餐飲渠道是攔截、啟動(dòng)和培育消費(fèi)者的重要場(chǎng)所，同時(shí)為團(tuán)購進(jìn)行二次公關(guān)提供重要信息來源，為流通渠道放量做準(zhǔn)備，所以餐飲渠道直接影響其它渠道銷售與發(fā)展�，F(xiàn)在餐飲渠道自帶率較高，那么高線光瓶酒如何快速突破餐飲渠道呢？筆者從以下六個(gè)方面進(jìn)行解讀：

　　第 一方面，做好餐飲渠道調(diào)研

　　高線光瓶酒定價(jià)基本上在50元左右，主要在BC類酒店銷售，我們以區(qū)、縣為例進(jìn)行調(diào)研：首先調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)有多少家酒店，適合高線光瓶酒銷售的B類、C類各有多少家，其中生意火爆的又有多少家，有多少餐飲一條街；其次調(diào)研餐飲店有什么特色，經(jīng)營年限、誠信度，結(jié)款情況；調(diào)研競品情況：如價(jià)格體系、利潤空間、市場(chǎng)情況、促銷活動(dòng)、組織架構(gòu)等進(jìn)行詳細(xì)分析。

　　第二方面：做好餐飲市場(chǎng)布局

　　對(duì)區(qū)域市場(chǎng)餐飲渠道做出具體規(guī)劃，首先目標(biāo)規(guī)劃：計(jì)劃全年銷售目標(biāo)及人員配置，圍繞目標(biāo)制定鋪貨網(wǎng)點(diǎn)及每個(gè)人負(fù)責(zé)的區(qū)域；其次核心店建設(shè)，核心店如何布局，建設(shè)數(shù)量以及核心店輻射半徑，通過核心店消費(fèi)者培育帶動(dòng)整個(gè)餐飲大盤的共振。核心店建設(shè)過程中，我們選取合適的店面 給與特殊支持，通過吧臺(tái)陳列、堆箱陳列、瓶蓋換酒、包量協(xié)議等多種形式打通老板的銷售熱情，不間斷的在店內(nèi)舉辦一桌式品鑒會(huì)培育核心消費(fèi)者，通過品鑒會(huì)的形式改變并培養(yǎng)核心消費(fèi)者的口感，從而帶動(dòng)周邊人群的消費(fèi)；建設(shè)餐飲一條街，針對(duì)餐飲一條街進(jìn)行重點(diǎn)打造，不論是產(chǎn)品生動(dòng)化還是氛圍生動(dòng)化。首先從產(chǎn)品上我們要做到四個(gè)第 一，位置、陳列、推薦，品牌，其次店內(nèi)氛圍進(jìn)行布置，如kt板菜單、推拉貼、腰線、門簾、抽紙盒等，當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)餐飲一條街的時(shí)候，不論在哪一家店都能感受到產(chǎn)品的熱銷，刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

　　第三方面：讓餐飲店老板變成促銷員

　　產(chǎn)品上市首要的就是要解決老板、服務(wù)員愿意賣、主動(dòng)賣的問題，一是增加老板利潤，要比同價(jià)位競品高出10-20%的利潤，如簽訂包量協(xié)議、陳列協(xié)議、堆頭協(xié)議、設(shè)置瓶蓋獎(jiǎng)等。第二就是通過買斷酒店，利用資本對(duì)餐飲終端進(jìn)行壟斷。第三是與老板建立良好客情關(guān)系，在同利潤情況下，客情關(guān)系直接決定主推誰家的產(chǎn)品，所以客情很重要。第四是給服務(wù)員利益，設(shè)置瓶蓋費(fèi)。第五是與服務(wù)員建立好關(guān)系，如組織服務(wù)員回廠游、聯(lián)誼活動(dòng)等來提升與服務(wù)員關(guān)系。

　　第四方面：餐飲消費(fèi)者拉動(dòng)活動(dòng)

　　餐飲運(yùn)作是攔截、培育消費(fèi)者，餐飲店以名促+暗促的形式，C類店以名促為主，B類店以暗促為主，暗促主要發(fā)動(dòng)服務(wù)員賣酒、做好瓶蓋兌獎(jiǎng)、收集競品信息，做好店面陳列等工作。餐飲店要做到天天有消費(fèi)者拉動(dòng)活動(dòng)，拉動(dòng)活動(dòng)有4點(diǎn)要求：

　　1選擇人流量大，老板配合度高、符合產(chǎn)品銷售的店面。

　　2有充足氛圍營造，店內(nèi)有擺臺(tái)、堆箱、陳列、宣傳海報(bào)等，店外有易拉寶、堆箱。

　　3組合式拉動(dòng)活動(dòng)，如免品+購酒送菜活動(dòng)、免品+搖篩子活動(dòng)等。

　　4每個(gè)店堅(jiān)持一周左右，然后輪流換店，目的接觸不同消費(fèi)者。

　　通過以上方式，凡是進(jìn)入店面的消費(fèi)者都能見到產(chǎn)品宣傳，體驗(yàn)到產(chǎn)品口感，感知到產(chǎn)品實(shí)惠，對(duì)購買的消費(fèi)者留下聯(lián)系方式，方便后續(xù)回訪及二次培育。

　　第五方面：高線光瓶酒餐飲店品牌推廣

　　想要成為一個(gè)品牌，首先要讓消費(fèi)者有認(rèn)知，其次進(jìn)行消費(fèi)。餐飲店不僅是購買窗口更是直接飲用窗口，所以我們不僅要在餐飲渠道做推力和拉力，還需要解決視覺問題，如推拉貼、腰線、kt板菜單、抽紙盒、店面大陳列、堆箱、吧臺(tái)包裝等宣傳。另一方面還需要與餐飲老板進(jìn)行線上推廣，如組建老板社群，舉辦老板娘投票活動(dòng)、舉辦餐飲抖音挑戰(zhàn)賽活動(dòng)等，都能起到很好效果。

　　第六方面：餐飲團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)工作

　　運(yùn)營高線光瓶酒需要專門的餐飲團(tuán)隊(duì)，那么就針對(duì)如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)從以下四個(gè)方面進(jìn)行闡述一下：

　　業(yè)務(wù)員素質(zhì)管理：從招聘開始就把關(guān)業(yè)務(wù)員相關(guān)素質(zhì)，如業(yè)務(wù)員核心素養(yǎng)，核心能力、知識(shí)要求等。

　　員工培訓(xùn)管理：根據(jù)員工需求，制定年度、月度培訓(xùn)計(jì)劃，提升員工能力。

　　目標(biāo)管理：業(yè)務(wù)員要有天、周、月目標(biāo)。每周、每月對(duì)完成目標(biāo)情況進(jìn)行總結(jié)，哪些做的不到位，如何進(jìn)行調(diào)整與改進(jìn)。

　　評(píng)比管理：按月進(jìn)行評(píng)比，對(duì)好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)一般業(yè)務(wù)員進(jìn)行再培訓(xùn)，對(duì)特差進(jìn)行淘汰。

　　很多企業(yè)認(rèn)為餐飲店自帶酒水很高，投入成本也很高，很難賺錢，這是一種短期心態(tài)表現(xiàn)，企業(yè)做餐飲是為了成就品牌，做餐飲不是銷售幾瓶酒，而是進(jìn)行消費(fèi)者體驗(yàn)、培育、推廣，提高消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，高線光瓶酒只有將以上全部做到，才能在餐飲渠道上快速取得突破。（文章來源：大家酒評(píng)）

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