更具性價比的產品、與終端分潤的開瓶動銷策略，與注重濃香名酒稀缺性、打破低度酒誤區(qū)、構建真實年份酒系統(tǒng)的導向，成為當前白酒行業(yè)的階段性主題。

　　在不少酒企一 線業(yè)務人員和經銷商看來，白酒行業(yè)正變得理性務實。一方面，銷售團隊人效從前兩年高峰時期的一年五六百萬回落到三百萬的水平。另一方面，渠道重心上盡管知道宴席渠道利潤低只有10%左右，不及其他團購或C端的20%水平，但為快速消化庫存，依然由廠家出資加大宴席支持力度。

　　渠道壓力的現(xiàn)實導向之外，各香型白酒也從來沒有放棄更規(guī)范、更易懂的品質表達。其中，相對于偷換概念用數(shù)字替代年份影響消費者對行業(yè)年份酒品質認知信任度的現(xiàn)象，年份酒標準的執(zhí)行已率先在部分產品上顯現(xiàn)。香型交替熱度之上，對濃香名酒稀缺性、低度酒品質的大眾易懂方式探討，也成為濃香名酒不內卷、不內戰(zhàn)、不內耗，共同做大市場蛋糕的議題。

　　名酒結構調整、產品性價比規(guī)劃成焦點，大商呼吁廠家減負、實事求是

　　“名酒價格提升與消費動力放緩出現(xiàn)的矛盾日益彰顯，更好的性價比成為消費者的選擇。”在第十九屆中國國際酒業(yè)博覽會上，中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉如此談到，“過去得益于新中產的擴容和消費升級，中國白酒在品牌方、渠道、投資機構等多方推動下走過單邊提價的階段，這高估了實際消費能力的增長幅度，不利于企業(yè)營利能力提升�！�

　　瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、董事、總經理林鋒也在酒博會期間的演講中表示，在經濟調整周期的時候，通常Z大的差別源自中價位消費品，同時低端產品體系此時擴量。而經濟周期好的時候，反過來中價位產品不斷升級，同時低價位產品開始縮量。

　　“我們從2015年開始就做產品矩陣規(guī)劃，高光和黑蓋就是在為下一輪經濟周期準備的產品。目前我認為整個行業(yè)不會有重大的變化，守住高端品，同時在中價位和低價位要快速調整產品結構，并謀劃未來�！绷咒h指出，經濟周期好時，沒有任何一個企業(yè)容易犯錯，基本都是高歌猛進，此時機會非常少。如今放開整個白酒市場自由競爭，正是我們發(fā)展的新機遇。因為這種時候至少是有三分之二的白酒企業(yè)會犯錯，給了別人機會�！拔医衲耆�四月份轉了一圈，情況馬馬虎虎過得去。如今的行情繼續(xù)給我3年，說不定我們理想就實現(xiàn)了�！�

　　白酒動銷活力成行業(yè)健康度指標的當下，廠商更是共同體。江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經理陳國鎖在酒博會期間的公開演講中表示，“現(xiàn)在大家都在去庫存，可許多上市酒企包括頭部企業(yè)還是高歌猛進，有的還是兩位數(shù)增長。你們越增長，我們壓力越大�！�

　　其透露，曾有證券公司在找其調研時談到，五糧液二季度數(shù)據(jù)稍微弱了一點。但他認為這是正常的，因為這是五糧液集團主動調整的結果，是為了將來更好地發(fā)展�！癦后對方接受了我這個觀點。廠家主動調整的，對經銷商來說也沒有增加我們的貨，也沒有要我們打多少款，沒有給我們太大的壓力�！标悋�鎖坦言，“我知道上市酒企面臨方方面面的壓力比較難，但要面對當前市場情況實事求是。盡了力就行，庫存不能壓的太大。在市場調整過程當中，為經銷商、為社會庫存留的余地、留的空間，給大家有調整的機會�！�

　　其還回憶，江蘇洋河股份黨委書記、董事長張聯(lián)東剛到洋河的兩年，沒有向終端壓貨，把社會庫存調整過來了�！八�以去年和今年上半年洋河都有良好的業(yè)績表現(xiàn)。這是一個速度問題，建議大家盡力而為，也要實事求是�！�

　　根據(jù)陳國鎖的介紹，按出廠價計算約750億元體量的江蘇市場內，濃香酒的市場份額在65%-70%水平，依然是濃香主導。其所在公司上半年銷售增長約3成，其中濃香酒增速約4成，高于整體香型增速。分品牌看，瀘州老窖銷售增速約88%，劍南春增速約70%。原體量基數(shù)較大的五糧液前9個月增速達到42%。

