“重新布局葡萄酒的經(jīng)銷商不在少數(shù)”、“加碼葡萄酒業(yè)務(wù)在部分區(qū)域已是普遍現(xiàn)象”……近日，酒業(yè)家調(diào)研成都、廣州、廈門(mén)、合肥等多地市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)：盡管葡萄酒市場(chǎng)仍然低迷，但不少此前轉(zhuǎn)向布局白酒的經(jīng)銷商，今年又開(kāi)始重新回歸葡萄酒；部分之前只運(yùn)營(yíng)白酒業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，今年也增加了葡萄酒品類的布局。

　　而這一切業(yè)務(wù)調(diào)整背后的最終驅(qū)動(dòng)力，則是不同品類在不同時(shí)期的利潤(rùn)差異，相比名白酒5%-10%的毛利，“葡萄酒品類一般15%-25%，to C團(tuán)購(gòu)或零售能達(dá)到翻倍甚至1.5倍以上的平均毛利”顯然更具吸引力。在白酒產(chǎn)品價(jià)格普遍倒掛的當(dāng)下，葡萄酒業(yè)務(wù)在一定程度上還能夠提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

　　作為早一批抓住進(jìn)口葡萄酒紅利的經(jīng)銷商，福建進(jìn)口商林林（化名）在前兩年卻遭遇了“滑鐵盧”，其葡萄酒業(yè)務(wù)從2019年7200萬(wàn)銷售額降至2022年的2000萬(wàn)，但至2023年，其葡萄酒業(yè)務(wù)量2200萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了10%的增長(zhǎng)�！敖衲辏ㄆ咸丫疲╊A(yù)計(jì)3000萬(wàn)，恢復(fù)30%的增長(zhǎng)�！彼�告訴酒業(yè)家，如今像他一樣重新布局葡萄酒的經(jīng)銷商不在少數(shù)。

　　“前兩年白酒量多的時(shí)候能和葡萄酒各占一半，今年我們確實(shí)加大了葡萄酒的布局，現(xiàn)在葡萄酒占比超60%。”廣州圣祖利貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周初舉也表示。

　　中國(guó)進(jìn)口葡萄酒聯(lián)盟、萬(wàn)國(guó)酒聯(lián)（北京）國(guó)際酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)宋繼也發(fā)現(xiàn)，在其聯(lián)盟會(huì)員企業(yè)中，不少企業(yè)開(kāi)始將重心放在葡萄酒品類上。“我們有家會(huì)員單位，原來(lái)主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒，疫情后這幾年停了，專心做白酒。但從去年底開(kāi)始，他們又增加了進(jìn)口酒。”宋繼介紹，其自身公司也有增加葡萄酒布局的計(jì)劃，將補(bǔ)充澳洲酒、德國(guó)酒。

　　除了重新加碼葡萄酒業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，還有白酒經(jīng)銷商今年開(kāi)始涉足葡萄酒。酒業(yè)家了解到，經(jīng)營(yíng)白酒16年的安徽經(jīng)銷商馬玉（化名），在今年2月澳洲酒回歸之前就與中糧集團(tuán)達(dá)成合作，簽下了奔富在安徽市場(chǎng)的代理。“今年葡萄酒銷售（目標(biāo)）4000萬(wàn)左右，除了奔富還有名莊酒，后面還會(huì)補(bǔ)充一些大眾價(jià)位葡萄酒�！�

　　酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前加碼葡萄酒業(yè)務(wù)的酒商主要是以下三種情況：其一、部分綜合類酒商將業(yè)務(wù)重心重新偏向葡萄酒；其二、前兩年徹底放棄葡萄酒品類的葡萄酒商再度“拾起”葡萄酒；其三、白酒經(jīng)銷商開(kāi)始布局葡萄酒品類。

　　從各地市場(chǎng)反饋來(lái)看，上述情況并非個(gè)例，尤其在華東、華南地區(qū)，加碼葡萄酒業(yè)務(wù)已成為當(dāng)下普遍現(xiàn)象�！埃ń衲瓴季制咸丫频模┬【粕叹佣�，但說(shuō)的人越來(lái)越多了。”潮飲薈（上海）品牌管理有限公司創(chuàng)始人殷凱表示。而據(jù)福建龍基名久負(fù)責(zé)人席康觀察，從其經(jīng)銷商客戶群體來(lái)看，主推葡萄酒的積極性確實(shí)在提升。

　　截至目前來(lái)看，葡萄酒市場(chǎng)的低迷態(tài)勢(shì)尚未有明顯好轉(zhuǎn)。在此背景下，經(jīng)銷商們?yōu)楹芜�要加碼葡萄酒？

　　從酒業(yè)家的調(diào)研結(jié)果看，于多數(shù)經(jīng)銷商而言，布局葡萄酒是為補(bǔ)充利潤(rùn)的無(wú)奈之舉。

　　“現(xiàn)在大部分白酒品牌都倒掛，選擇葡萄酒也是補(bǔ)充一些利潤(rùn)�！苯衲晔状尾季制咸丫频鸟R玉如是說(shuō)。

　　“名白酒價(jià)格倒掛，普通白酒推廣費(fèi)用高。今年我們沒(méi)有備太多名白酒庫(kù)存�！敝艹跖e也表示。

　　對(duì)比當(dāng)前白酒與葡萄酒業(yè)務(wù)的毛利，差異則更明顯。周初舉進(jìn)一步向酒業(yè)家介紹，“目前，經(jīng)銷商的葡萄酒業(yè)務(wù)毛利在15%-25%之間，但名白酒的毛利則只有5%-10%�！�

