在醬酒持續(xù)大熱的背景下，眾多紅酒企業(yè)紛紛入局醬酒。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)葡萄酒進(jìn)口商已有約30%已經(jīng)“染醬”，其中就有天鵝莊、品尚匯等行業(yè)知名企業(yè)。區(qū)域葡萄酒經(jīng)銷商更有五層以上，已經(jīng)引入了醬酒產(chǎn)品。

　　那么區(qū)域葡萄酒經(jīng)營者做醬酒有優(yōu)勢嗎？筆者認(rèn)為有的，而且非常明顯。

　　1、三大優(yōu)勢助力“紅染醬”

　　看這個(gè)問題的角度不應(yīng)該站在起點(diǎn)，而應(yīng)該站在終點(diǎn)，也就是站在白酒行業(yè)內(nèi)分析葡萄酒的新進(jìn)者的優(yōu)勢。

　　我國白酒有三大主力香型，清香、濃香、醬香。香型切換是這次醬香大熱的根本原因，而且這次香型切換將影響未來20-30年的我國 酒業(yè)的格局，醬酒份額將整體增加3-5倍，這已經(jīng)基本形成行業(yè)共識。

　　面對醬酒品類市場份額提升帶來的巨大紅利，自然有很多其他香型白酒經(jīng)銷商將進(jìn)入醬酒領(lǐng)域，這是順勢而為的必然。葡萄酒經(jīng)營者染醬，面對的主要就是這部分競爭對手，爭奪的是醬酒巨大的增量市場。只要相對這部分競爭對手形成顯著優(yōu)勢，那么“紅染醬”的葡萄酒經(jīng)營者就有大大機(jī)會。能不能打敗競爭對手，除了主觀努力，決定性的還在于客觀條件上是否具有優(yōu)勢。筆者認(rèn)為至少有以下三點(diǎn)，是葡萄酒經(jīng)營者染醬擁有妥妥的優(yōu)勢。

　　一是產(chǎn)品屬性相近優(yōu)勢：葡萄酒與醬酒有共同的產(chǎn)品屬性，都強(qiáng)調(diào)風(fēng)土，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)區(qū)，都強(qiáng)調(diào)釀酒師，都強(qiáng)調(diào)年份……而醬酒外的其他香型的白酒，主要是講歷史，講傳承，講正宗，所以對醬酒屬性的理解與表達(dá)，葡萄酒經(jīng)營者至少有領(lǐng) 先一個(gè)身位的優(yōu)勢。

　　二是渠道模式相近優(yōu)勢：在商超、餐飲、團(tuán)購、煙酒店、電商等渠道模式中，葡萄酒與醬酒的渠道都是以團(tuán)購為主，除醬酒以外的其他香型白酒，主要以商超、煙酒店等流通屬性的渠道模式為主。渠道運(yùn)營手法，對團(tuán)隊(duì)能力模型需求截然不同。

　　可以說，葡萄酒經(jīng)營和染醬，可以無縫對接，絲滑過渡，但是其他香型白酒染醬，就需要脫胎換骨，哪個(gè)擁有先發(fā)優(yōu)勢，一目了然。

　　三是推廣手法相近優(yōu)勢：醬酒的推廣手法，還是和葡萄酒很類似，品鑒、圈層、消費(fèi)場景，可以類比為特種作戰(zhàn)，流通渠道的推廣手法，主要依靠業(yè)內(nèi)皆知的三板斧，鋪貨、陳列、促銷，可以類比為大規(guī)模的集團(tuán)軍作戰(zhàn)。大規(guī)模集團(tuán)軍作戰(zhàn)與特種作戰(zhàn)的是截然不同的，不然也不會有特種部隊(duì)的存在。

　　......

　　細(xì)則上，葡萄酒染醬相對于其他香型白酒染醬的優(yōu)勢還有很多，但是單從以上三點(diǎn)，我們就可以得出結(jié)論，雖然同屬白酒，但是在“染醬”這個(gè)事上，兩者不單同時(shí)起跑，而且葡萄酒“染醬”具有先天的，顯著的優(yōu)勢。如果在其他條件相同的情況下，葡萄酒染醬的成功概率更大，相信5年后，成功的醬酒經(jīng)營者中，會有相當(dāng)一部分是當(dāng)下“染醬”的葡萄酒經(jīng)銷商。

　　2、葡萄酒“染醬”的挑戰(zhàn)是什么呢？

　　當(dāng)然，不是說有優(yōu)勢，就一定能勝利。

　　任何一個(gè)新的商業(yè)選擇，都會充滿挑戰(zhàn)，成功從來不是一撮而就，葡萄酒經(jīng)營者染醬也是同樣，筆者總結(jié)下來，至少以下三個(gè)方面，我們的“紅染醬”的先鋒們要注意。

　　第1，資金，體量，拿不到好產(chǎn)品。不論是傳統(tǒng)的4P營銷理論，還是當(dāng)下流行的“人貨場”，產(chǎn)品，都是生意的決定性因素。

　　相對于其他香型白酒經(jīng)銷商，紅酒經(jīng)銷商因?yàn)槠咸丫破奉愂袌鲶w量小等原因，一般在資金、團(tuán)隊(duì)數(shù)量上處于劣勢。而醬香白酒生產(chǎn)企業(yè)，很多還沒有洞察葡萄酒經(jīng)營者“染醬”的優(yōu)勢，單從回款、鋪貨等指標(biāo)考慮，會把區(qū)域代理權(quán)優(yōu)先釋放給其他香型的白酒經(jīng)銷商。

