據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，相對(duì)2022年，2023年中國(guó)白酒總產(chǎn)量下降了近1/3，但與此同時(shí)，2023年山西清香白酒占全國(guó)白酒產(chǎn)量的比重，相比2022年上升了近一倍。足以可見(jiàn)，山西清香大曲白酒發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為大清香時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

　　那么，山西清香會(huì)像2019到2022年醬香熱一樣瘋狂嗎？從市場(chǎng)容量上說(shuō)有機(jī)會(huì)。但目前來(lái)看，山西清香的高速增長(zhǎng)主要得益于汾酒的高速增長(zhǎng)，山西省內(nèi)其他酒企整體發(fā)展局面并不明顯，潛力有待發(fā)掘。筆者認(rèn)為主要原因有如下幾點(diǎn)：

　　一、營(yíng)銷能力偏弱

　　山西的中小酒企經(jīng)營(yíng)者普遍停留在賣原酒的思維階段，腦子里想著：把酒釀好，坐等賣個(gè)好價(jià)錢。釀好酒是對(duì)的，畢竟沒(méi)有品質(zhì)就沒(méi)有未來(lái)，但營(yíng)銷的價(jià)值也不容忽略。

　　殊不知好品質(zhì)只是滿足了消費(fèi)者的產(chǎn)品使用需求，白酒消費(fèi)的精神需求更需要被滿足。在中國(guó)，白酒是物質(zhì)的、品質(zhì)的，更是精神的、階層的，是社交的潤(rùn)滑劑、感情的加速器。喝酒喝的是“面子”，賣酒賣的是“價(jià)格”，中高端酒更是被譽(yù)為“社交貨幣”，重視營(yíng)銷能力，提升品牌勢(shì)能是拿下第二把交椅的必經(jīng)之路。

　　二、組織能力不強(qiáng)

　　“打虎親兄弟，上陣父子兵”是古人的智慧，企業(yè)初創(chuàng)時(shí)需要不講條件的親友協(xié)力拼搏。但當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，“親友團(tuán)”往往又成了限制發(fā)展的瓶頸，面對(duì)著“親友團(tuán)”身居企業(yè)核心崗位、賣老擺資格，企業(yè)掌舵人往往也無(wú)可奈何。外來(lái)人員很難融入，年輕有能力人留不下來(lái)，現(xiàn)有組織又與奔跑的企業(yè)戰(zhàn)車不匹配，平衡好內(nèi)外、老人與年輕人關(guān)系，形成戰(zhàn)斗力組織與人才梯隊(duì)是掌舵人的必修課程。

　　三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)保守

　　1、目前，多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品基本都是在擦邊汾酒，清花、老白、光瓶很難走出思維舒適圈。借汾酒的勢(shì)能是明智選擇，能夠快速的生存下來(lái)。但想要做到名副其實(shí)的山西第二把交椅，借勢(shì)并非長(zhǎng)久之計(jì)，自身要有造勢(shì)能力，才是王道。

　　2、企業(yè)產(chǎn)品線混亂，每家企業(yè)推出的產(chǎn)品矩陣都很豐富，類似于瀘州15年前的群狼戰(zhàn)術(shù)，但核心戰(zhàn)略產(chǎn)品不清晰。部分酒企已意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，正在逐步調(diào)整，但目前沒(méi)有出現(xiàn)能夠“單刀赴會(huì)”的大單品。

　　受制于上述原因形成的瓶頸，做好如下幾點(diǎn)或?qū)⑹巧轿鞯诙�瓶白酒的必走之路�?

　　一、加快數(shù)字營(yíng)銷

　　以產(chǎn)品數(shù)字化為基礎(chǔ)，配合經(jīng)銷商數(shù)字化、終端數(shù)字化、消費(fèi)者數(shù)字化等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的全鏈數(shù)字化，通過(guò)bC聯(lián)動(dòng)、C端運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容互動(dòng)等實(shí)現(xiàn)品牌與用戶的直接鏈接，以實(shí)現(xiàn)中小酒業(yè)營(yíng)銷從“銷”到“營(yíng)”的轉(zhuǎn)型升級(jí)。通過(guò)產(chǎn)品在線化、組織行為在線化、費(fèi)用使用在線化拉動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷、組織等各方面能力提升，助力酒企整體能力邁向一個(gè)新臺(tái)階。

　　二、強(qiáng)化營(yíng)銷能力

　　回顧白酒行業(yè)發(fā)展史，最 早是“坐銷”，坐在家里批條子發(fā)貨；然后是“行銷”，經(jīng)銷商搭建、直控終端；再到現(xiàn)在的“營(yíng)銷”，真正認(rèn)可了“產(chǎn)品”到“商品”的中間價(jià)值。好營(yíng)銷是動(dòng)員一切可以動(dòng)員的力量，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品”價(jià)值變?yōu)椤吧唐贰薄?

