疫情正在大規(guī)模改變企業(yè)和消費(fèi)者的行為。

　　盡管這種黑天鵝事件帶來(lái)的所有經(jīng)濟(jì)后果尚不清楚，但疫情的影響以及為遏制疫情而正在采取的嚴(yán)厲措施，已經(jīng)給各行業(yè)帶來(lái)變化，酒業(yè)也不例外。

　　疫情沖擊下經(jīng)銷商遭遇發(fā)展“堰塞湖”

　　此次疫情對(duì)于酒行業(yè)而言，影響有多嚴(yán)重？四川省經(jīng)信廳黨組書(shū)記、廳長(zhǎng)朱家德曾從三個(gè)方面做個(gè)概述：

　　一是疫情對(duì)消費(fèi)影響,白酒消費(fèi)尤為明顯,市場(chǎng)預(yù)測(cè)全年將對(duì)白酒行業(yè)影響近兩成左右,一季度消費(fèi)場(chǎng)景完全停滯,社會(huì)庫(kù)存偏高,將延續(xù)至三月份,預(yù)計(jì)一季度銷售回款和終端動(dòng)銷困難,并傳導(dǎo)到二季度；二是受市場(chǎng)消費(fèi)啟動(dòng)慢,餐飲服務(wù)恢復(fù)周期較長(zhǎng),名優(yōu)白酒企業(yè)受到影響,中小企業(yè)面臨資金貸款還款付息壓力,成為制約中小企業(yè)發(fā)展資金瓶頸；三是管理成本上升，原材料因運(yùn)輸原因價(jià)格上派,疫情防控投入增加,使企業(yè)管理成本上升。

　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的1-4月釀酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)銷售數(shù)據(jù)也證實(shí)了朱家德所言。

　　1-4月釀酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)銷售收入2497.30億元，同比下降8.59%；利潤(rùn)536.40億元，同比下降4.56%，其中，白酒銷售收入1801.74億元，下降4.79%。

　　今年一季度，白酒行業(yè)受到疫情影響較為嚴(yán)重，在2月、3月整體銷售出現(xiàn)停滯。其中，2月白酒銷量下滑幅度在70-80%左右，3月白酒銷量下滑約50%，全年銷量下滑約為15%。

　　作為傳統(tǒng)的銷售淡季，白酒二季度業(yè)績(jī)也并不太理想。到五月底，包括酒企在內(nèi)，雖然情況比之前有所好轉(zhuǎn)，但動(dòng)銷仍沒(méi)有完全恢復(fù)至正常水平。

　　目前雖還沒(méi)有一個(gè)的官方數(shù)據(jù)去評(píng)估本次疫情對(duì)酒類消費(fèi)所帶來(lái)的影響，但從整體消費(fèi)上來(lái)看，根據(jù)終端和消費(fèi)端的現(xiàn)實(shí)反映分析，銷量受挫的主要在終端和消費(fèi)端。

　　專家預(yù)估，疫情對(duì)全年白酒行業(yè)銷售額影響或在15%，而這些不利因素都將全部傳導(dǎo)至經(jīng)銷商。

　　事實(shí)上，白酒經(jīng)銷商當(dāng)前所面臨的困境不僅僅是一二季度的銷售低迷，還伴隨著庫(kù)存的“堰塞湖”危機(jī)。

　　根據(jù)記者新調(diào)研，隨著1-4月白酒在終端動(dòng)銷的整體乏力，當(dāng)前經(jīng)銷商庫(kù)存已升至近幾年以來(lái)的高位水平。

　　不難想象，在疫情沖擊下，基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的經(jīng)銷商將加速被淘汰。

　　變危為機(jī)，經(jīng)銷商選品育品要把握5個(gè)門(mén)道

　　但有“危”方有“機(jī)”，“危”與“機(jī)”總是并存的。

　　酒業(yè)雖然是被疫情嚴(yán)重影響的重要行業(yè)，但從疫情開(kāi)始一直到現(xiàn)在，各大酒企就在“謀求”穩(wěn)定市場(chǎng)的策略，而白酒經(jīng)銷商雖“有生有死”，但是多數(shù)都是堅(jiān)持前行、期待白酒春天的早日到來(lái)。

