縱觀中國(guó)酒業(yè)發(fā)展的周期起落，“成為全國(guó)品牌”是各大白酒品牌穿越周期的重要舉措，同時(shí)也是景氣周期時(shí)最行之有效的增長(zhǎng)舉措之一，而這種舉措在景氣周期時(shí)不僅適用于名酒品牌，也適用于熱門香型品類；比如自2014年前后興起的醬香熱，眾多二三線品牌憑借成功的全國(guó)化舉措迅速站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

　　同時(shí)借由電商渠道的興起，會(huì)銷渠道的展開(kāi)，私域流量的開(kāi)啟，越來(lái)越多中小品牌變相參與全國(guó)化進(jìn)程中。這是可以理解的，成為全國(guó)品牌之所以如此重要，因?yàn)槿珖?guó)化進(jìn)程決定了品牌所能實(shí)現(xiàn)的規(guī)模上限，從而擁有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在有限的市場(chǎng)中，獲得更大的增量。

　　然而對(duì)于中小白酒品牌而言，其資金實(shí)力，釀造能力和品牌打造能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與一二線品牌相比，通常會(huì)通過(guò)區(qū)域大商以戰(zhàn)略合作的模式開(kāi)拓全國(guó)性市場(chǎng)，然而一方面拓展實(shí)力跟不上，對(duì)于品牌而言會(huì)帶來(lái)持久消耗，另一方面全國(guó)維護(hù)管控能力較弱，容易對(duì)品牌本身產(chǎn)生負(fù)面影響。

　　尤其眼下市場(chǎng)進(jìn)入蕭條周期，對(duì)于中小白酒品牌而言，全國(guó)化已經(jīng)不是必要且首要的選擇，從可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)看，中小酒企可以試著將景氣周期看作是對(duì)全國(guó)市場(chǎng)與全國(guó)經(jīng)銷代理合作伙伴的整體廣度調(diào)研，通過(guò)復(fù)盤梳理清楚區(qū)域的市場(chǎng)特色，隨后從橫向發(fā)展邏輯轉(zhuǎn)換為縱深發(fā)展邏輯，選擇3個(gè)左右重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌深耕，聯(lián)合區(qū)域大商一起將區(qū)域做深做透，建立健全、牢固的品牌心智。實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的發(fā)展以穩(wěn)中有進(jìn)的方式度過(guò)蕭條周期，為下一個(gè)景氣周期做好準(zhǔn)備。

　　一、梳理區(qū)域市場(chǎng)主流價(jià)格帶或機(jī)會(huì)價(jià)格帶

　　梳理價(jià)格帶對(duì)應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)力和消費(fèi)趨勢(shì)的深度把控，通過(guò)目標(biāo)新市場(chǎng)的調(diào)研，區(qū)域酒企將產(chǎn)品定位于最匹配企業(yè)產(chǎn)品定位、最容易切入的主流價(jià)格帶進(jìn)行切入市場(chǎng)。同時(shí)調(diào)研同等價(jià)格段的競(jìng)爭(zhēng)品牌的品牌主打方向與包裝設(shè)計(jì)方向、甚至包括酒體設(shè)計(jì)特色等，尋找切入策略，如比附策略、跟隨策略、替代策略、性價(jià)比策略等。

　　二、聯(lián)合區(qū)域大商，合理資源配置完成廠商共建

　　中小白酒品牌通常面臨資金實(shí)力有限與人員配置不足的問(wèn)題，而這兩個(gè)問(wèn)題基于企業(yè)健康的資產(chǎn)負(fù)債表決定，通常在短期內(nèi)難以得到根本性扭轉(zhuǎn)，因此對(duì)于區(qū)域大商的選擇顯得格外重要。酒企通過(guò)合理的資源配置，要幫助區(qū)域大商共同梳理渠道，并本著做深、做透的原則、結(jié)合區(qū)域競(jìng)品策略為每一個(gè)渠道制定精細(xì)化運(yùn)營(yíng)原則。包括且不限于政商核心圈層拓展、商超餐飲渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、終端陳列等各方面，以營(yíng)銷閉環(huán)為原則，合理資源配置到每一個(gè)細(xì)分渠道，實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)與動(dòng)銷的兩大整體目標(biāo)。

　　三、集中資源多維度展開(kāi)市場(chǎng)推廣，讓品牌在區(qū)域熱起來(lái)

　　賦能區(qū)域大商，運(yùn)用多維度手段讓品牌在區(qū)域熱起來(lái)，包括且不限于城市固定廣告位的集中投放、區(qū)域性公共事件贊助、區(qū)域性的公共媒體贊助、區(qū)域性的公務(wù)政務(wù)贊助，劃分小區(qū)域進(jìn)行形象店的打造等，幫助區(qū)域大商更好地運(yùn)營(yíng)C端消費(fèi)市場(chǎng)，幫助品牌動(dòng)銷同時(shí)，以有限、精準(zhǔn)的投入換取區(qū)域內(nèi)更大的品牌聲量。

　　四、傳統(tǒng)營(yíng)銷手段升級(jí)更新+新?tīng)I(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)

　　在采用回廠游、小品會(huì)、終端地推等傳統(tǒng)手段的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)制定固定的流程體系與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷方式與話術(shù)，時(shí)刻貫徹品牌的氣質(zhì)與形象，達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)當(dāng)下購(gòu)物群、社區(qū)群等新興渠道已經(jīng)興起，應(yīng)嘗試?yán)�用終端店老板的微信朋友圈自媒體，通過(guò)階段性對(duì)終端進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)的方式，以餐飲及流通終端店老板為第 一原點(diǎn)人群向目標(biāo)消費(fèi)者大眾進(jìn)一步進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品及促銷推廣。

　　2023年可能是經(jīng)濟(jì)新周期的起點(diǎn)，新的周期也會(huì)有新的市場(chǎng)表現(xiàn)與特征。在經(jīng)歷一輪景氣度超高的發(fā)展后，白酒行業(yè)也需要走上到高質(zhì)量結(jié)構(gòu)性發(fā)展的發(fā)展邏輯，對(duì)于中小酒企而言，正是主動(dòng)擠出泡沫、做深市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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