http://www.0000384.com/ 2009-05-08 閱讀數(shù)：8784
羅金泉，四川阿爾泰實業(yè)有限責(zé)任公司董事長。作為白酒業(yè)買斷品牌前列人，他憑借著超前的營銷理念、強大的網(wǎng)絡(luò)資源和誠信為本的經(jīng)營原則，打造了享譽業(yè)內(nèi)的“阿爾泰營銷模式”，同時更開創(chuàng)了酒業(yè)銷售的嶄新局面。有著“營銷奇才”和“白酒營銷黃埔軍校校長”等美譽的羅金泉，從10多年前首創(chuàng)的“買斷經(jīng)營”模式到后來在酒市低迷下創(chuàng)造銷售奇跡的“金劍南”等經(jīng)典案例，無不顯示出這位酒類營銷靈魂人物的獨特之處。
10年磨練，10年拼搏，10年耕耘，羅金泉造就出了在酒界今日的輝煌。
羅金泉，白酒業(yè)界一位極具影響力的人物，也是公認的白酒營銷奇才。曾有人戲說，羅金泉銷售出去的白酒，可讓13億人都醉一次；他所領(lǐng)導(dǎo)的四川阿爾泰實業(yè)有限責(zé)任公司庫存周轉(zhuǎn)的白酒，可讓成都市近千萬市民醉3次。
這只是說明了他在白酒銷售上的一個量數(shù)。其實，羅金泉對白酒業(yè)真正的貢獻在于：他前列個提出并成功實施了品牌買斷經(jīng)營；同時也是前列個對白酒制定“星級”概念的人。這兩個具有劃時代意義的舉措從根本上改變了白酒界銷售的局勢。而對新郎酒（濃香型）的形開發(fā)及后來成立瀘州老窖東北公司，成功開拓瀘州老窖東北市場和金劍南的營銷奇跡等一系列“動作”，則顯示出了他的營銷才能。
從軍營走向酒界
穿上軍裝的羅金泉因在表現(xiàn)出色而被保送到大學(xué)深造。大學(xué)畢業(yè)后，他被調(diào)到成都軍區(qū)后勤部工作，負責(zé)的物資調(diào)撥，從此開始與白酒打交道。
1989年底成都軍區(qū)后勤服務(wù)供銷部改名為四川阿爾泰實業(yè)有限責(zé)任公司，作為一名的企業(yè)管理軍官，羅金泉被任命為董事長、法人代表。他以軍人特有的求真務(wù)實、誠實可靠的信譽、嚴格科學(xué)的管理以及雄厚的經(jīng)濟實力，贏得了廣大客戶的信任與支持。在激烈的市場競爭中，公司不斷的發(fā)展壯大。自1990年起，9年內(nèi)贏利10億人民幣。而他本人也多次榮獲“成都軍區(qū)勞動模范”稱號。
1998年，按照國家規(guī)定，企業(yè)轉(zhuǎn)為民營企業(yè)，羅金泉領(lǐng)導(dǎo)的阿爾泰公司成為了一家以開發(fā)、經(jīng)銷名酒系列產(chǎn)品為主，兼營內(nèi)外各種食品、飲料、廣告為一體的大型綜合性實業(yè)公司。羅金泉從此在酒界揚名，與他合作的經(jīng)銷商贏利超過1000萬元的人超過100個，可謂名動酒海。
創(chuàng)建“阿爾泰模式”——品牌買斷經(jīng)營
“品牌買斷經(jīng)營”在業(yè)內(nèi)稱為“阿爾泰”模式。羅金泉以“注重資本運行規(guī)律，尋求市場發(fā)展空間”的戰(zhàn)略思想，抓住了與名酒廠共創(chuàng)品牌市場的機遇，在國內(nèi)行業(yè)中率先實施‘買斷品牌經(jīng)營’的戰(zhàn)略舉措，并大獲成功。
在傳統(tǒng)的白酒流通領(lǐng)域，自古以來都是酒廠生產(chǎn)，商店銷售的模式。羅金良經(jīng)過長期的探索，于1992年就提出了“買斷品牌”、“買斷經(jīng)營”的全新理念。1995年起，羅金泉與四川宜賓五糧液酒廠、瀘州老窖股份公司、四川古藺郎酒廠、湖南酒鬼股份公司等國內(nèi)幾大名酒廠提出買斷名酒廠品牌，聯(lián)合開發(fā)了亞洲液、川酒王、皇太子、福來臨、合家歡、歲歲團圓酒、留杯宴、郎酒、濃香型郎酒、酒鬼香醇等十余種名優(yōu)酒系列產(chǎn)品，并取得了這些產(chǎn)品的國內(nèi)外總經(jīng)銷權(quán)。
羅金泉認為，買斷經(jīng)營要成功，至少需要具備優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、先進的運作營銷模式、的市場調(diào)研、獨特而定位準確的市場營銷策略、成熟有效的營銷網(wǎng)絡(luò)和生產(chǎn)廠家、投資方、運營方的密切合作等幾大條件。對于不同內(nèi)涵物質(zhì)的產(chǎn)品，面對不斷變化的市場，任何創(chuàng)新的營銷模式都應(yīng)不斷改進完善。同時，即使同一行業(yè)，不同類型、不同檔次、不同市場定位的產(chǎn)品，不同層次的經(jīng)銷公司也有更多樣化的創(chuàng)新營銷模式。
羅金泉之所以能把這么多不同的品牌運作成功，主要在于一個創(chuàng)新，即突破舊的營銷構(gòu)架機制，打破過去相對保守的營銷思路，使合作雙方能合理用各自的優(yōu)勢資源，強強聯(lián)手，以完全創(chuàng)新的營銷模式將公司的大部分營銷精英和遍布的市場網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合；通過新的品牌運作、宣傳造勢，吸引更多的消費者。羅金泉為人低調(diào)，但對品牌的宣傳上卻從不吝嗇。在媒體的宣傳炒作、造勢、市場推廣方面投入大量資金的同時，將品牌形象、營銷團隊、經(jīng)銷商隊伍、市場網(wǎng)絡(luò)、市場份額、按照獨特的營銷戰(zhàn)略向前推進。
