2023年是充滿變局的一年，如何從容應(yīng)對諸多變量，在不確定的環(huán)境中獲得更多的確定性，是中國酒業(yè)人今年關(guān)心的話題之一。

　　3月10日-12日，2023（第三屆）華南中酒展成功召開。據(jù)中酒展組委會透露，截至展會閉幕，展期三天的專業(yè)買家總?cè)藬?shù)（去除重復(fù)入場）是2022年的4.39倍。

　　而在此期間，3月11日，以“下一個繁榮時代”為主題的第三屆中國酒業(yè)思想力峰會暨中國酒業(yè)新思想新成果年度發(fā)布會在廣州舉行，行業(yè)頭部咨詢機(jī)構(gòu)代表及專家匯聚一堂，發(fā)布酒業(yè)新趨勢研判，指引中國酒業(yè)開啟并走向下一個繁榮時代。

　　和君咨詢副總經(jīng)理、資深合伙人，和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江在這次會上以《2023年行業(yè)五大變量與五大應(yīng)對》為主題進(jìn)行了演講。

　　以下是酒業(yè)家整理后的演講全文：

　　從2022年10月份到今年1月份，我跑了5個省、24個地市，我們發(fā)現(xiàn)，中國酒業(yè)即使沒有遇到三年疫情，也會發(fā)生潛移默化的結(jié)構(gòu)性變化。現(xiàn)在，我把這段時間的觀察和結(jié)論跟大家作分享。

　　第1部分先講行業(yè)的變量，變量決定發(fā)展預(yù)期�？偟膩砜�，目前白酒行業(yè)的發(fā)展存在五大變量因素：

　　變量一：白酒行業(yè)的高速發(fā)展根本意義上就看宏觀GDP，GDP只要在增長，酒業(yè)持續(xù)增長就沒問題。

　　2022年，白酒營收規(guī)模從6033億漲到了6600億，就是因為GDP有了3%的增長。整個酒業(yè)將擴(kuò)容15%，保持14.9%的復(fù)合增長。

　　和君判斷，2023年會恢復(fù)到2021年的整體經(jīng)濟(jì)狀況，GDP增長5%是一個基礎(chǔ)量，好的情況下有可能會增長5.5%甚至6%。如果到6%，我認(rèn)為白酒規(guī)模會從6600億達(dá)到7500億，還有1000億的增長空間，那醬酒就會從現(xiàn)在的1900億逼近2500億，清香就有可能從現(xiàn)在的900億突破1000億。

　　變量二：消費升級和降級同時在出現(xiàn)，而且同時在加劇。

　　有錢人的消費也在降級，普通的大眾消費也的確在往上升。以我這段時間的觀察來看，白酒主銷省份的擴(kuò)容比例大的，就是在100-600元核心價值段的產(chǎn)品，不管濃香、醬香還是清香，在這個價位段一定會有增長，而這個增長在未來幾年時間里會有井噴式的變化。無論是做濃香、清香還是醬香，只要戰(zhàn)略性的布局100-600元，我認(rèn)為就都有機(jī)會。

　　超過800元但還在增長的品牌，準(zhǔn)確來說只有茅臺、五糧液等。600-800元價格帶我認(rèn)為是陷阱式的市場，有規(guī)模性的企業(yè)和品牌相對偏少。而100-600元基本上囊括了一二三線品牌主銷的價位段，所以大家要注意在各個區(qū)域里主銷價位段的變化。

　　醬酒在這里面有巨大的分化機(jī)遇，如果二三線醬酒品牌還能有一縷競爭機(jī)會的話，意味著你要完成渠道的建設(shè)，不然可能就無法參與這輪競爭。

　　五年前你會覺得習(xí)酒是競爭對手嗎？那時候覺得無所謂，但是現(xiàn)在它已經(jīng)大到你只能仰視，像國臺、金沙、珍酒這種五六十億、百億規(guī)模的企業(yè)，用兩到三年的時間，布局好團(tuán)購，完成渠道建設(shè)以后，普通企業(yè)還有競爭機(jī)會嗎？機(jī)會不大了。

　　我認(rèn)為，今天二三線醬酒品牌的分化就在于，誰能用這兩三年的時間戰(zhàn)略性的做好渠道建設(shè)，誰就還有生機(jī)。

　　變量三：大家都認(rèn)為酒業(yè)不好干了。

　　很多年以前，大家都認(rèn)為濃香不好做了，為什么？大家認(rèn)為是品牌的原因，我認(rèn)為不是。是因為濃香有一批企業(yè)都是上市公司，催生了行業(yè)的集中度。醬酒也一樣，醬酒之所以這些年不好做了，是因為大家用資本的量級催生了行業(yè)的集中度，這是這個行業(yè)的常態(tài)。

　　當(dāng)有足夠的人、足夠的渠道來完成這一輪市場的布局，今天醬酒的市場環(huán)境就已經(jīng)變成了五年前濃香市場的那個環(huán)境，盡管今天醬酒的品牌不一定非常強(qiáng)，但前十名的醬酒品牌背后全有上市公司。這種情況一定會加速大廠和大商的變化，以前是大廠配大商，未來是大廠配小商。這種革命性的變化一定會漸進(jìn)式的發(fā)生，而且現(xiàn)在已經(jīng)在出現(xiàn)了。

