2020年的五糧濃香酒經(jīng)銷商可謂是喜憂參半，疫情突襲，“開門紅”失利；困頓中遇廠家策略指引未雨綢繆，“疫后”搶跑優(yōu)勢明顯，目前已成酒水市場復蘇的重要力量。

近日，五糧液集團公司副董事長、股份公司常務副總經(jīng)理、五糧濃香系列酒公司董事長鄒濤與總經(jīng)理黃華分別帶領公司高管，實地調(diào)研了成都、漢中、天水、蘭州、西寧、常德、長沙、南昌、池州等市場。走市場、訪、促落實……適逢搶抓“疫后”市場關(guān)鍵時期，五糧濃香公司高管集體“探營”，將如何定軍心、強信心？

01

打造系統(tǒng)性優(yōu)勢，啟動“五大賦能”

據(jù)悉，此次調(diào)研組目的在于了解大區(qū)和經(jīng)銷商的實際困難和問題。

調(diào)研中，調(diào)研組表示，五糧濃香酒要打造系統(tǒng)性優(yōu)勢，凸顯五糧濃香品質(zhì)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、資本優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、穩(wěn)定優(yōu)勢等。尤其是擁有同價位段“品質(zhì)上優(yōu)”基礎，公司產(chǎn)品不會在“價格戰(zhàn)”上與競品肉搏，為此，公司將開展以下動作：

產(chǎn)品賦能：五糧特曲、五糧醇、尖莊三大戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品升級，品質(zhì)更優(yōu)、包裝更體現(xiàn)一致性和等級辨識度。目前，尖莊已上市，五糧特曲五糧醇正在有序上市中。

品牌打造賦能：即將開啟新一輪廣宣投放，保持對高地市場和空中投放力度，助力新品上市。

團隊建設賦能：對經(jīng)銷商專屬團隊費用予以核報。

消費者培育及終端建設賦能：推行一瓶一碼系統(tǒng)，解決費用投入不公開、不透明等問題，讓經(jīng)銷商放心大膽地投入和運作市場，平臺商掙規(guī)模利潤、終端商掙單瓶利潤。

市場秩序維護賦能：成立三個專項督導組，督導終端活動執(zhí)行情況、費用使用情況。

02

堅守既定戰(zhàn)略，自營、總經(jīng)銷一視同仁

事實上，早在去年改革后的首場總經(jīng)銷品牌運營商溝通會，五糧濃香酒公司便對自營品牌與總經(jīng)銷品牌的關(guān)系下了定論：只要是優(yōu)勢品牌，只要有潛力、有能力做成大單品的品牌，公司都會一視同仁、同等扶持。

此次市場調(diào)研，調(diào)研組首站走進便是位于成都的三家總經(jīng)銷商家：金強集團、四川戎威公司和智溢公司。

由于在此前調(diào)整中，五糧濃香酒公司多個總經(jīng)銷品牌被優(yōu)化，其中“五糧”字頭產(chǎn)品，更是被縮減到個位數(shù)。由于疫情，總經(jīng)銷產(chǎn)品營收“失利”，而在市場銷售繼續(xù)承壓的背景，總經(jīng)銷商對于品牌的“命運”比較擔憂。

調(diào)研期間，調(diào)研組重申“做強自營品牌、做優(yōu)總經(jīng)銷品牌”的既定戰(zhàn)略，并強調(diào)了“五糧”字頭的價值性和稀缺性。

據(jù)悉，自改革成立以來，五糧濃香公司堅決貫徹落實集團公司品牌管理的“三性一度”要求和“三個聚焦”原則，針對部分品牌定位不清、跑道不明；部分產(chǎn)品價格倒掛、利潤偏低；部分經(jīng)銷商低價驅(qū)動、情感驅(qū)動等情況，持續(xù)開展了品牌梳理清退，不斷調(diào)整規(guī)范品牌賽道，聚焦戰(zhàn)略品牌發(fā)展，加強總經(jīng)銷品牌運營過程管理，初步實現(xiàn)了品牌組合的合理性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的有序性。

當前，五糧濃香公司確定了四大戰(zhàn)略品牌五糧春、五糧醇、五糧特曲、尖莊和區(qū)域性重點品牌五糧頭曲、五糧人家、百家宴、友酒、火爆。通過劃清各品牌的價格跑道，并輔以地理區(qū)域區(qū)隔，五糧濃香酒初步形成主次分明、價格帶分明、銷售區(qū)域各有側(cè)重且又互相補充、多品牌共生共榮的品牌生態(tài)格局。

03

直面癥結(jié)，預演“疫后”市場

作為及經(jīng)濟增長的第1引擎，消費正快速恢復，成為經(jīng)濟復蘇的關(guān)鍵。作為國民經(jīng)濟的組成部分，白酒市場秩序回歸，也是經(jīng)濟復蘇的催化劑。

經(jīng)歷了消費停擺的洗禮，如何搶占“疫后”市場幾乎是所有行業(yè)從業(yè)人士面對的課題。在于商家座談中，五糧濃香公司調(diào)研組開誠布公，對經(jīng)銷商當前的疑惑進行了正面的回應。

疫情之后如何盈利？調(diào)研組表示，利潤主要來自于順價價差，以及消費者培育后的增值收益。

“部分平臺商攔截費用作為利潤來源，沒有投入消費者培育，公司要精準識別，并將費用向有作為的商家傾斜。”調(diào)研組補充到，作為平臺商，要獲得規(guī)模收益而不是單瓶收益，因此要加強“末尾市場一公里”建設。

疫情之后如何打開局面？調(diào)研組強調(diào)，公司領導鼓勵大區(qū)、城市經(jīng)理、辦事處經(jīng)理要深刻理解公司意圖，在招商、客戶服務、暖心包發(fā)放方面主動作為，想方設法解決問題，協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商規(guī)劃好落地費用，將市場氛圍營造好，將工作做到實處。

相當規(guī)模的老產(chǎn)品為何停掉？調(diào)研組對此予以回應，表示并非因為老產(chǎn)品有體量而不保留，而是五糧濃香品牌戰(zhàn)略確定后產(chǎn)品策略必須遵循，各品牌堅守各自價格跑道，不允許各品牌價位帶高度重疊�！捌放聘鳉w其位跑出加速度，共同打造五糧濃香市場氛圍。”

數(shù)場座談會中，調(diào)研組深入了解終端慰問活動執(zhí)行情況，并聽取經(jīng)銷商對尖莊、五糧醇、五糧特曲新品上市的建議。

通過訪終端、訪、促落實，五糧濃香公司的“疫后”戰(zhàn)術(shù)也正穩(wěn)健落地。更值得關(guān)注的是，依靠著敏銳的市場嗅覺，五糧濃香公司快速反應，此次高管集體實地走市場，不僅僅在陣前安定軍心，還為酒業(yè)“疫后”市場的經(jīng)營秩序回歸提供了切實可行的策略指引，對其綜合競爭實力、品牌影響力、市場美譽度，也是一次極大的展示。（來源：微酒）

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