　　一位五糧液業(yè)務人員談到，五糧液這兩年一直給經銷商減負，包括今年的任務也是根據(jù)客戶客戶情況，能消化多少就定多少任務。參考的指標包括去年完成情況和庫存情況，今年動銷能力和當前庫存情況。此外，公司一般四季度末到一季度初開始打款，十月開始做明年預算。從目前的預算設計看，五糧液更理性，強調穩(wěn)健發(fā)展，考慮實際情況，不是一昧壓任務。

　　“很多客戶你實際也壓不下去，客戶覺得大不了你取締我的資格。”該負責人提到，如今整個行業(yè)都更務實了。比如廠家給銷售團隊定任務，2020-2021年醬酒熱時候，很多品牌給每人每年Z高峰定500萬-600萬的任務�！澳莻�時候來了很多行業(yè)外客戶，他們沒做過白酒沒經驗，你收款發(fā)貨容易點。不像陳國鎖這樣專業(yè)人士，你‘忽悠’不了他�！边@位負責人回憶，到2021年底開始降溫，人效慢慢降到現(xiàn)在300萬的水平。“客戶也理性了，他們覺得不管你給我什么壓力和政策，首先取決于我能消化多少，不再盲目投資壓貨，要量入為出�！�

　　低利潤宴席渠道支持力度加大，大眾向產品渠道分潤成普遍策略

　　不止?jié)庀憔圃诮�蘇市場的努力，與渠道分潤的各類刺激開瓶策略，于各香型各地市場都有體現(xiàn)。

　　一位內參酒的南方經銷商透露，今年雙節(jié)期間宴席走貨比較多，有地級市客戶連做三場宴席，每場50桌以上。十人一桌，每桌開瓶達到1.2-1.5瓶。這一方面提升品牌曝光，一方面利于走量提高開瓶率。“廠家給渠道各種優(yōu)惠支持，包括看桌費、開瓶費。以及現(xiàn)場的品牌宣傳。對經銷商來說，除了固定開瓶利潤，還有看桌費、梯次獎勵大酒、小酒等。對消費者而言，有現(xiàn)場倒酒禮儀服務，還有達到一定桌數(shù)的開瓶數(shù)獎勵。”其強調，“直接降價肯定不行，不符合廠家原則�！�

　　另一位在安徽市場從業(yè)，認為當?shù)蒯u酒接受度有限的醬酒品牌業(yè)務員介紹，通常煙酒店給介紹宴席，經銷商也會給煙酒店每桌單桌20元左右的費用，但不同價位產品費用不同，像夢之藍曾給過50元的水平。但如今經銷渠道利潤下降，廠商投入少了，很多品牌不一定能給這么多。

　　作為徽酒龍頭，加3元換購250毫升款的“再來一瓶”，正是古井貢酒500毫升65元懷舊版正力推的掃碼有獎活動。據(jù)酒博會上古井貢酒展臺業(yè)務人員介紹，用戶掃碼同時享有的2/3/5元現(xiàn)金紅包，門店也能得到相等金額獎勵。“這種分潤政策目的就是為了幫助終端開瓶，相關費用均為廠家支持。3元換購酒不限購買門店，相當于給另一家門店的手續(xù)費�！�

　　“動銷開瓶的策略一直存在于行業(yè)中，只是看你用不用而已。”一位四川名酒業(yè)務人員透露，兩三年前，劍南春在部分區(qū)域動銷上就采取過回收空箱一套100元，單瓶15-16元左右的方式，目的就是讓顧客把酒消耗喝掉。而對于當前各家在宴席加碼、渠道深耕、價格管控的發(fā)力，其坦言，白酒品牌對宴席一直支持力度比較大，是必爭市場，只是廠家和商家利潤都很薄。

　　“業(yè)內無論你是從酒店餐廳還是喜糖鋪子、婚慶公司哪個載體出貨，統(tǒng)稱宴席渠道。一般宴席渠道利潤只有10%，但它是走貨Z快的路子之一，所以同等品牌影響力下，你只有拼支持力度了。而作為對照，其他C端或者單位團購的利潤有20%，但走貨慢�！逼渲赋�，不同品牌宴席份額不同，像劍南春在宴席的影響力強，它的一些經銷商的宴席走貨比例能達到70%-80%。

　　在行業(yè)整體強調加速動銷的當下，大眾向、更具性價比的產品關注度抬高。而醬香口感培育后，醬香大眾消費的機會被各家爭奪的競爭已經白熱化。

　　潭酒在酒博會展臺曬出了指定餐廳滿300元餐費送一瓶138元紫蓋銀潭活動海報。據(jù)品牌工作人員介紹，該活動“持續(xù)兩個月效果還可以，之后產品預計要漲價20元�！贝送猓�走3瓶起定的定制路線系列產品里，散客9瓶可免定制費，購買5萬元送5000元手機�！澳壳盎檠缭S多客戶就定我們318元的紅潭醬酒，5萬定下來回禮酒也解決了。”

