我們知道，價格不管是定高還是定低都會對銷售以及企業(yè)的成本、利潤等方方面面產(chǎn)生很大的影響，甚至有時候就是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在有些情況下，甚至定價本身就是企業(yè)的核心戰(zhàn)略，就是企業(yè)戰(zhàn)略定位的原點(diǎn)。

　　這里就引發(fā)了一個問題，定價權(quán)到底應(yīng)該在誰的手里？或者說，一個商品價格到底是誰在決定？我經(jīng)常問老板們一個問題：”茅臺酒的定價權(quán)掌握在誰的手里？“

　　“那還用問，肯定是在茅臺酒廠的手里”�；蛘哒f：“在茅臺酒廠領(lǐng)導(dǎo)的手里”。一些老板不加思索的回答道。

　　“應(yīng)該是在政府的手里吧，這種特大型國有企業(yè)的定價。”另外一些老板說。

　　“過去茅臺酒還不是特別牛的時候，會受到渠道的控制，定價權(quán)應(yīng)該在渠道的手里。”還有一部分老板說。

　　從這些老板的回答來看，我可以很肯定很負(fù)責(zé)任的說，他們的腦袋還停留在過去的時代，他們不知道在市場競爭非常激烈的今天，定價權(quán)已經(jīng)從企業(yè)、從渠道轉(zhuǎn)移到了顧客的手里，準(zhǔn)確的說是在顧客的心智當(dāng)中。

　　顧客把你的品牌與你競爭對手的品牌所代表的價值在心里對比、衡量后所愿意付出的價格，才是你產(chǎn)品的精準(zhǔn)定價。

　　回到茅臺酒的定價上，茅臺酒廠會制定一個剛性的市場零售價，經(jīng)銷商必須遵守。但是，在實(shí)際的銷售過程中出現(xiàn)了很大的波動，前幾年反腐力度大的時候，53度一斤裝的飛天茅臺酒曾經(jīng)跌到了經(jīng)銷商拿貨價之下，而這兩年民間消費(fèi)上來以后，市場上老百姓能買到手的價格常常高于茅臺酒廠制定的零售價上千元之多（茅臺酒廠制定的零售價是1499元/瓶）。當(dāng)然，像五糧液等其他白酒定價全都得看茅臺的“臉色”行事，只能低于茅臺的價格，如果太靠近或者高于茅臺，等于是自殺。因?yàn)樵陬櫩偷男闹侵羞@些品牌的價值通通低于茅臺品牌的價值，顧客不會付出接近茅臺或者高于茅臺的價格買你的產(chǎn)品，如果你要“硬來”，你還是會屈服于顧客心智認(rèn)知的價值而選擇打折或買送等形式變相把價格降下來，否則，就只有爛在貨架上或倉庫里。

　　聊到這里，我們可以來回答本文提出的這個問題了：茅臺酒的定價權(quán)掌握在花錢買它的顧客的手里，不，是花錢買它的顧客的心智之中。（文章來源：（酒通社 班志鋼）

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