五糧液讓經(jīng)銷商“二選一”被爆出以來，熱度不但沒有隨著時(shí)間“向下”，反倒是大有不斷“向上”登頂新聞報(bào)道頭條的趨勢。不少酒類自媒體、網(wǎng)民也在各個(gè)社交平臺(tái)發(fā)起關(guān)于這個(gè)話題的公開討論。

　　目前來看，主流觀點(diǎn)是，在白酒“存量競爭”時(shí)代，五糧液要穩(wěn)住市場份額沒有錯(cuò)，但采用如此“激進(jìn)”的做法應(yīng)慎重�！皬�(qiáng)占其它品牌市場”與“開拓新的市場”之間，五糧液或許應(yīng)該更多考慮前者。

　　但需要注意的是，多位江西酒商表達(dá)的觀點(diǎn)，與當(dāng)前的主流觀點(diǎn)存在著較為明顯的不同。其中一位江西酒商表示，反正“二選一”遲早會(huì)來，五糧液先一步出手，實(shí)在不該被質(zhì)疑。光明正大的針對某個(gè)品牌，總比背地里“夾槍帶棒”要好很多。

　　存量競爭時(shí)代，頭部之間更“殘酷”

　　這位江西酒商認(rèn)為，既然白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“存量競爭”時(shí)代，參與市場競爭的所有企業(yè)就該遵守這個(gè)時(shí)代的規(guī)則。用一句話來形容這個(gè)規(guī)則，那就是“只有擊敗競爭對手才能生存”。

　　當(dāng)前的白酒品牌之中，飛天茅臺(tái)、五糧液、國窖1573已經(jīng)得到了所有業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，均承認(rèn)其是全國范圍內(nèi)都“好賣”的硬品牌。飛天茅臺(tái)自不必多說，“一瓶難求”的狀況一直在持續(xù)。

　　而在剩下的兩大全國性高端產(chǎn)品之中，五糧液的綜合實(shí)力優(yōu)于國窖1573，但也僅僅是整體上的占優(yōu)，拆開來看各個(gè)區(qū)域市場，國窖1573甚至?xí)�在某些區(qū)域有局部的銷量優(yōu)勢。

　　在這個(gè)背景下，五糧液要追上茅臺(tái)，必然要有新動(dòng)作，開拓新的市場是一方面，但經(jīng)年累月的品牌推廣、線下推銷，新市場的開拓已經(jīng)進(jìn)入緩慢發(fā)展階段。當(dāng)然，這種“緩慢”不止是對五糧液而言，而是除茅臺(tái)以外，所有的白酒品牌都是如此。

　　所以，在占據(jù)優(yōu)勢的情況下，向有力量的對手發(fā)起“進(jìn)攻”，拿下對手的市場份額，是一種在“存量競爭”時(shí)代有效提升業(yè)績的手段，無關(guān)乎“道德”問題。退一步說，如果坐等國窖1573壯大起來再采用“激進(jìn)手段”，外界是不是又會(huì)評(píng)價(jià)五糧液“有問題”？

　　競爭的殘酷性就是“你死我活”，五糧液不是第1個(gè)這么做的，也不會(huì)是后一個(gè)。因?yàn)�，即使拋開白酒生產(chǎn)企業(yè)的角度，以經(jīng)銷商的角度來看，“二選一”的一天也會(huì)到來。

　　資源有限，經(jīng)銷商專業(yè)化時(shí)代已至

　　這位酒商強(qiáng)調(diào)，優(yōu)質(zhì)資源的共性就是“稀缺”，優(yōu)質(zhì)品牌是這樣，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商同樣如是。隨著行業(yè)分化加劇，互聯(lián)網(wǎng)等直銷渠道的興起，“向上”發(fā)展的白酒生產(chǎn)企業(yè)只會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商來合作。什么是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商呢？資本雄厚、人脈廣大只是一個(gè)方面，但更為重要的是其在運(yùn)營方面的“專業(yè)化”。

　　不管一個(gè)經(jīng)銷商手上有多少資源，其終究是有限的。假設(shè)代理一個(gè)產(chǎn)品可以做到100分的成績，同時(shí)代理十個(gè)產(chǎn)品的話，可能每一個(gè)產(chǎn)品都拿不到60的及格分。

　　未來的發(fā)展中，“向上”白酒生產(chǎn)企業(yè)挑選合作經(jīng)銷商，專業(yè)度所占的比重，一定會(huì)勝過其所擁有的資源與人脈。因?yàn)�，再多的資源，一旦不能聚焦就會(huì)大打折扣。

　　然而，一個(gè)“專業(yè)化”的經(jīng)銷商，依靠的不僅僅是有限的資源，而是其“專業(yè)化”運(yùn)營的模式，專業(yè)化的經(jīng)銷商+優(yōu)質(zhì)的品牌，其落地效果一定會(huì)大于二；簡單來說，專業(yè)化的經(jīng)銷商具有市場營銷能力，它說哪個(gè)產(chǎn)品能賣，這個(gè)產(chǎn)品就能大賣。

　　另據(jù)這位江西酒商介紹，有部分經(jīng)銷商總是指望“東方不亮西方亮”，客戶喜好五糧液，那就說五糧液好，又有客戶喜好國窖1573，又會(huì)說國窖好。

　　盡管賺錢是終目的，但是，在達(dá)成目的的路上，經(jīng)銷商應(yīng)該有所“堅(jiān)持”。通俗點(diǎn)形容，真正的“廠商共贏”應(yīng)該是一次性格互補(bǔ)的“婚姻”，彼此忠誠，才能心甘情愿為彼此付出更多。

　　因此，起碼經(jīng)銷商不必糾結(jié)“二選一”，而應(yīng)該去思考，到底哪個(gè)品牌適合你�！耙恍囊灰狻钡淖鲆粋�(gè)品牌，對品牌好，對經(jīng)銷商也好。當(dāng)然，做出選擇就會(huì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。好比現(xiàn)在，選擇放棄國窖1573的經(jīng)銷商，一定就“選對了嗎？”大家不要忘了，曾經(jīng)的茅臺(tái)還在五糧液之下。（來源：賣酒狼圈子 公眾號(hào)）