　　本次酒博會期間，金沙酒業(yè)也正式宣布了新品150毫升金沙小醬的亮相�！敖鹕承♂u只是開路先鋒，未來也會開發(fā)半斤/一斤的組合。”據(jù)發(fā)布會披露，150毫升款在餐飲和非現(xiàn)飲流通渠道的指導價為49-59元和40-49元。價格區(qū)間內會因地制宜，主要考慮餐飲終端零售加價率問題�！案＝ǖ貐^(qū)一般加價酒水偏低，成都酒水加價率偏高，有的存在翻番情況。所以需要不同地方不同考量。但廠家統(tǒng)一給經銷商25%左右、6元的單瓶利潤�！苯鹕承♂u負責人介紹到。

　　從金沙小醬負責人的履歷看，其早前在華潤啤酒重慶營銷中心工作多年，擁有占領餐飲制高點終端掌控的專業(yè)經驗。在渠道拉動動銷策略上，發(fā)布會也公布，金沙小醬會陸續(xù)開展終端關鍵人小品會，縣級30-50家，市級100-200家，省會市場選取300-500家。并開展消費者免品、互動體驗式活動（抽獎、贈飲），借用啤酒強大資源推動。此外，消費者掃碼的紅包積分實物獎勵方案都在計劃中。終端激勵也包括服務員激勵、反向紅包等。

　　“雖然四川醬化率不是那么高，但華潤啤酒在四川有1500人左右規(guī)模的常規(guī)促銷團隊，這是小醬可以借用的啤酒團隊資源�！毕嚓P品牌工作人員透露，金沙小醬已先在成都、貴陽試點。

　　此次金沙小醬發(fā)布會也邀請了華潤啤酒在蘇滬、浙皖鄂、東北、川黔等地約80家經銷商參與�！拔覀冃枰�有終端網(wǎng)絡資源，終端客情資源的合作方。那種通過大量分銷二級分銷的，不適合我們的產品�！苯鹕承♂u負責人談到。

　　一位在四川銷售華潤啤酒和知名強勢品牌飲料的經銷商分析，在四川推醬酒確實要考慮醬化率的問題，但自己肯定會和金沙合作，所以準備先從小醬嘗試。另一位東北市場華潤啤酒的超頭部經銷商介紹，自己的啤酒業(yè)務除了夜場，其他所有渠道都做。今年剛合作了金沙摘要500萬的體量，中秋前剛剛到貨。新品小醬也會開展合作。

　　標準落實助力年份酒名副其實，濃香名酒稀缺性與低度酒品質邏輯再引熱議

　　如果說，行業(yè)對渠道端賣貨策略的執(zhí)行，緣于緊迫的現(xiàn)實壓力，那各個香型對品質追求的表達，則更著眼于未來。

　　在本次酒博會期間舉辦的中國年份酒價值論壇上，中國酒業(yè)協(xié)會年份酒管理委員會主任、年份酒認證首席專家胡義明提到，虛假年份酒亂象，嚴重侵害消費者合法權益，違反相關法律規(guī)范。擾亂了中國白酒產業(yè)年份酒的健康發(fā)展，給中國白酒行業(yè)埋下一顆毀滅準性的“雷”，比塑化劑嚴重多少倍�？赡軐е抡麄�行業(yè)誠信崩塌的“炸雷”。

　　宋書玉也在回顧年份酒標準指定過程中透露，標準指定遇到許多問題。包括科研、標準層面，也有產業(yè)內部產業(yè)現(xiàn)狀對標準的接受度。如何建立與消費者有效溝通，建立規(guī)范、科學、真實年份酒管理和年份表達，如何構建年份酒知識產權、證明商標、認證體系等。同時，基于中國白酒、露酒酒體設計原理，在標準指定中盡可能Z大滿足酒體設計對于陳年酒的使用原則，Z大滿足企業(yè)產品設計技術的保密要求。因此采用了加權平均年限80%作為年份酒標準使用范圍。

　　方圓標志認證集團董事長冀曉東提到，年份酒認證的門檻包括，釀造歷史應具備基酒不間斷釀造歷史20年以上（包括20年）；生產能力層面的基酒年生產能力3000千升以上；儲酒能力方面需要3年以上基酒貯存能力1000千升以上；年份酒專庫環(huán)節(jié)里，8年份酒基酒應在陶壇內貯存，基酒庫房應為專貯庫且配備監(jiān)控設施；人員能力方面應當具備專職國 家 級白酒評委或高級品酒師或高級釀酒師。

