過去幾十年間，中國啤酒市場不斷走向集中化，雪花、青島、百威、燕京、嘉士伯五大巨頭占據(jù)了70%以上的市場份額。在啤酒市場份額不斷向巨頭集中的同時，強調(diào)麥芽汁濃度、啤酒花香味和釀酒師個性的精釀啤酒也在崛起，并培養(yǎng)出一批對口感有更高追求的精釀啤酒從業(yè)者，他們踴躍投身市場、自建廠牌，一場中國本土精釀的拓荒故事自此開始上演。

　　滕州愛啤士精釀啤酒有限公司（以下簡稱“愛啤士”）董事長孔大維便是其中的鮮明代表。

　　鎖定大單品戰(zhàn)略

　　夯實精釀品牌的標簽

　　從最初經(jīng)營啤酒主題連鎖餐廳銷售進口啤酒，到代工貼牌，再到自建酒廠，孔大維對啤酒消費者喜好變化的感知最為清晰：“消費升級總是在不知不覺進行，越來越多的消費者會覺得傳統(tǒng)工業(yè)啤酒越來越淡，實際上變的并不是啤酒，而是大家接觸到了更多國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)啤酒后，已經(jīng)適應(yīng)了更多變的口味、更醇厚的口感�！�

　　國內(nèi)工業(yè)啤酒口感同質(zhì)化，進口啤酒價格又較高，這也使得國內(nèi)精釀啤酒產(chǎn)業(yè)逐漸興起。實際上，這一趨勢早已開始顯現(xiàn)，近年來，諸多頭部啤酒企業(yè)相繼開發(fā)精釀產(chǎn)品，眾多跨界企業(yè)也坐上精釀酒桌，更有無數(shù)小眾品牌在各自的小圈層或區(qū)域市場里發(fā)光發(fā)熱。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，我國已擁有約4400家精釀啤酒相關(guān)企業(yè)。

　　而愛啤士無疑是精釀啤酒領(lǐng)域中最為特別的企業(yè)之一�？状缶S介紹，作為釀酒啤酒生產(chǎn)酒廠，愛啤士投入大量技術(shù)資詢費來進行工廠規(guī)劃的精釀啤酒廠，并在兩年時間內(nèi)與喜啤士、山東省輕工業(yè)設(shè)計院、樂惠國際、一木一魚品牌創(chuàng)意等企業(yè)合作完成工廠規(guī)劃和設(shè)計，并用七個月時間就建成了年產(chǎn)10萬噸的精釀啤酒工廠。

　　在精釀啤酒這一目前還相對“小眾”賽道中集中投入如此多的資金和資源，可見愛啤士對精釀啤酒這一細分品類的戰(zhàn)略決心。

　　“進入精釀啤酒賽道以后，我們就決心采取大單品戰(zhàn)略，所有的生產(chǎn)資源、營銷資源、商業(yè)模式也都會圍繞這一戰(zhàn)略來進行匹配�！笨状缶S表示，“我們希望能打造出像烏蘇、科羅娜一樣的大單品�！�

　　為此，愛啤士搭建出大單品戰(zhàn)略的三大體系：

　　第 一是穩(wěn)定的產(chǎn)品體系�？状缶S認為，消費品需要像可口可樂達到全 球風(fēng)格統(tǒng)一，標準化才能讓消費者形成品牌認知。為了將大單品風(fēng)味穩(wěn)定性做到極 致，同時保持易飲性，愛啤士根據(jù)中國消費者體質(zhì)的各項指標推出了12度德式小麥鮮啤，來消費者飲用后體感舒適。

　　第二是穩(wěn)定的服務(wù)體系�？状缶S表示，小酒館是當(dāng)下精釀啤酒觸達消費者的重要場景，不同品牌會采取不同定位和不同業(yè)態(tài)，但本質(zhì)上，像星巴克、瑞幸一樣真正由總部通過系統(tǒng)搭建去運維門店的品牌并不多見。愛啤士希望通過整個連鎖運營體系的搭建和完善，充分賦能合作伙伴，并沉淀更多的用戶和品牌資產(chǎn)。

　　第三是穩(wěn)定的價格體系�！耙豢罡邇r的精釀啤酒還想做到消費者高頻復(fù)購是不可能的，愛啤士在工廠規(guī)劃中就確定了原料、包裝、工藝、價格等指標，建成后匹配程度極高，所以才能把成本控制到極 致，德式小麥鮮啤在非一二線城市全部定價10元，北京上海也不過15元�！笨状缶S介紹。

　　通過以上三個維度，愛啤士初步搭建出大單品戰(zhàn)略的商業(yè)模型，其主推的德式小麥鮮啤從技術(shù)上實現(xiàn)不殺 菌、不過濾條件下的一個月保質(zhì)期，目前已經(jīng)過市場檢驗，憑借高性價比獲得行業(yè)的高關(guān)注度和消費者的喜愛。

　　據(jù)了解，目前愛啤士自營產(chǎn)品的銷售占比已超過50%。孔大維強調(diào)：“愛啤士不能被貼上代工工廠的標簽，否則自營品牌將沒有發(fā)展機會。我們通過第 一階段的大單品戰(zhàn)略實現(xiàn)了品牌價值的確立，未來我更希望愛啤士能夠成為資源共享的平臺�！�

　　搭建連鎖體系運維總臺

　　對合作商負責(zé)

　　作為當(dāng)下售賣精釀啤酒的主要場景之一，小酒館是眾多精釀品牌選擇的核心零售通路，但這并非一門“躺賺”的簡單生意。目標用戶、經(jīng)營業(yè)態(tài)、獲客方式、連鎖化、盈利模式等一系列商業(yè)模型的構(gòu)建與完善都對精釀品牌提出了更高的要求。

