3月10日，2023（第三屆）華南中酒展期間，以“新賽季、新機(jī)遇”為主題的大國(guó)醬香·第十屆中國(guó)高端醬酒市場(chǎng)趨勢(shì)高峰論壇在廣州·保利世貿(mào)博覽館盛大舉行。據(jù)中酒展組委會(huì)透露，截至3月12日下午展會(huì)閉幕，展期三天的專業(yè)買家總?cè)藬?shù)（去除重復(fù)入場(chǎng)）是2022年的4.39倍。

　　論壇現(xiàn)場(chǎng)，和合共識(shí)組織賦能咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗以《新賽季 如何夯實(shí)組織力》為題發(fā)表演講，分享如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)能力增長(zhǎng)的方法論。

　　張曉麗認(rèn)為，當(dāng)前醬酒企業(yè)面臨的是全要素競(jìng)爭(zhēng)，如果想進(jìn)入TOP10，可能要有上千人以上的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，如果想進(jìn)入TOP20，至少要有幾百人的團(tuán)隊(duì)。有了這樣的團(tuán)隊(duì)規(guī)模以后，如何強(qiáng)化執(zhí)行力，如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的能力增長(zhǎng)，這是核心的課題。

　　她表示：“其實(shí)我們?cè)谧鼋M織力或者團(tuán)隊(duì)能力提升的時(shí)候，要找到一個(gè)原點(diǎn)，這個(gè)原點(diǎn)就是新的勝任力模型，以此來打造我們的團(tuán)隊(duì)能力。”而一個(gè)企業(yè)的成功靠的是戰(zhàn)略和組織能力，戰(zhàn)略是組織的顯性曲線，組織能力是企業(yè)的隱性曲線，戰(zhàn)略企業(yè)站在正確的方向上，但本身并不會(huì)落地，必須靠組織才能實(shí)現(xiàn)落地。所以，隱性曲線和顯性曲線是一樣的，二者都要強(qiáng)，才能可持續(xù)發(fā)展。

　　當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的時(shí)候，架構(gòu)也要相應(yīng)調(diào)整，對(duì)組織能力的要求也會(huì)提升。同理，當(dāng)規(guī)模變了，階段變了，甚至業(yè)務(wù)變了，企業(yè)架構(gòu)都會(huì)發(fā)生調(diào)整，在這個(gè)結(jié)構(gòu)中，組織的能力、團(tuán)隊(duì)的能力，同步都要升級(jí)。

　　張曉麗介紹，在組織這條線上，當(dāng)戰(zhàn)略確定之后，架構(gòu)就確定了，隨后要對(duì)人進(jìn)行盤點(diǎn)，按照崗位職責(zé)，考察是否能夠勝任，然后根據(jù)勝任率進(jìn)行人才的招聘、培養(yǎng)、考核、激勵(lì)，包括確定原則。

　　“這個(gè)環(huán)節(jié)就是核心人才盤點(diǎn)，以勝任力為原點(diǎn)，強(qiáng)化組織能力�！比魏我粋�(gè)組織，當(dāng)處在不同發(fā)展階段，或者新的業(yè)務(wù)孵化時(shí)，都要確定新的勝任力是什么，根據(jù)新的勝任力來快速孵化組織的能力。

　　張曉麗還介紹了幾種勝任力模型。她認(rèn)為，今天的酒商必須具備五項(xiàng)能力：

　　第1是精細(xì)化運(yùn)作、深度分銷能力。這幾年，很多酒商沒有獲得名酒發(fā)展的紅利，很多就是在深度分銷領(lǐng)域被卡掉了；

　　第二是高端品牌的運(yùn)營(yíng)能力。醬酒核心價(jià)格帶依然是300-600元，甚至千元，如果沒有品牌運(yùn)營(yíng)能力，只有渠道分銷能力，就沒有辦法獲得這份紅利；

　　第三是新零售的能力。今天幾乎所有酒商都會(huì)布局新零售，比如做團(tuán)購(gòu)、社群、開店，都是零售的一環(huán)；

　　第四是C端運(yùn)營(yíng)能力。很多廠家在渠道投入的費(fèi)用越來越少，但是消費(fèi)者培育的費(fèi)用越來越多，如果不具備這項(xiàng)能力，不僅無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，更可能連廠家政策都達(dá)不到；

　　第五是數(shù)據(jù)化使用能力。酒商需要鏈接廠家的系統(tǒng)，必須學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析，鏈接消費(fèi)者，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策。