　　“酒是陳的香，是中國酒民普遍共識。但市面上很多各式各樣的年份酒由于缺乏整體規(guī)范的標準和權威認證，也能看到一些未必是名副其實的年份。甚至有些偷換概念用數(shù)字替代年份的，這既影響用戶權益，也影響消費者對行業(yè)年份酒品質認知信任度的問題�！眲排朴邢薰�司總裁王楠波披露，勁牌自去年5月上市毛鋪草本年份酒以來，一年零四個月的時間里銷售額突破4個多億，產品的核心價值就是“真年份”與“草本”。

　　“目前華潤酒業(yè)三家項目公司中，除金種子真實年份正在認證審查過程中，金沙和景芝已經分別推出了年份酒系列產品，并全部通過了中國酒業(yè)協(xié)會和方圓標志的真實年份認證，獲得了真實年份酒專屬產品編碼。而且摘要年份酒和景芝芝香真年份的老酒配比的加權酒齡均高于實際的標注年份。”華潤啤酒（控股）有限公司副總裁、華潤酒業(yè)總經理魏強也在論壇上介紹到。

　　從論壇公布的年份配比看，景芝芝香真6年的組成為6年老酒占比68.69%，7年老酒占比27.18%，15年老酒占比4.13%。加權酒齡超過6年；景芝芝香真9年的組成為9年芝香老酒占比45.45%、10年芝香老酒占比50.16%、16年芝香老酒占比 4.39%，加權酒齡超過9年；景芝芝香真12年組成是，13年老酒占比50.78%，15年老酒占比42.97%，20年老酒占比6.25%。加權酒齡超過14年。

　　年份不是醬香一種香型的語言。宋書玉在本屆酒博會公開演講中就提及，濃香型名酒在品質表達方面很少講年份，所以一些宣傳使很多消費者認為濃香型白酒不講長期陳貯，不講年份。但其實濃香型白酒基酒質量等級劃分非常嚴格，不同基酒的陳貯同樣極其嚴格，濃香型白酒中的名酒依然是稀缺資源。

　　一方面，濃香型白酒釀造過程中質量等級分級非常嚴苛，優(yōu)質品率普遍在20%以下，濃香型名酒更是稀缺，即便是名酒企業(yè)，名酒的產出比例同樣不超過總產量的20%。另外，濃香型名酒需要長期陳釀，有些名酒平均貯存期超過了5年，由于受到陳年酒等諸多時間因素的影響，濃香名酒的增長非常緩慢。濃香型白酒真正的老窖，連續(xù)30年以上釀酒的老窖不足全國濃香型白酒窖池的1%。

　　“過去幾年濃香酒發(fā)聲比較少。既然醬酒可以宣傳自己，我們濃香也要多發(fā)發(fā)聲。”談及此次酒博會期間為“濃香正名”，一位四川名酒品牌負責人如此評價。

　　用戶對白酒品質的偏見也不止香型。宋書玉談到，很多消費者認為高度酒比低度酒更好。在消費的時候，其實從心里來講更喜歡低度濃香型名酒，但卻違心選擇高度酒，怕被別人笑話，怕被別人說自己不懂酒。

　　“我們對濃香型低度白酒的解釋有一些問題。我們選擇了更好的基酒、更多的調味酒、更復雜的工藝，付出了更多的成本，才得到了更好的低酒度、更高的品質。作為消費者，難以理解的是你在高度白酒中加了水、降了度，降了成本，你還說好。而且你說好，那么你應該賣得更貴一些，為什么高度酒比低度酒更貴？”宋書玉指出，無論什么說法，消費者能夠理解非常重要，這一點值得所有的濃香型名酒企業(yè)深度思考。

　　“未來會有一個很重磅的科研成果推出，就是在高度酒當中，不加水進行降低酒度，直接降低高度酒酒度的技術會成為現(xiàn)實。也就是兩斤高度酒可能才會得到一斤更低酒度、更高品質的美酒�！彼螘�玉表示，這樣的低度酒一定會比高度酒更貴，消費者也一定能更好理解其品質內涵。更低的酒度、更好的風味一定是濃香型名酒的發(fā)展方向。

　　“當前消費者仍然存在低度等同于高度加水、低度白酒酒味寡淡等偏見和誤區(qū)。事實上，濃香白酒在低酒度上具有獨特的品質優(yōu)勢，在培育年輕消費群體方面具有領 先的比較優(yōu)勢。包括前一段時間去歐洲，我們濃香白酒走出去還是走的不錯�！蔽寮Z液集團、五糧液股份公司黨委書記、董事長曾從欽也在演講中提及，低度白酒，熱度不低、工藝更高。我們希望濃香型白酒企業(yè)共同突破技術重點難點，持續(xù)提高低度白酒品質；共同把握消費年輕化趨勢，創(chuàng)新營銷模式，拓寬品飲場景，攜手做大增量；共同加強國際市場開拓，持續(xù)釋放低度白酒的巨大市場潛力。（來源：財經網(wǎng)）