2017年，英國(guó)管理學(xué)大師查爾斯·漢迪提出“第二增長(zhǎng)曲線”理論，在隨后的幾年里對(duì)很多行業(yè)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，白酒市場(chǎng)也不例外。

　　值得注意的是，在酒水企業(yè)紛紛推進(jìn)“第二增長(zhǎng)曲線”的同時(shí)，這一理論也給賣酒人的產(chǎn)品運(yùn)作思路提供了啟發(fā)。其中，靠光瓶酒起家的河南知名酒商牛總，就將其成功運(yùn)用到了實(shí)踐當(dāng)中。

　　1、十年創(chuàng)業(yè)，憑光瓶酒打開(kāi)局面

　　十年前，�？傔�是一家酒廠的業(yè)務(wù)骨干。在行業(yè)里摸爬滾打多年之后，他逐漸有了自己創(chuàng)業(yè)的想法。

　　心動(dòng)，然后行動(dòng)。�？偤芸燹k理完辭職，和朋友一起搭伙建立了商貿(mào)公司，并將目光聚焦在光瓶酒上。過(guò)去十年間，我國(guó)的白酒行業(yè)可謂“風(fēng)云變幻”。在動(dòng)蕩和重構(gòu)當(dāng)中，�？偟纳�意并沒(méi)有受到，反而從光瓶酒身上賺到了第 一桶金。益于我國(guó) 酒類消費(fèi)理性回歸，從2015年開(kāi)始光瓶酒發(fā)展勢(shì)頭愈發(fā)迅猛。據(jù)公開(kāi)資料顯示，近幾年平均增速都在20%左右。

　　站在品類風(fēng)口上，牛總也順利打開(kāi)了局面。據(jù)他介紹，目前公司業(yè)務(wù)重心在河南本地市場(chǎng)，針對(duì)幾個(gè)主要城市進(jìn)行全覆蓋，特別是在餐飲渠道具有極強(qiáng)的掌控力。

　　2、高點(diǎn)時(shí)刻，準(zhǔn)備開(kāi)啟“第二曲線”

　　數(shù)據(jù)顯示，2020年國(guó)內(nèi)光瓶酒消費(fèi)預(yù)計(jì)已達(dá)1000億元。在市場(chǎng)快速擴(kuò)容的同時(shí)，品牌競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)“血雨腥風(fēng)”。

　　目前，光瓶酒的主要價(jià)格帶廣泛分布在10-50元，而品牌集中在牛欄山、紅星、江小白等品牌。據(jù)牛總介紹，河南光瓶酒品牌格局已經(jīng)相對(duì)比較穩(wěn)定。雖然自己公司的生意還在高點(diǎn)，但是出于未來(lái)布局的考慮，開(kāi)啟“第二增長(zhǎng)曲線”已經(jīng)迫在眉睫。但是，白酒市場(chǎng)數(shù)得著的知名品牌就已被瓜分，留給他的選擇并不多。

　　與此同時(shí)，因?yàn)槭治沾罅坎惋嬊�道資源，他認(rèn)為白酒經(jīng)銷商不做一款主打餐飲渠道的飲料產(chǎn)品總是少點(diǎn)什么。而讓他真正下定決心的，則是一次偶然機(jī)會(huì)接觸到了剛剛上市的美吉姆羊奶小分子乳酸菌飲品。

　　3、一拍即合，三大“匹配”成為關(guān)鍵

　　據(jù)悉，�？偟� 一次了解美吉姆羊奶小分子乳酸菌，還是因?yàn)橥�行朋友的推薦。“當(dāng)時(shí)覺(jué)得人們的生活越來(lái)越精細(xì)，這款產(chǎn)品主打‘小分子羊奶乳酸菌’的概念，概念很新鮮�！彼�坦言，與企業(yè)取得聯(lián)系并拿到樣品之后，除了出眾的產(chǎn)品口感、亮眼包裝顏值之外，三大“匹配”讓他沒(méi)有再猶豫。

