12月7日，南京市鼓樓區(qū)一家從事外貿(mào)工作的公司負(fù)責(zé)人李輝從華潤萬家采購了4箱高端白酒，準(zhǔn)備招待外地客戶。

　　李輝介紹說，疫情前他們公司招待用酒基本上是從酒類專賣店或附近經(jīng)銷商處采購，如今多從大型商超采購，有時候還能在華潤萬家平臺“搶”到平價貴州茅臺。

　　可以說，大型商超渠道穩(wěn)定的貨源以及合適的價位是吸引李輝的主要原因。

　　11月30日，華潤萬家全國市場投放超了14萬瓶飛天茅臺。此次華潤萬家在南京、成都、大連、東莞、杭州、廈門、上海、深圳、天津、烏魯木齊、西安等41個城市，指定的161家華潤萬家門店進(jìn)行投放。對于白酒消費者來說這是一份不小的“福利”，李輝就是享受這份“福利”的其中一員。

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，催生名酒聚合效應(yīng)

　　眾所周知，茅臺、五糧液、汾酒、瀘州老窖等名酒企業(yè)作為白酒行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，占據(jù)著一定的市場份額和主導(dǎo)地位。茅臺、五浪液兩家市值雙萬億和產(chǎn)值雙千億企業(yè)成為白酒行業(yè)的驕傲。

　　名酒主動牽手KA從去年4月茅臺對外公開招標(biāo)首批3家全國性商超、賣場開始，物美、華潤萬家、大潤發(fā)三家商超中標(biāo)，隨后河南丹尼斯簽約成功，開啟商超、賣場直營模式。

　　此外，茅臺還選擇貴陽星力百貨集團(tuán)有限公司、貴州華聯(lián)綜合超市有限公司和貴州合力購物有限責(zé)任公司3家貴州本地商超。

　　根據(jù)中 國連鎖經(jīng)營協(xié)會年度調(diào)查，2019年中 國超市百強(qiáng)銷售規(guī)模為9792億元，同比增長4.1%，約占全年社會食品零售總額的18.1%;超市百強(qiáng)企業(yè)門店總數(shù)為2.6萬個，比2018年增長6.6%。

　　今年1月6日，貴州茅臺開啟山東、江蘇、重慶、四川、北京、上海、廣州區(qū)域的KA(重點客戶)賣場簽約儀式。江蘇金鷹商貿(mào)集團(tuán)、文峰股份，河南的大張集團(tuán)，四川的伊藤洋華堂，吉林的歐亞賣場，山東的振華集團(tuán)，遼寧的大商集團(tuán)，四川的百倫集團(tuán)，廣東的天虹商場，沃爾瑪廣東門店等20多個商超、賣場加入直營隊伍。

　　去年第八代五糧液上市后，除了與幾家大型電商渠道簽約外，還陸續(xù)與人人樂、永輝等全國商超渠道合作。據(jù)了解，當(dāng)年五糧液主導(dǎo)下成立的五商供應(yīng)鏈公司，即針對包括KA在內(nèi)的重要渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理。

　　今年7月，五糧濃香系列酒也在加大與商超的合作力度，五糧醇、尖莊、五糧特曲等產(chǎn)品進(jìn)入人人樂全國門店，并選擇61家優(yōu)質(zhì)門店打造形象店，加上專柜設(shè)立、促銷堆頭等終端生動化手段，營造五糧濃香酒品牌氛圍，促進(jìn)品牌傳播和終端動銷工作。

　　無偶。11月29日，以“大國之釀 青花汾酒”為主題的青花汾酒30復(fù)興版·華潤ole亮相簽約儀式在深圳舉行，青花汾酒30·復(fù)興版進(jìn)駐華潤ole。

　　據(jù)悉，汾酒高端戰(zhàn)略新品青花汾酒30·復(fù)興版9月上市以來先后簽約華致酒行、永輝超市等全國性大型銷售連鎖平臺，此次又進(jìn)駐華潤旗下高端超市品牌華潤ole。

　　名酒牽手知名商超、賣場的背后是優(yōu)勢資源共享的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在名酒企業(yè)和知名商超、賣場實施數(shù)字化的當(dāng)下，更是營銷的精準(zhǔn)化和消費精細(xì)化的完美結(jié)合。

　　據(jù)聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心統(tǒng)計，14家超市上市企業(yè)(不含“高鑫零售”和“利亞零售”，二者未公布前三季度業(yè)績)前三季度實現(xiàn)營收總額1754.72億元，同比增長1.89%;凈利潤總額32.55億元，同比增長21.14%。

　　綜合來看，去年以來，在茅臺33家直銷商中大多數(shù)為商超，其中不乏全國型連鎖商超和區(qū)域型商超。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年貴州茅臺直銷渠道發(fā)力明顯，直銷業(yè)務(wù)收入同比增長221%，在直銷渠道中，商超占據(jù)重要位置。