　　而愛啤士也非常重視連鎖體系的打造，孔大維表示：“愛啤士的連鎖商業(yè)模式是圍繞品牌定位、招募區(qū)域合作商，開設(shè)不同層次的小酒館，與消費者建立連接，導(dǎo)入品牌預(yù)包裝的鮮啤，最終實現(xiàn)從小酒館、家庭消費等單一場景消費，升級為進入餐飲、零售等終端場景�！�

　　孔大維始終認為，做精釀啤酒產(chǎn)品一定要讓消費者買得起、買得到，才能實現(xiàn)持續(xù)復(fù)購�！熬�釀啤酒要進入終端會有很高的通道成本，如果說沒有特別充裕的宣傳費用，很難形成渠道動銷。愛啤士通過區(qū)縣級區(qū)域合作商的個人資源廣泛拓店，迅速形成區(qū)域消費群體的全 面覆蓋，當(dāng)愛啤士的精釀啤酒被消費者帶到家庭、餐飲等更多消費場景，品牌就具備了反向進入商業(yè)終端的能力。”

　　顯然，這種模式對區(qū)域合作商的運營能力有著極高的要求。為此，愛啤士搭建起完善的連鎖體系運維總臺，為合作商提供面面俱到的支持�？状缶S介紹：“愛啤士對連鎖運營體系的定位是對區(qū)域合作商負責(zé)。當(dāng)一個區(qū)域合作商加入愛啤士，只需要考慮用自己的資源在當(dāng)?shù)赝氐�，把區(qū)域市場控制好，享受增長的紅利，而產(chǎn)品體系的研發(fā)、運維體系的搭建、營銷推廣等方面都由愛啤士的運維總臺提供支持，我們還會進行抖音視頻拍攝、達人分發(fā)、單店團購、品宣、企微轉(zhuǎn)化等一系列培訓(xùn)舉措，幫助合作商完善營銷模式，在招商方面輸出完整的商業(yè)架構(gòu)。”

　　目前，愛啤士這一商業(yè)模型在的滕州、天津、南京等區(qū)域的測試都取得了極為良好的反饋，未來將逐步開始拓展全國市場。

　　規(guī)劃20萬噸產(chǎn)能，深耕消費者培育

　　愛啤士要做國內(nèi)精釀行業(yè)的“爆款”

　　精釀啤酒作為曾經(jīng)的小眾品類逐漸破圈，最明顯的變化是全國各地很多精釀廠牌遍地開花，細分賽道的新玩家越來越多，但整體而言對消費群體的滲透卻仍在處在較低水平。浙商證券研報顯示，預(yù)計到2025年，國內(nèi)精釀啤酒市場規(guī)模約為875億元，但滲透率只有11%。

　　快消品復(fù)購，一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)便是渠道密度�？状缶S認為，精釀啤酒品牌想要走向大眾，最重要的是鋪市率，如果沒有龐大數(shù)量的終端支撐，讓消費者能輕易買到，再好的品牌定位也沒有用。

　　在孔大維看來，愛啤士已基本完成了產(chǎn)品和商業(yè)模式的初步驗證，下一步工作重心便是拓展銷售半徑�！昂芏嗑�釀行業(yè)的朋友更多是想做區(qū)域品牌、區(qū)域市場，我做了23年的銷售，深知品牌即便是在某個區(qū)域做的很好，也一定要到全國市場去驗證，得到消費者認可，銷量成為行業(yè)頭部，才能好的品牌定位和傳播能夠落地。”

　　而全國化的前置條件就是產(chǎn)能。目前，愛啤士已開始規(guī)劃打造啤酒主題公園，建設(shè)完成后，預(yù)計年產(chǎn)能將達到20萬噸。

　　值得注意的是，愛啤士當(dāng)前的10萬噸精釀啤酒工廠完全為開放式設(shè)計，透過玻璃便可以看到愛啤士的生產(chǎn)布局、設(shè)備、原料、工藝、衛(wèi)生條件等生產(chǎn)流程的全貌，并且這也是集啤酒生產(chǎn)、旅游、銷售、餐飲于一體的度假綜合體。

　　孔大維對開放式工廠有著自己的理解：“我認為未來的商業(yè)形態(tài)是開放的，愛啤士的工廠就像開放式餐廳一樣明廚明灶，對消費者負責(zé)。在這里，消費者可以感受精釀文化，參與啤酒節(jié)等活動，甚至可以自己來設(shè)計個性化的產(chǎn)品，這是我們打造沉浸式體驗，與目標消費者對話的全新嘗試。同時，這也能讓愛啤士所有的技術(shù)投入被行業(yè)共享，行業(yè)同仁可以此基礎(chǔ)上進行優(yōu)化，共同推動中國精釀品牌的發(fā)展�！�

　　在一群人的熱愛中萌芽，并逐漸開始探索商業(yè)化發(fā)展路徑，中國精釀啤酒行業(yè)迎來百花齊放的時代，也充滿無限可能。作為其中方向堅定的長期主義者，孔大維認為，消費品隔行不隔理，產(chǎn)品力就是真正的品牌力，中國精釀市場缺少專注入門級產(chǎn)品的品牌，愛啤士把德式小麥鮮啤做到極 致，把成本和品質(zhì)做到極 致，讓消費者有更多機會、更低成本接觸到更高品質(zhì)的精釀啤酒，推動消費認知的進化，而這也是推動精釀啤酒行業(yè)發(fā)展重要方式。（來源：酒業(yè)家）