　　從這個(gè)角度而言，白酒行業(yè)的基本面并未改變，白酒市場(chǎng)大形勢(shì)也沒(méi)有改變，這一點(diǎn)從近期白酒股價(jià)不斷創(chuàng)新高、老酒市場(chǎng)贏來(lái)突破式發(fā)展就可印證。

　　只是，疫情沖擊下，白酒競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)場(chǎng)景等都已經(jīng)發(fā)生了變化，作為經(jīng)銷商，想要在去存庫(kù)、保持現(xiàn)金和迎接下半年的銷售旺季上搶得先機(jī)，經(jīng)營(yíng)意識(shí)也必須要轉(zhuǎn)變，要找到自己的生存之本。

　　黑格咨詢集團(tuán)總經(jīng)理、酒水事業(yè)部COO徐濤認(rèn)為 無(wú)論是對(duì)渠道模式的掌控，還是商業(yè)模式的打造，終表現(xiàn)的載體，一定是聚焦到一個(gè)品牌產(chǎn)品上面：“所以說(shuō)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，如果缺失匹配產(chǎn)品陣營(yíng)，無(wú)論什么渠道模式，什么商業(yè)模式，一切都會(huì)顯得蒼白無(wú)力。”

　　既然選品育品是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中重要的策略，決定經(jīng)銷商未來(lái)走向哪里，那么疫情下經(jīng)銷商盈利選品育品有怎樣的門(mén)道？

　　徐濤認(rèn)為，關(guān)鍵是認(rèn)清一核心、二體、六大要素。

　　其中，一核是指經(jīng)銷商選擇品牌和產(chǎn)品要看投入產(chǎn)出比和投資回報(bào)率；二體是指目標(biāo)企業(yè)是否有實(shí)力、樣板市場(chǎng)是否成規(guī)模；六要素是指市場(chǎng)空間是否廣闊落地、動(dòng)銷模式是否簡(jiǎn)單清晰、盈利方式是否創(chuàng)新多樣、經(jīng)營(yíng)門(mén)檻是否較低、產(chǎn)品組合是否貼近市場(chǎng)、廠家的價(jià)盤(pán)體系是否合理完善。

　　“經(jīng)銷商選擇廠家，還要看5個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)。”徐濤指出，一，要有品牌歷史文化底蘊(yùn)及雄厚的資本實(shí)力；第二，要有明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位；第三，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要有較高的綜合能力和素養(yǎng)；第四，產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格定位及包裝等符合定位；第五，有行業(yè)的信譽(yù)度和美譽(yù)度。

　　選擇全興，就是找到了一座酒業(yè)“新金礦”

　　全興就是完美契合了黑格選品育品法則的白酒品牌，是經(jīng)銷商不容錯(cuò)過(guò)的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。

　　一，從全興的品牌力量來(lái)看。

　　白酒品牌的歷史文化底蘊(yùn)是衡量品牌能否做大做強(qiáng)的根源，而資本資源則是品牌成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

　　根據(jù)黑格總結(jié)的經(jīng)銷商選品牌的硬性標(biāo)準(zhǔn)，作為老八大名酒和四川六朵金花之一，現(xiàn)已融入光明集團(tuán)的全興在品牌底蘊(yùn)與資金實(shí)力方面優(yōu)勢(shì)突出。

　　全興是四川全興酒業(yè)有限公司旗下百年歷史白酒品牌，其歷史早可追溯至1367年的“錦江春”。

　　全興燒坊始建于清代乾隆51年，距今已有200多年的歷史，全興作坊正式建于清道光四年，迄今已有160多年的歷史。

　　近年來(lái)，隨著白酒行業(yè)新一輪的深度調(diào)整，包括全興大曲在內(nèi)的名酒，迎來(lái)了“名酒復(fù)興”的機(jī)遇。

　　奪得三屆“名酒”稱號(hào)的全興，經(jīng)歷大浪淘沙之后再次散發(fā)出名酒之光，隨著光明集團(tuán)旗下的上海糖酒集團(tuán)對(duì)酒業(yè)板塊的調(diào)整，擁有品牌與資金雙優(yōu)勢(shì)的全興必將開(kāi)創(chuàng)名酒復(fù)興的春天，重返白酒陣營(yíng)前列。