　　變量四：跟我們不一樣的企業(yè)會出現(xiàn)，創(chuàng)新物種出現(xiàn)了。

　　華潤是有希望的，華潤有錢、有人、有渠道。上海貴酒股份三年的時間突破10億銷售額，也已經(jīng)完成了多品牌、多區(qū)域、多模式的布局。還有相合酒庫等，這樣的新物種一定會完成一波又一波的新變化。

　　變量五：目前面臨大的變動——人才。

　　85-95年的學(xué)生都去了互聯(lián)網(wǎng)公司，酒業(yè)恰恰在這個過程中沒有完成所謂的組織配套，造成了如今酒業(yè)非常缺乏35-45歲這批有影響力的職業(yè)經(jīng)理人。人才的稀缺性，加上這幾年行業(yè)上行發(fā)展，把企業(yè)人力資源成本無限的標(biāo)高，導(dǎo)致行業(yè)大的成本是在組織資源層面。

　　企業(yè)想要提升競爭力，不是靠你有多少錢，而是靠你有多少的核心干部。組織戰(zhàn)略一定會成為當(dāng)下所有企業(yè)的重點戰(zhàn)略。2022年有一半企業(yè)基本上都是沒有規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略的，沒有人就沒有機(jī)會。

　　第二部分來講應(yīng)對。在這些行業(yè)的變量之下，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對，我認(rèn)為也有五個方面：

　　應(yīng)對一：積極預(yù)期——大干快上依舊是行業(yè)主旋律。

　　白酒行業(yè)還有將近1000多億的成長空間，說明這個行業(yè)是沒問題的，外部環(huán)境是沒問題的，不管現(xiàn)在是做濃香、醬香還是清香，做品牌、二線品牌還是區(qū)域性品牌，這個過程中行業(yè)的增量是可以預(yù)見的。

　　我服務(wù)了這么多企業(yè)，用15年的時間來看，當(dāng)年消極看待行業(yè)的現(xiàn)在可能都已經(jīng)離開酒業(yè)圈子了，積極樂觀的目前都還活的好好的。要用“大干快上”的方式積極應(yīng)對市場，企業(yè)的平均增長率、復(fù)合增長率不要低于25%，低于25%就意味著這幾年你跑不贏通脹，即使增長了也感受不出來。

　　應(yīng)對二：區(qū)域定發(fā)展——區(qū)域布局決定發(fā)展寬度。

　　大家認(rèn)為北上廣深有錢，但是其門檻也特別高。從今年開始往未來的三到五年看，中國有錢的區(qū)域是長江經(jīng)濟(jì)帶，鄭州、長沙、武漢、成都、南京、杭州、四川這一條線，長江經(jīng)濟(jì)帶會變成中國有錢的地方，無論是地級市還是縣級市。10個千萬人口城市和100個百萬人口城市，一定是有機(jī)會的。

　　本質(zhì)上是在賭兩件事情，一是省會經(jīng)濟(jì)發(fā)展；二是以省會經(jīng)濟(jì)為龍頭的區(qū)域建設(shè)，有大量的改善民生的工作。這些地方一定是酒業(yè)能賺到錢的地方。

　　應(yīng)對三：價格定規(guī)模，企業(yè)一定要聚焦價格帶。

　　要聚焦布局有有增長空間、有擴(kuò)充的機(jī)會的價格帶。企業(yè)如果想做強(qiáng)，就進(jìn)千元價格帶，如果想做大，就進(jìn)100-600元價格帶，不同的企業(yè)有不同的選擇，這兩個價位段是有紅利的，而且擴(kuò)容機(jī)會很快。

　　應(yīng)對四：模式+人——廠商一體化的合作機(jī)制升級。

　　只有把股權(quán)綁定在一起，完成大盤分利，才真正有可能實現(xiàn)廠商的利益一體化和命運共同體的建設(shè)。即使模式是好的，沒有人也是無效的，酒業(yè)的本質(zhì)是高庫存，什么時候都是要有庫存的。

　　支持一商一策一地多人的服務(wù)方式。很多人認(rèn)為人海戰(zhàn)術(shù)是無效的，我告訴大家，這幾年有增長的企業(yè)都是基于人力資源的增長來完成的，人海戰(zhàn)術(shù)依舊是有效的，渠道、廣告、促銷，所有的動作環(huán)節(jié)已經(jīng)都沒有杠桿了，只有人和組織是有杠桿的。所以營銷模式的有效性決定了組織的效率，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量，先有數(shù)量才能跑得起來，有人才有市場，沒有人就會很麻煩。

　　應(yīng)對五：競爭效率——聚焦區(qū)域+深耕渠道。

　　凡是有結(jié)構(gòu)性增長的企業(yè)，基本都是在區(qū)域和渠道上完成了深耕的。醬酒如果不做渠道和區(qū)域的工作，本質(zhì)上是沒有效率的。無論是濃香、清香還是醬香，聚焦區(qū)域、深耕渠道就是當(dāng)下好的方式。特別是醬酒企業(yè)，需要尤為重視在長江經(jīng)濟(jì)帶布局核心區(qū)域，在煙酒店、餐飲店傳統(tǒng)渠道上深度布局核心終端。

　　如果不做，意味著拿不到第二輪的競爭門票。等到這一批二三十億、三五十億的醬酒企業(yè)完成渠道布局之后，你就沒有機(jī)會了。這個事特別難，但必須要做，如果你做，就會在市場競爭和品牌建設(shè)上被淘汰。（來源：酒業(yè)家）

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