　　張曉麗強(qiáng)調(diào)，在“冰山”下考驗(yàn)的是企業(yè)的價(jià)值觀和理念，合作共贏、廠商一體化不是停留在表面上的口號(hào)，要成為行動(dòng)和行為。在價(jià)值觀上，要秉持長(zhǎng)期主義發(fā)展的價(jià)值觀，要跟廠商一樣搭建體系。同時(shí)，當(dāng)廠商一體化之后，考驗(yàn)的一定是廠商的效率，這源自分工、協(xié)同以及道德層面的奉獻(xiàn)，當(dāng)企業(yè)有了這樣的勝任力模型之后，企業(yè)的戰(zhàn)略才能真正落地。

　　此外，張曉麗認(rèn)為，招商絕不是給多少返點(diǎn)、價(jià)差，必須了解消費(fèi)者培育的核心動(dòng)作，才能教給經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，包括必須得會(huì)用數(shù)據(jù)化做決策和分析。在“冰山”下，招商人員要有目標(biāo)忠誠(chéng)，要有又猛又持久的堅(jiān)韌度，同時(shí)要耐得住磨礪。

　　她表示：“當(dāng)我們有了這樣的勝任力模型之后，就對(duì)應(yīng)每一項(xiàng)能力，落實(shí)相應(yīng)的動(dòng)作和工具，以此快速提升人員的能力，才能快速升級(jí)我們的組織能力�！�

　　人才是組織力的核心基礎(chǔ)，對(duì)此，張曉麗也詳細(xì)介紹了批量和快速的復(fù)制團(tuán)隊(duì)能力的三個(gè)具體方法。

　　“可能大家都會(huì)說，這樣是不是太急功近利，或者拔苗助長(zhǎng)，實(shí)際上，我們通過有效的方法可以讓人才的使用效率更高，人才培養(yǎng)的速度更快，這樣才能領(lǐng)跑。因?yàn)榻裉斓母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境不允許我們?nèi)サ群荛L(zhǎng)時(shí)間�！�

　　第01，構(gòu)建“上接戰(zhàn)略、下接績(jī)效”的品牌專屬商學(xué)體系，企業(yè)組織的所有學(xué)習(xí)應(yīng)該指向動(dòng)作，指向方法，這個(gè)動(dòng)作應(yīng)該可以變成業(yè)績(jī)，變成執(zhí)行力。當(dāng)學(xué)習(xí)真正鏈接經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，就一定是有價(jià)值的。所以學(xué)習(xí)還是非常重要的提升組織能力和組織系統(tǒng)能力非常重要的手段。

　　第二，業(yè)務(wù)有效動(dòng)作、業(yè)務(wù)管理全流程標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)就是業(yè)務(wù)使用說明書，或者管理動(dòng)作的使用說明書，是批量復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。成功經(jīng)驗(yàn)首先是來自于內(nèi)部，然后來自于行業(yè)，當(dāng)然也可以去借鑒行業(yè)外的一些經(jīng)驗(yàn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化的方式復(fù)制。

　　第三，要梳理支撐企業(yè)戰(zhàn)略落地的組織頂層設(shè)計(jì)，也就是架構(gòu)、崗位職責(zé)、薪酬、激勵(lì)制度、流程等，一定要科學(xué)規(guī)范，如果沒有這些，只用培訓(xùn)的手段，其實(shí)能解決的問題很有限，人才引進(jìn)就會(huì)有問題。

　　張曉麗表示：“所謂的企業(yè)專屬商學(xué)體系，要做到四個(gè)專屬，即目標(biāo)專屬、人群專屬、內(nèi)容專屬和講師專屬�！�

　　她以山西汾酒舉例，“我們從2016年就開始給山西汾酒做培訓(xùn)服務(wù)，構(gòu)建了汾酒商學(xué)院，2016年5月份入場(chǎng)，7月份汾酒商學(xué)院掛牌，那個(gè)時(shí)候汾酒是44億的規(guī)模，到去年已經(jīng)260億了。全員批量化的人才供給，才能支撐它的發(fā)展速度。所以汾酒商學(xué)院對(duì)于一個(gè)大型組織來講，是構(gòu)建了覆蓋全員的立體學(xué)習(xí)體系，包括內(nèi)部的成員，也包括合作伙伴，通過持續(xù)的培訓(xùn)汾酒有大量的年輕干部成長(zhǎng)起來�！�

