隨著國(guó)內(nèi)酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，酒企間的角逐如同千帆競(jìng)渡，在上有名酒企業(yè)的壓迫，下有其他區(qū)域酒企的擠占的情況下，區(qū)域酒企的發(fā)展更顯艱難。但酒業(yè)家梳理發(fā)現(xiàn)，各區(qū)域酒企的發(fā)展卻未現(xiàn)頹勢(shì)，反而紛紛顯現(xiàn)出逆勢(shì)高增長(zhǎng)的局面。

　　隨著白酒年終業(yè)績(jī)相繼出爐，以今世緣、白云邊、迎駕貢等為首的一批區(qū)域酒企繼續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭，在行業(yè)普遍低迷的大背景之下逆勢(shì)突破。據(jù)酒業(yè)家不完全統(tǒng)計(jì)，2023年，今世緣、白云邊、仰韶、迎駕貢酒、口子窖、武陵酒、汾陽(yáng)王等13家區(qū)域酒企逆勢(shì)突破，其中（全年或三季度）營(yíng)收增速超20%以上的共有11家，占比超八成；另有近七成區(qū)域酒企營(yíng)收增長(zhǎng)同比2022年進(jìn)一步提速，形成一道靚麗的增長(zhǎng)風(fēng)景線。

　　腹背受敵的區(qū)域酒企到底抓到了哪些行業(yè)機(jī)遇？其逆勢(shì)高增的背后邏輯又是什么？

　　11家區(qū)域酒企營(yíng)收增速超20%

　　近年來(lái)，在規(guī)上白酒企業(yè)數(shù)量及產(chǎn)量降低的同時(shí)，資產(chǎn)總額卻在連年升高，數(shù)據(jù)顯示，2017年到2022年，規(guī)上企業(yè)的資產(chǎn)總額從6897億元增長(zhǎng)至11747億元，漲幅超過70%。在存量博弈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，市場(chǎng)份額向頭部名酒企業(yè)集中的趨勢(shì)已愈加明顯。

　　在此競(jìng)爭(zhēng)格局之下，區(qū)域酒企仍以強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收與利潤(rùn)的同步高增。

　　據(jù)酒業(yè)家不完全統(tǒng)計(jì)，13家區(qū)域酒企中，2023年（全年或三季度）營(yíng)收增速超20%以上的共有11家，占比84.6%；10家區(qū)域酒企的營(yíng)收增長(zhǎng)同比2022年有進(jìn)一步提速，占比68.75%。形成了一波區(qū)域酒企逆勢(shì)增長(zhǎng)的浪潮，為當(dāng)下低迷的行業(yè)注入發(fā)展的信心和動(dòng)力。

　　從體量規(guī)�？矗�其中百億以上已有今世緣，50億左右-100億的預(yù)計(jì)有三家（白云邊、迎駕貢、口子窖），50億以下規(guī)模的有9家。

　　需要注意的是，白云邊、敘府、武陵酒、皇溝等雖然相比2022年來(lái)說(shuō)增速有多放緩，但基本都采取的是以時(shí)間換空間的策略，夯實(shí)基礎(chǔ)，蓄積勢(shì)能，為未來(lái)的高增長(zhǎng)埋下伏筆。

　　作為湖北地產(chǎn)酒龍頭，白云邊2023銷售年度已完成銷售開票77.25億元，比上年度開票額70.78億元增長(zhǎng)9.1%。不僅在2023銷售年度各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)再創(chuàng)歷史新高，在春季促銷活動(dòng)期間，其市場(chǎng)表現(xiàn)也極為亮眼，已多次出現(xiàn)日銷過億的盛況。白云邊也明確提出，將向建百年企業(yè)、樹百年品牌、爭(zhēng)百億銷售的“三百目標(biāo)”不懈奮斗，力爭(zhēng)在“十四五”期末，年銷售收入達(dá)到100億元，年上交稅金達(dá)到20億元。

　　此外，武陵酒2023年在新廠技改項(xiàng)目穩(wěn)步推進(jìn)的同時(shí)，更是以長(zhǎng)期主義繼續(xù)購(gòu)入200畝，堅(jiān)定產(chǎn)能的持續(xù)提升，隨著武陵酒模式在全國(guó)的復(fù)刻，武陵酒的業(yè)績(jī)將再上新臺(tái)階。

　　區(qū)域性酒企抓住的三大機(jī)會(huì)

