāo)陳釀酒精度為42.3度，瓶標(biāo)左下角醒目位置有“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒”標(biāo)志，極具識(shí)別度。該產(chǎn)品的特點(diǎn)就是高品質(zhì)。酒體窖香悅?cè)�，口感柔順，醇厚飽滿，柔甜爽凈，香味諧調(diào)，具有牛欄山特色的淡雅濃香風(fēng)格。

　　在光瓶酒市場(chǎng)上，傳統(tǒng)陳釀穩(wěn)坐15元價(jià)位的寶座；20多元價(jià)位上品牌眾多，頭部品牌尚未誕生，陳釀新一代占據(jù)其中；30多元價(jià)位上出現(xiàn)的品牌并不多，競(jìng)爭(zhēng)較為溫和，該價(jià)格帶機(jī)會(huì)巨大，這正是金標(biāo)陳釀價(jià)格定位的關(guān)鍵所在，金標(biāo)陳釀定價(jià)38元/瓶。

　　四年戰(zhàn)略拓展期

　　金標(biāo)陳釀，是牛欄山當(dāng)下在光瓶酒市場(chǎng)上的戰(zhàn)略產(chǎn)品。今年9月1日，“2022年經(jīng)銷商大會(huì)暨金標(biāo)陳釀營(yíng)銷誓師大會(huì)”在北京召開(kāi)，金標(biāo)陳釀公布了市場(chǎng)拓展策略和目標(biāo)。

　　首先是金標(biāo)陳釀未來(lái)四年的銷量規(guī)劃：2022年底確保完成銷售200萬(wàn)箱，2023年突破500萬(wàn)箱，2024年實(shí)現(xiàn)銷售1000萬(wàn)箱，到2025年底，力爭(zhēng)完成1500萬(wàn)箱的銷售目標(biāo)。

　　據(jù)了解，牛欄山將這四年分為兩個(gè)階段。2022~2023年是第 一階段，為重點(diǎn)市場(chǎng)導(dǎo)入和樣板市場(chǎng)培育階段。這一階段工作重點(diǎn)是選商布局，建立體系，強(qiáng)化執(zhí)行，規(guī)范打法，培育樣板，積累經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)樹(shù)標(biāo)桿、擎旗幟、鼓士氣、廠商聯(lián)動(dòng)，打造金標(biāo)單品銷售上規(guī)模的市場(chǎng)。

　　2024~2025年為第二階段，是銷售高速增長(zhǎng)和市場(chǎng)快速擴(kuò)張階段。這一階段的工作重點(diǎn)是，利用數(shù)字化工具，建立的全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系；以樣板市場(chǎng)和樣板經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，持續(xù)推動(dòng)金標(biāo)陳釀的市場(chǎng)拓展和全國(guó)化布局；持續(xù)強(qiáng)化品牌拉動(dòng)和精準(zhǔn)傳播，形成品牌、渠道和消費(fèi)者之間的共振效應(yīng)。

　　從這個(gè)規(guī)劃可以看出，牛欄山對(duì)金標(biāo)陳釀的重視程度。這種重視是前所未有的！這種重視也體現(xiàn)了牛欄山對(duì)光瓶酒市場(chǎng)主航道的志在必得。

　　牛欄山計(jì)劃用四年時(shí)間，將金標(biāo)陳釀打造成為“中國(guó)白酒30-40元價(jià)格帶純糧光瓶酒大單品”。金標(biāo)陳釀升級(jí)是牛欄山的戰(zhàn)略命題，牛欄山在頂層設(shè)計(jì)方面已做好充足準(zhǔn)備，有必勝的信心和決心。

　　北京順鑫農(nóng)業(yè)股份公司牛欄山酒廠黨委書記、廠長(zhǎng)宋克偉認(rèn)為，“牛欄山坐擁堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)與廣泛的消費(fèi)支持，同時(shí)具備戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、品類優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，有信心、有能力、有力量將金標(biāo)陳釀打造成為下一款全國(guó)化大單品”。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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