　　山西中小白酒企業(yè)強(qiáng)化營(yíng)銷能力刻不容緩，增強(qiáng)營(yíng)銷能力主要可從三個(gè)方面入手：

　　1、聘請(qǐng)咨詢公司：充分利用咨詢公司的價(jià)值是企業(yè)掌舵人必修課，任何一家咨詢公司在行業(yè)可嫁接的資源、擁有的數(shù)據(jù)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)格局判斷絕非一家酒廠所能比擬的。

　　2、招聘職業(yè)經(jīng)理人：筆者曾經(jīng)歷過(guò)7-8個(gè)企業(yè)因職業(yè)經(jīng)理人的拉動(dòng)走向發(fā)展快車道的例子，當(dāng)下部分酒廠已經(jīng)開(kāi)始逐步高薪聘用職業(yè)經(jīng)理，但受傳統(tǒng)思想的影響、原有組織的掣肘，目前沒(méi)有出現(xiàn)案例。職業(yè)經(jīng)理與企業(yè)本質(zhì)是合作關(guān)系，一方出腦力，一方出資金，搭伙干事業(yè)；不能理解為單純的打工依附關(guān)系，掌舵人應(yīng)當(dāng)有戰(zhàn)略定力，給予經(jīng)理人充分的授權(quán)與尊重，這樣職業(yè)經(jīng)理人才可能把異地的企業(yè)當(dāng)成事業(yè)平臺(tái)，全身心投入到共同的事業(yè)，雙方的合作方能長(zhǎng)久。

　　3、內(nèi)部培養(yǎng)：有見(jiàn)過(guò)不少借助咨詢公司及職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的例子，傳統(tǒng)的組織內(nèi)部孵化成功的案例鳳毛麟角，借助外力培養(yǎng)是不可忽視的助力，年輕的營(yíng)銷人才培養(yǎng)，其實(shí)才是咨詢公司與職業(yè)經(jīng)理人帶的價(jià)值。

　　三、重視組織建設(shè)

　　組織建設(shè)是所有企業(yè)都面臨的難題，千金易得良將難求，信息高速發(fā)展的今天，大家所接受的信息太多，面臨的選擇也有很多，很多人很難看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，首先考慮的是眼下。組織建設(shè)這方面，筆者認(rèn)為可從幾方面入手：

　　1、有戰(zhàn)略：不是畫大餅，要有想法、有目標(biāo)、有規(guī)劃、有實(shí)現(xiàn)路徑與方法，而且要讓組織中的每個(gè)人都能理解、共識(shí)，都知道自己在走向未來(lái)路上的價(jià)值。

　　2、建機(jī)制：建立相對(duì)公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，優(yōu)者上、平著留、庸者下；崗位職責(zé)明確，杜絕辦公室政治，避免員工內(nèi)耗，真正的實(shí)現(xiàn)組織合力，在這塊經(jīng)驗(yàn)可以借鑒外企。

　　3、穩(wěn)人心：企業(yè)盡可能以人為本，中國(guó)企業(yè)這點(diǎn)基本都不缺，從河南礦山集團(tuán)的孝文化到胖東來(lái)的家文化都是員工關(guān)懷的典范，企業(yè)把員工當(dāng)家人，員工才會(huì)把企業(yè)當(dāng)家。

　　四、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　“工欲善其事必先利其器”，商品的包裝是臉面，也是吸引消費(fèi)者的前置條件。2013年后，一眾北京“二鍋頭”在包裝設(shè)計(jì)上就很出圈，無(wú)聲無(wú)息的走出了一大批叫得上名頭的品牌，諸如一擔(dān)糧、方莊、永豐等，受品牌勢(shì)能及受眾人群所限，體量雖不是特別耀眼，但在品類中已是翹楚。

　　認(rèn)識(shí)一個(gè)人首先是通過(guò)著裝儀表來(lái)觀察的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多花心思做市場(chǎng)調(diào)研，做真正了解山西的山西酒企，尋找價(jià)格空檔，優(yōu)化產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，明確企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)性補(bǔ)充產(chǎn)品的定位；根據(jù)產(chǎn)品定位，花心思、花成本設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝，提升產(chǎn)品的穿透力，讓產(chǎn)品自己為自己代言。順勢(shì)而為，真正的讓消費(fèi)者通過(guò)包裝企業(yè)，認(rèn)知品牌。

　　隨著行業(yè)形勢(shì)的不斷變化，“馬太效應(yīng)”的加劇，山西清香的內(nèi)卷也是必然之勢(shì)，筆者預(yù)測(cè)，快則1-3年，慢則3-5年，隨著汾酒產(chǎn)能的提升，必然會(huì)進(jìn)一步壓縮中小酒企成長(zhǎng)空間，山西第二把交椅爭(zhēng)奪賽給到參賽選手的時(shí)間不多了！當(dāng)前幾家頗有勢(shì)頭的清香品牌：汾杏、杜牧、汾陽(yáng)王、晉泉等都各有優(yōu)勢(shì)，試看哪家企業(yè)能把握住這空窗期，讓我們拭目以待。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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