　　第二，從全興的市場(chǎng)戰(zhàn)略看。

　　全興在6月初明確表示，將采取“區(qū)域扁平化招商+產(chǎn)品平臺(tái)化招商”兩種模式，實(shí)現(xiàn)化布局、重點(diǎn)市場(chǎng)突破。

　　在品牌運(yùn)營(yíng)方面，全興表示將采取雙品牌戰(zhàn)略，即一是以全興大曲常規(guī)產(chǎn)品打造100元/200元/300元的價(jià)格帶核心產(chǎn)品；二是以熊貓賞鑒為主打造商務(wù)用酒。

　　在渠道結(jié)構(gòu)方面，全興酒業(yè)將向意向代理商家提供低門(mén)檻的市場(chǎng)合作機(jī)制，確保不向商家壓貨，根據(jù)實(shí)際銷售態(tài)勢(shì)備貨；同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)模式上，由全興酒業(yè)公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃，運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)銷售落地。

　　不難看出，全興當(dāng)下的戰(zhàn)略目標(biāo)清晰而堅(jiān)定。

　　第三，從團(tuán)隊(duì)構(gòu)成來(lái)看。

　　近年來(lái)，韜光養(yǎng)晦多年的名酒全興已經(jīng)完成了品牌再定位、產(chǎn)品線完善等多元化營(yíng)銷的蛻變過(guò)程，品牌端進(jìn)一步深化名酒品牌背書(shū)，產(chǎn)品端對(duì)應(yīng)不同價(jià)格帶組合拳打法，搶入高端、拼占次高端，多種產(chǎn)品組合深挖不同消費(fèi)需求，打造更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　這背后離不開(kāi)兩只團(tuán)隊(duì)。

　　其一：是技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

　　目前，企業(yè)擁有包括多名國(guó)家白酒評(píng)委和白酒工藝大師在內(nèi)的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為全興的科研、創(chuàng)新發(fā)展提供了有力支撐。

　　其二：是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　蟄伏多年攜四大系列產(chǎn)品高調(diào)亮相、正式打響復(fù)興之戰(zhàn)以來(lái)，全興現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)經(jīng)歷了戰(zhàn)火的硝煙，總結(jié)了多方面的經(jīng)驗(yàn)。尤其是強(qiáng)化貼身近戰(zhàn)以來(lái)，全興營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為了一只能打硬仗、善打硬仗的優(yōu)團(tuán)隊(duì)。

　　第四，從品質(zhì)口感來(lái)看。

　　全興酒體“圓潤(rùn)、幽雅”，有600余年活文物之稱。

　　在傳承600余年的古法手工制曲技藝的基礎(chǔ)上，順應(yīng)消費(fèi)者新的口感變化，全興于2013年首創(chuàng)了濃香"和潤(rùn)"型風(fēng)格的白酒，滿足了現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)濃香型白酒口感的需求而讓酒醅在百年古窖中孕育生香，90天原酒超長(zhǎng)發(fā)酵，比行業(yè)平均水平至少多用720小時(shí)，以及以先降后儲(chǔ)的做法，讓酒與水分子無(wú)間締合，大限度地賦予了酒體的圓潤(rùn)、順滑與協(xié)調(diào)的特色，形成了"濃而不艷，雅而不淡"的口感風(fēng)格。

　　第五，從行業(yè)的信譽(yù)度和美譽(yù)度看。

　　品牌會(huì)讓經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)前所未有的市場(chǎng)資源和機(jī)會(huì)，相對(duì)而言，經(jīng)銷商在中期成功的代表，不是有多少產(chǎn)品的代理，而是成功運(yùn)作一個(gè)品牌的經(jīng)歷和能力。

　　回顧全興從上世紀(jì)80年代至今的歷史，一批又一批和全興一起經(jīng)歷風(fēng)雨的經(jīng)銷商，伴隨全興一道，從艱難走向了成功，成為業(yè)界大商。

　　而眾多