品牌營銷專家楊清山指出：“買斷經(jīng)營把人的積極性被調(diào)動起來，這是較有價值的。它極大地體現(xiàn)了市場主動性的一面，這就是進步，就是對社會、對市場的一個重要貢獻！買斷經(jīng)營體現(xiàn)了馬克思主義的社會分工學(xué)說，社會分工的趨勢就是走化的道路。這種體制促使酒業(yè)朝這個方向加速發(fā)展。買斷經(jīng)營可以把企業(yè)做強做大。從營銷上講，提高經(jīng)營效益一是把產(chǎn)品做深，二是把產(chǎn)品做廣。而買斷經(jīng)營就成了較簡明的方法。對經(jīng)營者而言，不僅買斷了市場，也買斷了利益和風(fēng)險。”筆者認為：買斷經(jīng)營這種體制的產(chǎn)生，形成了酒業(yè)百花齊放、萬舟競帆的新格局。近幾年來，買斷品牌火爆的市場表現(xiàn)再次印證了這種體制所具有的強大生命力。事實說明，至今“阿爾泰”模式仍是業(yè)內(nèi)的主流營運模式。它的貢獻在于提高了白酒營銷的整體水平，達到了市場共同繁榮的境界。
逆風(fēng)飛揚的勇者
羅金泉屬于智慧型的營銷高手，他的市場運作思路常常出人意料。他善于對消費市場進行研究，進而開發(fā)“盲點市場”。2000年9月，羅金泉帶領(lǐng)阿爾泰公司與瀘州老窖合作建立東北公司，首次把四川名酒瀘州老窖打入東北市場。據(jù)瀘州老窖東北公司負責(zé)人魏玉春介紹，當時的瀘州老窖在東北市場的銷售基本上是空白，在借助羅總倡導(dǎo)的“營銷資源強強聯(lián)盟”的基礎(chǔ)上，憑借阿爾泰雄厚的實力、暢通的行銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和行業(yè)公信力，與名酒廠品牌感召力相結(jié)合，瀘州老窖在東北三省的銷售業(yè)績連年攀升，到2004年銷售收入超億元。如果說羅金泉成功開拓瀘州老窖東北市場是對盲點區(qū)域市場取得突破的話，那金劍南酒在市場的“雄起”無疑是再次印證了他高人一籌的營銷才能（促成“金劍南”品牌聚合的核心人物正是羅金泉）。他往往在業(yè)界認為不利的形勢下巧妙出劍，迎風(fēng)飛舞！
當白酒界進入沉悶低迷的2002年，羅金泉又一鳴驚人的推出“金劍南”系列酒，在不到半年的時間內(nèi)，驚人地實現(xiàn)了銷售額3億元人民幣，創(chuàng)造了白酒業(yè)新品牌上市營銷的一大奇跡。這無疑給當時的國內(nèi)白酒業(yè)注入一劑強心針，被業(yè)界喻為銷售神話，用當年業(yè)內(nèi)流傳的話說，就是“誰做（金劍南）誰賺錢！”結(jié)果是“引得無數(shù)經(jīng)銷商競折腰”。金劍南在神州大地盡領(lǐng)風(fēng)騷。
尤為重要的一點是，金劍南擁有一支精干的營銷隊伍。阿爾泰公司在多年的發(fā)展過程中，從市場培養(yǎng)鍛煉了一大批白酒營銷精英，并形成了一套獨具特色的營銷精英培養(yǎng)體系。阿爾泰公司在行業(yè)內(nèi)享有了“酒業(yè)黃埔軍�！钡拿婪Q。
獨特的羅氏合作理念
為經(jīng)銷商提供的營銷精品服務(wù)，為消費者提供消費精品則是羅金泉走向成功的致勝關(guān)鍵。而以誠為本是他與經(jīng)銷商合作的基本原則。因此，他在業(yè)內(nèi)口碑。
阿爾泰作為的營銷公司，羅金泉與經(jīng)銷商的合作理念是“運作一個，成功一個，帶富一批。”即運作一個項目，成功一個品牌，讓那些合作的朋友贏得豐富的利潤。
羅金泉對經(jīng)銷商的選擇要求：對方必須是正規(guī)的企業(yè)，具備一定的資本實力和一定規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò)。他對合作者的人品尤其看重，卻并不要求是當?shù)剌^強大的公司。用他的話說，經(jīng)銷商缺少資金，我們可以想辦法幫助他，缺少營銷人員、缺少網(wǎng)絡(luò)，我們也可以幫其培訓(xùn)、幫其建立。畢竟我們是的營銷公司。而相對來說，要改變一個人的習(xí)慣和理念卻要難得多，因此人的因素必須是前列位的。
在羅金泉近20年的營銷生涯中，對消費市場的研究，其著重研究的是阿爾泰的營銷團隊如何幫助經(jīng)銷商賣酒，對競爭品牌的研究也落實于對經(jīng)銷商的幫助。
羅金泉的營銷指導(dǎo)思想是“阿爾泰”的營銷產(chǎn)品、營銷策略都必須新、奇、特并且迎合市場需求和具有實戰(zhàn)性的。而“金劍南”的成功正是這一營運思想的實踐。
責(zé)任編輯：酒類招商網(wǎng)www.0000384.com 媛媛 2009-5-8 10：44
本文來源于糖酒會網(wǎng)
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