在江蘇省的坐標(biāo)上，徐州以近萬億GDP的亮眼表現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)實力蓋過諸多北方省會。這一顯著優(yōu)勢，正是其白酒市場擁有巨大容量和強(qiáng)大消費力的核心支撐。

　　作為底蘊深厚的兩漢文化名城，轟鳴不息的工業(yè)統(tǒng)領(lǐng)著淮海的經(jīng)濟(jì)心臟，“五省通衢”的徐州更成為網(wǎng)友熱捧的“網(wǎng)紅”城市。澎湃的經(jīng)濟(jì)脈動與千年的歷史醇香，共同滋養(yǎng)著一個極具戰(zhàn)略價值的60億級白酒江湖——蘇酒的綿柔、川酒的濃烈、貴醬的醇厚、徽酒的雅致、魯豫的豪邁……在此交融碰撞，競放異彩。

　　作為淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)中心城市和華東重要門戶城市，徐州常住人口901萬人，2024年地區(qū)生產(chǎn)總值9537.12億元、比上年增長6.4%，因毗鄰山東、河南、皖北等飲酒重鎮(zhèn)，在飲食習(xí)慣、酒桌文化、民風(fēng)習(xí)俗等方面更兼具北方特質(zhì)，人均飲酒量大，消費相比毗鄰地市更高，吸引著一眾外來酒匯聚于此。

　　從香型看，濃香白酒在徐州仍是主流，占據(jù)60%-70%的份額，其余為醬香、清香、兼香等香型；從價格帶看，100-300元為徐州市場目前規(guī)模的價格帶，規(guī)模占比已超50%。從整體來看，徐州白酒市場呈現(xiàn)出“地產(chǎn)主導(dǎo)、外來滲透、品牌分化”的格局。

　　地產(chǎn)酒方面，國緣銷售規(guī)模超15億，洋河規(guī)模約10億，雙溝約4-5億；外來名酒方面，茅臺在徐州年銷規(guī)模25噸左右，五糧液約2億，汾酒1億+，郎酒、迎駕、口子窖均達(dá)到1億+，古井貢酒約6000萬，瀘州老窖約3000萬，劍南春約3000萬，五糧春約4000萬，西鳳約1000萬，國臺、釣魚臺約600-700萬。

　　地產(chǎn)酒強(qiáng)勢，仍然是徐州市場鮮明的印記——國緣、洋河、雙溝三大品牌已占據(jù)整個徐州白酒市場約50%的市場份額。

　　“徐州人比較接受中度淡雅型的白酒，國緣品牌規(guī)模這幾年在徐州能占到首位，市區(qū)和區(qū)縣共有十多位經(jīng)銷商，穩(wěn)定的代理商團(tuán)隊，加上廠家一直做深耕做優(yōu)化和提升，因此國緣的氛圍肉眼可見最強(qiáng)。國緣淡雅、對開、單開以及四開相對成熟，V系也培育了很長時間，在不同價位帶均能保持銷量領(lǐng) 先�！毙熘荼镜鼐粕萄Τ桑ɑ�名）向酒業(yè)家介紹。

　　據(jù)多位徐州酒商證實，國緣從2018年開始起勢，其中國緣淡雅幾乎“稱霸”家宴場景，百元價格帶銷量好。另一本地酒商告訴酒業(yè)家，其代理的國緣產(chǎn)品自2023年已連續(xù)2年保持20%-30%高速增長，成為主要業(yè)績貢獻(xiàn)者。

　　而洋河約10億規(guī)模中，海之藍(lán)、天之藍(lán)、水晶夢等主要產(chǎn)品在徐州能見度較高，在宴席、商務(wù)等消費場景占有率僅次于國緣。有洋河經(jīng)銷商表示，其公司業(yè)務(wù)去年增長30%，對穿越周期仍有信心。

　　但在市場收縮的大背景下，徐州市場也未能幸免，品牌分化愈發(fā)明顯，呈現(xiàn)出“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的馬太效應(yīng)。

　　其中茅臺、五糧液依然是高端市場，仍有穩(wěn)定需求。酒業(yè)家調(diào)研了解到，2025年春節(jié)后五糧液堅持控量挺價，提升了經(jīng)銷商的利潤空間。有當(dāng)?shù)鼐粕陶劦剑?5度五糧液已成為少數(shù)價格不倒掛的產(chǎn)品之一，市場認(rèn)可度高，終端愿意主推。

　　此外，汾酒在徐州市場發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，從此前6000萬到目前規(guī)模已過億。“汾酒比較注重控量銷售，如到一定時間就開始不發(fā)貨，讓市場主動去庫存，留出緩沖期，因此整體的銷售節(jié)奏更好�！毙熘菥粕膛宋洌ɑ�名）表示。

　　“玻汾自帶流量、也能順價，青花20增長速度很快，以商務(wù)場景為主�？傮w而言汾酒兩大主力產(chǎn)品都很暢銷，因此汾酒在徐州市場成為有力的進(jìn)擊者。”徐州經(jīng)銷商魏偉（化名）向酒業(yè)家介紹。