　　拿不到好產(chǎn)品，可能是很多葡萄酒經(jīng)營者“染醬”面臨的第1個(gè)問題。

　　對此，筆者的建議是，拿不到好產(chǎn)品，也不要輕易去抓貨，我們的葡萄酒經(jīng)銷商的客戶資源都是多年積累的團(tuán)購資源，有很強(qiáng)的人際關(guān)系屬性，千萬不要為了趕上風(fēng)口，賺快錢而盲目上產(chǎn)品，產(chǎn)品不好，傷害了客戶，可能后搞得賠了夫人又折兵。連累了根基的葡萄酒生意，那時(shí)悔之晚矣。

　　如果拿不到好產(chǎn)品，無法獲得讓你放心的產(chǎn)品供應(yīng)支撐，就先暫時(shí)不要做，寧可等等，現(xiàn)在醬酒是泥沙俱下，很難判斷哪個(gè)是未來的茅臺、國臺，那么等一兩年看清了，能夠選準(zhǔn)了，再做也不遲。當(dāng)然，如果是可以信賴的產(chǎn)品供應(yīng)體系，那么就要大膽的做，堅(jiān)決的上。

　　第二，白酒品鑒知識體系，品鑒會的組織形式與葡萄酒不同。做葡萄酒時(shí)，葡萄酒的教育體系非常成熟，行業(yè)內(nèi)有很多葡萄酒教育培訓(xùn)認(rèn)證。每個(gè)酒莊都可以在共同的產(chǎn)品知識體系下，挖掘自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，進(jìn)而形成特色品鑒會內(nèi)容，作為我們酒商只要照葫蘆畫瓢就可以做出一堂精美而且印象深刻的品鑒會。

　　但是白酒的品鑒知識，目前來講還是比較缺失的，雖然現(xiàn)在也有一些白酒教育課程，但是都是局限在白酒專業(yè)品酒上，從消費(fèi)者角度做的推廣性的白酒知識體系，幾乎沒有成熟系統(tǒng)。

　　白酒的品鑒形式，也為品鑒會的設(shè)計(jì)和組織，提出了更高的要求。比如，白酒的消費(fèi)者推廣品鑒，不可能無餐，那么我國白酒到底如何品？餐+白酒如何搭配？白酒的餐桌侍酒該是什么樣......

　　如果這些都需要一個(gè)醬酒經(jīng)銷商自己去總結(jié)，要梳理產(chǎn)品亮點(diǎn)、要設(shè)計(jì)品鑒體系、要制定品鑒流程，要選擇品鑒場所.....酒商干了酒廠的事，真是力所不逮，重要的是很可能干不好。

　　因此，筆者在這里強(qiáng)烈呼吁我們的醬酒企業(yè)，不單要生產(chǎn)好的產(chǎn)品，如何讓消費(fèi)者品鑒到酒之美，如何做好消費(fèi)者品鑒活動與組織，也請多下些功夫吧。

　　第三，小而美，到，大而強(qiáng)，圈層運(yùn)營機(jī)制要升級，要建立強(qiáng)大顧客裂變驅(qū)動力。

　　葡萄酒經(jīng)銷商善于做小而美，客戶是自己點(diǎn)對點(diǎn)開發(fā)，品鑒會是自己一場一場組織的，市場是自己一步一個(gè)腳印開發(fā)的。在本身體量很小的葡萄酒領(lǐng)域，這個(gè)沒有問題，但是如果做醬酒，酒企當(dāng)然喜歡更高的回款，更快速的市場發(fā)展節(jié)奏。這個(gè)就需要我們葡萄酒經(jīng)銷商自身，要善于學(xué)習(xí)，自我迭代。

　　從小而美到大而強(qiáng)，筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于做好裂變工作，葡萄酒本來的商業(yè)模式就是基于圈層的，但是如果都是經(jīng)營者自己一個(gè)一個(gè)開發(fā)，太慢，要引入裂變機(jī)制，讓你的忠實(shí)的消費(fèi)者幫你一起開發(fā)客戶，拓展市場。即使新客開發(fā)達(dá)不到幾何式病毒性增長，也應(yīng)該實(shí)現(xiàn)，點(diǎn)燃一點(diǎn)，燃起一片的效果。

　　在裂變工作上，重要的是裂變模式設(shè)計(jì)，裂變驅(qū)動力打造。因此大家也不必?fù)?dān)心費(fèi)用問題，如果模式設(shè)計(jì)好，那么基本酒不需要什么費(fèi)用。酒業(yè)還在實(shí)踐的路上，但是我給大家舉個(gè)例子，蔚來汽車69%的汽車銷售來自老客戶的推薦，而蔚來汽車對于推薦購買的老客戶，只獎勵的1200積分，只夠在蔚來的會員中心兌換3倍飲料，價(jià)值120元錢。蔚來便宜的車36萬，只需要花費(fèi)120元錢費(fèi)用驅(qū)動老客戶轉(zhuǎn)介紹，其中動力自然來自于模式的設(shè)計(jì)。

　　綜上所述，筆者認(rèn)為，“紅染醬”，對于葡萄酒經(jīng)銷商來講，機(jī)遇是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)的。

　　在醬酒大熱的當(dāng)下，只要我們的葡萄酒經(jīng)銷商保持戰(zhàn)略定力，認(rèn)真選擇有優(yōu)質(zhì)而穩(wěn)定供應(yīng)鏈，認(rèn)真選擇有系統(tǒng)性品鑒指導(dǎo)，認(rèn)真選擇有創(chuàng)新模式的醬酒生產(chǎn)企業(yè)合作，還是非常有機(jī)會在醬酒快速成長為主流香型的我國第二次“香型切換”的歷史機(jī)遇中，創(chuàng)造屬于自己的精彩篇章的。（文章來源：酒說）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識產(chǎn)權(quán)，請來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。