鋪貨模塊是市場(chǎng)運(yùn)作精細(xì)化的關(guān)鍵，具體包括終端數(shù)據(jù)庫(kù)建立、終端標(biāo)準(zhǔn)的劃分、產(chǎn)品組合、鋪貨目標(biāo)制定、鋪貨政策及鋪貨激勵(lì)。

　　一、終端類(lèi)型劃分標(biāo)準(zhǔn)

　　主要包含終端分類(lèi)、分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么、終端分級(jí)、分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)是什么、分類(lèi)、分級(jí)方法是什么。

　　1、流通終端劃分標(biāo)準(zhǔn)：

　　建立流通終端檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，如填寫(xiě)《終端網(wǎng)點(diǎn)資料表》和《核心流通終端檔案表》等，按照店面形象、銷(xiāo)量狀況、網(wǎng)絡(luò)狀況、資源狀況、區(qū)位狀況等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)、分級(jí)

　�。�1）終端分類(lèi)：A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)

　　（2）終端分級(jí)：如A類(lèi)中的核心店、一般店（核心是按銷(xiāo)量分級(jí)）。

　　2、餐飲終端劃分標(biāo)準(zhǔn)

　　3、商超終端劃分標(biāo)準(zhǔn)

　　4、團(tuán)購(gòu)單位劃分標(biāo)準(zhǔn)

　　二、終端產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)

　　1、不同價(jià)位產(chǎn)品定義

　�。�1）主打價(jià)格帶劃分

　　（2）主打產(chǎn)品線(xiàn)劃分：如主力銷(xiāo)量型、主力培育型、主要輔助產(chǎn)品（如去庫(kù)存型、擾亂競(jìng)品型等）。

　　2、不同終端產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)：終端類(lèi)型、產(chǎn)品組合、主推價(jià)格帶、產(chǎn)品選定。

　　三、終端數(shù)據(jù)庫(kù)檔案建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

　　1、終端數(shù)據(jù)種類(lèi)

　�。�1）終端網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：終端網(wǎng)點(diǎn)資料、核心終端資料、終端客戶(hù)信息、核心終端客戶(hù)信息、拜訪(fǎng)線(xiàn)路圖、線(xiàn)路表資料等。

　�。�2）競(jìng)品數(shù)據(jù)：產(chǎn)品數(shù)據(jù)、價(jià)格數(shù)據(jù)、渠道數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)量數(shù)據(jù)等。

　　（3）本品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：分渠道數(shù)據(jù)、分區(qū)域數(shù)據(jù)、分產(chǎn)品數(shù)據(jù)、分時(shí)間段數(shù)據(jù)等。

　�。�4）庫(kù)存數(shù)據(jù)：終端動(dòng)態(tài)庫(kù)存數(shù)據(jù)、進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)。

　�。�5）日常匯報(bào)數(shù)據(jù)：日匯報(bào)數(shù)據(jù)、周匯報(bào)數(shù)據(jù)、月匯報(bào)數(shù)據(jù)等。

　　2、終端表格種類(lèi)：結(jié)合終端數(shù)據(jù)種類(lèi)、數(shù)字化在線(xiàn)實(shí)時(shí)管理、精準(zhǔn)管理。

　　3、不同數(shù)據(jù)不同責(zé)任人上傳。

　　4、數(shù)據(jù)分析。

　　四、鋪貨標(biāo)準(zhǔn)流程

　　1、區(qū)域劃分：如按城市中心、近郊、周邊縣城及重點(diǎn)鎮(zhèn)、按城市行政區(qū)域劃分、按主要街道進(jìn)行街區(qū)劃分。

　　2、制定方案：

　�。�1）確定鋪市推進(jìn)計(jì)劃，目標(biāo)區(qū)域的突破。先鋪城區(qū)，還是先鋪縣郊市場(chǎng)；是先鋪流通市場(chǎng)，還是先鋪終端餐飲；

　�。�2）確定鋪市的酒的種類(lèi)和規(guī)格、數(shù)量等，一定要突出主鋪品種，次鋪品種，以便于市場(chǎng)啟動(dòng)，首次鋪市品種建議為同一類(lèi)型；

　�。�3）確定詳細(xì)的鋪貨路線(xiàn)，節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨的效率；

　�。�4）確定鋪貨的價(jià)格，可以根據(jù)一次進(jìn)貨量的多少分二至三個(gè)等級(jí)的價(jià)差來(lái)刺激終端進(jìn)貨，如果是賒銷(xiāo)要盡量控制賒銷(xiāo)量；

　�。�5）鋪貨要堅(jiān)持先易后難的原則，主要是根據(jù)二八原則來(lái)確定的；同時(shí)也要廣種薄收相結(jié)合，產(chǎn)品本身是好的廣告；

　�。�6）促銷(xiāo)品的品種選擇與配備，詳細(xì)配備促銷(xiāo)品的品種、規(guī)格、數(shù)量，以及促銷(xiāo)品配比率等。所謂促銷(xiāo)品的配比率就是促銷(xiāo)品與產(chǎn)品的數(shù)量的比例；

　�。�7）確立貨款回收的形式及控制，應(yīng)收帳款的控制、管理及回收等；

　�。�8）鋪貨目標(biāo)要量化；

　�。�9）鋪貨數(shù)量首次不宜大，待摸清月銷(xiāo)售量情況后，然后再制定詳細(xì)的鋪貨量；

　�。�10）要處理好不同終端鋪貨的區(qū)別，主要是價(jià)格與回款讓利的區(qū)別。

　　3、實(shí)施鋪貨：重點(diǎn)是開(kāi)好晨會(huì)、晚會(huì)，明確目標(biāo)、總結(jié)得失，抓好進(jìn)度。以及白天鋪貨期間微信群的管理（激勵(lì)士氣）。

　　五、鋪貨注意事項(xiàng)

　　1、業(yè)務(wù)人員鋪貨技能培訓(xùn)。

　　2、要制定清晰的終端覆蓋策略規(guī)劃。

　　3、要重視調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的積極性。

　　4、要重視鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)工作。

　　5、要有相應(yīng)的動(dòng)銷(xiāo)措施跟進(jìn)。

　　6、要重視鋪貨點(diǎn)的存活率。

（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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