　　席康則表示，葡萄酒to B的經(jīng)銷商平均純利不超過(guò)10%，但to C的團(tuán)購(gòu)、零售平均毛利翻倍、甚至1.5倍以上，而名白酒團(tuán)購(gòu)毛利都在5%以內(nèi)，由于價(jià)格倒掛，算上客情維護(hù)、賬期、不良應(yīng)收賬款，很多終端都是虧的。

　　“白酒好的時(shí)候，做白酒經(jīng)濟(jì)效益更好。但現(xiàn)在白酒動(dòng)銷不暢，葡萄酒雖然體量小，但終歸還有動(dòng)銷和利潤(rùn)。前兩年白酒特別是醬酒火熱，對(duì)行業(yè)人才、資金（業(yè)外資本也很多）的虹吸效應(yīng)巨大，堪稱釜底抽薪。而如今從白酒行業(yè)漏出一點(diǎn)來(lái)，對(duì)葡萄酒而言對(duì)葡萄酒而言就是巨大的增量資金�！币髣P如是說(shuō)。

　　席康則分析，從1919、名品世家、泰山名飲等這些酒類連鎖的陳列就可以看出，葡萄酒仍然是利潤(rùn)之源�！霸谶@些連鎖，葡萄酒的陳列占據(jù)了比其銷售額貢獻(xiàn)率要大的多的排面，正是因?yàn)樗鼈兪且詥挝魂惲械睦麧?rùn)貢獻(xiàn)率為KPI標(biāo)準(zhǔn)�！毕�康告訴酒業(yè)家，目前市場(chǎng)環(huán)境下，有能力、有實(shí)力的名酒經(jīng)銷商一年葡萄酒團(tuán)購(gòu)銷售100萬(wàn)，其所得利潤(rùn)能抵得上名酒批發(fā)銷售1000萬(wàn)、名酒團(tuán)購(gòu)銷售500萬(wàn)。

　　葡萄酒的利潤(rùn)從何而來(lái)？多位經(jīng)銷商向酒業(yè)家表示，目前葡萄酒市場(chǎng)仍相對(duì)碎片化，除個(gè)別中外頭部品牌外，大部分品牌產(chǎn)品價(jià)格不透明，這是其能維持利潤(rùn)的主因。

　　江蘇一經(jīng)營(yíng)葡萄酒近20年的經(jīng)銷商胡曉（化名）告訴酒業(yè)家，白酒基本都是大廠大品牌控制利潤(rùn)分配，但目前葡萄酒市場(chǎng)還未形成較多強(qiáng)勢(shì)品牌，這給到酒商一個(gè)“特殊”的可發(fā)揮的空間�！俺�了部分客戶指定某品牌的情況，大部分葡萄酒消費(fèi)如普通宴請(qǐng)、節(jié)日送禮或各種宴席等對(duì)產(chǎn)品要求并不高，喝起來(lái)順口、價(jià)格合適、包裝不錯(cuò)，基本就符合要求了�！彼�直言，“我現(xiàn)在做葡萄酒，就是為了利潤(rùn)，為了生存�！�

　　“從消費(fèi)者角度，選擇葡萄酒不同于白酒的品牌導(dǎo)向，沒(méi)有強(qiáng)品牌認(rèn)知度，在碎片化的市場(chǎng)環(huán)境及互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格體系下，價(jià)格都不透明�！毕�康表示。

　　殷凱則認(rèn)為，相對(duì)白酒市場(chǎng)的普遍倒掛、利潤(rùn)低，目前葡萄酒雖然體量小，但動(dòng)銷是實(shí)實(shí)在在的，這個(gè)利潤(rùn)也是正常合理的經(jīng)銷利潤(rùn)。

　　而在利潤(rùn)考量之外，對(duì)于葡萄酒市場(chǎng)的向好預(yù)期成為部分經(jīng)銷商加碼布局的另一重要原因。

　　一方面，澳洲酒的回歸增強(qiáng)了市場(chǎng)信心�！�2月份我們預(yù)判雙反政策取消能夠帶來(lái)一輪葡萄酒市場(chǎng)的活躍，3月份的回歸就給了我們信心。”馬玉表示。

　　另一方面，在一眾經(jīng)銷商看來(lái)，葡萄酒市場(chǎng)已經(jīng)到了“跌無(wú)可跌”的地步，企穩(wěn)是未來(lái)預(yù)期。

　　“從我們的銷售來(lái)看，（葡萄酒）客單量相比去年翻一倍，雖然沒(méi)有沒(méi)有回到以前的高峰狀態(tài)，但至少比去年好很多。葡萄酒幾乎已經(jīng)觸底了，以后還是會(huì)慢慢恢復(fù)�！彼卫^表示。

　　殷凱預(yù)判，進(jìn)口葡萄酒自2018年以來(lái)已連跌六年，調(diào)整已經(jīng)非常充分。澳洲葡萄酒回歸，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)有所回暖，增加了今年葡萄酒市場(chǎng)好轉(zhuǎn)的預(yù)期，“綜合來(lái)看，2024年的葡萄酒市場(chǎng)值得期待，有望在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)止跌�！�

　　此外，不少經(jīng)銷商談到，葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)仍有擴(kuò)容趨勢(shì)。馬玉表示：“葡萄酒是低度酒，比較養(yǎng)生，現(xiàn)在很多政務(wù)、商務(wù)接待也用葡萄酒，市場(chǎng)還是長(zhǎng)期存在的。”（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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