　　今年茅臺新簽約22家直銷渠道，包括16家區(qū)域KA賣場、4家酒類垂直電商和2家煙草零售連鎖，商超KA在新簽約直銷渠道中占比超過70%。

　　優(yōu)勢凸顯，助力區(qū)域品牌布局

　　名酒企業(yè)的優(yōu)勢在一定程度上是區(qū)域白酒品牌無法比擬的，區(qū)域品牌在做好本省市場的同時還要不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，為搶占全國市場謀篇布局。在省外市場扎實推進(jìn)的同時，全國性商超、賣場是區(qū)域品牌快速布局的一個重要抓手，往往會起到事半功倍的效果。

　　從2018年底郎酒與永輝正式達(dá)成戰(zhàn)略合作開始，雙方共同打造郎酒直供商超渠道新模式，實現(xiàn)源頭直采、垂直供應(yīng)，直接剔除所有的中間環(huán)節(jié)，無縫對接終端商超渠道。2019年4月，郎酒又開啟了“郎酒股份&永輝超市全國名酒專員專項培訓(xùn)會”，以進(jìn)一步發(fā)揮商超的機(jī)制。

　　作為區(qū)域品牌龍頭企業(yè)，河南仰韶酒業(yè)近年來發(fā)展迅猛，每年以30%以上的速度遞增，短短數(shù)年，年收入從6、7個億增長到20個億。如何更加扎實地布局全省，仰韶酒業(yè)在提升品質(zhì)、精準(zhǔn)營銷的同時，牽手丹尼斯、胖東來。丹尼斯、胖東來是集百貨、大賣場等為一體的零售企業(yè)，這也意味著仰韶加強(qiáng)了在商超渠道的新布局。

　　仰韶營銷公司總經(jīng)理郝惠鋒認(rèn)為，仰韶酒與丹尼斯強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實現(xiàn)了真正的戰(zhàn)略聯(lián)姻，在深化渠道上深度合作，依托丹尼斯集團(tuán)優(yōu)的高端酒運(yùn)作資源與經(jīng)驗，共同繪制仰韶彩陶坊品牌的宏偉藍(lán)圖，爭取把雙方的合作打造成豫商合作共贏的樣本。

　　在劍南春2019年全國KA經(jīng)銷商大會上，劍南春KA事業(yè)部分管負(fù)責(zé)人曾表示，白酒品類在KA渠道正逐漸呈現(xiàn)價值回歸的趨勢，消費升級及新型渠道的出現(xiàn)必將促進(jìn)傳統(tǒng)商超渠道的變革。

　　去年，水晶劍南春單品銷售總額已超120億元，在這份喜人的成績單上，商超、賣場渠道可謂功不可沒。

　　在行業(yè)人士看來，在電商沖擊力降低后，商超的挺價作用再次凸顯，加之商超傳統(tǒng)上的“保真”標(biāo)簽，讓普通消費者對其更為信賴，這是商超渠道影響力重新上升的重要原因。

　　商超賣場優(yōu)勢在今年得到了真實驗證，在今年2月全國施行交通管控與出行管控期間，在線訂購生活用品商超配送機(jī)制得到了消費者的認(rèn)可，這種依托社區(qū)、依靠綜合電商實行線上引流的“線上線下一體化”模式，契合了當(dāng)下的消費需求。

　　渠道變革，搶抓消費核心終端

　　在中國酒業(yè)協(xié)會何勇看來，盡管中國酒類消費以社交分享型為主，而個人享受型消費的比例較低。但二者相比，個人享受型具有更好的品類和品牌粘性。加之，近年來，個人享受型消費比例不斷提高，疫情也為消費行為改變、消費渠道變革提供了一個新契機(jī)。

　　近年來，白酒企業(yè)紛紛布局終端，核心終端成了打通消費升級的“后一公里”。五糧液早在2017年就實施“百城千縣萬店”工程，完成1000個終端俱樂部、1000個專賣店和10000個終端建設(shè)。通過該工程的實施，首先是對渠道進(jìn)行優(yōu)化;其次，將通過終端的陳列和展示，進(jìn)行品牌形象塑造;同時利用核心終端、公司營銷團(tuán)隊，完成核心消費者的培育。

　　從終端建設(shè)情況來看，商超、賣場在一定程度上優(yōu)勢凸顯，截至2019年底，永輝超市的超市業(yè)務(wù)已進(jìn)入24個省市，超市業(yè)態(tài)門店達(dá)911家，實現(xiàn)了一至六線城市全覆蓋。華潤萬家5000萬會員銷售數(shù)據(jù)，今年春節(jié)期間酒類銷售額暴增61%，平均客單增加32%，與此同時，酒類商品購買人數(shù)增長達(dá)到28%，體現(xiàn)出普通消費者對于大型商超的信賴。（來源：華夏酒報 編輯：趙鑫 記者 陳振翔 公眾號）