　　在專屬培訓(xùn)方面，張曉麗分享了三大模型，第1是以市場(chǎng)為課堂的營(yíng)銷實(shí)踐課，第二是批量復(fù)制經(jīng)銷商成功經(jīng)驗(yàn)的酒商總裁班，第三是賦能區(qū)域市場(chǎng)和區(qū)域經(jīng)銷商成長(zhǎng)的區(qū)域市場(chǎng)巡講。

　　據(jù)悉，營(yíng)銷實(shí)踐課自2017年開始啟動(dòng)，3年疫情期間也沒有停止腳步，營(yíng)銷實(shí)踐課將學(xué)員放到真實(shí)的市場(chǎng)上去鋪貨、去賣酒、去做推廣，用一個(gè)星期的時(shí)間去拉練。把不同的人集中到一個(gè)場(chǎng)，相互學(xué)習(xí)，去看團(tuán)隊(duì)的奮斗精神，理解市場(chǎng)所要求的效率。

　　酒商總裁班旨在解決經(jīng)銷商對(duì)汾酒戰(zhàn)略和策略的深度理解和具體經(jīng)營(yíng)升級(jí)問題。張曉麗介紹，2019年，汾酒在河南市場(chǎng)開了酒商總裁班，首先將汾酒內(nèi)部成功的經(jīng)銷商案例總結(jié)成方法，總結(jié)成工具，復(fù)制給大家，然后再調(diào)研經(jīng)銷商的實(shí)際需求，根據(jù)需求去開課�！�

　　汾酒到了260億的規(guī)模，市場(chǎng)越開越多，所以“十四五”期間啟動(dòng)了“清香飄萬(wàn)里汾酒竹葉青全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)百場(chǎng)巡講”，除了營(yíng)銷課、管理課，還有關(guān)于產(chǎn)品、文化、品鑒等的課程，規(guī)�；�向市場(chǎng)賦能。

　　張曉麗還介紹了另一個(gè)企業(yè)案例——龐泉酒業(yè)，作為一個(gè)新企業(yè)，首先要生存，而且龐泉招的70%不是酒水行業(yè)的人，怎么能上戰(zhàn)場(chǎng)打勝仗？怎么讓企業(yè)生存下來？“我們要做的就是高品質(zhì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓龐泉幾乎所有的核心業(yè)務(wù)線全部標(biāo)準(zhǔn)化，比如招商、開發(fā)定制、煙酒店渠道，團(tuán)購(gòu)，甚至品鑒、回廠游，進(jìn)行集中的訓(xùn)練。所以一年的時(shí)間組建起400人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且覆蓋了山西包括縣城在內(nèi)的所有市場(chǎng)。”

　　著眼于具體方法，第1是學(xué)習(xí)體系必須跟企業(yè)的業(yè)務(wù)相關(guān)，第二是解決業(yè)務(wù)有效動(dòng)作和業(yè)務(wù)管理的全流程標(biāo)準(zhǔn)化，就是做業(yè)務(wù)說明書和管理說明書，闡明核心動(dòng)作、核心關(guān)鍵點(diǎn)、步驟、配套的話術(shù)工具是什么�！皹I(yè)務(wù)也好，管理干部也好，拿到了這個(gè)說明書，就自然會(huì)有體系�！�

　　張曉麗表示：“標(biāo)準(zhǔn)化是批量快速?gòu)?fù)制團(tuán)隊(duì)能力的有效手段，我們?cè)谕庑袠I(yè)也做。比如服務(wù)的一家200億的快消品上市公司，當(dāng)它要開發(fā)C端業(yè)務(wù)的時(shí)候，第1年定的目標(biāo)就是10億，第1批校招了160個(gè)大學(xué)生，怎么培訓(xùn)，用的就是標(biāo)準(zhǔn)化的方式。”

　　據(jù)了解，在管理標(biāo)準(zhǔn)化方面，用一張表格就可以將業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)分解為月度、每周、每一天，同時(shí)為每一個(gè)人分解每一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，再去追溯管理，才知道指標(biāo)為什么沒有達(dá)成，改進(jìn)的點(diǎn)在哪兒。

　　在組織設(shè)計(jì)方面，張曉麗指出，任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有兩本冊(cè)子，一本是企業(yè)基本法，來承載企業(yè)的管理體系；另一本是運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，來解決企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)規(guī)范。（來源：酒業(yè)家）

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