鋪貨模塊是市場運作精細化的關鍵，具體包括終端數(shù)據(jù)庫建立、終端標準的劃分、產(chǎn)品組合、鋪貨目標制定、鋪貨政策及鋪貨激勵。

　　一、終端類型劃分標準

　　主要包含終端分類、分類的標準是什么、終端分級、分級的標準是什么、分類、分級方法是什么。

　　1、流通終端劃分標準：

　　建立流通終端檔案數(shù)據(jù)庫，如填寫《終端網(wǎng)點資料表》和《核心流通終端檔案表》等，按照店面形象、銷量狀況、網(wǎng)絡狀況、資源狀況、區(qū)位狀況等標準進行分類、分級

　　（1）終端分類：A類、B類、C類

　�。�2）終端分級：如A類中的核心店、一般店（核心是按銷量分級）。

　　2、餐飲終端劃分標準

　　3、商超終端劃分標準

　　4、團購單位劃分標準

　　二、終端產(chǎn)品組合標準

　　1、不同價位產(chǎn)品定義

　�。�1）主打價格帶劃分

　　（2）主打產(chǎn)品線劃分：如主力銷量型、主力培育型、主要輔助產(chǎn)品（如去庫存型、擾亂競品型等）。

　　2、不同終端產(chǎn)品組合標準：終端類型、產(chǎn)品組合、主推價格帶、產(chǎn)品選定。

　　三、終端數(shù)據(jù)庫檔案建設標準

　　1、終端數(shù)據(jù)種類

　�。�1）終端網(wǎng)點基礎數(shù)據(jù)：終端網(wǎng)點資料、核心終端資料、終端客戶信息、核心終端客戶信息、拜訪線路圖、線路表資料等。

　�。�2）競品數(shù)據(jù)：產(chǎn)品數(shù)據(jù)、價格數(shù)據(jù)、渠道數(shù)據(jù)、促銷數(shù)據(jù)、銷量數(shù)據(jù)等。

　�。�3）本品銷售數(shù)據(jù)：分渠道數(shù)據(jù)、分區(qū)域數(shù)據(jù)、分產(chǎn)品數(shù)據(jù)、分時間段數(shù)據(jù)等。

　�。�4）庫存數(shù)據(jù)：終端動態(tài)庫存數(shù)據(jù)、進銷存數(shù)據(jù)。

　�。�5）日常匯報數(shù)據(jù)：日匯報數(shù)據(jù)、周匯報數(shù)據(jù)、月匯報數(shù)據(jù)等。

　　2、終端表格種類：結(jié)合終端數(shù)據(jù)種類、數(shù)字化在線實時管理、精準管理。

　　3、不同數(shù)據(jù)不同責任人上傳。

　　4、數(shù)據(jù)分析。

　　四、鋪貨標準流程

　　1、區(qū)域劃分：如按城市中心、近郊、周邊縣城及重點鎮(zhèn)、按城市行政區(qū)域劃分、按主要街道進行街區(qū)劃分。

　　2、制定方案：

　　（1）確定鋪市推進計劃，目標區(qū)域的突破。先鋪城區(qū)，還是先鋪縣郊市場；是先鋪流通市場，還是先鋪終端餐飲；

　　（2）確定鋪市的酒的種類和規(guī)格、數(shù)量等，一定要突出主鋪品種，次鋪品種，以便于市場啟動，首次鋪市品種建議為同一類型；

　�。�3）確定詳細的鋪貨路線，節(jié)約時間，提高鋪貨的效率；

　�。�4）確定鋪貨的價格，可以根據(jù)一次進貨量的多少分二至三個等級的價差來刺激終端進貨，如果是賒銷要盡量控制賒銷量；

　�。�5）鋪貨要堅持先易后難的原則，主要是根據(jù)二八原則來確定的；同時也要廣種薄收相結(jié)合，產(chǎn)品本身是好的廣告；

　　（6）促銷品的品種選擇與配備，詳細配備促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量，以及促銷品配比率等。所謂促銷品的配比率就是促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量的比例；

　�。�7）確立貨款回收的形式及控制，應收帳款的控制、管理及回收等；

　�。�8）鋪貨目標要量化；

　�。�9）鋪貨數(shù)量首次不宜大，待摸清月銷售量情況后，然后再制定詳細的鋪貨量；

　�。�10）要處理好不同終端鋪貨的區(qū)別，主要是價格與回款讓利的區(qū)別。

　　3、實施鋪貨：重點是開好晨會、晚會，明確目標、總結(jié)得失，抓好進度。以及白天鋪貨期間微信群的管理（激勵士氣）。

　　五、鋪貨注意事項

　　1、業(yè)務人員鋪貨技能培訓。

　　2、要制定清晰的終端覆蓋策略規(guī)劃。

　　3、要重視調(diào)動業(yè)務團隊的積極性。

　　4、要重視鋪貨網(wǎng)點的維護工作。

　　5、要有相應的動銷措施跟進。

　　6、要重視鋪貨點的存活率。

（文章來源：大家酒評）

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