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，在白酒向品牌集中的趨勢(shì)之下，相比白酒更為確定性的增長(zhǎng)，區(qū)域酒企的高增長(zhǎng)更具行業(yè)參考價(jià)值。

　　和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江向酒業(yè)家表示，區(qū)域酒企逆勢(shì)增長(zhǎng)主要有以下三個(gè)原因。

　　首先是來(lái)自“三座大山”的壓力在減小。

　　李振江認(rèn)為，壓在區(qū)域龍頭酒企身上有“三座大山”，一是名酒企業(yè)（茅五洋汾瀘等）、二是泛全國(guó)化的品牌（全興、舍得等），三是醬酒陣營(yíng)。目前來(lái)看，第 一座“大山”雖然發(fā)展勢(shì)頭依舊很猛，但目前在全國(guó)市場(chǎng)的下沉還沒那么深；第二座“大山”在名酒擠壓下，增長(zhǎng)乏力，全國(guó)化受阻；第三座“大山”醬酒熱消退，全國(guó)化基本只靠團(tuán)購(gòu)，相對(duì)泛全國(guó)化品牌市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)還較為粗糙。

　　綜合來(lái)看，來(lái)自名酒企業(yè)的的壓力雖未減退，但來(lái)自泛全國(guó)化品牌和醬酒品類紅利的壓力確實(shí)減弱不少，給區(qū)域龍頭酒企造就了很好的發(fā)展空間。

　　其次，相比名酒企業(yè)，區(qū)域性酒企有相對(duì)穩(wěn)定的毛利空間，能給經(jīng)銷商尤其是大商帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，是經(jīng)銷商在品牌引流之外，補(bǔ)充毛利的首 選�？梢钥吹剑�2023年，增長(zhǎng)的區(qū)域性白酒品牌的經(jīng)銷商數(shù)量都有不錯(cuò)增長(zhǎng)，這是增長(zhǎng)型區(qū)域性酒企在技術(shù)品質(zhì)升級(jí)之外的另一重要因素。

　　第三則是“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”。以區(qū)域性龍頭酒企為代表，對(duì)本地的市場(chǎng)和渠道管控更為細(xì)致和熟悉。在當(dāng)前行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)之下，聚焦優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)突破一個(gè)市場(chǎng)確實(shí)更為有效。而除此之外，李振江提到，區(qū)域性酒企應(yīng)對(duì)100-400元價(jià)格段聚焦發(fā)力，這是區(qū)域性酒企發(fā)展機(jī)會(huì)的核心價(jià)格段。

　　區(qū)域酒企高增長(zhǎng)需具備哪些條件?

　　紅海爭(zhēng)渡，不進(jìn)則歿。這些區(qū)域龍頭酒企能夠破浪前行，實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的秘訣是什么？

　　一個(gè)是穩(wěn)固的基本盤，這是區(qū)域酒企進(jìn)可攻退可守的大本營(yíng)。

　　從以上13家區(qū)域酒企來(lái)看，每家酒企都堅(jiān)持精耕省內(nèi)市場(chǎng)，且積極打造樣板市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，大部分區(qū)域龍頭酒企的省內(nèi)市場(chǎng)占比都在50%以上，如今世緣踐行區(qū)域戰(zhàn)略，其省內(nèi)市場(chǎng)份額占比已高達(dá)92.6%。

　　北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光認(rèn)為，今世緣堅(jiān)持了“50億元之前不出省”戰(zhàn)略，精耕省內(nèi)尤其是南京市場(chǎng)，僅在南京市場(chǎng)的銷售額就突破了35億，這是今世緣持續(xù)發(fā)力的關(guān)鍵。

　　而河南仰韶營(yíng)銷有限公司副總經(jīng)理王軍學(xué)曾在近期表示，仰韶酒業(yè)堅(jiān)持市場(chǎng)板塊化崛起，在河南省內(nèi)達(dá)不到50億不出省。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)估算，今世緣所在的江蘇省和仰韶酒業(yè)所在的河南省，白酒市場(chǎng)規(guī)模均在600億左右，市場(chǎng)空間巨大，有足夠的消費(fèi)基礎(chǔ)支撐區(qū)域酒企的深耕，這是兩大區(qū)域龍頭酒企能夠快速實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的核心因素。

