葡萄酒的品類多、品牌多，如何用好直播帶貨、選好適合自己的主播?面對即將到來的春節(jié)旺銷，線下品鑒會如何與線上引流相結合，做出新意？精品酒莊酒的特色銷售牌，怎么打？

　　葡萄酒直播的價格痛點

　　“直播行業(yè)的興起讓我們看到了渠道的新通路。隨著5G的應用，未來的信息流一定是以視頻以及直播的形式作為常態(tài)”。在分析直播帶貨的優(yōu)勢時，猿小姐甜酒鋪創(chuàng)始人袁旭提出，“相比傳統(tǒng)渠道，直播帶貨具有‘多了一個場景，多了一個渠道，更易于與消費者溝通’的特點。目前，直播帶貨的消費主力是偏年輕的用戶群體，這與葡萄酒行業(yè)打造增量市場的主打人群是完全契合的�！�

　　當然，葡萄酒的直播帶貨還有一個未破的痛點，寧夏西鴿酒莊有限公司董事長張言志明言“沒有形成價格標桿的產品，促銷政策的有效性是不強的”。

　　在張言志看來，以寧夏賀蘭山東麓、新疆等中小型莊園型酒莊為主的我國精品葡萄酒，市場可見度和知名度相對不高，很難在市場形成正規(guī)軍式的市場營銷格局，這就為旺季促銷政策的制定帶來了難題。

　　肉眼可見的實惠，是大家熬出黑眼圈、坐等主播上鏈接的原因。在直播間，相較市場上大流通、終端隨處可見的頭部大品牌，諸多葡萄酒品牌尚未樹立起標品(形成價格標桿的產品)，消費者無法對其進行價格對標。

　　袁旭表示，“消費者獲得不了肉眼可見的實惠，是很多大主播不愿接葡萄酒的原因�！�

　　那么，葡萄酒企業(yè)該如何直播?

　　基于品牌型商家和貿易型商家不同的核心訴求，袁旭給出了“品牌型商家可以選擇自播，以建立官方形象、進行品牌宣傳等;貿易型商家選擇達人直播”的建議。

　　以淘寶、快手、抖音三個主流平臺為例，袁旭提出，淘寶平臺、快手平臺更偏電商，對產品力有極高的要求。而抖音平臺更偏向內容輸出，企業(yè)如果要做抖音直播，首先要做好引流的小視頻。

　　做好葡萄酒的直播帶貨，袁旭認為，首先，要有優(yōu)質的主播資源，直接對接主播商務;其次，要有適合直播的產品(有產品力)，主播能選上鏈接的產品，一般在同等價格帶有較強的競爭力;在操作層面，要有經驗豐富的電商團隊，供應鏈具備承壓能力(短期的大量發(fā)貨能力等)，在直播之后，要做后續(xù)數據回流，因為這些數據可以精準地定位人群，定位產品后續(xù)發(fā)展方向，來界定產品運營節(jié)奏。

　　線下品鑒會的節(jié)奏把控

　　線上問題解決了，又如何做好線下呢？面對即將到來的春節(jié)旺銷，如何做好節(jié)日系列品鑒會?

　　上�？�聶高國際貿易有限公司的董事長林小芬提出：“門店要根據不同的需求由市場部做出配合方案，包括抖音及今日頭條發(fā)布流量廣告，張貼門店宣傳海報等�！�

　　“對于年底的品鑒會，我們要做出改變，以適應新的葡萄酒消費環(huán)境�！绷中》姨岢觯�“在確立主題上，進口商應該嘗試與經銷商客戶多溝通，配合他們去做客戶年底品鑒會。我們將以往每年年底的大型城市間巡回品鑒會，解構為一場場中小型品鑒會，幫當地經銷商分揀不同的客戶群體，如企業(yè)客戶、中低端團購客戶、高端團購客戶、煙酒行老板等等。再根據人群的不同，確定每場的地點、時間和人數。”

　　“掌控現場重要。”在林小芬看來，一場好的酒會或品鑒活動，核心就是“掌控”，音樂、菜肴、酒款、主持人都要跟著節(jié)奏，讓客人在品鑒的過程中對你的產品產生興趣。以酒款設置為例，從簡單愉快的入門到復雜濃郁的主打款，當好的旗艦款亮相全場的時候，由全場尊貴的領導或嘉賓致辭，這個時候音樂、主菜恰到好處，把全場氛圍推向一個高點。此時客人們會開始敬酒，要特意讓多個服務員手持1.5或3升大瓶裝游走場地，時刻為空杯的客人侍酒。

　　精品酒莊的節(jié)日戰(zhàn)術

　　對于即將到來的春節(jié)旺銷，張言志提出，任何規(guī)模的酒莊都應該挖掘和發(fā)揮自己的優(yōu)勢，而不是只抱怨自己的劣勢。精品酒莊的春節(jié)銷售戰(zhàn)，也可以通過“游擊戰(zhàn)、持久戰(zhàn)等有效的方式”改變商戰(zhàn)格局。

　　“如果跟著傳統(tǒng)葡萄酒去做價格促銷，就會拉低產品的價值認同感，陷入市場競爭的泥潭。”對于精品葡萄酒，張言志首先提出“避價格，重價值”的戰(zhàn)略，“酒莊應該挖掘精耕細作、莊主情懷的話題，不斷提升產品的價值認同感�！�

　　“相較傳統(tǒng)我國葡萄酒的渠道加價率較高，精品葡萄酒短鏈條的優(yōu)勢非常明顯，鏈條變短不代表要把中間利潤拿出來直接降價，而是要把銷售的過程變得更美好�！睆堁灾局赋�，“可以邀請潛在客戶在節(jié)日前到酒莊品鑒體驗，把過程做好，內容做足。”

　　“沒必要去談商業(yè)、實力，新一代消費者不會為你的實力買單�！睆堁灾菊J為，要把精品酒莊背后的情懷故事提煉出來，走進人心里去，讓更多的人知道、去感動，這種故事是精品酒莊的秘籍，也就是“重情懷、輕商業(yè)”。（來源：華夏酒報 編輯：趙鑫 記者 苗倩 公眾號）