　　除了穩(wěn)定的茅臺、五糧液和“進(jìn)擊”的汾酒，在百元價位暢銷的下沉市場，迎駕貢酒表現(xiàn)較為突出�！坝�駕三星、四星，百年迎駕在徐州縣級市場比較常見，迎駕經(jīng)銷商從十多年前就在推產(chǎn)品做市場慢慢扎下根。迎駕星級系列在徐州市場總體氛圍不錯，規(guī)模向上�！毙熘萁�(jīng)銷商胡允（化名）表示。

　　“口子窖進(jìn)入徐州市場較早，一直以來偏重于廠家直營方式，優(yōu)勢是價格穩(wěn)定、波動小，口子窖6年、10年產(chǎn)品在徐州能見度較高。此外，古井貢酒在徐州接近6000萬左右，主要為年份原漿古8、古16、古20等。”有熟悉徽酒的行業(yè)人士告訴酒業(yè)家。

　　從酒商反饋和市場表現(xiàn)來看，酒業(yè)家調(diào)研了解到徐州白酒市場目前呈現(xiàn)三大現(xiàn)象：一、主流產(chǎn)品價格倒掛，經(jīng)銷商收縮產(chǎn)品線、更聚焦標(biāo)品；二、商務(wù)用酒略有升檔，宴席用酒名酒化；三、酒類連鎖分化加速。

　　酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近期徐州諸多經(jīng)銷商均有縮減產(chǎn)品線、聚焦核心產(chǎn)品的動作或打算。有經(jīng)銷商向酒業(yè)家抱怨，“現(xiàn)在流通產(chǎn)品普遍價格倒掛，某些高端產(chǎn)品利潤僅有8%，低端產(chǎn)品利潤更低，渠道越多賣越虧�！�

　　“過去兩年公司主動放棄了一些產(chǎn)品，不盈利是主因，當(dāng)下更聚焦地產(chǎn)酒大單品，對代理新品意向度低，僅將高端葡萄酒作為利潤補(bǔ)充，等待周期好轉(zhuǎn)�！鄙鲜鼍粕萄Τ杀硎尽�

　　酒業(yè)家注意到，部分區(qū)域間的“竄貨”現(xiàn)象加劇了價格競爭，對徐州正常市場秩序產(chǎn)生影響�！巴獾馗Z貨到處都是，我們本地經(jīng)銷商很被動，開始更聚焦核心品牌，放棄一些利潤微薄或銷量不佳的產(chǎn)品，集中資源做好幾個主要品牌。”有經(jīng)銷商談到。

　　在消費場景方面，團(tuán)購經(jīng)銷商許強(qiáng)（化名）向酒業(yè)家介紹，“雖然目前整體環(huán)境不好，但實際上一些單位用酒檔次在提升，從原來的四開為主，去年至今年開始提升到500+的綠蘇，或者更高的頭排蘇酒�！�

　　許強(qiáng)告訴酒業(yè)家，徐州宴席市場比較青睞次高端價格的白酒，宴席用酒的主流價格帶已經(jīng)來到300元左右，維持相對穩(wěn)定的水準(zhǔn)，但聚飲接待主流價格仍然是200元。“宴席市場五糧春、紅花郎紅10的投入力度大，卡位100-200+價格帶，終端覆蓋廣，既有消費者辨識度，終端也能掙到錢，推廣力度大�！毖Τ杀硎尽�

　　在終端市場方面，酒類連鎖在徐州的分化發(fā)展愈發(fā)明顯，即時零售正在擴(kuò)張。酒業(yè)家注意到，徐州糖煙酒、桐楓、萬全、苗氏等徐州本地連鎖品牌中，除了徐州糖煙酒之外，大部分品牌距離高峰期門店數(shù)量已經(jīng)縮減過半。而外來酒水連鎖品牌比如正元名飲、華致名酒庫的門店數(shù)量則逐漸增多，形成此消彼長之勢。

　　此外，酒業(yè)家在走訪過程注意到，美團(tuán)歪馬在徐州本地的布局已基本完成，只剩少數(shù)區(qū)域目前還在招商。目前來看，仍有不少經(jīng)銷商計劃加速布局即時零售。徐州新沂市一位加盟了連鎖品牌的酒商就告訴酒業(yè)家，今年他已經(jīng)考察了不少模式，目前準(zhǔn)備加入美團(tuán)前置倉。

　　也有傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型線上，利用新媒體平臺擴(kuò)大品牌影響力。“原來我主要做本地酒和開發(fā)產(chǎn)品，從去年開始做個人賬號，增加曝光率，沉淀私域流量，集中力量把產(chǎn)品宣傳出去�！睆臉I(yè)二十五年的代理商郭仁（化名）表示。（文章來源：酒業(yè)家）

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