近日，多位在江西白酒市場打拼多年的“老板們”表示，他們的生意并不好，今年以來，一直處于銷量“緊縮”的狀態(tài)，甚至不及往年的一半。

　　但是，令他們奇怪的是，從各方面了解到的數(shù)據(jù)來看，今年的白酒生意應(yīng)該是“相當(dāng)火爆”才對，這讓他們有些摸不著頭腦，不明白到底是被誰“搶走了生意”？

　　白酒生意，今年到底好不好做？有業(yè)內(nèi)專家直言不諱道：“好做的越來越好做，不好做的越來越難做，這與白酒行業(yè)的分化一樣，誰也逃不開‘二八定律’。當(dāng)然，如果說非要找到是誰搶走了門店的生意，電商是一部分，團(tuán)購是一大部分�！�

　　江西白酒市場被開發(fā)“很久了”

　　將時間線往前挪，大家可以很清晰的感受到，改革開放初期的生意比現(xiàn)在好做的多，不管是賣酒還是賣衣服，大多數(shù)生意人多少都賺到了錢。這是因為，當(dāng)時的國內(nèi)市場被開發(fā)程度不高、信息不對稱，所以，處處都是所謂的“商機(jī)”。

　　但是，到2020年，江西白酒市場的競爭從上游到下游，可以說都是一片紅海。白酒生產(chǎn)企業(yè)在忙于品質(zhì)提升、品牌打造，中下游在忙于客戶的“爭奪”，賣方數(shù)量的持續(xù)增長與買方數(shù)量的相對穩(wěn)定，出現(xiàn)了明顯的“不平衡”。

　　值得一提的是，據(jù)京東大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年京東11.11期間，江西省購買力排名位居全國第22位，成交額同比增長121.。由此可見，江西消費者的購買力是相當(dāng)“強(qiáng)大”。

　　一方面是感受不到銷量增長；另一方面是不斷增長的購買力。在這樣一個背景下，商家們對“二八定律”的感覺越來越清晰。具體到白酒銷售層面，有大量的數(shù)據(jù)證明，數(shù)以萬計的白酒被銷售到了市場上，那么，就會有賣方存在，而沒有生意的，就要考慮自己的銷售是否需要謀求新的突破。

　　對此，業(yè)內(nèi)專家的建議是，必須瞄準(zhǔn)增長大勢，做好名酒生意才有望拉升店鋪的盈利。

　　不是線上是“團(tuán)購”

　　白酒的零售業(yè)務(wù)始終不是“爆發(fā)點”，一家煙酒店能吸引到的“散客”甚至撐不起店鋪的各項費用。大批量采購的團(tuán)購客戶才是“重點”，誰手上的團(tuán)購客戶多，誰就能在銷售業(yè)績上不斷刷新以往的記錄。

　　按照以往的經(jīng)驗，團(tuán)購客戶自然是與一定范圍內(nèi)的線下酒類門店進(jìn)行聯(lián)系，直至交易完成。但隨著電商的興起，一些知名度高、實力雄厚的線上門店確實在“分流”各個省市區(qū)域內(nèi)的團(tuán)購客戶。但是，大家必須明確的一點是，從現(xiàn)在到未來相當(dāng)長的一段時期內(nèi)，線上不占白酒銷售的“大頭”，線下占據(jù)一定的白酒銷售份額。

　　所以，江西酒類門店的“老板們”可以做線上拓展，但不要強(qiáng)行將其作為提升業(yè)績的“關(guān)鍵環(huán)節(jié)”。真正的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是如何做好線下團(tuán)購客戶的吸引與服務(wù)。

　　業(yè)內(nèi)專家建議，多年前就已經(jīng)開始，在北上廣深等超級大城市，大量的體驗店代替了傳統(tǒng)的、單調(diào)的銷售類白酒門店。江西酒類門店的“老板們”也應(yīng)該注意到了這一點，以國寶李渡為例，將自己的銷售行為嫁接到服務(wù)中去，讓客戶在“免費體驗”中成為客戶。

　　對于如何做到這一點，可以效仿國寶李渡的“沉浸式體驗營銷”。比如國寶李渡設(shè)計的，吃酒糟冰棒、酒糟雞蛋；參觀酒行業(yè)歷史文化、酒廠歷史文化，店長講解等等。當(dāng)然，不能照搬照用，但可以學(xué)習(xí)借鑒，結(jié)合自己門店的大小、特色，或者結(jié)合經(jīng)營者自身所有的社會資源，整合之后制定“沉浸式體驗營銷”的落地方案。

　　總而言之，未來的白酒銷售，服務(wù)在銷售中的作用將會越來越大，江西市場的酒類門店“老板們”當(dāng)有所自覺、自省、自悟，盡早擺脫等生意的“困境”，加大對包括團(tuán)購客戶在內(nèi)各類客戶的吸引力，才是上上策。（來源：賣酒狼圈子 公眾號）