　　渠道匹配。眾所周知，光瓶酒的主打渠道是餐飲渠道，美吉姆羊奶小分子乳酸菌在渠道匹配上具有先天性優(yōu)勢(shì)，原有的渠道資源直接可以直接利用。同時(shí)，據(jù)牛奶介紹，他對(duì)禮品渠道同樣十分看重，也是公司繼續(xù)突破的目標(biāo)�，F(xiàn)如今送禮流行送健康，美吉姆羊奶小分子乳酸菌自帶健康光環(huán)，禮盒裝還有檔次感，可以彌補(bǔ)光瓶酒在禮品饋贈(zèng)方面的不足。

　　場(chǎng)景匹配�，F(xiàn)如今，光瓶酒的消費(fèi)者，主要以80后、90后居多，消費(fèi)場(chǎng)景以聚會(huì)、宴席為主，而這與美吉姆羊奶小分子乳酸菌的“佐餐伴飲”“有助于吸收消化”的屬性極為契合，在消費(fèi)場(chǎng)景上也能實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。特別是1.08L大瓶裝，與餐飲渠道相當(dāng)匹配，非常符合新一代年輕人的“味”與“胃”。

　　利潤(rùn)匹配。在過(guò)去的觀念里，傳統(tǒng)酒商似乎沒(méi)有把飲料產(chǎn)品的利潤(rùn)放在眼里。而美吉姆羊奶小分子乳酸菌的厲害之處，在于高端升級(jí)的同時(shí)能夠給經(jīng)銷商提供高毛利。一般來(lái)說(shuō)，代理光瓶酒的毛利率基本在40%—50%左右，而美吉姆羊奶小分子乳酸菌留給經(jīng)銷商的毛利潤(rùn)也能達(dá)到40%以上，與光瓶酒幾乎不相上下，這對(duì)于已將價(jià)格做穿的傳統(tǒng)乳酸菌飲料來(lái)說(shuō)，是非常大的優(yōu)勢(shì)。

　　4、平衡淡旺季，今年準(zhǔn)備大投入

　　在牛總看來(lái)，光瓶酒品類依然處于高點(diǎn)，目前也是公司當(dāng)之無(wú)愧的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是，作為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“第二曲線”，美吉姆羊奶小分子乳酸菌同樣被他寄予厚望。

　　“從補(bǔ)齊產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)看，一款適合餐飲渠道的飲料新品至關(guān)重要�！迸？傉J(rèn)為，“夏天是乳酸菌飲料、瓶裝水的銷售旺季，冬天則是白酒的旺季，這次引入飲料新品，能夠把淡季旺季很好地連起來(lái)�！辈⑶�，等美吉姆羊奶小分子乳酸菌做起來(lái)后，他還考慮增加“第三增長(zhǎng)曲線”、“第四增長(zhǎng)曲線”，把渠道做得更深、把品類做得更寬。等到下半年，美吉姆羊奶小分子乳酸菌的禮盒裝，也會(huì)被牛總作為開(kāi)發(fā)禮品市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品。

　　據(jù)牛總透露，目前美吉姆公司對(duì)于餐飲渠道非常看重，對(duì)于他的渠道實(shí)力也比較認(rèn)可。雙方有意聯(lián)手做大，一起打造區(qū)域樣板市場(chǎng)。為此，�？傄矞�(zhǔn)備在今年夏季加大投入，前期依托免品、開(kāi)蓋有獎(jiǎng)等方式，迅速提升美吉姆羊奶小分子乳酸菌的知名度和影響力，企業(yè)也將提供全 方位政策支持和配套服務(wù)。

　　酒商轉(zhuǎn)型，是一個(gè)常談常新的話題。從牛總身上，我們充分感受到了一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的優(yōu) 秀經(jīng)銷商該有的樣子。目前，美吉姆羊奶小分子乳酸菌正在全國(guó)招商，希望更多酒商和�？傄粯娱_(kāi)啟“第二增長(zhǎng)曲線”。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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