　　經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的市場(chǎng)同樣如此，相比其他白酒消費(fèi)大省，大西北整個(gè)白酒市場(chǎng)規(guī)模雖然僅在400億左右，但甘肅的金徽酒、新疆的伊力特、青海的天佑德均有極高的省內(nèi)占比，并以此承接西北市場(chǎng)消費(fèi)擴(kuò)容的紅利，以持續(xù)高增長(zhǎng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

　　此外，據(jù)此前酒業(yè)家調(diào)研顯示，目前河南已成為白云邊10億量級(jí)的省外大市場(chǎng)，2023年湖南片區(qū)年銷售額也首次突破3億元。據(jù)酒商透露，白云邊在河南多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)銷售額都已破千萬(wàn)，充分體現(xiàn)了白云邊在下沉市場(chǎng)的渠道掌控力。

　　在李振江看來(lái)，區(qū)域酒企最重要的是基本盤，只要聚焦產(chǎn)品、聚焦渠道、聚焦廠商合作機(jī)制、聚焦費(fèi)用、聚焦組織提升，把基本盤做好，抗風(fēng)險(xiǎn)性就會(huì)相對(duì)比較強(qiáng)，持續(xù)增長(zhǎng)是沒有問題的。

　　第二是擁有至少一個(gè)暢銷大單品，這是區(qū)域龍頭酒企市場(chǎng)突圍的急先鋒。

　　作為今世緣的主力品牌，國(guó)緣系列無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)百億營(yíng)收的肱股之臣。有業(yè)內(nèi)人士指出，今世緣2023年的增長(zhǎng)主要源于以國(guó)緣系列為代表的高端產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)，目前來(lái)看，國(guó)緣在品牌、渠道、區(qū)位上都具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)更將是今世緣全國(guó)化的主力軍。

　　官方數(shù)據(jù)顯示，2023年白云邊12年陳釀、15年陳釀、20年陳釀合計(jì)銷售金額占比高達(dá)78%，主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)揮出壓艙石效應(yīng)。另外，還有迎駕貢洞藏系列、仰韶彩陶坊、武陵王... …放眼以上區(qū)域酒企，無(wú)一不是擁有自己的主力品牌或產(chǎn)品。

　　第三是獨(dú)樹一幟的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，這是決定區(qū)域龍頭酒企能否在存量市場(chǎng)之爭(zhēng)中突圍的關(guān)鍵要素。

　　在行業(yè)內(nèi)卷的時(shí)代，消費(fèi)需求分化也正在為行業(yè)帶來(lái)更多新的機(jī)遇，在這一背景之下，區(qū)域龍頭酒企除了做好基礎(chǔ)的工作，還需要具備差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在飽和的存量市場(chǎng)之外挖掘出更多的增量。

　　楊光認(rèn)為，區(qū)域龍頭酒企在行業(yè)深度調(diào)整期中要實(shí)現(xiàn)韌性增長(zhǎng)，需要具有鍛造超級(jí)絕活的能力。簡(jiǎn)而言之，就是構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，將差異化的優(yōu)勢(shì)做到極 致。

　　相比大部分區(qū)域酒企深扎本地市場(chǎng)的策略，川酒十朵小金花之一的敘府酒，其高增長(zhǎng)則主要來(lái)源于全國(guó)市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)。敘府酒業(yè)告訴酒業(yè)家，敘府2023年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)30億的銷售，其中省外市場(chǎng)占70%以上。

　　過去三年，敘府著力推進(jìn)全國(guó)化進(jìn)程，通過2021年的“品牌梳理與基礎(chǔ)夯實(shí)”、2022年的“品牌重塑與提質(zhì)增效”和2023年的“品牌升級(jí)與快速發(fā)展”，使得存量市場(chǎng)得以夯實(shí)、增量市場(chǎng)呈規(guī)模級(jí)增長(zhǎng)，泛全國(guó)化戰(zhàn)略向縱深推進(jìn)，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)企穩(wěn)向上。

　　時(shí)代的洪流滾滾向前，一些新的機(jī)遇和紅利也在行業(yè)的變革中孕育，時(shí)勢(shì)造英雄，總會(huì)有一些區(qū)域酒企能夠敏銳地把握住機(jī)會(huì)，在行業(yè)的風(fēng)云變幻中化龍，以穩(wěn)定的高增長(zhǎng)翱翔九天，為時(shí)代的發(fā)展寫下新的注腳。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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